<如何做好白酒團(tuán)購(gòu)>

   --江猛老師

白酒行業(yè)是一個(gè)發(fā)展了很多年的一個(gè)行業(yè),并且有很悠久的歷史,消費(fèi)者對(duì)白酒的飲用習(xí)慣也在發(fā)生一些變化,招待朋友,送禮,收藏等等.同時(shí)伴隨的消費(fèi)者購(gòu)買白酒的渠道也在發(fā)生變化;江猛老師結(jié)合自己接觸和服務(wù)眾多白酒企業(yè):茅臺(tái),宋河酒業(yè),，賴茅,，五糧液等,，總結(jié)出來(lái)一點(diǎn)：現(xiàn)在白酒消費(fèi)者,，尤其是中高端白酒消費(fèi)者,，他們的消費(fèi)習(xí)慣在變化,，消費(fèi)渠道也在變化,。江猛老師就舉一個(gè)我們身邊的案例：我們招待客人去酒店，你會(huì)從酒店買酒的幾率有多少,？我相信很多人會(huì)說(shuō)很少,，那我們喝的白酒從哪里來(lái)？一是自己帶酒,，而是出去到其他煙酒店購(gòu)買,。自帶酒水成為了一種消費(fèi)習(xí)慣。

過(guò)節(jié)企業(yè)發(fā)福利,，政府事業(yè)單位招待用酒,，大企業(yè)接待客戶等等用的都是中高端白酒，他們很少用一次買一次,，而是團(tuán)購(gòu),。

白酒團(tuán)購(gòu)會(huì)成為眾多白酒企業(yè)的一個(gè)重要銷售渠道,，他是利潤(rùn)的源泉，他是中高端白酒的銷售通路,，做好團(tuán)購(gòu),，非常重要了。

白酒團(tuán)購(gòu)有什么特點(diǎn)呢,？ 一直研究營(yíng)銷的江猛老師給出結(jié)論：團(tuán)購(gòu)消費(fèi)資源具有稀缺性,、專有性、隱蔽性,，它依賴的是人脈資源,、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源,。這些資源需要長(zhǎng)期的累積,，而每個(gè)人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團(tuán)購(gòu)資源的人,。因此企業(yè)要做團(tuán)購(gòu)工作必須去尋找擁有人脈資源,、關(guān)系資源、權(quán)力資源和信息資源的人,，把分散的資源集中起來(lái),，為自己所用。

首先明白符合白酒團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)者：

通常高福利重點(diǎn)客戶有以下四類：
（一）政府,、學(xué)校,、軍隊(duì)等事業(yè)單位；

（二）礦山,、油田等高福利單位,；

（三）銀行、電信,、交通,、電力等全國(guó)性大型企業(yè)；

（四）地方性龍頭企業(yè),。

團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷主要目的是通過(guò)開發(fā)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，影響政務(wù),、商務(wù),、社會(huì)白領(lǐng)等高消費(fèi)群體消費(fèi)，帶動(dòng)環(huán)政府消費(fèi)圈,。

“攻克”具有“號(hào)召性”的團(tuán)購(gòu)單位：也稱為意見(jiàn)領(lǐng)袖：

財(cái)政,、紀(jì)委、組織部對(duì)事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義,；建委,、工商,、稅務(wù)對(duì)企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義；公安,、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛,；人大、政協(xié)比較容易突破,。上述部門,，本身用酒并不重要，但它能介紹許多關(guān)系,。因此,，這些部門的領(lǐng)導(dǎo)或者負(fù)責(zé)人則是團(tuán)購(gòu)的主要公關(guān)目標(biāo)。

尋找具有社會(huì)資源的“官商”作為團(tuán)購(gòu)組織人員或分銷商：

公關(guān)團(tuán)購(gòu)靠的是人脈,，而人脈不是短時(shí)期能夠建立起來(lái)的,，找到社會(huì)資源豐富的經(jīng)銷商，其人脈是任何投入都無(wú)法取代的,。啟動(dòng)社會(huì)資源型客戶是作為團(tuán)購(gòu)策略的第一要?jiǎng)?wù),。商家利用“官商”的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷將會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。

其次是我們?nèi)绾巫龊脠F(tuán)購(gòu)客戶關(guān)系：

　　方法一：借助組織的力量做團(tuán)購(gòu),。團(tuán)購(gòu)操作與單位的主管部門,、同鄉(xiāng)會(huì)、商會(huì)或協(xié)會(huì)等組織聯(lián)手,，有時(shí)候打開了主管部門這一把鑰匙,，旗下所有的單位的大門就都打開了。借助主管部門的力量,，開展合適的公關(guān)活動(dòng),，團(tuán)購(gòu)路上會(huì)輕松攻城拔寨。

　　方法二：把產(chǎn)品當(dāng)客戶促銷贈(zèng)品,。團(tuán)購(gòu)一般是用來(lái)給本單位的職工發(fā)福利,，如果把團(tuán)購(gòu)?fù)卣沟狡髽I(yè)促銷品上會(huì)取得意想不到的業(yè)績(jī)。

 

　　方法三：把產(chǎn)品當(dāng)成客戶的慰問(wèn)品,。

　　方法四：用網(wǎng)絡(luò)足不出戶做團(tuán)購(gòu),。隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)這種交易方式會(huì)呈逐年上升趨勢(shì),。制造商或者經(jīng)銷商可以通過(guò)郵件群發(fā),、當(dāng)?shù)責(zé)衢T論壇發(fā)帖、企業(yè)網(wǎng)站留言,、MSN公告,、專業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站發(fā)布信息等方式，輕松地把企業(yè)的團(tuán)購(gòu)信息發(fā)布出去,。

　　方法五：協(xié)助超市做大團(tuán)購(gòu),。因?yàn)槌�市的團(tuán)購(gòu)公開透明,、價(jià)格不高而且能夠開具正式發(fā)票，因此這幾年從超市集團(tuán)采購(gòu)成為許多單位的選擇,。超市一般在節(jié)日期間都設(shè)立專門的團(tuán)購(gòu)熱線和團(tuán)購(gòu)接待臺(tái),。因?yàn)槌�市商品琳瑯滿目，團(tuán)購(gòu)客戶選擇商品如同“選美”,，企業(yè)被團(tuán)購(gòu)客戶選中的幾率非常低,。

最后分享維護(hù)拓展團(tuán)購(gòu)對(duì)象的方法

團(tuán)購(gòu)客戶是企業(yè)的稀缺資源，對(duì)于團(tuán)購(gòu)客戶的維護(hù),，是企業(yè)保守固有陣地,，開拓新領(lǐng)地的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

1.  “一桌式”品鑒會(huì)

適合中國(guó)人際交往的基本規(guī)律,，是結(jié)交新客戶和維系老客戶的重要方法,。以往的品鑒會(huì)形式是為品鑒會(huì)而品鑒會(huì)，采用專家“自拉自唱”的辦法,，注定收效甚微,。在“時(shí)間”越來(lái)越成為“不可復(fù)制的稀缺資源”的時(shí)代背景下，我們和團(tuán)購(gòu)客戶都沒(méi)有時(shí)間耗費(fèi)在大型品鑒會(huì)上,。在現(xiàn)實(shí)中,，真正具有廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會(huì)。這種“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的小群體聚會(huì)互動(dòng)的深度更強(qiáng),，頻率更高,，效果更為理想。

2.  贈(zèng)送免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡

在團(tuán)購(gòu)中免費(fèi)送酒成為必然,，但直接送酒“不合時(shí)宜”,，印制免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡，指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn),，則方便贈(zèng)送,。贈(zèng)送免費(fèi)品嘗酒卡一方面可以培養(yǎng)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的消費(fèi)習(xí)慣，另一方面“意見(jiàn)領(lǐng)袖”帶著洋河酒出入各種消費(fèi)場(chǎng)所,，從而產(chǎn)生帶動(dòng)效應(yīng),。因此，贈(zèng)酒是公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作開展的必不可少的“道具”,。

3.  贊助興趣群體

目標(biāo)客戶群除了具有工作上的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)之外,，還會(huì)存在趣緣網(wǎng)絡(luò)。例如,，某領(lǐng)導(dǎo)有下象棋的興趣、打籃球的興趣等,，而這樣群體性活動(dòng)必然會(huì)有一個(gè)趣緣網(wǎng)絡(luò)存在,。因此,，針對(duì)這部分群體，商家可以開展組織一些興趣比賽活動(dòng),。這一方面滿足了客戶的興趣需求,，另一方面也會(huì)開發(fā)出新客戶，拓展新領(lǐng)地,。

4.  建立客戶動(dòng)態(tài)分類,，發(fā)展會(huì)員制

建立客戶檔案，包括客戶的消費(fèi)特點(diǎn),、個(gè)性愛(ài)好等各個(gè)方便,，便于對(duì)客戶進(jìn)行分類，分析客戶的需求規(guī)律,，有針對(duì)性的提出解決方案,。同時(shí)發(fā)展會(huì)員制可以以積分的方式，吸引客戶加入,。會(huì)員積分可以定期兌換禮品或白酒,，從細(xì)微處抓住客戶心理，培養(yǎng)客戶的對(duì)品牌的消費(fèi)習(xí)慣,。

5.  短信問(wèn)候,，定期拜訪

“意見(jiàn)領(lǐng)袖”一般工作比較繁忙，而短信問(wèn)候是短信問(wèn)候則拉近與顧客的距離,，培養(yǎng)客戶的感情,。定期拜訪主要是了解顧客的需求變化，對(duì)商家的意見(jiàn)和態(tài)度,，以便商家即使有效的解決當(dāng)前存在的問(wèn)題,。當(dāng)然，定期拜訪的一方面需要贈(zèng)送小禮品,，如充值卡,、購(gòu)物券等，另一方面也要把新品信息及時(shí)贈(zèng)送顧客,，以便更快啟動(dòng)市場(chǎng),。

總之，團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷需要建立專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，整合所有可用資源,，達(dá)到獲取客戶的目的。團(tuán)購(gòu)是一種模式的運(yùn)作,，需要多方的協(xié)調(diào)和配合,，需要一環(huán)扣一環(huán)的步步為營(yíng)才能勝利。而且,，團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷更注重客戶溝通,，客情維護(hù),，需要在細(xì)節(jié)處多做文章，以實(shí)現(xiàn)商家在激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的突圍,。

5.贊助高端MBA學(xué)生聯(lián)誼會(huì)：

這類人群都是企業(yè)高管和政府官員,，他們?cè)谶@樣的組織中就是為了結(jié)交人脈，建立商業(yè)關(guān)系的,，善于利用這個(gè)群體,，也是白酒團(tuán)購(gòu)的一個(gè)重要渠道。

有關(guān)白酒銷售的話題,，有什么好的方式,，歡迎交流探討，希望白酒企業(yè)在雙節(jié)（中秋節(jié)和國(guó)慶節(jié)）來(lái)臨之際,，備戰(zhàn)白酒團(tuán)購(gòu),；在這個(gè)重要的節(jié)日里，有一個(gè)好收成,。

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