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春季糖酒會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策劃招商攻略十原則
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一年一度的春季糖酒會(huì)就像一場(chǎng)中國(guó)食品飲料酒水的盛宴,，每年3月份如約而至,。成都曾經(jīng)號(hào)稱“成都——一座來(lái)了就不想走的城市”,，對(duì)于參會(huì)的企業(yè)來(lái)說(shuō),，希望成都是“來(lái)了一次就不用再來(lái)的城市”。年復(fù)一年的糖酒會(huì)招商讓很多企業(yè)“很受傷”,，不但舟車(chē)勞頓,，而且每次參會(huì)費(fèi)用巨大，招商成果卻為數(shù)寥寥,。經(jīng)常有企業(yè)老總或者營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)跟營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家任立軍咨詢：針對(duì)每年一度的春季成都糖酒會(huì),，企業(yè)應(yīng)該怎樣做才能夠完成招商目標(biāo)？
春季糖酒會(huì)緣何聚集人氣,？
營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家任立軍認(rèn)為,，春季糖酒會(huì)不同于秋季糖酒會(huì),。首先，春季糖酒會(huì)每年固定在成都舉辦,，成都在這方面積累了大量的經(jīng)驗(yàn),，在各種展會(huì)資源的配置上非常完善，企業(yè)一定要學(xué)會(huì)跟各個(gè)資源提供者進(jìn)行談判并合理有效地利用資源,；其次,，春季糖酒會(huì)是在每年春節(jié)剛過(guò)舉辦，無(wú)論是廠家也好還是經(jīng)銷(xiāo)商也好,，都處于春節(jié)旺季之后的淡季期,，大家開(kāi)始有時(shí)間思考今年的路怎么走；再次,，春季糖酒會(huì)類(lèi)似于開(kāi)年大戲，全年的食品飲料酒水的市場(chǎng)趨勢(shì)和營(yíng)銷(xiāo)新動(dòng)向基本可以一覽無(wú)余,，對(duì)于中小企業(yè)和中小經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),，是一次難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)；最后,，春季糖酒會(huì)距離食品飲料酒水銷(xiāo)售旺季尚有一段時(shí)間,，在旺季來(lái)臨之前，進(jìn)行一些新品的引進(jìn)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作,，可以避免旺季到來(lái)時(shí)的臨時(shí)抱佛腳,，錯(cuò)過(guò)一年當(dāng)中的黃金銷(xiāo)售期。正是因?yàn)檫@四個(gè)方面的原因,，春季糖酒會(huì)歷來(lái)是廠商,、商家必爭(zhēng)之地。好產(chǎn)品,，區(qū)域內(nèi)的商家競(jìng)爭(zhēng)激烈,，有的經(jīng)銷(xiāo)商在成都現(xiàn)場(chǎng)就打款；不好的產(chǎn)品,，想盡各種辦法招攬經(jīng)銷(xiāo)商,，吸引經(jīng)銷(xiāo)商的駐足關(guān)注，有的廠家甚至用進(jìn)貨贈(zèng)汽車(chē)等超常規(guī)手段拉攏經(jīng)銷(xiāo)商,。所以營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家任立軍指出,，每年春季的成都糖酒會(huì)，不僅僅是廠家參展和商家觀展那么簡(jiǎn)單,，其中蘊(yùn)含著的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)元素是平常企業(yè)和商家根本無(wú)法體會(huì)到的,。那么究竟誰(shuí)會(huì)成為這場(chǎng)年度食品大戲的主角呢？那就要看哪家企業(yè)能夠看透和做好具體工作,，從而占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)有利位置,。
參展企業(yè)春糖營(yíng)銷(xiāo)攻略十原則
面對(duì)如此重要的成都春季糖酒會(huì),，營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家任立軍總結(jié)出參展企業(yè)春糖營(yíng)銷(xiāo)攻略十原則，他把參加春季糖酒會(huì)分成三個(gè)階段,，每個(gè)階段擁有不同的原則,，來(lái)保證參展企業(yè)達(dá)到參展效率最大化。
第一階段,，參展前——不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
原則一：春糖參展方案全面性原則,。春季糖酒會(huì)不是僅僅參展那十天，展前,、展中,、展后的糖酒會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策劃必不可少，企業(yè)要把春季糖酒會(huì)看成是從元月開(kāi)始到六月底的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)持久戰(zhàn),。在參展方案的制定上,，要做精細(xì)化的參展方案，同時(shí),，對(duì)于參展方案的各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行有效細(xì)化,，形成細(xì)分的可執(zhí)行的方案。比如參展前的經(jīng)銷(xiāo)商邀請(qǐng)方案,，比如參展前的區(qū)域招商規(guī)劃和招商政策,，比如參展過(guò)程中的住宿餐飲，比如參展過(guò)程中的展位選擇,、裝修裝飾等,，比如參展過(guò)程中的宣傳推廣，比如參展后的意向經(jīng)銷(xiāo)商的跟蹤,，比如展后打款經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)支持與服務(wù)等等,，都要求企業(yè)做好通盤(pán)考慮，并形成可執(zhí)行的方案,。
原則二：春糖參展定位清晰化原則,。有人說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家做什么都講定位,，其實(shí)不然,，但在春糖參展方面，這個(gè)定位企業(yè)不得不做,。這里面包含著如下一些內(nèi)容：在什么區(qū)域招商,、期望招到什么樣的商家、新經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)布局發(fā)揮什么樣的作用等,，企業(yè)必須做出科學(xué)的布局與思考,，避免盲目招商給企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系帶來(lái)隱患和動(dòng)蕩。
原則三：春糖參展前期傳播堅(jiān)持定向性原則,。很多企業(yè)不做展前傳播,，認(rèn)為展會(huì)期間經(jīng)銷(xiāo)商眾多,，一定會(huì)達(dá)到預(yù)期效果，事實(shí)上,，常常導(dǎo)致招到的銷(xiāo)商達(dá)不到企業(yè)的要求,。為了避免展會(huì)期間在數(shù)萬(wàn)家經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)中進(jìn)行大海撈針式地招商，在展前就要做二個(gè)月左右的糖酒會(huì)招商傳播,，這種傳播一定要堅(jiān)持定向性原則,，選擇專(zhuān)業(yè)性媒體，比如《糖煙酒周刊》和《新食品》以及專(zhuān)業(yè)的食品招商網(wǎng)站等專(zhuān)業(yè)招商媒體就能夠很好地對(duì)接到經(jīng)銷(xiāo)商,，針對(duì)目標(biāo)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行傳播,。另外，宣傳材料的直投也是邀請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商的有效辦法,。當(dāng)然,，最有效的辦法就是對(duì)于目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行提前銷(xiāo)售布局，派駐銷(xiāo)售隊(duì)伍提前進(jìn)駐,，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)情況和經(jīng)銷(xiāo)商情況進(jìn)行提前摸底,，然后再對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行邀請(qǐng)。
第二階段,，參展中——擺在面前的資源看企業(yè)怎么整合
這個(gè)階段是最考驗(yàn)企業(yè)的資源整合能力的時(shí)候,，也是最考驗(yàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功力的時(shí)候,，要在短短的十天之內(nèi),，針對(duì)全國(guó)數(shù)萬(wàn)經(jīng)銷(xiāo)商做營(yíng)銷(xiāo)，與同行數(shù)百家數(shù)千家企業(yè)做競(jìng)爭(zhēng),，與全國(guó)各路食品營(yíng)銷(xiāo)人士打交道,，企業(yè)如何做？
原則四：現(xiàn)場(chǎng)資源整合的最有效性原則,。春糖現(xiàn)場(chǎng)擁有企業(yè)應(yīng)該利用且可以利用的一切市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源,，面對(duì)如此眾多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資源，要么企業(yè)視而不見(jiàn)只關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商,，要么企業(yè)眉毛胡子一把抓成效微乎其微,。做為參展企業(yè)，一定要清楚參展這十天當(dāng)中,，企業(yè)能夠利用什么樣的資源,，企業(yè)準(zhǔn)備利用什么樣的資源與之交換，這些資源的使用是否可以推動(dòng)企業(yè)參展的目標(biāo)達(dá)成,。然后,，就是進(jìn)行合理的人力資源配置，爭(zhēng)取把各項(xiàng)分散的資源利用起來(lái),，整合到企業(yè)的整個(gè)糖酒會(huì)進(jìn)程當(dāng)中,。
原則五：現(xiàn)場(chǎng)招商的吸引力原則,。絕大多數(shù)企業(yè)往往認(rèn)為，招商就是一個(gè)談判過(guò)程,，把更多的談判資源握在手里,，直到最后再拿出來(lái)做為殺手锏。常規(guī)的招商談判不失為正確的做法,，但放在春糖招商上,，卻并不合適。原因是,，絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有時(shí)間和精力跟廠家展開(kāi)談判拉鋸戰(zhàn),，由于參會(huì)時(shí)間長(zhǎng)、體力要求強(qiáng)度大,，這些商家更喜歡招商政策和市場(chǎng)支持政策一目了然,，企業(yè)不兜圈子。待到經(jīng)銷(xiāo)商回家之后,，能夠記住的廠家可能就是那些政策上比較明朗的公司了,。
原則六：現(xiàn)場(chǎng)招商展現(xiàn)實(shí)力的原則。企業(yè)的展位是租的,，租的大小以及裝修裝飾的好壞雖然能夠體現(xiàn)出一部分企業(yè)實(shí)力,，但真正地企業(yè)實(shí)力并不為經(jīng)銷(xiāo)商所知。如何在短短十天里向經(jīng)銷(xiāo)商展現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力呢,？參加一些品牌論壇和營(yíng)銷(xiāo)論壇活動(dòng),，不失為一個(gè)比較好的辦法。每年春季糖酒會(huì)《糖煙酒周刊》和《新食品》等雜志以及糖酒會(huì)主辦方都會(huì)舉辦一些類(lèi)似活動(dòng),，企業(yè)完全可以贊助或者參與進(jìn)來(lái),，會(huì)起到很好的展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力的作用。
原則七：現(xiàn)場(chǎng)招商策略的差異化原則,。春糖現(xiàn)場(chǎng)招商策略一定要具有差異化,，但切不可嘩眾取寵，適度的差異化會(huì)讓企業(yè)成為眾多參展企業(yè)當(dāng)中的亮點(diǎn),。近些年來(lái),，包括現(xiàn)場(chǎng)裝修裝飾、布展,、參展人員服飾,、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)展人員、宣傳材料等方面企業(yè)做得很多,，但往往因?yàn)椴町惢笔�,，�?dǎo)致絕大部分參展企業(yè)的參展元素都淹沒(méi)在眾多企業(yè)當(dāng)中，無(wú)法顯現(xiàn)出來(lái),。而每年春糖,，我們都能看到一些企業(yè)的別具一格,，有的導(dǎo)展?fàn)I銷(xiāo)成為一景，有的手提袋成為經(jīng)銷(xiāo)商的手提包,，有的企業(yè)展位成為經(jīng)銷(xiāo)商和現(xiàn)場(chǎng)人員的景觀,。
第三階段，參展后——經(jīng)銷(xiāo)商“追蹤戰(zhàn)”
拖著疲憊的身軀,，所有參展人員都回去了,，成都也恢復(fù)了往日的平靜。然而,，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)卻不能停下來(lái),。打個(gè)比方，糖酒會(huì)的參展就如春季的種植,，遠(yuǎn)未到收獲的時(shí)候,，而眾多企業(yè)都想著收獲，就看誰(shuí)先下手了,。
原則八：參展后對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商“追蹤”的及時(shí)性原則,。如果你在糖酒會(huì)結(jié)束后的一周內(nèi)拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，你會(huì)發(fā)現(xiàn),，大部分經(jīng)銷(xiāo)商正處于焦頭爛額的狀態(tài),，大量的樣品，無(wú)以計(jì)數(shù)的名片,，還有紛繁復(fù)雜的宣傳頁(yè),，以及糖酒會(huì)草率地簽訂的意向性合同，使經(jīng)銷(xiāo)商處于一種極度迷茫的狀態(tài),。這時(shí)候,，一個(gè)身經(jīng)百戰(zhàn)的廠家業(yè)務(wù)人員的出現(xiàn),，顯然你會(huì)迅速成為該經(jīng)銷(xiāo)商的軍師,，做軍師的推薦技巧會(huì)使你的產(chǎn)品占有優(yōu)勢(shì)。
原則九：打款進(jìn)貨經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)迅速到位的原則,。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商最容易被忽視掉了,，因?yàn)橐郧霸搮^(qū)域沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商，尚無(wú)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé),，如果企業(yè)不及時(shí)派駐銷(xiāo)售人員,，就可能導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商孤軍奮戰(zhàn)，從而失去信心,。多數(shù)企業(yè)招商后區(qū)域市場(chǎng)成活率低的原因就是企業(yè)的跟進(jìn)速度慢,，不能迅速對(duì)新區(qū)域市場(chǎng)做出合理的運(yùn)營(yíng)方案，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商迷失,，而不得不放棄經(jīng)銷(xiāo)權(quán),，別的經(jīng)銷(xiāo)商又不愿意接盤(pán),，只能失去這一市場(chǎng)了。
原則十：針對(duì)所有合作的經(jīng)銷(xiāo)商信守承諾的原則,。當(dāng)然,，如果本身企業(yè)就想忽悠些經(jīng)銷(xiāo)商的首批款，我們就不提了,。對(duì)于絕大部分企業(yè)來(lái)說(shuō),，信守糖酒會(huì)的承諾是非常重要的，區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的前期,，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都要有適度的投入,，這才有可持續(xù)發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家任立軍指出,，再好的產(chǎn)品,，如果企業(yè)失去了誠(chéng)信，也不會(huì)取得成功的,。所以他奉勸糖酒會(huì)的參展企業(yè),，信守承諾是取得招商成功的基礎(chǔ)。
文章作者：天策行北京營(yíng)銷(xiāo)策劃公司 文章來(lái)源：北京營(yíng)銷(xiāo)策劃公司 官方網(wǎng)站www.tiancehang.com
