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《換一種思路做銷售》之第一課 制定目標(biāo)：正確分析,，有效評(píng)估
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目標(biāo)是方向,，更是對(duì)自我的一種要求。我們都知道在做一件事時(shí),，目標(biāo)對(duì)結(jié)果有著一定的推動(dòng)作用,。也就是因?yàn)槿绱耍瑥氖落N售的人都有著制定目標(biāo)的習(xí)慣,。
一點(diǎn)沒錯(cuò),，在我們的身邊，有許多的銷售人員因此而取得較為不俗的銷售業(yè)績(jī),，但是也有些銷售人員,，他們也制定了目標(biāo)，可是卻沒有任何的突破,。這究竟是怎么回事呢,？
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員小張
小張是某公司新近招收的一名電話銷售人員。這家公司是一家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu),，小張所做的工作,，就是尋找全國(guó)各地各種類型企業(yè)的聯(lián)系電話，并打電話告訴對(duì)方公司所開設(shè)的課程,，想辦法讓對(duì)方前來聽課,。
就像是所有剛剛進(jìn)入一家新企業(yè)的人，小張以極大的熱情投入到工作之中,，并且給自己設(shè)立了一個(gè)銷售目標(biāo)：即在一個(gè)月內(nèi)要讓十個(gè)人來聽課,。
在這種目標(biāo)的激勵(lì)下，小張變得忙碌起來,，幾乎一進(jìn)辦公室就忙著打電話,。可惜的是,，事實(shí)并不像他想得那樣美好,。他不斷被遭到對(duì)方拒絕，而對(duì)方的拒絕也讓小張的熱情在慢慢降低,，自信也在漸漸減退……
一個(gè)月過去了,，小張并沒有能讓一個(gè)人前來聽課。
》》》銷售人員小劉
小劉是小張的同事,，雖說他并不比小張進(jìn)這家公司長(zhǎng)多少,，但是他目前卻是該公司銷售業(yè)績(jī)最好的員工。跟小張一樣，他同樣給自己制定了目標(biāo),，不過他并沒有像小張那樣,，只是寫出了一個(gè)大概的數(shù)字，同樣他要達(dá)到的目標(biāo)數(shù)字只有5個(gè),，比小張要少一半。跟小張的目標(biāo)最大的不同之處,，那就是小劉詳細(xì)地把每天要打多少個(gè)電話都例舉出來,。
把目標(biāo)分解到每天，這還不是小劉能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最主要的原因,。
“你最好把課程看看,，仔細(xì)地想想，做一個(gè)明確的分析,。有的時(shí)候你要知道,，想達(dá)到的和能做到的，完完全全不一樣,�,！碑�(dāng)小張?jiān)诟⑷〗?jīng)時(shí)，小劉像這樣說,，并且拿出了有關(guān)課程的資料,。
小張?jiān)谫Y料上看到了小劉分析時(shí)的一些記錄。
在從事銷售工作的人中有很大一部分就像例子中的小張,，急切地希望能做出較好的業(yè)績(jī),，并知道目標(biāo)的作用，也就是因?yàn)槿绱�,，他們�(cè)谥贫ㄤN售目標(biāo)的時(shí)候,，欠缺考慮，給自我設(shè)置了一個(gè)看起來很美卻難以達(dá)到的目標(biāo),。雖說目標(biāo)有一定的導(dǎo)向性,，能夠激勵(lì)我們的行動(dòng)，但并不是所有的目標(biāo)都能有著這樣的作用,，相反,，一旦所制定的目標(biāo)過高，不能達(dá)到,，就會(huì)像上面所說的小張那樣,，對(duì)自我喪失信心，而否定自己,。
從上面的敘述來看,，在銷售的過程中，制定目標(biāo)雖然很重要，但是在制定目標(biāo)時(shí),，一定要區(qū)分到想達(dá)到的與能做到的區(qū)別,，只有這樣我們才能制定出來一個(gè)有效的目標(biāo)，從而促進(jìn)我們?cè)阡N售的過程中不斷地前進(jìn),，創(chuàng)造出優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī),。
那么，怎樣才能制定出一份合理,、科學(xué)的銷售計(jì)劃呢,，會(huì)受到哪些因素的影響？其實(shí)在上述小劉的案例中,，我們已經(jīng)有了一定的答案,，總的來說應(yīng)該注意到以下4點(diǎn)：
明確影響因素，就要有針對(duì)性地找到解決辦法,，以下3點(diǎn)就是針對(duì)4種因素所采用的應(yīng)對(duì)方法,。
1）、客觀而正確地認(rèn)識(shí)自我
這一點(diǎn)在制定銷售目標(biāo)時(shí),，顯得尤為重要,。所謂的正確認(rèn)識(shí)自我，就是要對(duì)自我的性格,、能力等方面進(jìn)行一個(gè)綜合的分析,，因?yàn)槟繕?biāo)制定出來后，是我們?cè)趫?zhí)行,，我們自身所擁有的能力直接決定了能否實(shí)現(xiàn)目標(biāo),。
在現(xiàn)實(shí)中，有許多的人在制定目標(biāo)時(shí),，就是因?yàn)槿鄙賹?duì)自我的認(rèn)知,，只是憑借著自我的理想，制定出一個(gè)自己想要的目標(biāo),，并不考慮到自己是否能夠達(dá)到,。想想看，這樣的目標(biāo)又有什么實(shí)際的推動(dòng)作用呢,？
2）,、了解企業(yè)以及產(chǎn)品的相關(guān)信息
為什么要考慮到這一點(diǎn)，主要有兩個(gè)原因：
一是,，能夠向?qū)Ψ礁鼮樵敿?xì)地介紹公司以及所推銷的產(chǎn)品,，因?yàn)橹挥挟?dāng)對(duì)方真正地接收了了解到產(chǎn)品的相關(guān)信息后，對(duì)方才可能產(chǎn)生消費(fèi)和購(gòu)買,。這一點(diǎn),，就決定了，我們必須詳細(xì)的了解到公司以及推銷產(chǎn)品的相關(guān)信息。
二是,，能夠從這些信息上找到“賣點(diǎn)”,，并確定客戶群——即什么樣的人會(huì)需要這樣的產(chǎn)品或者是服務(wù)。這樣一來,，我們就大概地知道了會(huì)有多少人需要這樣的產(chǎn)品或服務(wù),，從而會(huì)得出一個(gè)準(zhǔn)確的、合理的數(shù)據(jù),。
如果說上面說的是知己的話,，做到這一點(diǎn)就是知彼。
3）,、了解相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息
我們都知道現(xiàn)今的社會(huì)是一個(gè)最為顯著的特征就是競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)從事銷售行業(yè)的人員來說,，在制定銷售目標(biāo)時(shí),，一定要知道考慮到競(jìng)爭(zhēng)的存在，多了解一些行業(yè)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息,。千萬不要樂觀地認(rèn)為：整個(gè)世界上只有你們這一家擁有這樣的產(chǎn)品或者是服務(wù),，而是要冷靜地知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在。這樣一來,，就會(huì)讓我們?cè)谥贫繕?biāo)的時(shí)候,，不會(huì)盲目地自信，會(huì)做到客觀,。
通過上面的分析,，我們進(jìn)一步知道，要想真正地制定出有效的銷售目標(biāo),，并促使自我取得更好的銷售業(yè)績(jī),，就必須在制定銷售目標(biāo)時(shí)，綜合考慮到上面的一些因素,，做到有效的評(píng)估,，不要把想達(dá)到的目標(biāo)與能做到的目標(biāo)混淆。否則的話,，目標(biāo)不僅僅難以成為獲取好的銷售業(yè)績(jī)的動(dòng)力,，反而極有可能會(huì)成為我們銷售生涯的阻力。
2,、讓目標(biāo)符合實(shí)際：從客戶的需求規(guī)律制定目標(biāo)很多銷售人員發(fā)現(xiàn),，制定好的銷售目標(biāo)無法很好地執(zhí)行下去。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的最關(guān)鍵原因在于目標(biāo)脫離了實(shí)際,。制定目標(biāo)必須以事實(shí)為基礎(chǔ),，以客戶為中心，從客戶的購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買需求著手,，時(shí)時(shí)刻刻把握客戶購(gòu)買規(guī)律,。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員吳樂
一家餐廳地處商業(yè)圈中心地帶，每天來這里吃飯的人非常很多,，餐廳利潤(rùn)非�,？捎^。于是,，銷售經(jīng)理吳樂就給自己制定了一個(gè)新的銷售目標(biāo)——這個(gè)月的早餐收入要比上個(gè)月提升20%,。事實(shí)上，只要思考一下就知道這個(gè)目標(biāo)很難實(shí)現(xiàn),。首先消費(fèi)群體沒有改變,，消費(fèi)人數(shù)沒有增加。更為重要的是違背了消費(fèi)者購(gòu)買規(guī)律,，由于消費(fèi)群體重要集中在周邊上班的白領(lǐng)階層,，而這些人幾乎沒有早餐時(shí)間。
》》》銷售人員張佳
處于相同位置的另一家餐廳經(jīng)理張佳同樣制定了一份銷售目標(biāo),，其內(nèi)容基本相同,。唯一不同之處就是他把20%的利潤(rùn)增長(zhǎng)放在午餐上，一個(gè)月后,，這家餐廳順利實(shí)現(xiàn)了目標(biāo),。同樣一個(gè)目標(biāo)，在同樣的環(huán)境中,，面臨同樣的消費(fèi)群體,，卻出現(xiàn)了截然不同的結(jié)果。最關(guān)鍵的一點(diǎn)就在于第二家餐廳經(jīng)理考慮到了消費(fèi)人群的特性,。白領(lǐng)階層中午時(shí)間比較充裕,，有更多的時(shí)間出來就餐。
作為一名銷售人員,，很多人一定遇到過這樣的現(xiàn)象：同樣的目標(biāo)在面對(duì)不同的客戶時(shí),，就會(huì)出現(xiàn)兩種不同的結(jié)果。銷售計(jì)劃書做好了,，產(chǎn)品介紹清楚,、購(gòu)買方案明確、優(yōu)惠十分價(jià)格……該做都做完了,。但客戶看后就是無動(dòng)于衷,，仍沒有購(gòu)買意愿，單子推不動(dòng),，再好的計(jì)劃書也是一張廢紙,，再完善的目標(biāo)也無法去實(shí)現(xiàn),。
到這個(gè)時(shí)候，也許很多人還認(rèn)為整個(gè)銷售計(jì)劃制定的沒有任何問題,，事實(shí)上你錯(cuò)了,。這里面忽略了很重要的一點(diǎn)，即使客戶消費(fèi)規(guī)律和購(gòu)買邏輯,。在制定銷售目標(biāo)的時(shí)候,，一定要把這個(gè)條件充分考慮進(jìn)去。
客戶的消費(fèi)規(guī)律包括客戶需求的層次性規(guī)律,、發(fā)展規(guī)律,、對(duì)流規(guī)律、轉(zhuǎn)移規(guī)律,。
掌握了這些需求規(guī)律就可以較為準(zhǔn)確地把握客戶的購(gòu)買規(guī)律,，從而在制定銷售目標(biāo)時(shí)更加切合實(shí)際，實(shí)現(xiàn)高效的推銷,。其實(shí),，規(guī)律還受到客戶客戶因素的影響，比如,，購(gòu)買心理、消費(fèi)習(xí)慣等等都會(huì)影響需求的變化,。這些因素共同影響著一個(gè)客戶購(gòu)買規(guī)律的形成,。
1）、掌握客戶的購(gòu)買特點(diǎn)
每個(gè)客戶由于職業(yè),、文化程度,、經(jīng)濟(jì)收入、社會(huì)階層的差異,，在購(gòu)買時(shí)會(huì)呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn),。規(guī)律千差萬別，模式不同,，有時(shí)銷售人員很難把握,。所以，在制定目標(biāo)的時(shí)候,，就需要推銷對(duì)象或按規(guī)模,、或按行業(yè)、或按顧客職業(yè),、社會(huì)階層等不同的標(biāo)準(zhǔn)來歸類,。總結(jié)提煉出一套規(guī)律性的東西,，有助于抓住同類客戶的購(gòu)買特點(diǎn),，采用客戶結(jié)構(gòu)式推銷方法有區(qū)別地進(jìn)行,。推銷人員可以抓住一些客戶的典型問題進(jìn)行比較分析，易掌握,。
2）,、了解客戶的消費(fèi)習(xí)慣
某一特定的消費(fèi)群體都有自身的消費(fèi)習(xí)慣，從職業(yè)上分,，比如,，學(xué)生、上班族,；從年齡上分,，年輕人、老年人等等,，他們?cè)谙M(fèi)時(shí)都有自己的習(xí)慣,，這是一個(gè)共性。消費(fèi)習(xí)慣決定消費(fèi)心理,，不同的消費(fèi)心理會(huì)影響到客戶的購(gòu)買行為,。
銷售人員在制定銷售目標(biāo)時(shí)，可以根據(jù)自己所推銷的產(chǎn)品去總結(jié),、了解這一消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣,。尤其是，那些比較固定消費(fèi)人群更要如此,，他們對(duì)產(chǎn)品,、銷售人員、企業(yè)都有特殊的感情,，這種感情就會(huì)轉(zhuǎn)化為習(xí)慣,，甚至對(duì)產(chǎn)品的陳列方式、銷售方式都會(huì)習(xí)慣,。銷售人員在了解到客戶的這些消費(fèi)習(xí)慣,，就會(huì)在制定目標(biāo)時(shí)有更多的針對(duì)性，在推銷時(shí),，同樣可以給以特別的注意,。
3）、考慮到客戶的需求點(diǎn)
通常情況下,，客戶不會(huì)無緣無故地去購(gòu)買你的產(chǎn)品,，他們之所以選擇了你，一定是你的產(chǎn)品能為他帶來某種利益或服務(wù),�,？蛻暨x擇了茶杯，就意味著很有可能不會(huì)用搪瓷缸子了,，如果你再向?qū)Ψ教麓筛鬃涌赡芫蜁?huì)失�,�,；你向用汽車人推銷自行車，成功的機(jī)會(huì)也不會(huì)太大,。所以,，要想制定出符合實(shí)際需求的銷售目標(biāo)，就必須掌握客戶的購(gòu)買規(guī)律,，遵循客戶的購(gòu)買邏輯,，只有這樣，才能使得銷售目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn),。
由此可見,，在制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，對(duì)目標(biāo)客戶的分析是非常重要的一部分,。只有對(duì)客戶進(jìn)行深入的分析,，才能把握客戶的購(gòu)買規(guī)律、適合客戶的購(gòu)買需求,。
3,、小目標(biāo)成就大業(yè)績(jī)：把目標(biāo)分解到年、月,、日1984年,，在東京國(guó)際馬拉松邀請(qǐng)賽，一名叫山田本一本土運(yùn)動(dòng)員出人意外奪冠,。賽后,，有記者問他，“為什么能一鳴驚人地取得如此驚人的成績(jī),？”山田本一只說了一句話：“憑智慧”。 十年過后,，在他的自傳中人們才知道他所說的“智慧”就是“分解目標(biāo)”,。他是這樣寫的：“每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細(xì)地看一遍,，并把沿途比較醒目的標(biāo)志記下來,，第一個(gè)標(biāo)志是一個(gè)銀行，第二個(gè)標(biāo)志是一棵大樹,，第三個(gè)標(biāo)志是一座紅房子……就這樣每隔一段做個(gè)標(biāo)志,，一直做到賽程的終點(diǎn)。比賽開始后,，我就以百米的速度奮力地向第一個(gè)目標(biāo)沖去,，等到達(dá)第一個(gè)目標(biāo)后，我又以同樣的速度向第二個(gè)目標(biāo)沖去,。40多公里的賽程,，就被我分解成這么幾個(gè)小目標(biāo)輕松地跑完了,。”
目標(biāo)有長(zhǎng)期和短期之分,，在整個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過程中大目標(biāo)可以分為多個(gè)小目標(biāo),。然后，首先從短期目標(biāo)做起,！先把眼前的一點(diǎn)一滴做好,。在制定銷售目標(biāo)的過程中也一樣，要把大目標(biāo)進(jìn)行分解,，細(xì)化每個(gè)小目標(biāo),。比如，今天需要完成多少任務(wù),，實(shí)際完成了多少,，完成的質(zhì)量如何等等。這些細(xì)小的問題都是長(zhǎng)期目標(biāo)的重要部分,，完成得不好,，長(zhǎng)期目標(biāo)肯定不會(huì)如期實(shí)現(xiàn)。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員汪小云
云畢業(yè)后被聘為某汽車銷售公司的推銷員,，剛剛走上工作崗位,，激情四射，信誓旦旦地為自己定下了銷售目標(biāo)：三個(gè)月后銷售主管,，一年后銷售經(jīng)理,，然后根據(jù)主管、經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)來衡量自己的業(yè)務(wù),。
這個(gè)目標(biāo)看似很宏大,，可缺乏實(shí)際操作性，因?yàn)檫@是一個(gè)空洞的目標(biāo),。
》》》銷售人員魏鵬
魏鵬也是一名汽車推銷員,，是小云的同事平均每星期要花上半天的時(shí)間用來做計(jì)劃，每天要花一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間來做銷售的準(zhǔn)備工作,，在沒有做好計(jì)劃和準(zhǔn)備工作之前,，他絕對(duì)不會(huì)出門去拜訪客戶和做銷售業(yè)務(wù)。不要以為這是浪費(fèi)寶貴時(shí)間,。正是因?yàn)橛辛送晟频挠?jì)劃與準(zhǔn)備,，才能使他保持高額的銷售業(yè)績(jī)。
一次,，小云請(qǐng)教魏鵬：“魏先生,，您是怎樣成為汽車行業(yè)最頂尖的銷售員呢?”
“因?yàn)槲視?huì)給自己訂下遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并且有切實(shí)可行的實(shí)施方案,�,！蔽夯卮�,。
“是什么方案呢?”
“我會(huì)將年度的計(jì)劃和目標(biāo)細(xì)分到每周和每天里。比如說今年訂的目標(biāo)是3840萬美元,，我會(huì)把它按12個(gè)月把它分成12等份,，這樣每個(gè)月完成320萬美元就好了，然后再用星期來分320萬除以4,，這下子我就不用做320萬元的業(yè)績(jī)了,，只要每個(gè)星期做80萬元就行了�,！�
當(dāng)設(shè)定銷售自己的目標(biāo)時(shí),，你應(yīng)該用務(wù)實(shí)的、現(xiàn)實(shí)可行的條款來進(jìn)行詳細(xì)說明,。提防滿目夸大,、空洞無物的目標(biāo)。只有談到制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和決策時(shí),，超級(jí)宏大的目標(biāo)才有意義,，但這并不適合具體的目標(biāo)設(shè)定。重點(diǎn)是要設(shè)定你能在一年里切實(shí)達(dá)到的現(xiàn)實(shí)目標(biāo),。
人們很容易做出各種決議,，但實(shí)現(xiàn)它們則要困難得多。難怪一些企業(yè)家每年都做出同樣的決議,，雖然他們可能并沒有實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo),。不要讓自己陷入同樣的境地。
1）,、細(xì)化目標(biāo)
一個(gè)人最大的悲劇不是無法實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo),，而是不知道為自己的目標(biāo)去奮斗。這就是目標(biāo)不夠不夠具體的額緣故,。目標(biāo)制定得越具體,、越細(xì)化，就越容易實(shí)現(xiàn),，你想掙100萬元錢，不是籠統(tǒng)地去想,，而是要知道將在多長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),。比如，計(jì)劃在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn),，那么,，就需要知道每月要賺833300元，即每周192300元,，每天27471余元,。只有這樣,，才知道每天如何去做，才能如期實(shí)現(xiàn)這個(gè)的夢(mèng)想,。否則,，你很容易就不會(huì)為之而持續(xù)努力了。
2）,、把每個(gè)小目標(biāo)寫在紙上
離你越遠(yuǎn)東西越顯得不重要,，同樣，看不到,、摸不到的目標(biāo)月更難以去實(shí)現(xiàn),。當(dāng)你制定好自己的銷售目標(biāo)時(shí)就需要把每一個(gè)月、每一周,、甚至每一天的目標(biāo)明扼要地記錄下來,。最好是寫在紙上，放在自己容易看得見的地方,，時(shí)時(shí)刻刻地提醒自己為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)去做,。有時(shí)，即使只要用眼睛掃一眼就能看見,。
3）,、每天每周都要去確定目標(biāo)
研究發(fā)現(xiàn)，1至3天的即期目標(biāo)是最好的目標(biāo),，也是最容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),。這些目標(biāo)好比馬拉松長(zhǎng)跑路上的一個(gè)個(gè)顯示標(biāo)志，它能時(shí)刻鼓舞你前進(jìn),，鼓舞你堅(jiān)持不懈地去做,。更重要的是在你為實(shí)現(xiàn)這個(gè)小小的目標(biāo)之后，會(huì)給你不斷地帶來幸福感和成就感,。
作為一個(gè)有遠(yuǎn)見的銷售人員,，通常都會(huì)制定一個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo)，確定自己的前進(jìn)方向,。然后根據(jù)每個(gè)階段的工作把這些目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化,，中期目標(biāo)、短期目標(biāo)等等一層層地細(xì)化,。直到具體到每天知道應(yīng)該做什么,。當(dāng)然，每一個(gè)小目標(biāo)都必須是某個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)分割而成的,，如果都是單獨(dú)存在的,，則無法有助于大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。短期內(nèi)的小目標(biāo)是某段時(shí)期長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的主要組成部分，最終目標(biāo)的如期實(shí)現(xiàn),，必須先把這個(gè)大目標(biāo)分割成幾個(gè)不同的小目標(biāo),，分期來完成。
4,、注重目標(biāo)的實(shí)效：要成交量不要拜訪量任何一個(gè)銷售人員在做業(yè)務(wù)之前都會(huì)制定不同銷售目標(biāo),，年度目標(biāo)，季度目標(biāo),，月度目標(biāo),，周目標(biāo)，日目標(biāo)等等,。但是,，當(dāng)你緊盯這些目標(biāo)的的時(shí)候有沒有注意到它的實(shí)效性？換句話說,，就是制定的目標(biāo)要達(dá)到一個(gè)什么效果,。沒有或者無法達(dá)到預(yù)期效果的目標(biāo)，也不能稱之為真正意義上的目標(biāo),。
目標(biāo)是一個(gè)起點(diǎn),，要實(shí)現(xiàn)的效果才是終點(diǎn)。對(duì)于一個(gè)銷售人員來說,，最終達(dá)到了什么效果才是衡量目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn),。那么，這個(gè)效果是什么呢,？其實(shí),，也就是我們經(jīng)常說的“成交量”，只有有了足夠的成交量才能保證有更大的業(yè)績(jī),。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員蕭逸
一個(gè)叫蕭逸的銷售新手,，剛剛加入一家企業(yè)，論知識(shí)面,、語言表達(dá)能力和個(gè)人素質(zhì)都十分突出,，而且每天的拜訪量也很高，可就是業(yè)績(jī)不佳,。一開始他以為是幸運(yùn)不好,，只要在努力努力就可以了。但是,，幾個(gè)月過去了別人都出單了,，就只有他還是零。
但是,，他仍在按部就班地每天拜訪客戶,，而去找找什么原因。因?yàn)樗犝f都說銷售工作是“拜訪量定江山”,，拜訪量高業(yè)績(jī)就好,，拜訪量低業(yè)績(jī)就差，其實(shí)也就是說做銷售要勤快,，要多拜訪客戶,。
錯(cuò)誤的思想決定了錯(cuò)誤的行為，最終他不得不選擇離開,。
》》》銷售人員張凡
另一位推銷員張凡,，與蕭逸是是同時(shí)進(jìn)入這家銷售公司的新推銷員。后來,，在主管的幫助下,，開始從客戶資料找原因，發(fā)現(xiàn)他每天都按公司的要求完成了20個(gè)拜訪量,，但絕大部分幾乎都是新客戶,，聯(lián)系過的客戶不管對(duì)方意向如何從來不進(jìn)行回訪。了解到這種情況后,，主管就提醒他,，任何一個(gè)客戶都要進(jìn)行跟蹤拜訪，對(duì)于有意向的客戶必須進(jìn)行深挖掘,。沒有一個(gè)客戶只拜訪一次或兩次就可以成功,。否則，很容易陷入銷售怪圈中去,。
有很多銷售人員想當(dāng)然地認(rèn)為,，成交量是拜訪量堆砌起來的，拜訪量越多,，成交量也就越多,。這是一種片面的認(rèn)識(shí)，成交量的確是以拜訪量為基礎(chǔ)的,，但是,，成交量與拜訪量并不成正比。如果你的拜訪方式不對(duì),，或者專業(yè)知識(shí)不夠,，語言表達(dá)不清晰，話術(shù)不熟練等都有可能,，仔細(xì)分析這些原因多是銷售人員的個(gè)人能力和素質(zhì)不高造成的,，這樣那也無法轉(zhuǎn)化成交量。
陷入這個(gè)怪圈的銷售人員個(gè)人都是很努力的,，今天約見王先生,，明天拜訪張先生，每天忙東忙西，到頭來卻沒有一個(gè)成交的,。就像猴子掰玉米,，掰了下一個(gè)就把上一個(gè)扔掉了，所以不管總共掰了多少最后只有一個(gè)玉米,。銷售人員陷入這個(gè)怪圈中后會(huì)是很辛苦,、很努力卻沒有業(yè)績(jī)產(chǎn)生。
無功而返的這種情況在銷售實(shí)踐中非常常見,，很多銷售人員在自己的銷售目標(biāo)里就僅僅只對(duì)自己的銷售過程做出一個(gè)美好的規(guī)劃,，而缺乏深入的分析和挖掘。比如,，預(yù)定一個(gè)月搜集多少客戶資料,，拜訪多少客戶。但是,，這些所作所為是否能轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī),，就不得而知了。這也是為什么大部分銷售人員月初信誓旦旦,、拍著胸脯給老板下的保證,，月末則全部落空的重要原因。
這就充分說明一個(gè)問題,，很多人所制定的銷售目標(biāo)缺乏實(shí)效性,，缺乏可操作性。那么,，如何才能制定一份更切合實(shí)際意義的銷售計(jì)劃呢,，要注意一下幾點(diǎn)：
1）、明確當(dāng)前具備哪些優(yōu)勢(shì)
銷售人員在制定目標(biāo)的同時(shí),，要結(jié)合當(dāng)前自己所處的環(huán)境狀況,、以及所擁有資源優(yōu)勢(shì)。然后對(duì)比分析,，考慮如何把這些優(yōu)勢(shì)資源運(yùn)用到將來的銷售實(shí)踐中,，最后得出將來的工作的重點(diǎn)。
通常來講,，一個(gè)銷售人員考慮的環(huán)境狀況和自身資源包括10個(gè)方面,，見下表：
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銷售人員所處的環(huán)境狀況和資源優(yōu)勢(shì) |
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市場(chǎng)環(huán)境 |
本地市場(chǎng)消費(fèi)人群的特性、現(xiàn)狀以及變化趨勢(shì) |
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行業(yè)環(huán)境 |
本行業(yè)在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展?fàn)顩r,，現(xiàn)狀以及未來發(fā)展趨勢(shì) |
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競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 |
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況和狀態(tài) |
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客戶狀況 |
上下游客戶的情況和狀態(tài) |
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人力資源 |
企業(yè)的人員配備 |
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渠道資源 |
企業(yè)的銷售渠道和產(chǎn)品宣傳投入 |
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客戶資源 |
針對(duì)的客戶類型,，當(dāng)前所擁有的客戶資源，以及未來開發(fā)的潛力 |
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可用現(xiàn)金流 |
企業(yè)的實(shí)力以及開發(fā)研究產(chǎn)品的能力 |
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管理和銷售經(jīng)驗(yàn) |
企業(yè)管理人員的素質(zhì),，自身的銷售經(jīng)驗(yàn)等等 |
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品牌資源 |
企業(yè)在行業(yè)中影響力和美譽(yù)度,、品在同類產(chǎn)品中地位和口碑 |
制定具體的目標(biāo)規(guī)劃,，就像打仗一樣，在上戰(zhàn)場(chǎng)前需要把戰(zhàn)場(chǎng)環(huán)境,，自己當(dāng)前所擁有的武器,、彈藥、裝備的情況做到心里有數(shù),。銷售人員必須對(duì)當(dāng)前的環(huán)境因素和資源因素有意明確而清晰的認(rèn)識(shí)，逐一分列,，考慮到那些對(duì)自身有利,，哪些對(duì)自己不利。
2）,、找到所缺資源補(bǔ)充方法
打仗需要充足的武器彈藥,，做銷售也得需要具備各種資源條件，金錢,、人力,、渠道、信息,、客戶,、專業(yè)技術(shù)等等。然而,，無論是一個(gè)企業(yè)還是一個(gè)人所擁有的資源畢竟相對(duì)是有限的,。那么，對(duì)于那些缺少,，而又是必備的資源,，如何來獲得呢？這就需要每個(gè)人在自己銷售目標(biāo)中明確起來,。當(dāng)然了,，每個(gè)人獲得的途徑都是不一樣的，可以通過學(xué)習(xí)和培訓(xùn),，可以與通過同事共享,，還可以通過客戶的幫助等等�,？傊�,，一定要找到所缺資源的補(bǔ)充方法，這是保證銷售活動(dòng)等譯持續(xù)進(jìn)行的必要條件,。
3）,、設(shè)計(jì)好銷售策略
從目標(biāo)的確立到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，不會(huì)是一帆風(fēng)順,，更不會(huì)是水到渠成,。這中間的每一步都需要花費(fèi)運(yùn)用很多技巧,。這世界上沒有所謂的大事，所有的大事都是由若干件小事所組成的,。認(rèn)真地做好每一件小事,，整合在一起就成了大事。銷售人員要想做好每一件事情,，必須提前把每一步都進(jìn)行詳細(xì)地設(shè)計(jì),。設(shè)計(jì)如何來做好這每一件小事？這就是策略,。
4）,、做好應(yīng)急應(yīng)對(duì)方案
一帆風(fēng)順的好事誰都想，但現(xiàn)實(shí)中可沒那么多的好運(yùn)氣,。由于客戶的需求會(huì)隨著市場(chǎng)變化而變化,，因此，在推銷過程中,，各種意外,、變故隨時(shí)都有可能發(fā)生。所以,，銷售人員在制定事業(yè)目標(biāo)時(shí),，還必須考慮到在特定情況下可能出現(xiàn)的意外變故，把當(dāng)前能想到的意外變故都羅列出來,，并針對(duì)這些變故制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略,，或是替換備選方案，甚至包括退路,。
在整個(gè)銷售過程中,，拜訪客戶是不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。市場(chǎng)調(diào)查需要拜訪客戶,、新品推廣需要拜訪客戶,、銷售促進(jìn)需要拜訪客戶、售后維護(hù)還需要拜訪客戶,。但是,，拜訪量不等于成交量，沒有成交的拜訪即使再多也都是無用功,。如何提高拜訪效率已經(jīng)成為當(dāng)前很多銷售人員面臨的一大難題,。所以，這個(gè)問題不得不被重視起來,。
5,、做明天的生意：蓄水養(yǎng)魚培養(yǎng)將來客戶
很多的銷售人員在向客戶進(jìn)行推銷時(shí)，都懷有“一錘子買賣”的心態(tài),。若能夠?qū)⑸唐吠其N出去就算大功告成,，很少去考慮客戶購(gòu)買后的情況,；若不能推銷出去則完全斷了“回頭”的余地。這類往往是一種比較低級(jí)的推銷方式,，與客戶幾乎失去了溝通,，即使有所謂的溝通也往往是單向的。試想,，失去了與客戶溝通的機(jī)會(huì),，失去了客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的反饋，拿什么留住更多的客戶,？
客戶是業(yè)績(jī)的保證,，只有有了足夠的客戶才會(huì)有源源不斷的訂單。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來講,，任何一個(gè)潛在客戶都是有價(jià)值的。銷售人員應(yīng)該把更多的精力放在與客戶建立長(zhǎng)期,、穩(wěn)定的關(guān)系上,，蓄水養(yǎng)魚。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員小偉
小偉苦口婆心地向他的客戶介紹一輛汽車,，客戶聽完之后,，搖搖頭就離開了。小偉隨后跟上,，把客戶送出了門外,，并優(yōu)雅地遞上了一張名片。當(dāng)天晚上,，小偉按照客戶留下的聯(lián)系方式打電話詢問對(duì)汽車的看法,。客戶淡淡地說“自己正在考察幾款車子,，尚沒有中意的,。”接下來,，客戶就簡(jiǎn)單地談?wù)摿俗约簩?duì)車子的幾點(diǎn)看法,。小偉并沒有急于再次推銷，而是與客戶輕松地聊了起來,。
小偉掛掉電話后,，暗暗地想，看來這位客戶還是很樂意接到自己的電話的,。于是,，他把這位客戶列入了A級(jí)客戶名單。這是他自己按照客戶成交的可能性大小排列的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，這個(gè)界別是可能性最大的一類客戶,。在接下來3個(gè)月的時(shí)間里,，小偉3次電話拜訪這位客戶，最終終于打動(dòng)了客戶,�,？蛻粢ソo他推薦一款新車，最后不僅購(gòu)買了汽車,，同時(shí)還購(gòu)買了汽車零部件,。
》》》銷售人員肖樂
另一名銷售人員肖樂恰恰相反，憑論知識(shí)面,、語言表達(dá)能力和個(gè)人素質(zhì),，他一點(diǎn)也不比小偉差。而且每天接待的客戶最多,，拜訪量也很高,，每天15個(gè)，是唯一一個(gè)能完成公司要求的,�,？墒牵臉I(yè)績(jī)卻不佳,，一開始都以為他是不夠幸運(yùn),，甚至連公司領(lǐng)導(dǎo)都為他開脫。但幾個(gè)月過去了,，別人都出單了只有他還是仍在原地踏步,。這時(shí)，有人注意到是他的客戶資料,，翻開銷售計(jì)劃書,，小偉發(fā)現(xiàn)他每天拜訪的客戶中幾乎都是新客戶，對(duì)聯(lián)系過的客戶不管對(duì)方意向如何,，從來不進(jìn)行二次回訪,。小偉就問他，為什么不重新拜訪這些客戶,，他說客戶有意向的第一次就會(huì)購(gòu)買,，或主動(dòng)和我聯(lián)系的，沒意向的聯(lián)系也沒用,。
很多銷售人員信奉推銷就是“一錘子買賣”,，往往不重視與客戶的關(guān)系的培養(yǎng)。是否將產(chǎn)品推銷出去,，是他們判斷銷售活動(dòng)是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn),。其實(shí)，這種做法是片面的,，銷售人員推銷的不僅僅是一種產(chǎn)品,，而是一種關(guān)系,。
一個(gè)成功的銷售人員達(dá)成一筆交易時(shí)，應(yīng)該會(huì)得到三筆財(cái)富：一筆財(cái)富是工資和提成,，另一筆財(cái)富是經(jīng)驗(yàn)的積累,，第三筆財(cái)富是良好的客戶關(guān)系。如果產(chǎn)品成功推銷了出去,，而沒有和客戶建立起良好的關(guān)系,，這次推銷活動(dòng)只能稱得上是剛剛及格；如果既實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的成功推銷,，又和客戶又保持了良好的關(guān)系,，這次推銷活動(dòng)才稱得上是圓滿。退一步講,，即使沒有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售,，但是和客戶保持了良好的關(guān)系，這次推銷活動(dòng)也是成功的,。最可怕的是既沒有實(shí)現(xiàn)商品銷售,，也沒有和客戶保持良好關(guān)系，這次推銷活動(dòng)是失敗的,，而大多數(shù)人屬于這種,。
事實(shí)表明,，只有與客戶建立起長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的關(guān)系,，才能抓住未來的客戶。想要做好銷售需要先搞好與客戶的關(guān)系,。需要與客戶雙方不斷增進(jìn)了解,、不斷磨合長(zhǎng)期的過程。從這個(gè)角度來講,，做銷售絕不能搞“一錘子買賣”,。就像例子中的小偉與客戶的這種友好的關(guān)系，是在多次溝通交流的過程中逐步建立起來的一種信任,。
那么,，如何來維護(hù)與客戶的關(guān)系呢？
1）,、保持在客戶視線內(nèi)并多為客戶做事
對(duì)潛在客戶的管理目標(biāo)是盡可能久地將自己保持在每個(gè)客戶的“視線”之內(nèi),，既不顯眼又節(jié)省成本，保持與潛在客戶之間的關(guān)系,。當(dāng)對(duì)方在考慮與新的銷售代理合作時(shí)能想起你,，考慮你的公司。至少是在他不想接許多其他電話時(shí)卻愿意接聽你的電話,。
如何做到這一點(diǎn)才能讓他既不感到被過分打擾或騷擾,，而又不會(huì)忘記你,。僅僅是定期寄些公司的工作樣本，或報(bào)刊上對(duì)公司進(jìn)行報(bào)道和贊譽(yù),，那是達(dá)不到此效果的,。推銷員應(yīng)當(dāng)定期地向客戶提供有價(jià)值的東西，這是讓潛在客戶對(duì)你保持興趣的最簡(jiǎn)單方法,。
例如,，寄些客戶易懂的競(jìng)爭(zhēng)性分析和報(bào)告。當(dāng)你有100個(gè)甚至500個(gè)你已知道名字的潛在客戶群需要管理的話,，編制通訊或類似的出版物,。定期地向你資料庫(kù)中的人發(fā)送個(gè)人信件，這是一種可以服務(wù)于客戶管理的好媒介,。
有了這樣的資料庫(kù)那么每年就應(yīng)當(dāng)向你所管理的每個(gè)客戶發(fā)送3～6期你編制的通訊,。寄出的時(shí)候應(yīng)在首頁附上一份短箋，上面寫著名冊(cè)主辦人的通訊聯(lián)系信息,，比如是以你或公司中其他認(rèn)識(shí)客戶的主管人員的名義發(fā)送,。
寄送這些通訊的方法必須保持潛在客戶的溫馨感，否則反而成了有害的東西,。公司用冷冰冰的方式將這份通訊按名冊(cè)寄給潛在客戶,，假如收到那些由公司總裁簽發(fā)的垃圾式郵件的人，也是主管人員安排的通訊錄上的人,，那他們會(huì)覺得自己只是一大堆陌生“目標(biāo)”中的一個(gè),。他覺得自己沒被重視，嚴(yán)重時(shí)會(huì)對(duì)此亦失去興趣,，失去責(zé)任,。所以公司應(yīng)要求負(fù)責(zé)人要審核該主管人員發(fā)送的任何信件或資料，客戶服務(wù)部不能向現(xiàn)有的客戶寄送大量發(fā)出的隨機(jī)廣告信件,。
2）,、建立交叉聯(lián)系通道，分類管理,，定期拜訪
潛在客戶都可能成為你的有望客戶,。雖然有可能成交，但為了獲得最大的效益,，我們必須再把這些潛在客戶分類管理,，以提高推銷的效率。
分類的標(biāo)準(zhǔn)有以下兩種：一是,，依可能成交的時(shí)間分類,，即根據(jù)你的判斷，將客戶可能成交的時(shí)間間隔長(zhǎng)短進(jìn)行分類；二是,，依客戶的重要性分類,，所謂重要性是指客戶可能購(gòu)買數(shù)量的大小，雖然每一個(gè)客戶對(duì)推銷人員而言都是最重要的,，但如果要想提高推銷的業(yè)績(jī),，對(duì)大客戶就必須多花一些時(shí)間。
為了有效,、有計(jì)劃地保持推銷業(yè)績(jī),，必須把所發(fā)現(xiàn)的潛在客戶，先按其購(gòu)買的可能性程度分為兩種,，以便分別處理,。第一種，把可能性潛在客戶按照“放棄與否”加以分類,，可以分為應(yīng)繼續(xù)訪問的,、擬暫隔一段時(shí)間再去訪問的、擬不放棄的,；第二種,，把可能性潛在客戶按需要再去訪問時(shí)間的間隔加以分類，可分為：20天以內(nèi),、40天以內(nèi),、60天以內(nèi)及80天以內(nèi)等。
這樣做的一個(gè)明顯好處是使你的機(jī)構(gòu)更緊密合作,。你還可以把其他推銷員收集的名片匯總成冊(cè),，派他們?nèi)⒓友杏憰?huì)等活動(dòng),，甚至可以讓他們中的某些人代表公司打接觸聯(lián)系的電話,。
在銷售人員和客戶的交談過程中,，銷售人員不要怕客戶暫時(shí)的拒絕,，應(yīng)該把眼光放得長(zhǎng)遠(yuǎn)一些,，著眼于未來。
6,、加強(qiáng)評(píng)估：制定工作進(jìn)度表,，做好工作分析
很多銷售人員在與客戶交流時(shí)，缺乏層次和重點(diǎn),，除了語言表達(dá)欠缺之外,，還會(huì)遺漏很多重要的內(nèi)容。其實(shí),，這都是沒有做好工作分析結(jié)果,，在每次拜訪前后，銷售人員都需要根據(jù)產(chǎn)品情況、客戶情況以及自己在某段時(shí)期內(nèi)的工作狀況,，進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)查,、研究和分析，并進(jìn)行規(guī)范化記錄,，做好工作進(jìn)度表,。
制定一份科學(xué)合理的工作進(jìn)度表有利于大大提高工作效率，為此,，這也成為銷售人員制定銷售目標(biāo)中最核心的工作,。通過這個(gè)制定過程�,？梢允姑總�(gè)銷售人員,，在短期內(nèi)對(duì)本職工作的性質(zhì)、任務(wù),、責(zé)任,、相互關(guān)系有一個(gè)清晰的了解；也可以及時(shí)地發(fā)現(xiàn)做該項(xiàng)工作需要具備的知識(shí),、技能,、能力及其他信息內(nèi)容。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員亨瑞
亨瑞和杰克剛是兩名剛剛投身于人壽保險(xiǎn)的推銷員,，到公司,，主管給他們上的第一堂課就是：堅(jiān)持每天寫工作日記，把自己一天拜訪客戶的情況記錄下來,。
亨瑞堅(jiān)持按主管的要求去做,，把每一天所做的訪問都詳細(xì)地記錄下來。一開始,，他發(fā)現(xiàn)每天要拜訪4位客戶,，保持不間斷，還真不是一件簡(jiǎn)單的事,。在短短的1個(gè)月中,，他平均拜訪29次個(gè)客戶才能做成一筆生意。
在寫日記的過程中,，他不斷總結(jié),，不斷地調(diào)整自己的工作目標(biāo)。工作得到極大的改善,。一段時(shí)間后,，他發(fā)現(xiàn)自己每次拜訪的價(jià)值在不斷地提升，25次成交一次,，20次成交一次,，半年后,，效率有了很大的提高，平均每3次就能成交一個(gè)訂單,。
》》》銷售人員杰克
與亨瑞相比,，杰克在這方面做得非常差。當(dāng)初,，他認(rèn)為這是浪費(fèi)時(shí)間,，每次隨便記錄一些東西，這都是應(yīng)付差事,，后來干脆中斷了這個(gè)習(xí)慣,，每天只是一味地去拜訪更多的客戶，但命運(yùn)似乎在捉弄他,，他拜訪的客戶越多,，他的業(yè)績(jī)反而下降，幾個(gè)月后,，他發(fā)現(xiàn)已陷入了絕境,。
一次，他在與亨瑞交流的過程中發(fā)現(xiàn),，亨瑞70％的生意是至少拜訪了三次以上才做成的,。在第一次碰面時(shí)做成的只有7％。這也說明一個(gè)問題亨瑞成交的都是老客戶,。杰克將自己鎖在辦公室里,，進(jìn)行了幾個(gè)小時(shí)的反省，不停地反問自己到底是在哪里出了問題,。終于他明白了一個(gè)道理,，業(yè)績(jī)回落，這并不是因?yàn)樗祽�,，而是因�(yàn)樗翢o規(guī)律和計(jì)劃出去拜訪的結(jié)果,。此后他又重新記工作的日記了。
把自己每一天,，每一周,，每一個(gè)月的目標(biāo)都記錄下來，按部就班地完成,。只有把目標(biāo)細(xì)化,，才能夠令自己切切實(shí)實(shí)去做,，才能離最終的目標(biāo)越來越近,。如果你心中只有一個(gè)模糊的概念，即使再大也只能是一個(gè)夢(mèng),。比如,，有很多人每天想著“我想掙很多錢”或“我想擁有很多財(cái)富致富”，但具體該如何去實(shí)現(xiàn)卻沒有一個(gè)明確的思路。
可見,，制定工作進(jìn)度表是做好工作分析的前提,。對(duì)于經(jīng)常在市場(chǎng)一線的摸爬滾打的銷售人員來說，若想把握變幻莫測(cè)的市場(chǎng),，抓住不斷變化的客戶需求,，就需要時(shí)時(shí)刻刻對(duì)自己的工作進(jìn)行分析、總結(jié),。
那么,，在實(shí)踐過程中如何制定一份完善的工作進(jìn)度表呢？主要有以下七個(gè)步驟,，見下表：
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制定工作進(jìn)度表的步驟 |
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計(jì)劃擬定階段 |
第一步 |
認(rèn)真學(xué)習(xí),、研究領(lǐng)導(dǎo)的有關(guān)指示，徹底領(lǐng)會(huì)精神,，確立工作大方向,。 |
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第二步 |
結(jié)合本單位、本部門以及崗位的具體情況,，確立工作細(xì)則,。 |
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第三步 |
根據(jù)上述情況，確定工作的基本內(nèi)容,、任務(wù),、要求。 |
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第四步 |
再據(jù)此確定工作的具體辦法,，措施,，以及具體實(shí)施步驟。 |
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第五步 |
根據(jù)工作任務(wù)的需要,，組織并分配力量,，明確分工。 |
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第六步 |
避免發(fā)生問題時(shí),，陷于被動(dòng),，應(yīng)對(duì)未來工作中可能出現(xiàn)的障礙、困難,，偏差進(jìn)行預(yù)測(cè)和評(píng)估,，確定克服它們的辦法和措施。 |
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計(jì)劃實(shí)施階段 |
第七步 |
交全上級(jí)部門討論,，批準(zhǔn),，付諸執(zhí)行。 |
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第八步 |
在實(shí)踐中進(jìn)一步修訂,、補(bǔ)充和完善計(jì)劃,。 |
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工作進(jìn)度表一經(jīng)制定出來,，并經(jīng)正式通過或批準(zhǔn)以后，就要堅(jiān)決貫徹執(zhí)行,。在執(zhí)行過程中,，還需要銷售人員根據(jù)工作的實(shí)際情況 ，或遇到的問題加以補(bǔ)充,、修訂,，使其更加完善，更加切合實(shí)際,。
在制定工作進(jìn)度表的過程中,，需要注意還有幾個(gè)要點(diǎn)：
1）、對(duì)事不對(duì)人
工作分析針對(duì)的具體的工作,，是關(guān)于工作,、崗位的相關(guān)信息，比如,，工作職責(zé),、任務(wù)內(nèi)容等等。但是,，很多銷售人員在制定分析的時(shí)候出現(xiàn)了偏僻,，不是針對(duì)工作本身，而更多頂偶針對(duì)工作中的人,。分析的對(duì)象出現(xiàn)了偏頗,，勢(shì)必會(huì)影響到進(jìn)度表的科學(xué)性、合理性,。
2）,、不能任意夸大或弱化本職工作
在工作分析過程中，有些銷售人員為了突出該崗位的重要性,，故意增加該崗位的工作內(nèi)容和強(qiáng)度,。或者是出于不自信,，有意回避該崗位的責(zé)任,，遺漏一些工作內(nèi)容。這樣脫離實(shí)際的工作分析,，往往能真是地反映工作中存在的問題,。因此，在制定的過程中,，要如實(shí)對(duì)該崗位工資內(nèi)容等進(jìn)行反饋,，準(zhǔn)確真實(shí)反映出該崗位的情況。
3）,、不斷完善工作內(nèi)容
工作進(jìn)度表,，顧名思義就是隨著工作的不斷進(jìn)行和深入,，來逐步完善和改進(jìn)的一種工作方式,。所以,，在很多時(shí)候在工作沒有深入到某一層面之前，就無法對(duì)其進(jìn)行的評(píng)判和分析,。從這個(gè)角度來看,，銷售人員就需要隨時(shí)觀察，隨時(shí)總結(jié),，逐步完善,。
一般而言，工作分析的內(nèi)容包括4W+H,，分別是What,、When、Where,、Why,、 How。見下圖：
以上是制定工作進(jìn)度表的程序和工作分析的內(nèi)容,，工作進(jìn)度表作為銷售目標(biāo)的重要內(nèi)容之一,，對(duì)銷售人員工作的改進(jìn)，效率的提高有非常大作用,。通過對(duì)工作分析,，能增強(qiáng)銷售人員，尤其是對(duì)工作不了解的初入者對(duì)銷售行業(yè)的閱讀能力,，對(duì)工作的分析能力,。從而更加了解自己本職工作的職責(zé)、任務(wù),、特征及勝任條件等,。
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