好久沒有親自去一線去組織開展促銷活動(dòng)了,，正好一個(gè)業(yè)務(wù)家里有事,，自己手頭上也沒有什么重要的事情，就有擔(dān)當(dāng)了這次五一前客戶活動(dòng)的總指揮機(jī)會(huì),。

客戶情況是這樣的,，全縣人口有27萬縣城家電超市，約有1000平方米,，去年全年回款結(jié)算280萬,，去年同期回款結(jié)算25萬，目前客戶庫(kù)存35萬,，其中超90天庫(kù)齡的機(jī)器11萬,，根據(jù)公司要求本月計(jì)劃結(jié)算28萬。

當(dāng)我了解清楚這個(gè)數(shù)據(jù)的時(shí)候,，感覺到無比的大的壓力,，第一，庫(kù)存偏大,，第二,，老機(jī)器太多，第三,，結(jié)算困難,。但是自己既然親自上了，退陣是不可能了,。

活動(dòng)前13天拜訪客戶,，客戶都是老熟人了，客套就不講了,，直接提出本月要結(jié)算30萬,，不然五一沒有政策�,？蛻粢荒槦o奈,，生意淡庫(kù)存大啊，我問他,，那怎么辦�,�,？任務(wù)這么緊？客戶說我也沒有辦法啊,。等得就是你這句話,，那我們來搞場(chǎng)大促銷如何�,？蛻粽f促銷都搞遍了,，沒有效果啊?這樣吧，沒有效果本月回款結(jié)算我們活動(dòng)搞出多少回多少結(jié)多少,�,？蛻舭筒坏梦艺f這句話來，好啊,，你說的,，賣多少我結(jié)多少。但是我有二個(gè)條件,，全場(chǎng)必須我品牌為主場(chǎng),，其它不能搞，第二,，既然是大活動(dòng),，我保證你6個(gè)點(diǎn)的毛利，其它拿出來搞活動(dòng),，不然活動(dòng)肯定不成功,。第三，超市全體員工必須一起動(dòng)起來,，當(dāng)然有激勵(lì),，參加這次活動(dòng)。談判其實(shí)就是妥協(xié),，該妥協(xié)的我妥協(xié),，那么客戶都曉得底線，3點(diǎn)雖然有點(diǎn)強(qiáng)求但是最后還是答應(yīng)了,。口頭答應(yīng)涉及到利益問題必須要協(xié)議,，趁熱打鐵簽訂協(xié)議,。

當(dāng)拿到這個(gè)協(xié)議的時(shí)候，內(nèi)心有一點(diǎn)擔(dān)憂,，怕自己搞不成功,，那丟人就大發(fā)了，晚上在縣城沒有走,，把客戶約出來宵夜,。原因有3點(diǎn),，一點(diǎn)我自己親自搞這場(chǎng)活動(dòng)，面子很重要,，要全力支持,，第二點(diǎn)，我的目標(biāo)30萬,，必須要完成,，其它品牌放到下半月去搞活動(dòng)，這十來天其它品牌除非急要,，否則壓一下,，這次活動(dòng)我?guī)?個(gè)人來搞這場(chǎng)活動(dòng)。 第三點(diǎn),，保證你6個(gè)點(diǎn),，虧了我給你想辦法讓公司給你補(bǔ)差，其它的錢一定要拿出來搞活動(dòng),。也許是酒的作用,，也許是客戶看出我的誠(chéng)意，客戶說只要你能搞出30萬來,，全部支持,。等得就是你這句話。

活動(dòng)前12天,，確定活動(dòng)目標(biāo),，分析一定要虧本清理11萬的老庫(kù)存，還有庫(kù)存24萬,，在加上本月計(jì)劃結(jié)算30萬,，那么必須要確保30萬，挑戰(zhàn)40萬的或活動(dòng)目標(biāo),。抓起電話,，向公司申請(qǐng)資源，老板說只要你搞到30萬的回款,，給你1萬的活動(dòng)費(fèi)用,，1萬不夠啊老板，11萬的老庫(kù)存啊,，這個(gè)包袱早摔早好啊,，討價(jià)還價(jià)，老板都要發(fā)火了,，2萬成交,，立馬活動(dòng)方案半個(gè)小時(shí)你報(bào)過去，電話給各部門走流程，1個(gè)小時(shí)搞定,。

活動(dòng)前11天,，確定正式的活動(dòng)方案，公司報(bào)過去的方案就是為了把費(fèi)用搞下來,，如果按照公司要求去搞活動(dòng),，那肯定搞砸，具體不多說,。拉庫(kù)存,，在電腦上算賬，特價(jià)機(jī)30%,，主銷機(jī)50%,，高檔機(jī)20%，算毛利,，必須確�,？蛻�6個(gè)點(diǎn)位，確定了盈虧平衡點(diǎn),。

活動(dòng)前10天,，坐鎮(zhèn)客戶辦公室，研究出DM單,，海報(bào),，橫幅，游車,，短信,，預(yù)約點(diǎn)，人員分工激勵(lì),，一個(gè)上午出爐,，縣城大事件，婚嫁送豪禮,。主體定位這個(gè),，當(dāng)時(shí)感覺不到位。下午PPT動(dòng)員大會(huì),，全超市的各品類的都參加,，我親自主持發(fā)言，
要求,，第一,，所有門店的12個(gè)員工必須掏錢買20個(gè)預(yù)約卡， 每張10元,，賣出一張獎(jiǎng)勵(lì)30元,。

第二，所有門店12個(gè)員工必須每天報(bào)預(yù)約手機(jī)號(hào)碼20個(gè),，打電話回訪成功獎(jiǎng)勵(lì)每個(gè)號(hào)碼2元,。

第三，所有門店12個(gè)員工QQ,，微信,，飛信，微博每天發(fā)送邀請(qǐng)20個(gè),，成功1個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)5元,。

第四，活動(dòng)當(dāng)天帶單獎(jiǎng)勵(lì)按尺寸,。

第五,，各品類任務(wù)分解，聯(lián)合搞一套的,，獎(jiǎng)勵(lì)這個(gè)品類50元,，每個(gè)品類先發(fā)500元獎(jiǎng)勵(lì)，完不成罰款1000元,。

第六,，總體完成30萬，12個(gè)員工每人獎(jiǎng)勵(lì)100元,，完成40萬,，12個(gè)員工每人獎(jiǎng)勵(lì)200元。

當(dāng)講完P(guān)PT,， 下面就砸鍋了,，還好和客戶溝通好，先發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)在收錢,，客戶第一個(gè)買預(yù)約卡,。最后出門聽見一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就在打電話，我聽說你結(jié)婚要買家電,，買了沒有,，沒有買我們這里搞活動(dòng)，好便宜的,。哈哈,，這次會(huì)開的爽，晚上和客戶一起去洗腳,，客戶說,，你還是牛，把她們?nèi)�調(diào)動(dòng)起來了,，我怎么沒有想到這個(gè)辦法,。我給客戶說,，你們給我10萬的款了，有的機(jī)器要先調(diào)過來,，不然怕沒有貨賣,，客戶當(dāng)場(chǎng)OK。

活動(dòng)前9天,，通知廣告公司制作,，客戶回款結(jié)算，物料調(diào)撥,，客戶的辦公室成我的辦公室,，喝的是今年的剛上市的新茶。

活動(dòng)前8天,，縣城繁華超市門口擺預(yù)約點(diǎn),，游車啟動(dòng)，第一次10萬條短信發(fā)放,，接到35個(gè)咨詢電話,，3萬份DM單開始派發(fā)，因?yàn)槭切瞧诹�,，效果明顯,，要去客戶不要賣機(jī)器，一切等到下周五開始,。

活動(dòng)前7天,，縣城所有廣告位，貼宣傳海報(bào)100張,，并讓粘貼者照照片后付費(fèi)用,。縣城周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)海報(bào)粘貼,。咨詢處2個(gè)人給我報(bào)告說已經(jīng)有50個(gè)咨詢電話了,，2天預(yù)約電話270個(gè)，有意向的27個(gè),，晚上開會(huì)通報(bào)預(yù)約情況,，批評(píng)預(yù)約成功率太低！

活動(dòng)前6天,，第二次5萬條信息,，重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，和縣城2個(gè)最大影樓聯(lián)系,，聯(lián)合促銷,，門口LED廣告位播放宣傳海報(bào)。咨詢處匯報(bào)說有意超60人,，客戶說明天再結(jié)10萬吧,，怕當(dāng)時(shí)貨不夠,。

活動(dòng)前5天下雨，店內(nèi)學(xué)習(xí)宣傳口徑統(tǒng)一,，給預(yù)約的客戶發(fā)信息,。

活動(dòng)前4天，早上全店人員去菜市場(chǎng),，超市門口發(fā)單頁(yè)。

活動(dòng)前3天,，兌現(xiàn)賣預(yù)約卡店員現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),，一個(gè)店員成功賣完預(yù)約卡，而且還多賣5張,，當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)750元,。士氣很高。

活動(dòng)前2天,，兌現(xiàn)賣預(yù)約卡店員現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),。

活動(dòng)前1天，再次組織店員發(fā)單頁(yè),，對(duì)于預(yù)約670個(gè)電話,，統(tǒng)一電話回訪，賣場(chǎng)2展布置,，召開戰(zhàn)前銷售模擬會(huì)議,，決定在活動(dòng)當(dāng)天，評(píng)選第一名的我是賣手,，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金800元,，所有同類品牌展位前掛橫幅。價(jià)格標(biāo)出,。

活動(dòng)當(dāng)天,，銷售131臺(tái)，其中整套的33臺(tái),，整個(gè)店子的營(yíng)業(yè)額87萬,，其中我銷售397299元，最后沒有到40萬,，有個(gè)促銷員自己買了臺(tái),，湊夠40萬�,？蛻敉砩喜僦�沙啞的聲音給我說,，你放心，我說話算話,，還給你加10萬的回款,，在給你送2個(gè)我老家土豬的豬蹄,！

活動(dòng)第二天，銷售15臺(tái),，整套4套,，營(yíng)業(yè)額7萬。

活動(dòng)第三天,，算賬：其中報(bào)住了客戶6個(gè)點(diǎn)的毛利,，活動(dòng)費(fèi)用合計(jì)39000多，其中人員獎(jiǎng)勵(lì)9500多,，小家電促銷員拿著1100激勵(lì)激動(dòng)的說下次還要我來一起搞活動(dòng),。最主要的庫(kù)齡大的機(jī)器得到了有效處理，客戶實(shí)際回款55萬,。

活動(dòng)第四天,，回辦公室，看著窗外的車流,，感覺到活動(dòng)其實(shí)并不太難搞,！