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讓業(yè)績實現(xiàn)倍增的十句話銷售流程2
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作者：李中正 本文為原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請聲明
今天分享“售前準備四個一”其中的心態(tài)準備部分,。（本想把售前準備的四個一一起寫完,，一次性發(fā)上來,，可惜時間有限,，只能寫到哪,，就發(fā)到哪了,，當(dāng)連載吧,。）
這部分內(nèi)容，在給企業(yè)培訓(xùn)的時候,，如果是重點培訓(xùn)內(nèi)容,，我會講兩個小時,，所以在這里不寫那么詳細了。我把我認為最核心的內(nèi)容分享給大家,。有一些內(nèi)容是我學(xué)習(xí)的時候吸收的,，有一些是我自己總結(jié)的，不過只要我寫出來的,，一定都是我親身實踐過的,。
首先，一個優(yōu)秀的銷售人員必須要有三顆心：相信自我之心,；相信產(chǎn)品（公司）之心 ,；相信顧客使用完產(chǎn)品之后會感激我之心,。
相信自我之心：我看到的所有的頂尖的銷售人員一定都是對自己超級有信心的,。其實銷售是一種情緒的傳遞，如果我們很有信心,，這種信心是會傳遞給客戶的,。所以如果你是很自信的人，那么恭喜你,。如果你對自己的自信度不足,，當(dāng)然也不要否定自己，要知道每個人都有優(yōu)點和缺點,，要學(xué)會發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢,，并把它發(fā)揮到極致。
相信產(chǎn)品（公司）之心：這一點至關(guān)重要,。所以每次我給新員工培訓(xùn)的時候,，一般不重點培訓(xùn)產(chǎn)品知識，而是先做心態(tài)培訓(xùn),，當(dāng)然主要篇幅就是“客戶見證”,，讓員工充分相信我們的產(chǎn)品對客戶的幫助，對社會的貢獻,，當(dāng)員工發(fā)自內(nèi)心認可產(chǎn)品的時候,，即時沒有太多的技巧，憑借著發(fā)自內(nèi)心的力量,，也一樣可以產(chǎn)生很好的業(yè)績,。同時，我也經(jīng)常教員工在客戶面前塑造公司的價值,，因為你在客戶面前把公司的價值塑造的非常高的時候,，客戶會有一種認可甚至崇拜，往往這個過程也把你自己抬高了,。所以銷售人員與公司之間,，關(guān)上門,，在公司內(nèi)部，有問題可以談,。但是只要出現(xiàn)在客戶面前,，一定要學(xué)會捧公司。當(dāng)我去拜訪客戶的時候,，也會花大篇幅捧業(yè)務(wù)員（當(dāng)然一定要講究技巧,，否則會讓客戶覺得很假）。
相信顧客使用完產(chǎn)品之后會感激我之心,。我們做銷售,，不僅僅是為了賺錢，如果僅僅是為了賺錢,，其實往往賺不到錢,。要把焦點放在給客戶好處和幫助上，而不是賺錢上,。就像劉翔跑110米,，如果他在起跑之前，想的肯定不是這一次贏了就能賺1000萬等等,，而是想各種技戰(zhàn)術(shù),，如何能贏得第一名。當(dāng)他成為了第一名,，錢自然就來了,。所以，要發(fā)自內(nèi)心的相信我是在幫助顧客,，雖然你現(xiàn)在拒絕,、不理解、甚至有更過激的行為,，但是我相信你在使用完產(chǎn)品之后一定會感激我,。有了這種心態(tài)，銷售的成功概率會提高非常大,。其實,，有一些銷售人員業(yè)績不好，跟這個心態(tài)是有一定關(guān)系的,。
如何使自己或員工培養(yǎng)這種心態(tài)呢,，有很多方法，比如新員工入職培訓(xùn)時要重點做,，也可以在公司做客戶墻,，客戶案例見證等等，也可以做客戶聯(lián)誼,，組織感恩環(huán)節(jié)等等,。舉例,，我培訓(xùn)過一家培訓(xùn)公司，我讓他們的總經(jīng)理組織過一次客戶感言的活動,，在現(xiàn)場,，當(dāng)客戶接受完培訓(xùn)，獲益良多,，在現(xiàn)場發(fā)表感言感謝老師,，這個時候我讓所有的銷售人員都站在現(xiàn)場，當(dāng)客戶感謝完老師之后,，大多數(shù)人都同時會感謝當(dāng)時聯(lián)系他的業(yè)務(wù)員,，甚至跟業(yè)務(wù)員鞠躬。此刻,，業(yè)務(wù)人員的職業(yè)自豪感油然而生,，使命感大大增強。在接下來的工作中,，會更拼命,。這是原動力,。
以上是成功銷售的三顆心,，是核心，是靈魂,。
其次,，在心態(tài)準備上，在拜訪客戶之前,，還要有一些必要的精神狀態(tài),，
1、最近在銷售過程中成功的畫面,。（聯(lián)想幾個通過與公司合作,，獲益良多的客戶的案例）
③預(yù)想和客戶談的很好的成功畫面
我們是在幫助客戶賺錢，而不是賺客戶的錢,，客戶迫切的需要我們的產(chǎn)品和政策來擺脫他所面臨的經(jīng)營困境,，不急不躁，隨機應(yīng)變,。
下面分享一篇我寫給我的員工的一封信（其實做銷售管理時,，給員工寫信或文章是一種比較好的管理手段）
成功銷售的六大心態(tài)禁忌
2011-5-6 李中正
為什么你學(xué)習(xí)了很多銷售技巧，卻被經(jīng)銷商一兩句似乎漫不經(jīng)心的話打破了信心?
為什么大家銷售的產(chǎn)品價格,、政策等都是一樣的,，而每個人的銷售業(yè)績卻不同？
請大家謹記一句話：心態(tài)不對,，技巧全廢�,。,。�
英國文豪狄更斯說過：一個人健全的心態(tài),，比一百種智慧都有力量,。
銷售比的是什么？是心態(tài)+技巧,，兩種能力都需要修煉,，都需要你重視。而往往心態(tài)比技巧更重要,。
先給大家講一個現(xiàn)實的案例：
有一次,，我安排公司的銷售代表小劉去開拓吉林市場，出發(fā)之前,，我給小劉詳細地分析了吉林市場的情況,，從經(jīng)銷商的分布、決策模式,、心理狀態(tài),、需求、員工組成到銷售策略,、談判技巧等做了很多的培訓(xùn),，并讓其他員工跟小劉做了多次實戰(zhàn)演練，直到我覺得沒問題了才安排出差,。一周后,，小劉回到了公司。“李總,，吉林市場競爭特別激烈,，競品非常多，經(jīng)銷商普遍反映我們公司的產(chǎn)品價格太高,，知名度也不響,，促銷費用又不高，而且其他公司可以鋪貨,，我們不可以,，款到發(fā)貨的政策根本行不通，經(jīng)銷商根本不愿意跟我合作,，然后又列舉了一大堆問題,，看著小劉振振有詞的抱怨，我知道問題的關(guān)鍵就在于,，小劉的心態(tài)有問題,，雖然給他詳細的分析了市場，培訓(xùn)了大量的技巧,，但根本用不上,。
銷售成功的關(guān)鍵,，是我們要說到客戶的心坎里——讓客戶相信你想讓他相信的，可現(xiàn)在卻變成客戶說到了業(yè)務(wù)員的心坎里,，“相信了客戶的鬼話”,，你在不知不覺中“被銷售”啦，再多的技能培訓(xùn)又如何能發(fā)揮效用呢?
所以請大家謹記“成功銷售的六大心態(tài)禁忌”：
第一大禁忌：沒有把銷售當(dāng)做熱愛的事業(yè),，而是抱持“騎驢找馬”的心態(tài)
第二大禁忌：只看到自己公司的劣勢,，看不到優(yōu)勢。拿對手的優(yōu)勢比自己的劣勢
1,、所有公司的產(chǎn)品都有優(yōu)缺點,，我們?nèi)绻米约旱娜秉c比競爭對手的優(yōu)點，那么銷售的結(jié)果可想而知
2,、銷售員存在的價值是什么,，就是“解決問題”。成功的銷售員能夠把自己的優(yōu)勢成功的推銷給客戶,，并讓他深信不疑
第三大禁忌：心態(tài)隨著銷量變
1,、做銷售一定要心智成熟，不要大起大落,，有業(yè)績的時候,，可以慶祝，可以興奮,，但不可以喜出望外,，不可一世；沒有業(yè)績的時候,，不要妄自菲薄，要相信自己,，再試一次,，堅持到底，直到成功
2,、成功的人是用心態(tài)影響結(jié)果,，普通人是結(jié)果影響心態(tài)
3、無論什么時候,，時刻保持積極心態(tài)（在非洲賣鞋的案例）
4,、方法永遠比問題多（把梳子賣給和尚）
第四大禁忌：多抱怨少檢討
1、 凡是失敗的銷售員,，必定是一怨公司,，二怨產(chǎn)品，三怨政策,，四怨市場,，五怨客戶,，就是不怨自己
2、 失敗是成功之母,，檢討是成功之父,。
第五大禁忌：把自己放在弱勢的一方
一些銷售員之所以失敗，是在心理上有一個誤區(qū)：他們往往懷著“去賺客戶錢” 的心理,，去開發(fā)客戶,。這種弱者的心態(tài)，在談判還未開始,，就已經(jīng)將自己置于下風(fēng),。
如果你有這種心態(tài)，那么可以問自己一個問題：當(dāng)公司發(fā)薪水給你的時候,，你會不會感到不好意思?你可能說不會,，為什么我們不會覺得不好意思?“因為我們付出了”，所以覺得薪水是理所當(dāng)然的,。反過來,，我們?nèi)フ铱蛻簦埶麄儙臀覀冑u產(chǎn)品,，客戶是在幫我們義務(wù)勞動嗎?當(dāng)然不是,，客戶做我們的產(chǎn)品是有利益的，我們?nèi)フ铱蛻舨皇侨ベ嵖蛻舻腻X,，而是給客戶一個賺錢的機會,，幫助他們賺錢。如果你抱有這樣的心態(tài)去開發(fā)市場,，那么一定更容易成功
第六大禁忌：不敢面對拒絕
1,、 做銷售，我們要愛上拒絕,，才有機會成功,，因為每一次拒絕都增加了你成功的砝碼。
2,、 不敢面對拒絕,，就意味著你沒有機會過上好生活，沒有機會獲得成功
3,、 肯德基的桑德斯上校,、史泰龍的案例
