作者：李中正    本文為原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聲明

今天分享“售前準(zhǔn)備四個(gè)一”其中的心態(tài)準(zhǔn)備部分,。（本想把售前準(zhǔn)備的四個(gè)一一起寫完,，一次性發(fā)上來，可惜時(shí)間有限,，只能寫到哪,，就發(fā)到哪了，當(dāng)連載吧,。）

這部分內(nèi)容,，在給企業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候，如果是重點(diǎn)培訓(xùn)內(nèi)容,，我會(huì)講兩個(gè)小時(shí),，所以在這里不寫那么詳細(xì)了。我把我認(rèn)為最核心的內(nèi)容分享給大家,。有一些內(nèi)容是我學(xué)習(xí)的時(shí)候吸收的,，有一些是我自己總結(jié)的，不過只要我寫出來的，一定都是我親身實(shí)踐過的,。

首先,，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須要有三顆心：相信自我之心；相信產(chǎn)品（公司）之心 ,；相信顧客使用完產(chǎn)品之后會(huì)感激我之心,。

相信自我之心：我看到的所有的頂尖的銷售人員一定都是對(duì)自己超級(jí)有信心的。其實(shí)銷售是一種情緒的傳遞,，如果我們很有信心,，這種信心是會(huì)傳遞給客戶的。所以如果你是很自信的人,，那么恭喜你,。如果你對(duì)自己的自信度不足，當(dāng)然也不要否定自己,，要知道每個(gè)人都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),，要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，并把它發(fā)揮到極致,。

相信產(chǎn)品（公司）之心：這一點(diǎn)至關(guān)重要,。所以每次我給新員工培訓(xùn)的時(shí)候，一般不重點(diǎn)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí),，而是先做心態(tài)培訓(xùn),，當(dāng)然主要篇幅就是“客戶見證”，讓員工充分相信我們的產(chǎn)品對(duì)客戶的幫助,，對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn),，當(dāng)員工發(fā)自內(nèi)心認(rèn)可產(chǎn)品的時(shí)候，即時(shí)沒有太多的技巧,，憑借著發(fā)自內(nèi)心的力量,，也一樣可以產(chǎn)生很好的業(yè)績(jī)。同時(shí),，我也經(jīng)常教員工在客戶面前塑造公司的價(jià)值,，因?yàn)槟阍诳蛻裘媲鞍压�司的價(jià)值塑造的非常高的時(shí)候，客戶會(huì)有一種認(rèn)可甚至崇拜,，往往這個(gè)過程也把你自己抬高了,。所以銷售人員與公司之間，關(guān)上門,，在公司內(nèi)部,，有問題可以談。但是只要出現(xiàn)在客戶面前,，一定要學(xué)會(huì)捧公司,。當(dāng)我去拜訪客戶的時(shí)候,，也會(huì)花大篇幅捧業(yè)務(wù)員（當(dāng)然一定要講究技巧，否則會(huì)讓客戶覺得很假）,。

相信顧客使用完產(chǎn)品之后會(huì)感激我之心,。我們做銷售，不僅僅是為了賺錢,，如果僅僅是為了賺錢,，其實(shí)往往賺不到錢。要把焦點(diǎn)放在給客戶好處和幫助上,，而不是賺錢上,。就像劉翔跑110米，如果他在起跑之前,，想的肯定不是這一次贏了就能賺1000萬等等，而是想各種技戰(zhàn)術(shù),，如何能贏得第一名,。當(dāng)他成為了第一名，錢自然就來了,。所以,，要發(fā)自內(nèi)心的相信我是在幫助顧客，雖然你現(xiàn)在拒絕,、不理解,、甚至有更過激的行為，但是我相信你在使用完產(chǎn)品之后一定會(huì)感激我,。有了這種心態(tài),，銷售的成功概率會(huì)提高非常大。其實(shí),，有一些銷售人員業(yè)績(jī)不好,，跟這個(gè)心態(tài)是有一定關(guān)系的。

如何使自己或員工培養(yǎng)這種心態(tài)呢,，有很多方法,，比如新員工入職培訓(xùn)時(shí)要重點(diǎn)做，也可以在公司做客戶墻,，客戶案例見證等等,，也可以做客戶聯(lián)誼，組織感恩環(huán)節(jié)等等,。舉例,，我培訓(xùn)過一家培訓(xùn)公司，我讓他們的總經(jīng)理組織過一次客戶感言的活動(dòng),，在現(xiàn)場(chǎng),，當(dāng)客戶接受完培訓(xùn),，獲益良多，在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)表感言感謝老師,，這個(gè)時(shí)候我讓所有的銷售人員都站在現(xiàn)場(chǎng),，當(dāng)客戶感謝完老師之后，大多數(shù)人都同時(shí)會(huì)感謝當(dāng)時(shí)聯(lián)系他的業(yè)務(wù)員,，甚至跟業(yè)務(wù)員鞠躬,。此刻，業(yè)務(wù)人員的職業(yè)自豪感油然而生,，使命感大大增強(qiáng),。在接下來的工作中，會(huì)更拼命,。這是原動(dòng)力,。

以上是成功銷售的三顆心，是核心,，是靈魂,。

其次，在心態(tài)準(zhǔn)備上,，在拜訪客戶之前,，還要有一些必要的精神狀態(tài)，

1,、最近在銷售過程中成功的畫面,。（聯(lián)想幾個(gè)通過與公司合作，獲益良多的客戶的案例）

③預(yù)想和客戶談的很好的成功畫面

我們是在幫助客戶賺錢,，而不是賺客戶的錢,，客戶迫切的需要我們的產(chǎn)品和政策來擺脫他所面臨的經(jīng)營(yíng)困境，不急不躁,，隨機(jī)應(yīng)變,。

下面分享一篇我寫給我的員工的一封信（其實(shí)做銷售管理時(shí)，給員工寫信或文章是一種比較好的管理手段）

成功銷售的六大心態(tài)禁忌

2011-5-6     李中正

為什么你學(xué)習(xí)了很多銷售技巧,，卻被經(jīng)銷商一兩句似乎漫不經(jīng)心的話打破了信心?

為什么大家銷售的產(chǎn)品價(jià)格,、政策等都是一樣的，而每個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)卻不同,？

請(qǐng)大家謹(jǐn)記一句話：心態(tài)不對(duì),，技巧全廢！�,�,！

英國(guó)文豪狄更斯說過：一個(gè)人健全的心態(tài)，比一百種智慧都有力量,。

銷售比的是什么,？是心態(tài)+技巧,，兩種能力都需要修煉，都需要你重視,。而往往心態(tài)比技巧更重要,。

先給大家講一個(gè)現(xiàn)實(shí)的案例：

有一次，我安排公司的銷售代表小劉去開拓吉林市場(chǎng),，出發(fā)之前,，我給小劉詳細(xì)地分析了吉林市場(chǎng)的情況，從經(jīng)銷商的分布,、決策模式,、心理狀態(tài)、需求,、員工組成到銷售策略,、談判技巧等做了很多的培訓(xùn)，并讓其他員工跟小劉做了多次實(shí)戰(zhàn)演練,，直到我覺得沒問題了才安排出差,。一周后，小劉回到了公司,。“李總，吉林市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈,，競(jìng)品非常多,，經(jīng)銷商普遍反映我們公司的產(chǎn)品價(jià)格太高，知名度也不響,，促銷費(fèi)用又不高,，而且其他公司可以鋪貨，我們不可以,，款到發(fā)貨的政策根本行不通,，經(jīng)銷商根本不愿意跟我合作，然后又列舉了一大堆問題,，看著小劉振振有詞的抱怨,，我知道問題的關(guān)鍵就在于，小劉的心態(tài)有問題,，雖然給他詳細(xì)的分析了市場(chǎng),，培訓(xùn)了大量的技巧，但根本用不上,。

銷售成功的關(guān)鍵,，是我們要說到客戶的心坎里——讓客戶相信你想讓他相信的，可現(xiàn)在卻變成客戶說到了業(yè)務(wù)員的心坎里,，“相信了客戶的鬼話”,，你在不知不覺中“被銷售”啦,，再多的技能培訓(xùn)又如何能發(fā)揮效用呢?

所以請(qǐng)大家謹(jǐn)記“成功銷售的六大心態(tài)禁忌”：

第一大禁忌：沒有把銷售當(dāng)做熱愛的事業(yè)，而是抱持“騎驢找馬”的心態(tài)

第二大禁忌：只看到自己公司的劣勢(shì),，看不到優(yōu)勢(shì),。拿對(duì)手的優(yōu)勢(shì)比自己的劣勢(shì)

1、所有公司的產(chǎn)品都有優(yōu)缺點(diǎn),，我們?nèi)绻�拿自己的缺點(diǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn),，那么銷售的結(jié)果可想而知

2、銷售員存在的價(jià)值是什么,，就是“解決問題”,。成功的銷售員能夠把自己的優(yōu)勢(shì)成功的推銷給客戶，并讓他深信不疑

第三大禁忌：心態(tài)隨著銷量變

1,、做銷售一定要心智成熟,，不要大起大落，有業(yè)績(jī)的時(shí)候,，可以慶祝,，可以興奮，但不可以喜出望外,，不可一世,；沒有業(yè)績(jī)的時(shí)候，不要妄自菲薄,，要相信自己,，再試一次，堅(jiān)持到底,，直到成功

2,、成功的人是用心態(tài)影響結(jié)果，普通人是結(jié)果影響心態(tài)

3,、無論什么時(shí)候,，時(shí)刻保持積極心態(tài)（在非洲賣鞋的案例）

4、方法永遠(yuǎn)比問題多（把梳子賣給和尚）

第四大禁忌：多抱怨少檢討

1,、 凡是失敗的銷售員,，必定是一怨公司，二怨產(chǎn)品,，三怨政策,，四怨市場(chǎng)，五怨客戶,，就是不怨自己

2,、 失敗是成功之母，檢討是成功之父,。

第五大禁忌：把自己放在弱勢(shì)的一方

一些銷售員之所以失敗,，是在心理上有一個(gè)誤區(qū)：他們往往懷著“去賺客戶錢” 的心理,，去開發(fā)客戶。這種弱者的心態(tài),，在談判還未開始,，就已經(jīng)將自己置于下風(fēng)。

如果你有這種心態(tài),，那么可以問自己一個(gè)問題：當(dāng)公司發(fā)薪水給你的時(shí)候,，你會(huì)不會(huì)感到不好意思?你可能說不會(huì)，為什么我們不會(huì)覺得不好意思?“因?yàn)槲覀兏冻隽?/span>”,，所以覺得薪水是理所當(dāng)然的,。反過來，我們?nèi)フ铱蛻�,，�?qǐng)他們幫我們賣產(chǎn)品,，客戶是在幫我們義務(wù)勞動(dòng)嗎?當(dāng)然不是，客戶做我們的產(chǎn)品是有利益的,，我們?nèi)フ铱蛻舨皇侨ベ嵖蛻舻腻X,，而是給客戶一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，幫助他們賺錢,。如果你抱有這樣的心態(tài)去開發(fā)市場(chǎng),，那么一定更容易成功

第六大禁忌：不敢面對(duì)拒絕

1、 做銷售,，我們要愛上拒絕,，才有機(jī)會(huì)成功，因?yàn)槊恳淮尉芙^都增加了你成功的砝碼,。

2、 不敢面對(duì)拒絕,，就意味著你沒有機(jī)會(huì)過上好生活,，沒有機(jī)會(huì)獲得成功

3、 肯德基的桑德斯上校,、史泰龍的案例

路過

雞蛋

1 鮮花

握手

雷人

剛表態(tài)過的朋友 (1 人)