多年以前,，一個(gè)年輕人詢問一個(gè)名叫豪雷斯·格瑞雷的報(bào)紙編輯,，問他哪兒能尋找到機(jī)會(huì),。格瑞雷回答道：“向西走,，年輕人，向西走,�,！比绻�豪雷斯·格瑞雷是一個(gè)銷售經(jīng)理，那么他的回答可能會(huì)是：“搜尋一下,，年輕人,，搜尋一下�,！� 推銷過程的第一個(gè)步驟就是尋找潛在的客戶,。搜尋在推銷中的作用越來(lái)越重要。很明顯,，如果要進(jìn)行推銷,，一個(gè)推銷員必須能吸引潛在客戶。但是,，潛在客戶從何處來(lái),？他們會(huì)主動(dòng)送上門嗎？有時(shí)候可能是這樣,，但是,，僅靠等客戶上門則幾乎什么都賣不出去，推銷人員必須主動(dòng)走出去,，積極尋找客戶,。

 

1、找到客戶群：從認(rèn)清產(chǎn)品或提供的服務(wù)開始

任何一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)都是相對(duì)而存在的,，而客戶的需求則是隨著外在因素或自身因素的變化而不斷變化的,。隨著內(nèi)外因素的變化，客戶的需求也在會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化。從這個(gè)角度來(lái)看,，在某一個(gè)特定的時(shí)期,，大部分產(chǎn)品或服務(wù)都有相對(duì)固定的客戶群。也就是說,，只要對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有足夠的,、清晰的認(rèn)識(shí)，根據(jù)產(chǎn)品特性就可以找到相應(yīng)的客戶群,。

從產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目本身的特征出發(fā)來(lái)確定客戶群,，是獲得客戶資源非常重要的一種方法。

【銷售人員PK秀】

 

》》》銷售人員章恬

章恬是一家電子儀器制造廠的銷售人員,，該廠制造各種芯片的仿真工具,。為了適應(yīng)各個(gè)消費(fèi)層次的客戶需求，產(chǎn)品分為高端和低端兩種不同類型的產(chǎn)品,。高端的產(chǎn)品功能比較全面,，強(qiáng)大，價(jià)格也高,。功能一般產(chǎn)品更能較少,，性能也較弱，價(jià)格只有前者的五分之一左右,。產(chǎn)品之間存在這么明顯的差別,，正常來(lái)講，其客戶群完全可以分為高端客戶和低端客戶,。

可事實(shí)上，最終的結(jié)果是無(wú)論是高端產(chǎn)品還是低端產(chǎn)品都沒有很好地銷售出去,。原因是,，高端客戶嫌貴，低端客戶擔(dān)心性能問題,。為此,，章恬苦惱不已，她向同事林芬傾訴了自己的苦惱,。

 

》》》銷售人員林芬

林芬與章恬即是同事又是朋友,，聽了他的苦惱，林芬笑笑了說：“這只是一個(gè)簡(jiǎn)單的劃分標(biāo)準(zhǔn),，按照普通產(chǎn)品老個(gè)客戶群劃分標(biāo)準(zhǔn),，應(yīng)該不會(huì)有什么偏差。但事實(shí)就不是如此,。在實(shí)際操作中遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比這復(fù)雜的多,，你不能僅僅根據(jù)此來(lái)劃分客戶的類型”。因?yàn)槊總�(gè)客戶的購(gòu)買力不同，比如有的個(gè)體客戶雖然購(gòu)買力不如那些大企業(yè),、團(tuán)購(gòu)客戶,，但是仍有不少人選擇高端工具。有的大企業(yè)或外企選擇低端工具的也很普遍,。所以,，按照上述標(biāo)準(zhǔn)來(lái)劃分客戶群，在銷售渠道上沒有什么不合理性之處,，但在產(chǎn)品的選擇上并不是十分合理,。

林芬除了指出章恬的不合理之處之外，還給他介紹一種更合理的劃分方法,。仍是以這個(gè)產(chǎn)品為例

她根據(jù)產(chǎn)品各種特點(diǎn)分為四個(gè)步驟：

第一步,，先找出產(chǎn)品的3～4個(gè)比較主要的特性，以此為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類,。比如,，是否脫機(jī)、是否全切換,、壞片率的高低,、bug的容忍度等等。

第二部,，根據(jù)每一個(gè)特性把客戶群劃分為“是”,、“否”兩大類（或者按照數(shù)字劃分為更細(xì)致，暫不考慮）,，這樣3～4種特性就劃分出12～16種細(xì)分市場(chǎng),。

第三步，把每種特性的每種選擇（共8種）,，列出自己認(rèn)為的客戶特征（先從自己的市場(chǎng)感覺來(lái)判斷）,，并附上一個(gè)典型客戶。

第四步,，通過典型客戶的拜訪,，驗(yàn)證當(dāng)初的判斷是否準(zhǔn)確，了解他們選擇的理由,、使用環(huán)境,。最終根據(jù)客戶特性進(jìn)行綜合，形成客戶群,。

上述兩個(gè)事例講述了如何根據(jù)產(chǎn)品的特性來(lái)劃分客戶群,。產(chǎn)品的劃分不能過于簡(jiǎn)單，要根據(jù)具體某個(gè)產(chǎn)品的某個(gè)功能進(jìn)行取舍,，或者更細(xì)微的偏好去選擇,。否則,，很難區(qū)分出不同客戶群之間的細(xì)微差異性。像第一個(gè)例子的劃分就完全沒有義,，因?yàn)榛\統(tǒng)的產(chǎn)品劃分脫離客戶的需求,，除非當(dāng)初在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候就依照，某種標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考慮,。就像現(xiàn)在某些電腦,，為了迎合男女的不同需求，生產(chǎn)時(shí)就在造型,、重量和顏色搞一些時(shí)髦的元素,。但是這樣也儲(chǔ)存在一些缺陷，那就是如果不符合客戶要求就會(huì)造成貨品積壓,，很難再二次銷售,。

所以，在根據(jù)產(chǎn)品特性區(qū)分客戶群的時(shí)候,，一定要關(guān)注客戶的細(xì)微差別,，盡量地細(xì)化產(chǎn)品，越細(xì)越好,。那么,，如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行劃分時(shí)？這就需要從兩個(gè)方面做起,，一方面,，銷售人員要對(duì)產(chǎn)品有個(gè)全面的、正確的了解,；另一方面,，要對(duì)潛在客戶進(jìn)行定位，對(duì)客戶需求進(jìn)行分析,。

1）,、了解產(chǎn)品的特性或優(yōu)勢(shì)

銷售人員要想提高業(yè)績(jī)，首先必須對(duì)自己所推銷的產(chǎn)品有個(gè)詳細(xì)的了解,。了解之后，根據(jù)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特性再去尋找銷售對(duì)象,。了解產(chǎn)品的主要用途是什么,，適合什么樣的人群，價(jià)格適合什么樣的人群等等,。熟悉這些之后才有選擇地向不同類型客戶進(jìn)行推銷,，這樣的把握更大。比如,，某一客戶十分注重產(chǎn)品的實(shí)用性,，銷售人員在推銷的時(shí)候就要突出產(chǎn)品的這一特點(diǎn),；如果客戶注重產(chǎn)品的時(shí)尚性，推銷時(shí)則要需要突出產(chǎn)品具有創(chuàng)新性的地方,。

一個(gè)產(chǎn)品具有的特性或優(yōu)勢(shì)
實(shí)用性	產(chǎn)品的用途,、性能，實(shí)用性較好的產(chǎn)品使用壽命就較長(zhǎng),。實(shí)用性對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說,，這是判斷產(chǎn)品好壞的最重要的一個(gè)原則。
安全性	產(chǎn)品對(duì)人體是否有害,，當(dāng)代商品市場(chǎng)魚目混珠,，假冒偽劣產(chǎn)品越來(lái)越多。人們已經(jīng)把產(chǎn)品的安全性作為一個(gè)非常重要的購(gòu)買原則,。
經(jīng)濟(jì)性	人們追求物美價(jià)廉的產(chǎn)品由來(lái)已久,，產(chǎn)品的價(jià)格也是消費(fèi)者最為關(guān)注的焦點(diǎn)之一。
美觀性	“愛美之心,，人皆有之,。”愛美是人的天性,，因此,，產(chǎn)品的包裝、外觀,、式樣對(duì)消費(fèi)者的影響很大,。
娛樂性	在現(xiàn)代社會(huì)中，隨著人們審美興趣的不斷升高,，很多人對(duì)產(chǎn)品的要求已經(jīng)不局限于最基本的功能,，而是更傾向于那些能帶來(lái)精神享受和愉悅感的產(chǎn)品。

2）,、了解客戶實(shí)際需求和心里活動(dòng),。

很多銷售人員無(wú)法把握客戶的需求，這也是他們推銷失敗的最主要的原因,。其實(shí),，客戶的需求并不是固定不變，相反,，在內(nèi)在,、外在多種因素的影響下，千變?nèi)f化,，極富彈性,。因此，銷售人員要想更好地推銷,，必須把握客戶的需求和心理活動(dòng)變化,。這需要從以下幾方面做起：

了解客戶的價(jià)值觀,、消費(fèi)觀；

了解客戶的購(gòu)買習(xí)慣,；

把握客戶的需求變化背后,；

走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界，挖掘需求變化深層背后的心理活動(dòng),；

用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)去迎合客戶的需求,。

3）、結(jié)合產(chǎn)品特性和客戶需求確定客戶群

任何產(chǎn)品都有擁有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),，而這個(gè)優(yōu)勢(shì)就是賣點(diǎn),，也是其誘導(dǎo)客戶心需求的重要原因。銷售人員一定要明確自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),，這些優(yōu)勢(shì)可以激發(fā)客戶的內(nèi)在需求,。就像推銷保險(xiǎn)你不能單單地告訴客戶，保險(xiǎn)是為了讓自己和家人的生活有所保障,，而是投資,、慈善等在其它方面有更多，更大的作用,。

在推銷過程中,，需要首先確定某一類客戶群，每個(gè)銷售人員要學(xué)會(huì)利用產(chǎn)品具有獨(dú)一無(wú)二的特性來(lái)挖掘客戶潛在的需求,，把產(chǎn)品具有的優(yōu)勢(shì)用語(yǔ)言明確,、清晰地講給客戶聽。

    銷售某種產(chǎn)品時(shí),，有能力才可以兼顧幾個(gè)邊緣客戶群,，一定要放棄特例。不能兼顧時(shí)邊緣客戶群也不要考慮,，否則做出來(lái)的產(chǎn)品,，四不像，有可能反而兩邊都不討好,。如果客戶群太大,，而且有強(qiáng)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就要考慮再細(xì)分客戶群,，從而使自己和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品區(qū)隔開,，在局部形成我們的優(yōu)勢(shì)。

 

 

2,、找到真正的目標(biāo)客戶：學(xué)一點(diǎn)觀人術(shù)

對(duì)于銷售人員來(lái)說，只有客戶購(gòu)買了自己的產(chǎn)品或服務(wù)才能稱得上是完成了推銷任務(wù),。從這個(gè)角度來(lái)看,，購(gòu)買力是判斷一個(gè)潛在客戶能否成為目標(biāo)客戶的唯一條件,。也就是說，只有具備購(gòu)買條件或者有購(gòu)買力的人才是我們銷售人員真正的客戶,。但是,，很多客戶為了獲得更多的交易籌碼，在言語(yǔ)上通常不會(huì)自動(dòng)自覺地表現(xiàn)出這種購(gòu)買意愿,。這往往會(huì)給銷售人員的推銷工作增加不少難度,。

銷售人員和客戶之間在語(yǔ)言溝通上有障礙，在推銷中是非常常見的事情,。要想判斷一個(gè)客戶是否是目標(biāo)客戶,，還需要善于察言觀色，做好非語(yǔ)言交流工作,、

客戶在談話時(shí),，舉手投足間表現(xiàn)出來(lái)動(dòng)作、神態(tài)都不同程度地傳遞著購(gòu)買信息,。作為銷售人員來(lái)講,，這些信息就是很多銷售機(jī)會(huì)。把握得好就容易順利達(dá)成成交,，反則,，則很難說服客戶。

小麗和秦小敏同為一家超市的家用電器促銷員,，小麗剛剛聘來(lái),，業(yè)務(wù)不熟練，秦小敏則是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工,，主管把他們安排在一起,，主要的目的就是想讓小麗向秦小敏學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。周末,，他們各自接待了一位顧客：

 

【銷售人員PK秀】

 

》》》銷售人員小麗

一位女士走進(jìn)來(lái),，小麗很熱情地走上去：“營(yíng)銷，您好,，需要點(diǎn)什么呢,？”

客戶輕輕嗯了一聲“我先看看”，然后在店里慢慢地逛了起來(lái),。此時(shí),，小麗總是跟隨其后，不斷地問這問那,，顯得十分殷勤,。

客戶不時(shí)地轉(zhuǎn)頭看看，似乎非常不舒服,。轉(zhuǎn)了不到一圈,，一聲招呼都不打,，就徑直走出了專賣店。

 

》》》銷售人員秦小敏

與此同時(shí),，一位中年男顧客也走了進(jìn)來(lái),，接待他的是秦小敏。

見有人進(jìn)店了,，秦小敏馬上迎上前去,，說：“先生，您好,，歡迎光臨,。”客戶輕輕地“嗯”了一聲,，同時(shí)看了秦營(yíng)銷一眼,，徑直向店內(nèi)走去。秦小敏緊隨其后,，也注意到了這位客戶,，個(gè)頭較矮，身材較胖,，短短的頭發(fā),，戴著一副眼睛，話不多,。細(xì)心的秦小敏發(fā)現(xiàn),，這位客戶雖然話不多，但在觀察產(chǎn)品的時(shí)候卻不時(shí)地抓頭發(fā),，還做出解衣領(lǐng)扣子的動(dòng)作,。

憑借多年?duì)I銷識(shí)人的經(jīng)驗(yàn)，秦小敏馬上意識(shí)到可能是自己緊隨其后的原因,，心里產(chǎn)生了緊張,、煩躁之感。于是,，她走向前禮貌地對(duì)客戶說：“先生,，你先隨便看看吧，我去給你倒杯水,�,！笨蛻粽f：“好的，我自己看看,，有不明白的地方我再叫你,。”

秦營(yíng)銷轉(zhuǎn)身離開，一會(huì)就給客戶端來(lái)了杯水,，之后又默默地再走開,。這時(shí)，秦小敏發(fā)現(xiàn)這位客戶放松了很多,，時(shí)而輕聲自語(yǔ)，時(shí)而哼著小曲,，看樣子心情不錯(cuò),。過了大概五分鐘，客戶喊秦營(yíng)銷,。原來(lái)客戶看中了一臺(tái)冰箱,，經(jīng)過簡(jiǎn)單的介紹，不到10分鐘的時(shí)間,，便達(dá)成了成交,。

 

可見，在與客戶的交流過程中,，除了語(yǔ)言交流外,，非語(yǔ)言交流也是非常重要的一方面。正如例子中的兩位促銷員,，一個(gè)注意到了客戶情緒上微妙變化,，另一個(gè)則完全忽略掉了，由此產(chǎn)生了截然相反的兩種結(jié)果,。有些銷售人員不用說說太多的話,，就可以輕松地判斷客戶是否真正的客戶，并且能拿出一個(gè)比較滿意的解決方案,。相反一些銷售人員,，盡管說一千到一萬(wàn)仍收不到滿意的效果。

銷售人員最終能否實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo),，很大程度上取決于與客戶非語(yǔ)言溝通的效果,。那么，如何來(lái)把握這些語(yǔ)言成分呢,？這就需要銷售人員學(xué)一點(diǎn)觀人術(shù),，通過客戶的語(yǔ)言、動(dòng)作,，神態(tài)以及表情等上來(lái)判斷,。

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動(dòng)作

神態(tài)

表情

語(yǔ)言

客戶內(nèi)心信息的傳遞途徑

1）、觀察客戶的興趣愛好

在與客戶初步接觸后,，營(yíng)銷人員要盡量挖掘客戶的興趣,、愛好，從而更好地了解客戶的生活狀態(tài)。有的人喜歡打高爾夫,、保齡球,，有的人可能也喜歡，但從未玩過,。所以經(jīng)濟(jì)能力一定程度上影響著個(gè)人愛好,。

2）、觀察客戶的消費(fèi)習(xí)慣

看客戶抽什么樣的煙,，喝什么樣的酒,，飲什么樣的茶，甚至買什么樣的飲料,，用什么樣的紙巾,，挎什么樣的包，帶什么樣的表,，用什么樣的手機(jī),，通過這些消費(fèi)特性可以進(jìn)一步判斷客戶的購(gòu)買能力。

3）,、觀察客戶名片上的信息

名片透漏出來(lái)的信息雖然比較少,，但卻非常重要。比如,，職業(yè),、職位等等能夠反映一個(gè)人的收入情況。因?yàn)橥ǔ��?lái)講職業(yè)直接決定一個(gè)人的收入水平的高低,，而且收入與職業(yè),、職位是成正比的，職業(yè)好,，職位高,，收入相對(duì)就高；職業(yè)差,，收入相對(duì)也比較低,。所以，銷售人員在于客戶交流的時(shí)候,，不能忽視一張小小的名片,。

可見，掌握非語(yǔ)言溝通技巧,，就等于為自己開辟了另一條暢通無(wú)阻的溝通大道,。既然客戶在語(yǔ)言溝通過程中都會(huì)有意無(wú)意地掩飾自己。那么,，這就需要銷售人員即使準(zhǔn)確地捕捉到,，并結(jié)合當(dāng)時(shí)的具體情況準(zhǔn)確解讀，把這種信息轉(zhuǎn)化為購(gòu)買力。

 

3,、找到優(yōu)質(zhì)的客戶：妥善經(jīng)營(yíng)你的人脈資源

人脈資源是一種潛在的無(wú)形資產(chǎn),，是一種潛在的財(cái)富。每個(gè)人都有一定的人際關(guān)系,，銷售工作就是在建立良好的人際關(guān)系,，把人際關(guān)系充分利用起來(lái)。正如喬·吉拉德所說 在每位顧客的背后,，都大約站著250個(gè)人,，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居,、親戚、朋友,。

一個(gè)銷售人員做銷售必須建立起自己的人脈,，找到自己的優(yōu)質(zhì)客戶，只有自己的人脈關(guān)系拓寬了,，擁有了自己的人際關(guān)系網(wǎng),，才能尋找更價(jià)有值的客戶，才能使自己的業(yè)績(jī)步步高升,。80%的業(yè)績(jī)來(lái)自于20%的客戶,。這20%的客戶是你的優(yōu)質(zhì)客戶，它是你所有客戶資源中核心,，如果喪失了這20%的資源,，你將會(huì)喪失80%的市場(chǎng)。研究報(bào)告批出：經(jīng)營(yíng)好你這20%的核心資源比初次登門80%的人更重要,。那么,，這20%的很細(xì)資源從哪里來(lái)的呢：自己的人脈。

 

 

【銷售人員PK秀】

 

》》》銷售人員小麗

 

 

因此可見,，處理好客戶關(guān)系,，拓寬自己的人脈對(duì)銷售是非常重要的。若要想找到更多,、更好的客戶,，最有效的途徑就是拓寬自己人際關(guān)系。然而,，人脈關(guān)系的建立卻不是那么容易的,，很多銷售人員感慨最難的就是無(wú)法與自己的客戶建立起穩(wěn)定、牢固的合作,，無(wú)法找到更多的客戶資源,。

那么，座位銷售人員，如何來(lái)經(jīng)營(yíng)自己的人脈呢,？

1）,、重視關(guān)系網(wǎng)比較廣的客戶

一個(gè)強(qiáng)有力的老客戶對(duì)銷售人員來(lái)說具有很大的幫助，他說得每一句話,，都會(huì)對(duì)準(zhǔn)客戶產(chǎn)生很大影響,。所以，銷售人員必須找到強(qiáng)有力的推薦人,，只有這樣的人才可能為你推薦更有質(zhì)量的客戶,。

可是通常并不是所有的人都會(huì)為你推薦，如果他對(duì)你沒有任何的信任,，通過他就不會(huì)把對(duì)方介紹給你,。客戶的客戶多半來(lái)自己親密的親朋好友,，再不就是曾經(jīng)有恩于他,，基于報(bào)恩的人。試想,，老客戶并不會(huì)輕易為一個(gè)推銷員推薦客戶,。除非你與客戶之間建立起一種非同一般的友誼，以至于推薦人可以不計(jì)后果,，而且不管結(jié)果會(huì)怎樣,，對(duì)方都愿意鼎力推薦。

當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)典型的商會(huì)活動(dòng)時(shí),，你基本上每次都會(huì)見到同一個(gè)畫面,。大多數(shù)參加者都坐在吧臺(tái)旁或在冷盤桌前逡巡，他們喝一點(diǎn)酒,，吃上點(diǎn)東西,，彼此說著話。他們都相信他們正在做生意,，因?yàn)樗麄兲幧碛谶@一商業(yè)活動(dòng)中,，然而他們所做的最有價(jià)值的事，就是每隔一會(huì)兒結(jié)識(shí)一些他們不認(rèn)識(shí)的人并且交換名片,。有時(shí),，出于純粹的運(yùn)氣。會(huì)有一些生意發(fā)生：一個(gè)人的東西可能碰巧需要另一個(gè)人銷售,。不過發(fā)生這種情況的機(jī)會(huì)實(shí)在太少,，而且做成的幾率也遠(yuǎn)很小。另外,，在那兒尋找生意的人基本上把其他每個(gè)人都視為一個(gè)新準(zhǔn)客戶,。不同之處在于你把每一個(gè)人看做25個(gè)新準(zhǔn)客戶,。所以，你如何在這些普通的社交活動(dòng)中把自己介紹給更多的人,，并且讓他們?yōu)槟惴��?wù)呢?

2）,、遵循人與人的交往規(guī)則

人與人的交往通常都會(huì)遵循由近到遠(yuǎn)，由外到內(nèi)的原則,，通俗點(diǎn)講,，就是先接近與自己親近的人，比如自己的同學(xué),。朋友,、同事等等。然后再在這些人的引薦下,，認(rèn)識(shí)與之相關(guān)的人,。這樣，一層一層就可以擴(kuò)大自己的交際圈,，認(rèn)識(shí)更多的人,。

在人際關(guān)系學(xué)上，分為：核心層關(guān)系,、緊密層人脈關(guān)系、松散備用層關(guān)系,。

核心層關(guān)系指的是在自己的人際網(wǎng)中處于核心,，對(duì)產(chǎn)品銷售起著決定性的作用，比如自己的VIP客戶,，與公司建立起了長(zhǎng)期的合作關(guān)系,，并對(duì)產(chǎn)品十分的認(rèn)可和滿意。是自己最忠誠(chéng)的人,。對(duì)于銷售人員來(lái)說,，這類客戶雖然比較不容易找到，但是一旦找到,，卻能幫到很大忙,。

緊密層關(guān)系指的是在核心層關(guān)系的基礎(chǔ)上，經(jīng)過推薦,、介紹進(jìn)一步擴(kuò)展的人,。這些人應(yīng)該成為你最主要的客戶群，擁有這樣的客戶群對(duì)一個(gè)營(yíng)銷員來(lái)京,，就相當(dāng)于擁有了更多的資源,。值得注意的是，你一定要服務(wù)好這些客戶,，把這些客戶牢牢把我在自己手中,。

松散備用層關(guān)系就是自己的備用客戶,，指的是根據(jù)自己的營(yíng)銷計(jì)劃，在將來(lái)可能會(huì)被利用的或一定影響的客戶,，比如未來(lái)可能成交的準(zhǔn)客戶,，有發(fā)展?jié)摿Φ耐�事、下��,、客戶,、同學(xué)、朋友等,。

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核心客戶

備用客戶

主體客戶

 

2）,、把你介紹給有影響力的人

想挖掘更多的潛在客戶，必須認(rèn)識(shí)一些在業(yè)績(jī)具有一定影響力的人,，他們對(duì)你的事業(yè)有很大幫助,。據(jù)專家研究，人們通常分為4個(gè),、5個(gè)或6個(gè)人一組,，而每一組一般會(huì)有一個(gè)主導(dǎo)型的人物，這個(gè)人似乎控制著談話,。下一次注意觀察,，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)在每一組中找出這樣的人有多容易。當(dāng)這個(gè)組的某個(gè)人提出一個(gè)觀點(diǎn)時(shí),，每個(gè)腦袋都轉(zhuǎn)向那個(gè)人等待著他的反應(yīng),；當(dāng)這名主導(dǎo)者開始說話時(shí)，每個(gè)人都注意他所說的每一個(gè)詞,；當(dāng)那個(gè)人笑時(shí),，這個(gè)組中的人也會(huì)笑起來(lái)。他們通常會(huì)附和這個(gè)主導(dǎo)者說的每一句話,。

為此,，你不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品推銷員，更多的時(shí)候你還需要之一名偵探,，在你的客戶群中挖掘,、尋找最有價(jià)值的人。是把自己介紹給那些有影響力的中心類型的人,。這些人有非常龐大而且頗具威望的影響范圍,。一般情況下，這種影響力中心類型的人在這一地區(qū)呆了很長(zhǎng)一段時(shí)間,。人們認(rèn)識(shí)他們,，熟悉他們，喜歡他們,，而且相信他們,。這些影響力中心人物自己不一定在生意上很成功,，不過關(guān)鍵在于，他們認(rèn)識(shí)其他許多你想認(rèn)識(shí)的人,。

盡管那個(gè)人并不一定在經(jīng)濟(jì)上非常成功,，但他可能認(rèn)識(shí)很多人。因此,，你得設(shè)法一對(duì)一地認(rèn)識(shí)這個(gè)人,，把你自己介紹給他。如果這個(gè)人總是被那些追隨他的人所團(tuán)團(tuán)包圍著,，那么,，你又怎樣做到這一點(diǎn)呢?基本辦法是當(dāng)你在房間其他地方時(shí)，把你的目光始終放在那幾個(gè)有影響力的中心人物身上,。最后,，他們中的一位會(huì)準(zhǔn)備離開他現(xiàn)在的小組，也許是去洗手間,，去拿一杯雞尾酒,，去冷盤桌，或者,，甚至去認(rèn)識(shí)一個(gè)新人,。

等待你的機(jī)會(huì)，然后走上前向那個(gè)人介紹你自己,。鑒于下面兩條理由,，這種行為是完全可以接受的：這是每一個(gè)人去那兒的目的；而且你并不是揮舞著名片直奔那人,。你只不過是非常自然地走上前，然后介紹自己,。

 

4,、多多參加行業(yè)展會(huì)：找到潛在客戶的池塘

   客源是銷售人員業(yè)績(jī)的保證，沒有客戶,，銷售就無(wú)從談起,。但是，開發(fā)新客戶對(duì)于大部分銷售人員來(lái)說,，則是一項(xiàng)非常困難的工作,。很多銷售人員為此而犯愁，這也充分說明,，尋找新客戶也是有技巧,，其中參加同行業(yè)的展會(huì)就是一個(gè)有效途徑。

提到行業(yè)展會(huì),，我們首先想到的是種各樣的博覽會(huì),、訂貨會(huì),、展銷會(huì)、展覽會(huì),。在對(duì)外交易中,，很多企業(yè)都參加過各等等行業(yè)展會(huì)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講,，行業(yè)展會(huì)已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單意義上的展示產(chǎn)品,、推銷產(chǎn)品、購(gòu)買商品的舞臺(tái),。而是獲得信息,、擴(kuò)大同行業(yè)之間交流的中心，可以最大限度地宣傳企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念,、推廣新產(chǎn)品,、拓展新市場(chǎng)、尋求行業(yè)之間的交流與合作等,。

對(duì)于銷售人員個(gè)人來(lái)講,，可以借助企業(yè)行業(yè)展覽這個(gè)機(jī)會(huì)，獲得更多的客戶資源,。展會(huì)是廠家,、商家、客戶以及其其他相關(guān)人士聚集之地,，從而也成為擁有客戶信息最集中,，最多的地方，銷售人員一定要具有耳聽八方,，眼觀六路的本領(lǐng),，及時(shí)而準(zhǔn)確地掌握客戶的信息。

 

【銷售人員PK秀】

 

》》》銷售人員小黃

展會(huì)九點(diǎn)開始,，小黃提前半小時(shí)來(lái)到了會(huì)場(chǎng)在會(huì)議廳的門口等候這,。這時(shí)，一位穿著淺灰色西裝,，白色襯衣,，打著金黃黃色的領(lǐng)帶的人出現(xiàn)在小黃的視線中。來(lái)到客戶簽到處,，他發(fā)現(xiàn)這客戶優(yōu)雅地將名片交給服務(wù)臺(tái),。他下意識(shí)地注意到這是一位潛在客戶，于是,，他禮貌上前,，與這位先生打招呼，同時(shí)把他帶進(jìn)會(huì)場(chǎng),。

“先生,，您好,，這邊請(qǐng)�,！�

“您好,！”

聽到客戶客氣地回應(yīng)，小黃

“好的,�,！�

 “講座馬上開始了，我們進(jìn)去吧,，我已經(jīng)為您選好了位置,。”

 “謝謝,�,！�

小黃把客戶領(lǐng)到預(yù)定的位置后，大方地做起了自我介紹“我叫黃子清,，負(fù)責(zé)這里的產(chǎn)品銷售,，您有什么事情隨時(shí)叫我�,！毙↑S說著雙手碰上了自己的名片,，客戶也禮貌性地回了一張。

后來(lái)才知道,，這位客戶是某品牌電腦代理商,，他正在尋找更多的品牌機(jī)，這次他來(lái)就是考察公司生產(chǎn)的電腦,。就這樣,，小黃認(rèn)識(shí)了這位客戶，后來(lái)建立了身后的情誼,，由于對(duì)他的信任,，客戶多次為他介紹客戶。

 

信息就是財(cái)富,，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，誰(shuí)掌握了信息,，誰(shuí)就會(huì)贏得主動(dòng),，贏得先機(jī)�,？梢�,，參加行業(yè)展會(huì)無(wú)疑給銷售人員提供了更多的市場(chǎng)信息。行業(yè)展會(huì)就像一個(gè)擁有一群群肥魚的池塘,，只要敢于下水,，就可以撈到最肥的大魚,。作為銷售人員一定要把客戶拓展融入到企業(yè)的參展工作中去，把這項(xiàng)工作當(dāng)作全盤市場(chǎng)計(jì)劃重點(diǎn)之一,。

那么,，銷售人員在展會(huì)上搜集客戶信息時(shí)，應(yīng)該搜集那些方面的信息呢,？銷售人員需要了解的信息包,，見下表：

展會(huì)上搜集客戶信息的情況
1	客戶的特征、經(jīng)濟(jì)狀況及變動(dòng)情況,；
2	客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī),、購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買頻率及每次的購(gòu)買數(shù)量,；
3	客戶購(gòu)買的品牌,、商標(biāo)、商店的偏好及原因,；
4	客戶對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)及其對(duì)企業(yè)的要求和意見等,；
5	不同地區(qū)、不同類型購(gòu)買者的消費(fèi)習(xí)俗和需求特征,；

參加同行業(yè)展是企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品影響力,、提高產(chǎn)品銷售量一種非常重要的方式。然而通過展會(huì)來(lái)挖掘客戶卻不是那么容易,。由于受到時(shí)間,、空間的限制，參加會(huì)展的人員必須又有一定的限制條件等等,。很多客戶變成了過客,，包括參展商、用戶以及其他相關(guān)人員都會(huì)在茫茫然人海中消失,。那么,，銷售人員如何才能提高獲得客戶的效率呢？

需要做好以下幾項(xiàng)工作：

1）,、展會(huì)前：邀請(qǐng)客戶

展位定下來(lái)后,，其中很重要的一項(xiàng)工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請(qǐng)客戶屆時(shí)參觀你的展位,。邀請(qǐng)函要注明展會(huì)的名稱,，時(shí)間，公司的展位號(hào),，參展人員及聯(lián)系方式,，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。邀請(qǐng)的時(shí)間一般在展會(huì)前一個(gè)月左右。這樣做的好處有很多,，首先,，你告訴客戶你參展了，是在傳遞你有實(shí)力參展的信息,；其次,，參展商由被動(dòng)的等客戶變成主動(dòng)請(qǐng)客戶，效果更加明顯,；再者,，面對(duì)面的溝通要比電話或郵件溝通要容易的多；再者就是節(jié)省了出國(guó)拜訪客戶的費(fèi)用,。

2）展會(huì)中：對(duì)客戶進(jìn)行總結(jié)分類

客戶分類,。根據(jù)展會(huì)上與客戶談判的過程及結(jié)果，將客戶分為正式客戶,，潛在客戶,，無(wú)效客戶。這里的正式客戶是指老客戶,，根據(jù)上面提出的兩點(diǎn)來(lái)開展工作即可,。潛在客戶即指對(duì)你的產(chǎn)品有明確的訂購(gòu)意向，只需進(jìn)一步跟進(jìn),，確定一些細(xì)節(jié)即可訂貨的客戶,。無(wú)效客戶指僅在展會(huì)留下名片，沒有進(jìn)行過交流,，且對(duì)方僅是收集一些資料的客戶,。將展會(huì)期間的客戶記錄進(jìn)行梳理，與客戶對(duì)應(yīng)起來(lái),，把自己的一些設(shè)想添加進(jìn)去,，以備下一步工作的開展。
聯(lián)系客戶,。給每位客戶發(fā)郵件,，注意不要群發(fā)。郵件中體現(xiàn)出上次展會(huì)的內(nèi)容,。對(duì)重點(diǎn)客戶要重點(diǎn)聯(lián)系,，先聯(lián)系重點(diǎn)客戶，分清主次,。附件中添加展會(huì)時(shí)的合影,。
    3）展會(huì)后：及時(shí)回訪客戶

展會(huì)后，銷售人員需要對(duì)獲得客戶進(jìn)行一一回訪,，一是為了核對(duì)客戶信息的準(zhǔn)確性,，二是為了加深客戶對(duì)自己的記憶，拉近與客戶的心理距離,。通常來(lái)講可以采用電話,，郵件等形式進(jìn)行簡(jiǎn)單的交流。值得一提的是,，這種回訪性的談話不宜長(zhǎng)篇累牘,，更不要針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行強(qiáng)硬推銷。只需對(duì)先前在展會(huì)上談話內(nèi)容再度確認(rèn)一番即可,。比如,，問問客戶對(duì)展會(huì)活動(dòng)的看法，對(duì)產(chǎn)品有什么意見等等,。

其實(shí),，這是一個(gè)客戶篩選的過程，通過對(duì)客戶的簡(jiǎn)單談話,，篩選出誰(shuí)是目標(biāo)客戶,，誰(shuí)是潛在客戶，誰(shuí)的成交希望最大,。為接下來(lái)的客戶拜訪奠定基礎(chǔ),。

4）、對(duì)目標(biāo)客戶再次跟進(jìn),。

在對(duì)客戶進(jìn)行篩選之后,，解下來(lái)就應(yīng)該對(duì)這些目標(biāo)客戶進(jìn)行拜訪了，這也是正式進(jìn)入推銷工作的開始,。當(dāng)然要根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度進(jìn)行,，如果客戶對(duì)產(chǎn)品比較滿意，則要誘導(dǎo)他訂購(gòu)你的產(chǎn)品了,。比如,，開始問訂購(gòu)的數(shù)量，時(shí)間,，交易條件等,，用一些有利于問題來(lái)引導(dǎo)客戶進(jìn)入正題。值得一提的是,，對(duì)于那些沒有回應(yīng)的額客戶千萬(wàn)不可丟棄,，7天之后在再次與之聯(lián)系。如果客戶仍舊沒有回復(fù),，你則要考慮一下客戶是否對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣,。如果頻繁的發(fā)郵件會(huì)引起客戶的反感，不妨在接下來(lái)的第三封郵件加上一條,，如果貴司不希望收到此封郵件,，請(qǐng)回復(fù)說明。

展會(huì)中的其他注意事項(xiàng)，參展前的各項(xiàng)細(xì)致的準(zhǔn)備是為展會(huì)做鋪墊的,，參展中與客戶的交流至關(guān)重要,。細(xì)節(jié)決定成敗，在參展過程度需要注意一些細(xì)節(jié),。 參展人員除統(tǒng)一著裝和佩帶公司標(biāo)識(shí)的胸牌外,，需特別注重自己的形象。每個(gè)人要站立迎賓,，精神抖擻,，良好的精神面貌體現(xiàn)了公司的活力和蓬勃向上的氛圍。參展人員不要在展會(huì)前隨意打鬧或吃喝,，不要在展位前無(wú)所事事,，看書讀報(bào)，給客戶不好的印象,。

 

 

5,、老樹也會(huì)發(fā)新芽：注重老客戶的關(guān)系網(wǎng)

尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是對(duì)剛從事這個(gè)行業(yè)的推銷員來(lái)說,。只有主動(dòng)出擊,、把握商機(jī)，才能在推銷之路上無(wú)往不勝,。一些推銷員信奉的準(zhǔn)則是：“進(jìn)來(lái),，推銷；出去,，走向下一位客戶,。”這是做一錘子買賣的生意經(jīng),，是從找到新客戶來(lái)取代老客戶的角度考慮問題,。

成功的推銷員則是從保持現(xiàn)有客戶并且擴(kuò)充新客戶，使銷售額越來(lái)越多,、銷售業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好的角度考慮問題的,。對(duì)于新客戶的銷售只是錦上添花，沒有老客戶做穩(wěn)固的基礎(chǔ),，對(duì)新客戶的銷售也只能是對(duì)所失去的老客戶的抵消,，總的銷售量不會(huì)增加。

 

【銷售人員PK秀】

 

》》》銷售人員張晴

張琴晴是某家食品廠的銷售人員,，他一直希望找當(dāng)?shù)刈畲蟮拇�銷商家來(lái)代理恩公司的這種食品,。但是苦于一直找不到負(fù)責(zé)人。

 銷售人員：“您好,，我是一名XX公司的XX食品推銷員,，這是我們公司新生產(chǎn)的一種食品,，希望我們有合作的機(jī)會(huì)�,！�

 客戶：“我們這現(xiàn)在有很多合作廠家,，現(xiàn)在也沒有新增加提供商家的計(jì)劃�,！�

 銷售人員：“這種產(chǎn)品與其他相比較而言有很多特色，你先看一下,，說不定有您需要的,。”

 客戶：“我是這兒的經(jīng)理,，說不需要就不需要,。你走吧，我很忙,�,！�

 銷售人員：“正因?yàn)槟闶沁@里的經(jīng)理，才有責(zé)任為整個(gè)公司的經(jīng)濟(jì)效益著想,，為來(lái)這里的消費(fèi)者提供最好的產(chǎn)品和服務(wù),。”

 聽到了這位推銷員的話,，經(jīng)理大仍是不接受與她談?wù)劇?span lang="EN-US">

 

 

》》》銷售人員蕭文

邱鵬是一名推銷防銹油的推銷員,，由于講誠(chéng)信、負(fù)責(zé)任,，老客戶對(duì)他好評(píng)不斷,，有時(shí)候，連他自己都不知道是哪位好心人在幫助自己,。一天,，一位老客戶主動(dòng)打電話過來(lái)說要為他介紹一個(gè)新朋友。結(jié)果這個(gè)新客戶成了最大的客戶之一,。

事情是這樣的,，當(dāng)時(shí)邱鵬給來(lái)客戶打回訪電話，詢問了產(chǎn)品的使用情況,。這位客戶表示非常滿意,，產(chǎn)品完全沒有問題。就在準(zhǔn)備掛電話之前,，對(duì)方忽然問“你有沒有接到我朋友XX的電話,，我給介紹推薦了你的產(chǎn)品，他也準(zhǔn)備買你們的XX牌防銹油,�,！�

邱鵬：“我暫時(shí)還沒接到呢,。”

客戶：“是嗎,，他是我電鍍廠的一個(gè)朋友,。平時(shí)對(duì)這種產(chǎn)品需求量十分大�,！�

邱鵬：“要不要我主動(dòng)拜訪一下,。”

客戶：“我再問一下,，怎么也不放心上,。”

就這樣,，在這位老客戶的牽線搭橋下,，他順利成交一筆生意。

 

 

老客戶是推銷員最好的客戶,。要優(yōu)秀的銷售人員都懂得充分地利用老客戶,，通過老客戶來(lái)認(rèn)識(shí)更多的新客戶。這是取得客戶資源最便捷,、最有效的方式,。由于有了中間人的介紹，與新客戶溝通起來(lái)就少了少麻煩,，從而可以直接進(jìn)入產(chǎn)品銷售階段,。

然而有的銷售人員總是不敢向客戶開口，怕遭到客戶的拒絕,。其實(shí),，這完全是錯(cuò)誤的。試想,，如果你是一個(gè)消費(fèi)者,，在使用某產(chǎn)品的過程中無(wú)論是服務(wù)還是質(zhì)量都非常的好，你肯定會(huì)推薦自己的朋友和家人使用,。同樣的道理,，只要你時(shí)刻為客戶提供好的服務(wù)，好的產(chǎn)品,，讓客戶用的放心,，取得了客戶的信任，一定愿意給你轉(zhuǎn)介紹的新客戶,�,？蛻魧�(duì)你和你所推銷的產(chǎn)品已經(jīng)非常的認(rèn)可，對(duì)于他們來(lái)說,，他們更愿意把這份的認(rèn)可和身邊的親戚和朋友分享,。

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老客戶

推銷員

新客戶

實(shí)線：直接關(guān)系 虛線：間接關(guān)系

奠定感情基礎(chǔ)是讓老客戶為你介紹新客戶必不可少的一個(gè)條件,，但是，還會(huì)受到銷售人員在推銷過程中當(dāng)時(shí)一些具體條件的限制,，這就需要銷售人員根據(jù)當(dāng)時(shí)情景采取一些說話技巧,，與客戶保持聯(lián)系。

1）,、與客戶保持聯(lián)系的作用

推銷員是企業(yè)與客戶之間聯(lián)系的紐帶,。推銷工作結(jié)束后，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系,，主要有下列幾個(gè)方面的作用：

便于做好成交的善后處理工作,，使客戶感到推銷員及其所代表的企業(yè)為他們提供服務(wù)的誠(chéng)意。和客戶達(dá)成的交易,，不可能都是十全十美的，成交后常常會(huì)出現(xiàn)客戶對(duì)推銷品的抱怨,，對(duì)推銷員及其企業(yè)的批評(píng),，甚至出現(xiàn)索賠的情況。保持與客戶的聯(lián)系,，便于妥善合理地處理這些問題,，從而提高推銷員及其企業(yè)的信譽(yù)。

有利于在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持與老客戶的聯(lián)系,，并通過老客戶不斷地發(fā)展自己的客戶隊(duì)伍,。成交之后，經(jīng)常訪問客戶,，了解推銷品使用情況,，提供售后服務(wù)，與之建立并保持良好的關(guān)系,，可以使客戶連續(xù)地,、更多地購(gòu)買推銷品；也可以防止競(jìng)爭(zhēng)者介入,，搶走推銷員已經(jīng)擁有的客戶,。但有些推銷員總致力于新客戶的開發(fā)，卻忽視了與老客戶的聯(lián)系,。其實(shí)這是一個(gè)重大的失誤,。保持住一個(gè)老客戶，比開發(fā)兩個(gè)新客戶更顯得重要,。當(dāng)然,，這不是說推銷員不應(yīng)該去開發(fā)新客戶，而是說要在保持老客戶的基礎(chǔ)上,，再去開發(fā)新客戶,。聰明的推銷員既懂得如何與老客戶保持密切的業(yè)務(wù)關(guān)系和相應(yīng)的人際關(guān)系,，也懂得如何去開發(fā)新客戶。

2）,、與客戶保持聯(lián)系的方式

推銷員應(yīng)積極主動(dòng),、經(jīng)常地加強(qiáng)與客戶彼此之間的聯(lián)系。而聯(lián)系的方式可以是多種多樣的：

可以通過信函,、電話,、走訪和面談等方式，加強(qiáng)與客戶聯(lián)系,。這樣,，既可以加深感情，又可以詢問客戶對(duì)企業(yè)商品的使用情況,，用后的感受以及有什么意見和建議等,，并及時(shí)地將搜集到的信息反饋給企業(yè)，以便企業(yè)采取相應(yīng)的對(duì)策,。

可以通過售后服務(wù)的方式,，加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，這個(gè)問題前面已作了專門的介紹,，這里就不重述,。

可以通過邀請(qǐng)客戶參加本企業(yè)的一些重大喜慶活動(dòng)，或寄送有關(guān)資料等方式來(lái)加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系,。

就推銷活動(dòng)而言,，成交后跟蹤不僅有著豐富的內(nèi)容，更有著廣泛的尚未被開拓的領(lǐng)域,。如今,，許多推銷員以及所代表的企業(yè)，都正在以從未有過的熱情和精力,，研究成交后跟蹤的新內(nèi)容,。不難想象，在未來(lái)的推銷活動(dòng)中,，成交后跟蹤會(huì)進(jìn)一步地顯示出它更加獨(dú)特的魅力,。

6、喚醒沉睡客戶：給他人多一點(diǎn)關(guān)注

推銷過程的第一個(gè)步驟就是尋找潛在的客戶,，喚醒客戶的購(gòu)買需求,。因?yàn)椋�真正�?huì)主動(dòng)購(gòu)買的人畢竟是少數(shù),，絕大部分人都無(wú)法意識(shí)到自己潛在的需求,。換句話時(shí)候，那些潛在的客戶就像沉睡在夢(mèng)中一樣,，需要銷售人員去一一喚醒,。

一個(gè)銷售人員即使在個(gè)人素質(zhì)和外表上有所欠缺,，推銷技巧有些問題，并且知識(shí)比較貧乏,，但如果能拜訪到足夠有潛力的客戶,，仍然能獲得一定的銷售額。換一個(gè)角度講,，如果沒有任何潛在客戶,，即使擁有超人的素質(zhì)、突出的外表,、理想的表現(xiàn)和豐富的知識(shí),，也不可能銷售出一件商品。因此,，必須主動(dòng)找出潛在客戶,，這一過程被稱為搜尋。對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)員而言,，尋找客戶就如同過去一個(gè)淘金者尋找黃金一樣重要,。

 

喬·吉拉德認(rèn)為只有是自己拜訪過的人都是可以稱作為潛在的客戶，而他在平時(shí)就會(huì)對(duì)這些潛在的客戶慶祝大量的心思,。一個(gè)最有效的方法就是每個(gè)月會(huì)寄1封廣告信函,，這些信件完全避免向客戶提供與銷售產(chǎn)品行業(yè)相關(guān)的信息,，只有簡(jiǎn)單的祝福和問候,，除此之外，再無(wú)多余的話,。比如,，

1月份，是一幅印有精美的喜慶氣氛?qǐng)D案,，同時(shí)配幾個(gè)大字“恭賀新禧”,，下面署名：“雪佛蘭轎車，喬伊·吉拉德上,�,！�

2月份，信函的內(nèi)容是：“請(qǐng)你享受快樂的情人節(jié),�,！毕逻呉廊皇�留有簡(jiǎn)短的簽名。

3月份,，信中寫的是：“祝你圣巴特利庫(kù)節(jié)快樂,！”（圣巴特利庫(kù)節(jié)是愛爾蘭人的節(jié)日）

接下來(lái)，4月,、5月,、6月……客戶每個(gè)月都可以受到類似的信件,。

很多客戶每到節(jié)假日，總會(huì)問雪佛蘭轎車,，喬伊·吉拉德有沒有人來(lái)信,？”不要小看這幾張印刷品，它們所起的作用并不小,。正是這小小的信件拉近了他與客戶之間的距離,，喬·吉拉德從來(lái)不說：“請(qǐng)你們買我的汽車吧！”但是卻能給客戶留下最深刻,、最美好的印象,，這些潛在客戶一旦需要購(gòu)買汽車第一個(gè)想到的往往就是喬·吉拉德。

 

 

潛在客戶是指對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有需求或購(gòu)買愿望的個(gè)人或公司,。很多有經(jīng)驗(yàn)的推銷員認(rèn)為,，尋找到相當(dāng)數(shù)量的潛在客戶是他們工作中非常重要的方面。“搜尋”不僅增加了銷售機(jī)會(huì),，而且對(duì)于維持一個(gè)穩(wěn)定的銷售量起著極為重要的作用,。

所有的推銷人員都會(huì)因?yàn)闀r(shí)間的推移而失去一些客戶。

喚醒客戶如同操作一個(gè)“費(fèi)氏轉(zhuǎn)輪”,，你若不持續(xù)挖掘,，你將會(huì)將發(fā)現(xiàn)他們的銷售額與日俱減。這就如同在一個(gè)游樂園里的大轉(zhuǎn)輪旁邊等著許多想要上去的人,。操作者每隔一段時(shí)間停下轉(zhuǎn)輪,，讓坐在輪上的一些人下去，并讓另外一些人上來(lái),，用這種方法保證轉(zhuǎn)輪始終是滿的,。一名好的推銷員必須用類似的方式來(lái)不斷地尋找新客戶以替代失去的老客戶。

如果你未能找到充足的新客戶,，那么你將面臨一個(gè)類似于“費(fèi)氏轉(zhuǎn)輪”操縱者所要面臨的局面：即允許乘坐者離開,，但又不代之以新的乘坐者，最后轉(zhuǎn)輪上很快便空空如也,。

那么,，如何來(lái)喚醒沉睡的客戶呢？方法有很多,，采用何種方法取決于你所推銷的產(chǎn)品和服務(wù)以及所要接觸的客戶類型,。然后就是知道了怎么去結(jié)識(shí)人，怎么分析產(chǎn)品,，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應(yīng)該在哪里,，雖然我們還沒有證實(shí)。

1）、找到有效的途徑,，恰當(dāng)?shù)叵蚩蛻舯硎締柡?/span>

下面利用“有望客戶”（Prospect）,、“尋找有望客戶”（Prospecting）的英文字母，來(lái)說明如何喚醒潛在的客戶：

Prospect	準(zhǔn)備工作
P	Provide		“提供”自己一份客戶名單
r	Record		“記錄”每日新增的客戶
o	Organize		“組織”客戶資料
s	Selec t		“選擇”真正準(zhǔn)客戶
p	Plan		“計(jì)劃”客戶來(lái)源和來(lái)訪對(duì)策
e	Exercise		“運(yùn)用”想象
c	Collect		“收集”轉(zhuǎn)手資料
t	Train		“訓(xùn)練”自己挑選客戶的能力
Prospecting	尋找有望客戶（喚醒客戶）
p	Personal	根據(jù)“個(gè)人”觀察所得
r	Record	根據(jù)資料“記錄”
o	Occupation	通過“職業(yè)”上來(lái)往的資料,。
s	Spouse	來(lái)自配合的協(xié)助
p	Public	“公開”展示或說明
e	Enchain	發(fā)展“連鎖”式的關(guān)系
c	Cold	“冷靜”的拜訪
t	Through	“通過”他人的協(xié)助
i	Influence	通過有“影響”的人來(lái)介紹
n	Name	通過“名錄”啟示錄上的資料去影響對(duì)方
g	Group	通過“團(tuán)體”銷售,。

2）、制訂一項(xiàng)聯(lián)系計(jì)劃,，定時(shí)給客戶帶去問候,。

對(duì)客戶的問候一定要有規(guī)律，比如說,，以什么方式,，在什么時(shí)間，都要有一個(gè)基本固定下來(lái),。這樣有助于客戶能在特定的環(huán)境中記起你來(lái),，更好地開展活動(dòng)：

出版一份能引起潛在客戶普遍興趣的通訊或類似出版物。

通訊的內(nèi)容不能草草湊合,，而應(yīng)是從其他出版物中“借用”的內(nèi)容（獲得允許,、注明出處的）。

避免把郵件當(dāng)作向潛在客戶“推銷”你公司的工具,。

不刊登推銷本公司的文章,，不進(jìn)行勸誘、鼓勵(lì)或自我標(biāo)榜的行銷,，不要給自己限定一個(gè)期限,，避免捆住手腳。

確保首先向你現(xiàn)有的客戶寄送通訊,。寄給現(xiàn)有客戶的時(shí)間應(yīng)比寄給潛在客戶的早一個(gè)星期,。

每一份通訊都應(yīng)由公司中知道對(duì)方的姓名的主管簽發(fā)寄出,，他是負(fù)責(zé)聯(lián)系那位潛在客戶的“主辦人”,。

只要時(shí)機(jī)合適，可以在通訊上刊登本公司人員寫的較有深度的研究心得,、調(diào)查總結(jié)或研究報(bào)告,。

讓潛在客戶偶爾對(duì)通訊中的有關(guān)內(nèi)容給予回復(fù)。建議潛在客戶的主管人員直接打電話給客戶請(qǐng)求回復(fù),，而不要在通訊附入正式回函卡或其他“廣告郵件”,。

如果一家公司有不止一個(gè)聯(lián)系人會(huì)收到郵件的話，除了首頁(yè)上的附言要各不相同外,，盡可能使每一份首頁(yè)的內(nèi)容也各不相同,。

3）、滿足客戶的虛榮心理，主動(dòng)去關(guān)心老客戶

很多客戶比較喜歡出風(fēng)頭,，喜歡表現(xiàn)自己,，喜歡榮譽(yù)。遇到這類客戶,，在與他們談話的時(shí)候,，一定要讓他們充分地表現(xiàn)自己，比如,，公司召開客戶答謝會(huì),，讓他座位老客戶代表上臺(tái)講幾句話，給他頒個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)等等,，總之,，多給對(duì)方表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，讓他盡興,。只有讓他們的心理得到滿足之后,，他們更樂于與你分享。

,銷售人員與客戶的關(guān)系并不是簡(jiǎn)單的金錢與商品的交易,，銷售人員想要搞好與老客戶的關(guān)系,，最關(guān)鍵的還是體現(xiàn)在推銷產(chǎn)品之后的服務(wù)上。這就需要銷售人員時(shí)不時(shí)地為客戶提供一些幫助,，尤其是當(dāng)對(duì)方提出一些要求時(shí),，一定以此為契機(jī)，讓對(duì)方感覺你的好,。同時(shí)你也可以以此為砝碼,，婉轉(zhuǎn)地告訴要對(duì)方介紹一些新客戶。其實(shí),，對(duì)于客戶來(lái)講,，他們都會(huì)主動(dòng)危機(jī)介紹，但是,，如果你幫了他的忙,，他們心理就有一種“回報(bào)”的感覺。

  

 

 

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