和經(jīng)銷商朋友們溝通的時(shí)候,，經(jīng)常會(huì)被問到同樣一個(gè)問題：白老師,，怎樣才能快速有效的提升我的經(jīng)銷利潤(rùn)呢,？同樣的,，我也會(huì)經(jīng)常反問經(jīng)銷商朋友們：你覺得應(yīng)該怎么做才能快速提升利潤(rùn)呢,？經(jīng)銷商的回答基本上是一樣的,，無非是從兩個(gè)方面尋求突破：一是擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售額或增加品牌和產(chǎn)品,；二是提高高毛利產(chǎn)品的銷售比例,；

           他們的回答是對(duì)的,，但不全面，同時(shí)也不具體,，只能說是很籠統(tǒng)的概念,，甚至大家都知道的兩種路徑，一是通過擴(kuò)大銷售額增加利潤(rùn),，二是通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)增加利潤(rùn),；

          營(yíng)銷是一門藝術(shù)，同時(shí)更是一門科學(xué),，無論對(duì)企業(yè)還是對(duì)經(jīng)銷商,，利潤(rùn)不僅僅是苦干、拼命掙出來的,；更是來自于營(yíng)銷管理系統(tǒng)的利潤(rùn)模塊分析,，科學(xué)而現(xiàn)實(shí)的測(cè)算出來的，說白了利潤(rùn)是計(jì)算出來的,；經(jīng)銷商利潤(rùn)的增加來自于以下幾大模塊的營(yíng)銷強(qiáng)化和管理提升,。

         其一,、銷售額有效擴(kuò)大帶來的利潤(rùn)增加

        銷售額的擴(kuò)大有兩種路徑，第一是擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售額,，第

二是增加新的品牌及產(chǎn)品,；很多時(shí)候兩者是行互相成的，但運(yùn)作不好也會(huì)形成很大的矛盾,；這也是很多營(yíng)銷專家或大師經(jīng)常告誡經(jīng)銷商的：與其代理很多品牌及產(chǎn)品都做不好,，還不如挑選幾個(gè)做大做強(qiáng)，這樣的理論依據(jù)是一方面代理的品牌和產(chǎn)品多,，必然會(huì)分散經(jīng)銷商的精力,，結(jié)果什么都做不好；另一方面如果你代理的品牌和產(chǎn)品不能做到廠家的前列位次,，你就不可能得到廠家更大的支持,；你的邊際收益就會(huì)大大降低；

         這是有道理的,，但前提是代理的品牌多而雜,，缺少規(guī)劃和互補(bǔ)；經(jīng)銷商未來的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)決定了要想成為真正的區(qū)域霸主,，經(jīng)銷商就必須要做好現(xiàn)有的品牌及產(chǎn)品,，同時(shí)還要適當(dāng)?shù)臄U(kuò)充新的品牌及產(chǎn)品，兩條腿走路,，而且不能走歪,；看看我們身邊優(yōu)秀的、銷售規(guī)模較大的經(jīng)銷商都是這樣的,，代理的品牌及產(chǎn)品較多,，而且做的相對(duì)都比較好；

        當(dāng)然,，銷售額的擴(kuò)大和提升絕不是簡(jiǎn)單的更多產(chǎn)品的堆積,，和更多終端網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)；而是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析,，找到合適的終端,，同時(shí)在配以合適的推廣模式，才能有效提升和擴(kuò)大銷售額,；一方面要盡可能的擴(kuò)大鋪貨面,，開展水平分銷；同時(shí)更要利用“28定律”原則,，找到20%的適合產(chǎn)品銷售的重點(diǎn)終端開展精耕細(xì)作,，獲取垂直增長(zhǎng)，更有效的擴(kuò)大銷售額,；

       其二,、經(jīng)銷產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來的利潤(rùn)增加

        我們都知道通過擴(kuò)大高毛利產(chǎn)品銷售可以提高利潤(rùn)額,；我們同時(shí)也在苦口婆心的引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員努力推廣高毛利產(chǎn)品；但結(jié)果就是不理想,，因?yàn)槲覀兏�本不清楚高毛利產(chǎn)品在哪些終端用什么方式推廣才最有效,；很多時(shí)候大家都知道問題在哪或者說知道問題的突破點(diǎn)在哪，但卻不知道如何突破,；

        高毛利或新產(chǎn)品的特點(diǎn)就是價(jià)格高,、利潤(rùn)大、推廣難度大,，經(jīng)銷商每每碰到廠家推廣新產(chǎn)品時(shí),，一開始很激動(dòng)；在廠家的配合下制定好推廣方案,，然后就召開動(dòng)員會(huì)議,，接下來就開始全市場(chǎng)、全終端鋪貨,，結(jié)果是貨鋪上了,，就是動(dòng)銷不了，時(shí)間長(zhǎng)了終端就開始退貨,；慢慢經(jīng)銷商就感覺新產(chǎn)品不好推,，也就不推了；

        要想推廣好高毛利產(chǎn)品,，就必須要清楚高毛利產(chǎn)品的推廣模式；筆者總結(jié)了一個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的公式：高毛利產(chǎn)品+20%的終端或市場(chǎng)+資源聚焦+合適的推廣模式=產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,；高毛利產(chǎn)品的推廣前期一定是鎖定現(xiàn)有產(chǎn)品銷售額大的20%的終端或20%的基礎(chǔ)好的市場(chǎng)，這些市場(chǎng)或終端因?yàn)楝F(xiàn)有產(chǎn)品銷售額大，和經(jīng)銷商的關(guān)系較鐵,，愿意配合推廣新品,，所以新品的推廣必須先鎖定目標(biāo)終端和市場(chǎng)，第二將資源和費(fèi)用聚焦,，雖然高毛利產(chǎn)品的推廣資源較大,，但如果前期分散投入，形成不了動(dòng)銷,，后期就會(huì)缺乏持續(xù)的投入資源,，畢竟高毛利的產(chǎn)品推廣是一個(gè)持久戰(zhàn)；第三是在重點(diǎn)終端嘗試不同的推廣模式,，最后找到更合適,、更有效的推廣模式；

           第三,、   科學(xué)規(guī)范管理帶來的管理效益提升增加利潤(rùn)：

          科學(xué)規(guī)范化管理包括兩個(gè)層面：一是管理流程的規(guī)范化,，二是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的規(guī)范化,；

          營(yíng)銷管理流程一定是以市場(chǎng)和服務(wù)為導(dǎo)向，力求簡(jiǎn)單,、快捷,；重點(diǎn)是指四個(gè)方面；第一是指市場(chǎng)信息的反饋,，目的是讓公司及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，踩準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏；第二是指市場(chǎng)問題的處理,，目的是做好對(duì)終端客戶以及消費(fèi)者的服務(wù),；第三是指公司策略及方案的快速推進(jìn)，目的是強(qiáng)化和提升營(yíng)銷的快速執(zhí)行力,；第四是貨款及產(chǎn)品管理,，避免更多的死賬發(fā)生和產(chǎn)品的過期及浪費(fèi)；

         流程管理規(guī)范化的核心是提高效率,、強(qiáng)化服務(wù),，減少浪費(fèi)，節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本,。

         第四,、   人員勞動(dòng)效率的提升強(qiáng)化綜合利潤(rùn)的增加

        韋爾奇說過一句話：公司員工收入最高的時(shí)候，一定是企業(yè)管理成本最低的時(shí)候,；所以人員勞動(dòng)效率的提升可以強(qiáng)化綜合利潤(rùn)的增加,，這一塊在下一篇章里重點(diǎn)講述；

        本文重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),；管理既要注重結(jié)果,，又要注重過程，結(jié)果的管理要以激勵(lì)為主,，能最有效的調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性和團(tuán)隊(duì)成員潛力的發(fā)揮,；而過程和行為的管理則以制度和處罰為主；強(qiáng)調(diào)的是員工最基本的工作態(tài)度和責(zé)任意識(shí),；

        第五,、   資金杠桿作用撬動(dòng)的多余資金創(chuàng)造的剩余價(jià)值利潤(rùn)

        經(jīng)銷商普遍都存在一個(gè)很大的問題，就是缺乏有效的資金管理：表現(xiàn)在兩個(gè)方面,，一是沒錢了就想辦法借錢或貸款,，錢多了就存在銀行；二是每個(gè)品牌和產(chǎn)品到底需要多少周轉(zhuǎn)資金缺乏分析和計(jì)劃,；導(dǎo)致的結(jié)果就是資金的利用效率特別低,，甚至資金的邊際收益是虧損的，一方面?zhèn)}庫有著大量的存貨，另一方面還要出著利息去貸款,；

         經(jīng)銷商應(yīng)該強(qiáng)化對(duì)資金的管理,，每個(gè)品牌都要設(shè)定最低和最高庫存量、年度資金周轉(zhuǎn)量,，同時(shí)根據(jù)產(chǎn)品的毛利率計(jì)算每個(gè)品牌的資金使用效率,。然后把剩余的資金用作其他投資以獲取剩余價(jià)值利潤(rùn)。例如,，買地并建立自己標(biāo)準(zhǔn)化的倉庫和辦公場(chǎng)所（一是樹立形象,，二是增值效應(yīng)）；入股扶植自己的核心骨干員工（想創(chuàng)業(yè)的）投資開辟新的經(jīng)銷領(lǐng)域等等,。以后章節(jié)在做詳細(xì)論述,；

          經(jīng)銷商利潤(rùn)的增加主要是通過上述5個(gè)方面實(shí)現(xiàn)，每一個(gè)方面的管理強(qiáng)化和完善都能輕松的為經(jīng)銷商增加至少10%以上的利潤(rùn)空間,，關(guān)鍵在于經(jīng)銷商科學(xué)規(guī)范化管理,，制定好年度的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及預(yù)算，并嚴(yán)格按照經(jīng)營(yíng)預(yù)算,，和系統(tǒng)化管理推進(jìn),；