這里所說的藍(lán)海，并非指衣柜行業(yè)市場(chǎng)空間的絕對(duì)值,，而是衣柜產(chǎn)品原本所占的空間太小,，只要能象其它建材類別一樣，讓老百姓接受正常的消費(fèi)理念,，對(duì)于現(xiàn)有銷售規(guī)模的衣柜行業(yè)來說,，就是一個(gè)跨越式的大提升。對(duì)于當(dāng)下的家居建材業(yè)大環(huán)境來說,，衣柜行業(yè)自然增長(zhǎng)的市場(chǎng)空間在一定程度上會(huì)讓衣柜企業(yè)日了相對(duì)好過,。

但就目前來說,，衣柜行業(yè)是個(gè)小行業(yè),，頂略咨詢認(rèn)為表現(xiàn)在兩個(gè)方面：

1,、沒有重量級(jí)企業(yè)

工廠層面沒有大企業(yè)，過10億的企業(yè)風(fēng)毛磷角,。在過億的企業(yè)里,，1—5個(gè)億規(guī)模區(qū)間占據(jù)了絕大多數(shù)。

而且在前幾名的企業(yè)里面,，銷售業(yè)績(jī)基本是靠渠道推動(dòng),，而非市場(chǎng)推動(dòng)。渠道推動(dòng)在達(dá)到一定程度后,，如果企業(yè)的后臺(tái)建設(shè)不跟上,，它的后勁會(huì)越來越放緩，這就是為什么這些企業(yè)近幾年好象在魔幻方陣?yán)锒等�老兜不出去的核心原因�?/span>

在渠道推動(dòng)的類型里,，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)基本上是沒什么作為的,，以企業(yè)目前在行業(yè)的地位吸引渠道資源、控制渠道資源進(jìn)行運(yùn)作,，核心就做兩件事情,，打造行業(yè)品牌與擇商。這就10年前的成品家具行業(yè)一樣,，企業(yè)只要在產(chǎn)品或品牌包裝層面做到先人一步基本上就掌控了當(dāng)時(shí)的渠道話語權(quán),。這里并不是說這種方式不對(duì)，更重要的是過了這個(gè)階段我們的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該干什么,。

更有意思的是,，這個(gè)行業(yè)的小品牌在5000--8000萬左右也象是進(jìn)了魔幻方陣在兜圈子。在這個(gè)層級(jí)的品牌群里,，還不能談上品牌與渠道問題,。就象剛想進(jìn)城的姑娘一樣，先別談氣質(zhì),，得先把自身穿得整齊干凈才是第一步,。

走不出去，說得理論一點(diǎn)就是區(qū)域突圍,，是這個(gè)層級(jí)企業(yè)目前最大的問題,。看不少企業(yè)僅有的銷售業(yè)績(jī)基本集中在某個(gè)地區(qū),，比例幾乎占據(jù)總額的一半以上,。這在目前也是最好的狀態(tài)，關(guān)鍵是下一步如何走出去,。如果不解決這個(gè)問題要不就原地踏步溫水煮青蛙,，要不就被后來居上的品牌包圍。

為什么這么說呢？在這個(gè)層級(jí)的企業(yè)里,，有些老板動(dòng)不動(dòng)就談要招多少商的問題,，其實(shí)這是個(gè)錯(cuò)誤的偽命題。招商和談對(duì)象一樣,，第一不是你有多主動(dòng),，而是你自身有沒有吸引別人的亮點(diǎn)。

就我本人對(duì)這些企業(yè)的觀察,，這個(gè)品牌群里有不少企業(yè)除了產(chǎn)品與價(jià)格就不知道要賣什么,。其實(shí)在這樣的行業(yè)階段，企業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)的品類占位與模式占位是非常寶貴的時(shí)機(jī),，應(yīng)該說現(xiàn)在造個(gè)原子彈可能就是個(gè)雞蛋的成本,，要是到后面可能是造個(gè)雞蛋就是個(gè)原子彈的成本，雖然是夸張說法,，但就是這個(gè)理,。
 

關(guān)鍵是能不能造原子彈的問題。衣柜中小企業(yè)核心的是以下3個(gè)問題,。

戰(zhàn)略問題

大家別誤會(huì),，我這里說的戰(zhàn)略不是象李克強(qiáng)先生那樣的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略不一定就是遠(yuǎn)的大的虛的,。我這里要說的戰(zhàn)略是,，企業(yè)老板腦子里的思路沒有清晰的趕快清晰，有思路的趕快落實(shí),。  

但在制定戰(zhàn)略時(shí),，千萬別在干“吹水泡”的事情。這不光是在我們衣柜行業(yè),，在其它行業(yè)也都有這樣的情況,，一個(gè)老板多年沒什么大動(dòng)作沒什么大想法，突然哪天被刺激了一下,，我要比上一年翻上3倍以上,。就象讓一個(gè)本身挑100斤的人突然加碼到300斤，不是壓死就是撂挑子,。

這個(gè)大膽的目標(biāo)對(duì)不對(duì)呢,？沒什么不對(duì)，關(guān)鍵是在落實(shí)這個(gè)目標(biāo)之前我們做了什么,？我們具備實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的必要基礎(chǔ)嗎,？

關(guān)于戰(zhàn)略有一個(gè)最為重要的問題，就是,，一年干好一件事,，再也不要胡子眉毛一把抓,。比如一年中要么側(cè)重把終端形象整好、要么側(cè)重把內(nèi)部管理做好,，要么把品牌宣傳做好,。為什么一年干好一件事呢？因?yàn)槲覀內(nèi)耸钟邢�,、資源有限,、精力有限,，你貪得越多失得也越多,。

團(tuán)隊(duì)問題

這是大部份企業(yè)最核心的問題，有的老板說了,，團(tuán)隊(duì)嘛,，馬上招。這不對(duì),，你這是在湊一幫烏合之眾,，關(guān)鍵時(shí)刻是打不了仗的。團(tuán)隊(duì)是日常就要積累的,，按照我們的文化要求日常就要不停的尋找與吸引人才進(jìn)來,，而并不是等要用的時(shí)候才湊人手。

這不是偶然,，小品牌兜不出去大部份問題出在內(nèi)部團(tuán)隊(duì),、招商、終端硬件,、區(qū)域突圍上面

一線品牌大部份問題出在品牌打造,、渠道運(yùn)營、終端模式上面

基礎(chǔ)問題

這里的基礎(chǔ)是指：產(chǎn)品,、終端硬件,、基本的渠道支持能力。說得再明白一點(diǎn),，就是產(chǎn)品能不能有高性價(jià)比特點(diǎn),，開一個(gè)店在外面會(huì)不會(huì)象個(gè)品牌店的樣子，經(jīng)銷商什么都不會(huì)的情況下你能不能輸出教練團(tuán)隊(duì)進(jìn)行傳幫帶,。

2,、沒有重量級(jí)經(jīng)銷商

沒有大商，何來大企業(yè),；沒有大企業(yè),，何來大品牌。

關(guān)于大商有兩種解釋,。

一種是企業(yè)有沒有能力與魅力選擇到優(yōu)秀的大商加盟,，這是最快捷的方式,。但是有個(gè)問題，一個(gè)豪門公主嫁到你家里,，你家房子匹配嗎,？你家游泳池夠大嗎？你家,。,。。,。,。。,。,，一大堆問題。比如,、生產(chǎn),、服務(wù)、訂單,、培訓(xùn),、扶持、政策,、推廣,、運(yùn)營等。

一種是企業(yè)能不能選擇優(yōu)秀的基因自已造出大商來,。這個(gè)問題我相信誰都想過,，并不是什么高深的問題�,？捎幸馑嫉氖�,，團(tuán)隊(duì)往往會(huì)面對(duì)著一些基礎(chǔ)問題，上升到高深的理論層面來探討,，可就是不做那個(gè)最基礎(chǔ)的動(dòng)作,，做了就解決了，可事實(shí)是,，最簡(jiǎn)單的事是最有效的,， 

可最簡(jiǎn)單的事是最沒有人去認(rèn)真做的。

以前我介紹了一個(gè)歐派的經(jīng)銷商給一個(gè)二級(jí)品牌衣柜的老板,，他不想做歐派的衣柜（也有可能歐派不讓他做,，因?yàn)闅W派正在搞廚衣柜經(jīng)銷商分離經(jīng)營），當(dāng)他走進(jìn)一個(gè)二級(jí)品牌工廠的時(shí)候,，他說了一句話我最深刻：我會(huì)投錢,，也會(huì)把團(tuán)隊(duì)組建好用來經(jīng)營這個(gè)品牌,，你能不能按你的標(biāo)準(zhǔn)帶我們的團(tuán)隊(duì)把個(gè)整個(gè)運(yùn)營起來直到上道�,？上攵���,，那個(gè)工廠回答不了他。

3,、沒有顛覆性商業(yè)模式

在談衣柜行業(yè)商業(yè)模式之前,，我們看下廚柜與其它產(chǎn)品類別。

歐派是大渠道大整合大品牌的模式,，通過整合行業(yè)資源把歐派終端做成個(gè)航母,，然后通過品牌炒作進(jìn)行銷售拉動(dòng)。

尚品宅配,，在當(dāng)初產(chǎn)品,、價(jià)格等諸多傳統(tǒng)條件都不占優(yōu)勢(shì)的情況下,，硬生生地整出了個(gè)全屋定制,，服務(wù)前置的商業(yè)模式，以催枯拉朽的勢(shì)頭占據(jù)了重要的江湖地位,。

志邦廚柜,，一個(gè)合肥當(dāng)?shù)氐钠放疲�就一個(gè)軍閥,。在渠道招商,、渠道運(yùn)營不占優(yōu)勢(shì)的情況下，對(duì)自已的直營市場(chǎng)進(jìn)行死磕倒底,，粗耕細(xì)作,，找準(zhǔn)了營銷的核心規(guī)律，也硬生生地闖出了一條陽關(guān)大道,。

大信廚柜,，品牌不怎么炒作、渠道不怎么經(jīng)營,、卻將性價(jià)比做到極致,，至今也活得有滋有味。

回過頭來,，我們衣柜行業(yè)現(xiàn)在有模式嗎,？沒有好的模式是很難成就一個(gè)大品牌的。

4,、沒有真正的冠軍

最后一點(diǎn),，說得有些品牌不愛聽！

衣柜行業(yè)有老大嗎,？好象沒有,！

有人說,，這不對(duì)啊，明明是有老大的,。我說沒有,，具體原因大家自已想，衣柜行業(yè)的老大正在路上呢,。

目前的衣柜行業(yè),，無論是品牌影響力、渠道滲透率,、市場(chǎng)占有率,，冠軍的寶座目前還在空著。這好象讓更多的二線衣柜品牌聽了無比激動(dòng)吧,。

光激動(dòng)不行,，還得有具體的行動(dòng)，歸納起來,，衣柜企業(yè)想品牌上位還得核心做好3件事,。

基礎(chǔ)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)
 

就這么講吧，有一幫新經(jīng)銷商興致勃勃地開了我們的店,，滿腔熱血地想學(xué)一套本事回去好好干,。有幾個(gè)工廠能實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商這么個(gè)小小的要求。好象有不少人達(dá)不到,。這就是基礎(chǔ)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)缺失的問題,。

先別想著干多大的事，把這個(gè)做好,，就意味著你的企業(yè)是真正懂市場(chǎng)懂經(jīng)銷營的,，現(xiàn)在的行情與以前不一樣，以后的發(fā)展有兩個(gè)極端,，企業(yè)要么就干脆做專業(yè)工廠,，要么就要把手深深地伸進(jìn)市場(chǎng)里，不上不下的企業(yè)估計(jì)很難存活,。

基礎(chǔ)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)要干的事就是先建立標(biāo)準(zhǔn),，然后將這套標(biāo)準(zhǔn)輸出到銷售終端，其實(shí)專業(yè)連鎖店干的就是這件事情,，也沒什么高深的道理,。

如產(chǎn)品研發(fā)出來，得有人將產(chǎn)品的開發(fā)素材轉(zhuǎn)變成銷售素材進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn),；如將新的服務(wù)理念從標(biāo)準(zhǔn)到動(dòng)作作出方案進(jìn)行輸出,；如將終端基礎(chǔ)的做成標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行輸出。

將功能模塊化后,，進(jìn)行相應(yīng)的崗位配備,，做簡(jiǎn)單直接的工作標(biāo)準(zhǔn),。

終端商業(yè)模式

現(xiàn)在市場(chǎng)上各品牌業(yè)績(jī)?nèi)舨缓茫�表面上是�?jīng)銷商經(jīng)營不力,，其實(shí)這與我們總部輸出的終端商業(yè)模式有很大的關(guān)系,。

我們先看看一套完整的終端商業(yè)模式都應(yīng)該有什么，再來看看現(xiàn)在做的程度,。

終端品牌識(shí)別,，這不光是一個(gè)VI的問題，這里說的是你的品牌在終端向消費(fèi)者傳播什么價(jià)值,，賣柜子,？賣空間？賣方案,？賣風(fēng)格,？等這些信號(hào)要能在終端店面設(shè)計(jì)中清晰地體現(xiàn)出來。隨著行業(yè)越來越成熟,，越精準(zhǔn)定位的個(gè)性化品牌的生存空間會(huì)越來越大,。

店面生動(dòng)化，人員,、樣品,、環(huán)境、軟飾,、燈光等視覺元素，空調(diào)溫度,、樣品,、休息區(qū)、洽談區(qū)等觸覺元素,；有無做到合理設(shè)置,。

產(chǎn)品表演設(shè)計(jì)，產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉,、塑造產(chǎn)品文化,、塑造產(chǎn)品價(jià)值、制造產(chǎn)品銷售證據(jù),、產(chǎn)品表演方法等能否完全體現(xiàn)出產(chǎn)品的價(jià)值感,。

銷售體驗(yàn)流程，客戶進(jìn)店后除了產(chǎn)品銷售流程以外,，服務(wù)體驗(yàn)流程是否到位也是影響店面銷售的至關(guān)重要的因素,。有些品牌有了好的附加值服務(wù)（例如尚品的服務(wù)前置），若在終端不能完美地表達(dá)出來,，也是無濟(jì)于是,。所以,，衣柜品牌如何設(shè)計(jì)一套適合自已品牌特點(diǎn)的服務(wù)體驗(yàn)流程標(biāo)準(zhǔn)，并圍饒這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理運(yùn)營就顯得非常重要,。

020全渠道推廣,，設(shè)計(jì)適合衣柜行業(yè)，適合本品牌特點(diǎn)的020模式已經(jīng)刻不容緩,，衣柜行業(yè)的020不能完全照搬現(xiàn)行流行的020概念,，得充分挖掘行來的DNA特點(diǎn)。

終端商業(yè)模式其它內(nèi)容就暫不多說,，頂略咨詢會(huì)在合適的機(jī)會(huì)與大家再分享,。

樣板市場(chǎng)打造

所謂樣板市場(chǎng)，是對(duì)于企業(yè)來說的,；樣板市場(chǎng)不光是企業(yè)的臉面,，更是企業(yè)內(nèi)功的外在表現(xiàn)，就象人體的健康跡象在臉部的表現(xiàn)一樣,。
  樣板市場(chǎng)從理論上來講,，他的重要性大家都知道。但縱觀衣柜企業(yè),，這里是指處在發(fā)展瓶頸中的企業(yè),，能通過自己主動(dòng)打造出來的樣板市場(chǎng)還真的不多；要么就是運(yùn)氣好造就的,，要么就是經(jīng)銷商通過自身的努力做得好,，從而被企業(yè)拿來當(dāng)樣板的。

某些企業(yè)為什么這么難以主動(dòng)地打造出樣板市場(chǎng)呢,？主要的原因還是在于主觀意識(shí)與營銷能力的問題,。營銷能力主要是指企業(yè)對(duì)終端營銷不太了解或缺乏相應(yīng)的人才。

無論企業(yè)提倡什么營銷模式或商業(yè)模式,，想要被無限地放大從而促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展的話,，這種模式一定要經(jīng)過實(shí)踐的檢驗(yàn)才算是真正可行的模式。那么這個(gè)實(shí)踐的唯一衡量標(biāo)準(zhǔn)就是通過樣板市場(chǎng)來認(rèn)證,。就象當(dāng)年改革開放利用深圳來論證是一個(gè)道理,。

如果一個(gè)企業(yè)主動(dòng)地選擇一個(gè)樣板市場(chǎng)并成功運(yùn)營的話，至少可以看清以下幾個(gè)問題：

1,、產(chǎn)品適合什么樣的市場(chǎng)是清楚的,。

2、模式的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是可預(yù)見的,。

3,、企業(yè)資源的匹配情況是客觀了解的。

4、企業(yè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行意愿與執(zhí)行能力是透明可見的,。

樣板市場(chǎng)的打造可以說是用一條紐帶把企業(yè),、經(jīng)銷商、市場(chǎng)三方有效在整合在一起進(jìn)行全方面的考驗(yàn),。那么倒底怎樣才能打造一個(gè)優(yōu)質(zhì)的樣板市場(chǎng)呢,？

打造樣板市場(chǎng)的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：樣板市場(chǎng)的選擇、樣板市場(chǎng)的運(yùn)營,、樣板市場(chǎng)的復(fù)制,。

樣板市場(chǎng)的選擇與企業(yè)戰(zhàn)略有關(guān)；樣板市場(chǎng)的運(yùn)營與企業(yè)資源與運(yùn)營能力有關(guān),；樣板市場(chǎng)的復(fù)制與企業(yè)的管理與教育能力有關(guān),。

以上為本人在咨詢過程中對(duì)衣柜行業(yè)的一些淺見，希望能對(duì)衣柜行業(yè)同仁有些幫助,。

衣柜行業(yè)沖鋒的集結(jié)號(hào)已經(jīng)響起,，具有與時(shí)俱進(jìn)意識(shí)的衣柜品牌將迎來一個(gè)狂歡的時(shí)代。

 

關(guān)于頂略：

    廣州市頂略企業(yè)管理咨詢有限公司是泛家居市場(chǎng)激活第一品牌,。

    頂略團(tuán)隊(duì)由業(yè)內(nèi)資深營銷專家和管理專家組成,，領(lǐng)軍人物為中國家居業(yè)營銷領(lǐng)域極具影響力的營銷實(shí)戰(zhàn)專家翁長(zhǎng)華老師。

    頂略提供的具體服務(wù)項(xiàng)目有：終端商業(yè)模式設(shè)計(jì),、樣板市場(chǎng)打造,、促銷活動(dòng)運(yùn)作、經(jīng)銷商培訓(xùn)與企業(yè)內(nèi)訓(xùn),、全案咨詢,、公開課培訓(xùn)等。

    曾為泛家居行業(yè)眾多知名品牌做過市場(chǎng)激活輔導(dǎo)：歐派家居,、海爾廚房,、香江家居、德貝廚柜,、法迪奧廚柜、美的廚柜,、寶仕龍吊頂,、奇力吊頂、伊仕利衣柜,、諾維家衣柜,、名家安全門、開開木門,、迪諾雅家具,、同益空氣能等。