和經(jīng)銷商朋友們溝通的時候，經(jīng)常會被問到同樣一個問題：白老師，怎樣才能快速有效的提升我的經(jīng)銷利潤呢,？同樣的,，我也會經(jīng)常反問經(jīng)銷商朋友們：你覺得應(yīng)該怎么做才能快速提升利潤呢,？經(jīng)銷商的回答基本上是一樣的，無非是從兩個方面尋求突破：一是擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售額或增加品牌和產(chǎn)品,；二是提高高毛利產(chǎn)品的銷售比例,；

           他們的回答是對的，但不全面,，同時也不具體,，只能說是很籠統(tǒng)的概念，甚至大家都知道的兩種路徑,，一是通過擴大銷售額增加利潤,，二是通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)增加利潤；

          營銷是一門藝術(shù),，同時更是一門科學(xué),，無論對企業(yè)還是對經(jīng)銷商，利潤不僅僅是苦干,、拼命掙出來的,；更是來自于營銷管理系統(tǒng)的利潤模塊分析，科學(xué)而現(xiàn)實的測算出來的,，說白了利潤是計算出來的,；經(jīng)銷商利潤的增加來自于以下幾大模塊的營銷強化和管理提升。

         其一,、銷售額有效擴大帶來的利潤增加

        銷售額的擴大有兩種路徑，第一是擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售額,，第

二是增加新的品牌及產(chǎn)品,；很多時候兩者是行互相成的，但運作不好也會形成很大的矛盾,；這也是很多營銷專家或大師經(jīng)常告誡經(jīng)銷商的：與其代理很多品牌及產(chǎn)品都做不好,，還不如挑選幾個做大做強，這樣的理論依據(jù)是一方面代理的品牌和產(chǎn)品多,，必然會分散經(jīng)銷商的精力,，結(jié)果什么都做不好；另一方面如果你代理的品牌和產(chǎn)品不能做到廠家的前列位次,，你就不可能得到廠家更大的支持,；你的邊際收益就會大大降低；

         這是有道理的,，但前提是代理的品牌多而雜,，缺少規(guī)劃和互補；經(jīng)銷商未來的發(fā)展和競爭趨勢決定了要想成為真正的區(qū)域霸主，經(jīng)銷商就必須要做好現(xiàn)有的品牌及產(chǎn)品,，同時還要適當(dāng)?shù)臄U充新的品牌及產(chǎn)品,，兩條腿走路，而且不能走歪,；看看我們身邊優(yōu)秀的,、銷售規(guī)模較大的經(jīng)銷商都是這樣的，代理的品牌及產(chǎn)品較多,，而且做的相對都比較好,；

        當(dāng)然，銷售額的擴大和提升絕不是簡單的更多產(chǎn)品的堆積,，和更多終端網(wǎng)絡(luò)的開發(fā),；而是對產(chǎn)品進行分析，找到合適的終端,，同時在配以合適的推廣模式,，才能有效提升和擴大銷售額；一方面要盡可能的擴大鋪貨面,，開展水平分銷,；同時更要利用“28定律”原則，找到20%的適合產(chǎn)品銷售的重點終端開展精耕細作,，獲取垂直增長,，更有效的擴大銷售額；

       其二,、經(jīng)銷產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來的利潤增加

        我們都知道通過擴大高毛利產(chǎn)品銷售可以提高利潤額,；我們同時也在苦口婆心的引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員努力推廣高毛利產(chǎn)品；但結(jié)果就是不理想,，因為我們根本不清楚高毛利產(chǎn)品在哪些終端用什么方式推廣才最有效,；很多時候大家都知道問題在哪或者說知道問題的突破點在哪，但卻不知道如何突破,；

        高毛利或新產(chǎn)品的特點就是價格高,、利潤大、推廣難度大,，經(jīng)銷商每每碰到廠家推廣新產(chǎn)品時,，一開始很激動；在廠家的配合下制定好推廣方案,，然后就召開動員會議,，接下來就開始全市場、全終端鋪貨,，結(jié)果是貨鋪上了,，就是動銷不了,，時間長了終端就開始退貨；慢慢經(jīng)銷商就感覺新產(chǎn)品不好推,，也就不推了,；

        要想推廣好高毛利產(chǎn)品，就必須要清楚高毛利產(chǎn)品的推廣模式,；筆者總結(jié)了一個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的公式：高毛利產(chǎn)品+20%的終端或市場+資源聚焦+合適的推廣模式=產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,；高毛利產(chǎn)品的推廣前期一定是鎖定現(xiàn)有產(chǎn)品銷售額大的20%的終端或20%的基礎(chǔ)好的市場，這些市場或終端因為現(xiàn)有產(chǎn)品銷售額大,，和經(jīng)銷商的關(guān)系較鐵,，愿意配合推廣新品，所以新品的推廣必須先鎖定目標(biāo)終端和市場,，第二將資源和費用聚焦,，雖然高毛利產(chǎn)品的推廣資源較大，但如果前期分散投入,，形成不了動銷,，后期就會缺乏持續(xù)的投入資源，畢竟高毛利的產(chǎn)品推廣是一個持久戰(zhàn),；第三是在重點終端嘗試不同的推廣模式,，最后找到更合適、更有效的推廣模式,；

           第三,、   科學(xué)規(guī)范管理帶來的管理效益提升增加利潤：

          科學(xué)規(guī)范化管理包括兩個層面：一是管理流程的規(guī)范化，二是營銷團隊管理的規(guī)范化,；

          營銷管理流程一定是以市場和服務(wù)為導(dǎo)向,，力求簡單、快捷,；重點是指四個方面,；第一是指市場信息的反饋，目的是讓公司及時掌握市場動態(tài),，踩準(zhǔn)市場脈搏；第二是指市場問題的處理,，目的是做好對終端客戶以及消費者的服務(wù),；第三是指公司策略及方案的快速推進，目的是強化和提升營銷的快速執(zhí)行力,；第四是貨款及產(chǎn)品管理,，避免更多的死賬發(fā)生和產(chǎn)品的過期及浪費；

         流程管理規(guī)范化的核心是提高效率,、強化服務(wù),，減少浪費,，節(jié)省運營成本。

         第四,、   人員勞動效率的提升強化綜合利潤的增加

        韋爾奇說過一句話：公司員工收入最高的時候,，一定是企業(yè)管理成本最低的時候；所以人員勞動效率的提升可以強化綜合利潤的增加,，這一塊在下一篇章里重點講述,；

        本文重點強調(diào)一點；管理既要注重結(jié)果,，又要注重過程,，結(jié)果的管理要以激勵為主，能最有效的調(diào)動團隊的積極性和團隊成員潛力的發(fā)揮,；而過程和行為的管理則以制度和處罰為主,；強調(diào)的是員工最基本的工作態(tài)度和責(zé)任意識；

        第五,、   資金杠桿作用撬動的多余資金創(chuàng)造的剩余價值利潤

        經(jīng)銷商普遍都存在一個很大的問題,，就是缺乏有效的資金管理：表現(xiàn)在兩個方面，一是沒錢了就想辦法借錢或貸款,，錢多了就存在銀行,；二是每個品牌和產(chǎn)品到底需要多少周轉(zhuǎn)資金缺乏分析和計劃；導(dǎo)致的結(jié)果就是資金的利用效率特別低,，甚至資金的邊際收益是虧損的,，一方面?zhèn)}庫有著大量的存貨，另一方面還要出著利息去貸款,；

         經(jīng)銷商應(yīng)該強化對資金的管理,，每個品牌都要設(shè)定最低和最高庫存量、年度資金周轉(zhuǎn)量,，同時根據(jù)產(chǎn)品的毛利率計算每個品牌的資金使用效率,。然后把剩余的資金用作其他投資以獲取剩余價值利潤。例如,，買地并建立自己標(biāo)準(zhǔn)化的倉庫和辦公場所（一是樹立形象,，二是增值效應(yīng)）；入股扶植自己的核心骨干員工（想創(chuàng)業(yè)的）投資開辟新的經(jīng)銷領(lǐng)域等等,。以后章節(jié)在做詳細論述,；

          經(jīng)銷商利潤的增加主要是通過上述5個方面實現(xiàn)，每一個方面的管理強化和完善都能輕松的為經(jīng)銷商增加至少10%以上的利潤空間,，關(guān)鍵在于經(jīng)銷商科學(xué)規(guī)范化管理,，制定好年度的經(jīng)營計劃及預(yù)算，并嚴(yán)格按照經(jīng)營預(yù)算,，和系統(tǒng)化管理推進,；