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讓業(yè)績實現(xiàn)倍增的十句話銷售流程
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作者：李中正 本文為原創(chuàng),，轉(zhuǎn)載請聲明 聯(lián)系qq：282743485
企業(yè)成在營銷敗在管理,營銷對一家企業(yè)的重要性不言而喻.企業(yè)的營銷工作不但要有準(zhǔn)確的營銷模式,更需要一線的銷售人員落實到位,完成業(yè)績,可是讓我驚訝的是我接觸過很多的銷售人員,并沒有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過如何做好銷售,很多人要么憑借著努力,要么憑借著運氣,完成了一些業(yè)績,但是這次做好了,下次又不會了;企業(yè)亦是如此,今天招到”能人”了,業(yè)績就好一些,明天”能人”不在了,業(yè)績就上不去了.甚至我看到很多做銷售的人,之所以做銷售,是因為找不到其他的工作,只能先做著,抱著騎驢找馬的心態(tài)在做銷售,更談不上對銷售事業(yè)的熱愛,當(dāng)一個人對自己的事業(yè)沒有熱愛的時候,不可能做出大成就.
我們都知道:一個中國人想要會說英語,前提是你學(xué)習(xí)過英語,瘋狂英語創(chuàng)始人李陽如果沒有經(jīng)過大量刻苦的學(xué)習(xí)英語,不可能說出如此流利的英語;一個人想要會彈鋼琴,前提是你學(xué)過鋼琴,朗朗如果沒有學(xué)習(xí)過鋼琴,也不可能有如此純熟的技藝,我們普通人也是一樣.如果沒有學(xué)習(xí)過鋼琴,就想上臺去演出,結(jié)果是可以想象的.可是遺憾的是,很多做銷售的同仁,尤其是入行時間不長的,并沒學(xué)習(xí)過如何做好銷售,憑借著江湖套路,”三板斧”,就敢去市場上拼殺,那結(jié)果也是可想而知的.所以節(jié)節(jié)敗退,處處碰壁,最后得出一個結(jié)論:”我不適合干銷售”.我見過太多這樣的案例.在我親自帶領(lǐng)過的和培訓(xùn)過的數(shù)千名銷售人員當(dāng)中,有很大一部分人在銷售工作中拼盡了全力,嘗盡了苦頭,但是業(yè)績?nèi)圆焕硐?/span>, 存在很多的困惑,也有很多人沒有明確的職業(yè)發(fā)展目標(biāo), 對銷售工作沒有熱情,或是漸漸失去了熱情,通過我的培訓(xùn),我看到很多同仁明確了職業(yè)發(fā)展目標(biāo),解決了銷售當(dāng)中的很多實際問題,并且業(yè)績逐步提升,我也感到很欣慰.
筆者從事銷售工作剛好10年,并不算經(jīng)驗老道,不過一路上憑借著自己的專注和努力,取得了一些小成績,當(dāng)然,10年來我從未間斷過對銷售事業(yè)的熱愛和學(xué)習(xí),每年在學(xué)習(xí)上的投入上萬元.在不斷的學(xué)習(xí)和實踐中,體會到很多銷售的樂趣以及困惑,在不斷的解決問題的過程中,不斷的完成蛻變和自我成長.由于從事過幾年管理培訓(xùn)行業(yè),也因此經(jīng)常有企業(yè)界的朋友請我給他們的銷售人員做培訓(xùn),分享經(jīng)驗,在這個過程中,我有很多心得體會,在此也跟大家分享出來.
我發(fā)現(xiàn)很多銷售員并不是不努力,而是不得法,不知道在銷售過程中,每一個步驟應(yīng)該做什么,導(dǎo)致?lián)p失掉很多好的銷售機會.比如:在與客戶接觸之前,沒有做任何的準(zhǔn)備工作,完全靠現(xiàn)場發(fā)揮,發(fā)揮好了,碰到跟自己”對路子”的客戶了,結(jié)果就比較理想.而一旦碰到”不好對付”的客戶,就束手無策了,我們都知道,銷售的過程中,要么是你影響客戶,要么是客戶影響你,而這種自己不占有主導(dǎo)權(quán)的銷售過程中,最終結(jié)果只能是被客戶影響,敗下陣來,甚至客戶不會給你第二次機會;還有一些銷售人員,在還沒有跟客戶建立起良好的信賴感的時候,就急于推銷產(chǎn)品,導(dǎo)致客戶不買賬,甚至不愿意跟你本人溝通,讓你直接找上級來,這種案例也屢見不鮮.另外,也有些銷售人員,在銷售過程中,自己的產(chǎn)品的八大屬性,十大賣點記得十分清楚,但卻不知道如何挖掘和判斷客戶的需求,介紹了一大堆,最后客戶說”我考慮考慮”,其實這句話說出來的意思就是”我不會再考慮了,不要再找我了”,客戶很難再給你第二次機會了.還有很多很多問題,不一一列舉,在以后的分享中,再結(jié)合我的課程內(nèi)容舉具體實際的案例來講解.
因此,我把我所學(xué)所用,包括給企業(yè)培訓(xùn)后,收效良好的內(nèi)容整理出來,形成一套簡單易記的口訣,也叫<中正銷售心經(jīng)>,這里面有十句話,這十句話就清晰準(zhǔn)確的講講述了整個銷售流程,掌握了這十句話,并且按照這個流程去操作,可以做到”一切盡在掌握”,整個銷售過程是可控的.有一次我給國內(nèi)最大的一家做自動售貨機的企業(yè)全國營銷人員培訓(xùn)后,一位北京地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理課后告訴我:不用說十句話都學(xué)會,哪怕其中一句話學(xué)會了,在實際工作中運用,都可以提高業(yè)績.其實的確是這樣的,大家在我接下來的分享當(dāng)中或許可以體會到這一點.
有不足之處,希望大家指正.
下面,我把<中正銷售心經(jīng)>核心的十句話展示給大家:
售前準(zhǔn)備四個一
選對池塘釣對魚
邀約客戶不能等
取得信賴是前提
通過提問摸需求
塑造價值講利益
存在疑慮要解除
成交細(xì)節(jié)要注意
要求客戶轉(zhuǎn)介紹
售后服務(wù)做持續(xù)
前三句屬于售前部分,第四句到第八句屬于面談階段,最后兩句是售后部分.結(jié)合我自己做銷售的經(jīng)驗,我發(fā)現(xiàn),能夠成交的業(yè)務(wù),都是做對了其中的關(guān)鍵幾條,比如售前的準(zhǔn)備工作很充分、客戶符合優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)、與客戶的信賴感建立的比較好,客戶需求把握的比較準(zhǔn),抗拒點解答的比較正確等等.但是沒有成功的業(yè)務(wù),也都是在某幾個關(guān)鍵點上沒有做好,，雖然絞盡腦汁,，費勁氣力,，最終還是沒有好的效果,。正所謂“方法不對,，努力白費”,。在接下來的分享中,，我會把每一句話詳細(xì)講解，分享具體的方法以及在我身上或我的團隊身上的實際案例,。
壹 “售前準(zhǔn)備四個一”
我們與客戶真正面對面談判溝通的時間是非常有限的,，大部分時間都在準(zhǔn)備或者來往的路途上，即使你有時間,，客戶未必有時間,，因此談判之前的準(zhǔn)備工作直接決定了我們談判的成果，準(zhǔn)備越充分,，成交概率也越大,。售前的準(zhǔn)備要做到：用心、注重細(xì)節(jié),、真實準(zhǔn)確,。
（一） 一個充滿正能量的銷售心態(tài)
這一點往往是很多人最容易忽略的或是不以為然的，而在我看來它是重中之重,。
心態(tài)不對,，技巧全廢！如果心態(tài)有問題,，不要溝通客戶,。
在我的銷售實踐中，我看過很多業(yè)績突出的銷售人員,，經(jīng)過總結(jié),，我發(fā)現(xiàn)他們的特點都不同，方法也不一樣,，而唯一有一點相同的是：心態(tài)都非常好,。首先，他們都有一顆強烈的好勝之心,，對自己有明確的目標(biāo)和規(guī)劃,，從來不服輸，要做就做第一名,，遇到問題總是在想解決方案而不是找借口去埋怨,。同時,，他們非常自信，有很強的影響力,，容易讓人產(chǎn)生信賴,。甚至他們的方法不一定有那么多，技巧也沒有那么純熟,，但是業(yè)績卻總是很突出,，我發(fā)現(xiàn)這是心態(tài)在起著決定性作用。
在我給企業(yè)做培訓(xùn)時,，或者跟我的團隊成員溝通時,，我經(jīng)常講的一句話就是：心態(tài)不對，技巧全廢,！因為我發(fā)現(xiàn),，只要一說到“培訓(xùn)”，大家就第一時間想到的是學(xué)習(xí)銷售技巧,，員工也經(jīng)常找我請教銷售技巧,。但是我發(fā)現(xiàn)，很多人是技巧學(xué)了很多,，方法工具也很全,，但是到了市場上，卻被客戶一句漫不經(jīng)心的話打破了信心,。
比如,，我曾經(jīng)指導(dǎo)過一個電話銷售團隊，給全員做了很完善的心態(tài)和技能的培訓(xùn),，每個人都充滿信心的投入到工作中,，這其中有一部分人在一個月的工作中就明顯提高了業(yè)績，可是還有一部分人的業(yè)績沒有提高,，經(jīng)過訪談,，我發(fā)現(xiàn)很多人的問題就出現(xiàn)在了心態(tài)上，他們從心底里沒有接受電話銷售的形式,，總是覺得電話銷售成功概率太低,，與客戶沒有面對面交流，很難溝通,；還有人認(rèn)為電話銷售太低級,，每天被拒絕的次數(shù)太多,，承受不了這么大的壓力,；還有人覺得自己的聲音不好聽，認(rèn)為客戶不能喜歡,，竟然還有的是家長不同意自己做電話銷售……,，這些問題其實都是在心態(tài)上出現(xiàn)了問題,，掌握了再多的技巧，一拿起電話其實就已經(jīng)輸了,。后來經(jīng)過針對性的心態(tài)培訓(xùn),，我發(fā)現(xiàn)有很多人的業(yè)績逐漸有所提高了。
再舉一個例子,，有一次,，我安排公司的銷售代表小劉去開拓吉林市場，出發(fā)之前,，我給小劉詳細(xì)地分析了吉林市場的情況,，從經(jīng)銷商的分布、決策模式,、心理狀態(tài),、需求、員工組成到銷售策略,、談判技巧等做了很多的培訓(xùn),，并讓其他員工跟小劉做了多次實戰(zhàn)演練，直到我覺得沒問題了才安排出差,。一周后,，小劉回到了公司。“李總,，吉林市場競爭特別激烈,，競品非常多，經(jīng)銷商普遍反映我們公司的產(chǎn)品價格太高,，知名度也不響,，促銷費用又不高，而且其他公司可以鋪貨,，我們不可以,，款到發(fā)貨的政策根本行不通，經(jīng)銷商根本不愿意跟我合作,，然后又列舉了一大堆問題,，看著小劉振振有詞的抱怨，我知道問題的關(guān)鍵就在于,，小劉的心態(tài)有問題,，雖然給他詳細(xì)的分析了市場，培訓(xùn)了大量的技巧,，但根本用不上,。
如果小劉的心里想：在這種競爭態(tài)勢下，款到發(fā)貨的政策根本行不通,。因此當(dāng)他與客戶談到結(jié)算問題時,，客戶說：“競爭這么激烈,，款到發(fā)貨根本行不通!”此時他就會與客戶產(chǎn)生“共鳴”，再多的技巧也被拋到九霄云外了!再比如,，他本來就認(rèn)為公司的產(chǎn)品價格太高,，此時客戶一句話：“這么高的價格怎么賣得掉!”業(yè)務(wù)員同樣會即刻敗下陣來。
銷售成功的關(guān)鍵,，是我們要說到客戶的心坎里——讓客戶相信你想讓他相信的,，可現(xiàn)在卻變成客戶說到了小劉的心坎里，“相信了客戶的鬼話”,，他在不知不覺中“被銷售”啦,，再多的技能培訓(xùn)又如何能發(fā)揮效用呢?
英國文豪狄更斯說過：一個人健全的心態(tài)，比一百種智慧都有力量,。
銷售比的是什么,？是心態(tài)+技巧，兩種能力都需要修煉,，都需要重視,。而往往心態(tài)比技巧更重要。為什么這么講呢,，大家留意一下會發(fā)現(xiàn),，經(jīng)常有一些新加入公司的業(yè)務(wù)員，沒有任何的技巧,，但憑著積極的心態(tài),，往往能做到突出的業(yè)績，而很多老員工,，雖然技巧很多,，但是因為“歷盡風(fēng)雨”，所以心態(tài)也沒那么積極,，反而業(yè)績不那么突出了,。因此，無論任何時候,，都要保持一顆充滿正能量的心態(tài),。
那么，良好的銷售心態(tài)都包括什么呢,？
今天先分享到這里,。后續(xù)的內(nèi)容陸續(xù)再更新。
