在廠家與新經(jīng)銷(xiāo)商確定合作關(guān)系后,，隨即開(kāi)始進(jìn)入生意啟動(dòng)階段,。在這個(gè)階段，經(jīng)銷(xiāo)商需要進(jìn)行打款,、倉(cāng)庫(kù)到貨,、市場(chǎng)推廣、終端鋪貨,、墊付各類(lèi)費(fèi)用,、安排各類(lèi)落地銜接等工作，投入大,，耗費(fèi)精力多,。同時(shí)，畢竟是市場(chǎng)剛啟動(dòng),，暫時(shí)還沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo),，還沒(méi)有終端訂單回轉(zhuǎn)，也就是說(shuō),，在這個(gè)階段,，經(jīng)銷(xiāo)商只有付出，還沒(méi)賺到錢(qián)呢,。一般來(lái)說(shuō),，作為廠家業(yè)務(wù)人員，在經(jīng)銷(xiāo)商面前的地位,，往往與自家產(chǎn)品的贏利狀況有直接的關(guān)系,。在經(jīng)銷(xiāo)商賺不到錢(qián)的階段，這廠家業(yè)務(wù)人員的地位也高不到哪里去,。

在這個(gè)階段,，廠家業(yè)務(wù)人員要想穩(wěn)定自己在經(jīng)銷(xiāo)商面前的地位，就別指望產(chǎn)品和市場(chǎng)層面了,，而且廠家在市場(chǎng)啟動(dòng)階段,，也不見(jiàn)得會(huì)給予多大的市場(chǎng)支持，也就是說(shuō),，廠家總部也沒(méi)法指望,。總之,，產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo),、外部市場(chǎng)環(huán)境，乃至廠家的投入,，都不是業(yè)務(wù)人員所能決定的,，得要另外想辦法，至少，得要平穩(wěn)渡過(guò)這個(gè)產(chǎn)品尚無(wú)法給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)利潤(rùn)的階段,。

在新商啟動(dòng)的階段,，在個(gè)人力所能及的范圍內(nèi)，廠家業(yè)務(wù)人員可以有策略地安排實(shí)施一些小事情,，主要的目的是：

1.讓經(jīng)銷(xiāo)商公司上下了解自己,，愿意接近你。

2.為自己建立良好的個(gè)人認(rèn)知和印象（至少在經(jīng)銷(xiāo)商員工的階層）,。

3.了解經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況,。

4.在非產(chǎn)品層面給經(jīng)銷(xiāo)商的帶來(lái)一些小利益。

5.體現(xiàn)出你與其他廠家業(yè)務(wù)人員不一樣的差異出來(lái),。

具體的事務(wù)類(lèi)別主要有以下幾個(gè)方面,，廠家業(yè)務(wù)人員可根據(jù)實(shí)際情況選擇實(shí)施：

繪制客戶(hù)分布地圖

客戶(hù)分布地圖，就是在一張盡量放大的本地地圖上,，把經(jīng)銷(xiāo)商的下游客戶(hù)按照所屬地址標(biāo)記在地圖上,，使得客戶(hù)地理分布狀況一目了然，便于業(yè)務(wù)管理,，例如業(yè)務(wù)區(qū)域的劃分,、活動(dòng)點(diǎn)的設(shè)置、配送路線的設(shè)計(jì)等,。

按說(shuō),，管理規(guī)范的經(jīng)銷(xiāo)商公司是應(yīng)該有完整的客戶(hù)分布地圖的，但是,，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商并沒(méi)有,，廠家業(yè)務(wù)人員完全可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立一個(gè)。當(dāng)然,，這里要注意下,，別直接讓經(jīng)銷(xiāo)商提供客戶(hù)資料，絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商老板不會(huì)給的,。廠家業(yè)務(wù)人員可自己在當(dāng)?shù)氐拇蛴�噴繪店,，做一張當(dāng)?shù)氐姆糯蟮貓D，然后把自己廠家產(chǎn)品已經(jīng)鋪市的終端標(biāo)記在上面（當(dāng)然,，一般都不會(huì)太多）,，然后拿給經(jīng)銷(xiāo)商老板看。這時(shí),，絕大多數(shù)的老板會(huì)有點(diǎn)興趣,，一是會(huì)給你找個(gè)墻壁貼上這個(gè)地圖,，二是會(huì)提出要求,，說(shuō)不能只標(biāo)有你們廠家產(chǎn)品的終端，應(yīng)該把我們公司的下游客戶(hù)都標(biāo)上，于是告訴你還有哪些終端應(yīng)該標(biāo)上去……參考圖樣見(jiàn)圖1,。

這個(gè)圖,，可以讓你比較全面地了解當(dāng)?shù)氐慕K端分布情況，同時(shí),，也是幫了經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)忙,，將客戶(hù)分布狀態(tài)透明化。

建立一張專(zhuān)屬時(shí)間表

經(jīng)銷(xiāo)商公司普遍時(shí)間規(guī)劃意識(shí)較弱,，可打印制作一張一個(gè)季度或是一年的時(shí)間表（A0尺寸的）,，把自己廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的相關(guān)事務(wù)時(shí)間安排，尤其是本廠產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的相關(guān)工作的時(shí)間安排,，都全部標(biāo)記出來(lái),，一來(lái)是提前做好規(guī)劃，防止忘事,，二來(lái)也是向經(jīng)銷(xiāo)商展示自己的職業(yè)素養(yǎng),，做事的規(guī)范性與思維的清晰。參考圖樣見(jiàn)表1,。

設(shè)立專(zhuān)屬往來(lái)文件夾

在廠家與經(jīng)銷(xiāo)商往來(lái)的過(guò)程中,，自然少不了各類(lèi)文件的往來(lái)，這些文件往往會(huì)分散放在經(jīng)銷(xiāo)商公司各個(gè)部門(mén)的文件柜或是文件夾里,，同時(shí),，針對(duì)本廠家產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售工作，必然也會(huì)有些專(zhuān)屬書(shū)面文件,。

從規(guī)范管理的角度來(lái)說(shuō),，廠家業(yè)務(wù)人員可將與自己廠家有關(guān)系的相關(guān)書(shū)面文件，單獨(dú)集中起來(lái),，使用專(zhuān)門(mén)的文件夾,，加注自己廠家的標(biāo)記以便于查找，同時(shí)也是在一定程度向經(jīng)銷(xiāo)商公司的員工展現(xiàn)自己的工作風(fēng)格,。

參與一次辦公室內(nèi)務(wù)清潔活動(dòng)

經(jīng)銷(xiāo)商公司內(nèi)勤人員,，一般會(huì)定期做內(nèi)務(wù)清潔，整理文件夾,、物品歸位,、掃地、擦地板什么的,，廠家業(yè)務(wù)人員可積極參與一下,，若是有些內(nèi)務(wù)管理工具，主動(dòng)提供出來(lái),，幫助內(nèi)勤人員更好地管理辦公室的文件物品,，提高工作效率,，那就是錦上添花了。

參與內(nèi)勤的清潔工作,，一是熟悉辦公室的內(nèi)務(wù)管理情況,，看到不少內(nèi)部文件，二是增加與內(nèi)勤人員的接觸,，建立群眾基礎(chǔ),，在內(nèi)勤人員心目中留個(gè)好影響。作為廠家業(yè)務(wù)人員,，在經(jīng)銷(xiāo)商公司里,，別急著搞定老板或是經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該先從內(nèi)部下手,，先搞定經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)勤人員,。

跟隨貨車(chē)參與送貨

經(jīng)銷(xiāo)商公司每天都有貨車(chē)外出送貨，這也是每日例行工作,，廠家業(yè)務(wù)人員可找機(jī)會(huì)隨車(chē)送次貨,，與司機(jī)和隨車(chē)在一起工作一次，熟悉送貨流程,，建立與經(jīng)銷(xiāo)商配送人員的關(guān)系,。

參與倉(cāng)庫(kù)的工作

倉(cāng)庫(kù)的裝卸工是經(jīng)銷(xiāo)商公司層級(jí)最低的崗位，一般廠家的業(yè)務(wù)人員是不理裝卸工的,，但這個(gè)崗位有些時(shí)候也會(huì)給你惹點(diǎn)麻煩的,。廠家業(yè)務(wù)人員可主動(dòng)到倉(cāng)庫(kù)里幫點(diǎn)忙，協(xié)助裝卸工做接單和檢貨裝車(chē)工作,，了解他們的工作風(fēng)格和流程,，并借此建立點(diǎn)關(guān)系。

列席經(jīng)銷(xiāo)商公司的業(yè)務(wù)會(huì)議

在經(jīng)銷(xiāo)商老板許可的情況下,，列席一次經(jīng)銷(xiāo)商公司的內(nèi)部業(yè)務(wù)會(huì)議（光聽(tīng)不說(shuō)）,。主要目的是了解相關(guān)市場(chǎng)背景、業(yè)務(wù)流程,、市場(chǎng)與客戶(hù)動(dòng)態(tài),、當(dāng)前問(wèn)題等。同時(shí),，主動(dòng)做全程會(huì)議記錄,，然后整理出來(lái)打印成文，送給老板,。相信老板是很喜歡的,，經(jīng)銷(xiāo)商公司員工的記錄和文字整理能力普遍較弱。廠家業(yè)務(wù)人員所做的會(huì)議記錄,，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商老板就比較貼心了,�,！�

（編輯：袁航[email protected]）