好久沒有親自去一線去組織開展促銷活動了,，正好一個業(yè)務(wù)家里有事,，自己手頭上也沒有什么重要的事情，就有擔(dān)當(dāng)了這次五一前客戶活動的總指揮機會,。

客戶情況是這樣的,，全縣人口有27萬縣城家電超市,，約有1000平方米，去年全年回款結(jié)算280萬,，去年同期回款結(jié)算25萬,，目前客戶庫存35萬，其中超90天庫齡的機器11萬,，根據(jù)公司要求本月計劃結(jié)算28萬,。

當(dāng)我了解清楚這個數(shù)據(jù)的時候，感覺到無比的大的壓力,，第一,，庫存偏大，第二,，老機器太多，第三,，結(jié)算困難,。但是自己既然親自上了，退陣是不可能了,。

活動前13天拜訪客戶,，客戶都是老熟人了，客套就不講了,，直接提出本月要結(jié)算30萬,，不然五一沒有政策�,？蛻粢荒槦o奈,，生意淡庫存大啊，我問他,，那怎么辦�,。咳蝿�(wù)這么緊,？客戶說我也沒有辦法啊,。等得就是你這句話，那我們來搞場大促銷如何,�,？蛻粽f促銷都搞遍了，沒有效果啊?這樣吧,，沒有效果本月回款結(jié)算我們活動搞出多少回多少結(jié)多少,。客戶巴不得我說這句話來,，好啊,，你說的，賣多少我結(jié)多少。但是我有二個條件,，全場必須我品牌為主場,，其它不能搞，第二,，既然是大活動,，我保證你6個點的毛利，其它拿出來搞活動,，不然活動肯定不成功,。第三，超市全體員工必須一起動起來,，當(dāng)然有激勵,，參加這次活動。談判其實就是妥協(xié),，該妥協(xié)的我妥協(xié),，那么客戶都曉得底線，3點雖然有點強求但是最后還是答應(yīng)了,�,？陬^答應(yīng)涉及到利益問題必須要協(xié)議，趁熱打鐵簽訂協(xié)議,。

當(dāng)拿到這個協(xié)議的時候,，內(nèi)心有一點擔(dān)憂，怕自己搞不成功,，那丟人就大發(fā)了,，晚上在縣城沒有走，把客戶約出來宵夜,。原因有3點,，一點我自己親自搞這場活動，面子很重要,，要全力支持,，第二點，我的目標(biāo)30萬,，必須要完成,，其它品牌放到下半月去搞活動，這十來天其它品牌除非急要,，否則壓一下,，這次活動我?guī)?個人來搞這場活動。 第三點,，保證你6個點,，虧了我給你想辦法讓公司給你補差,，其它的錢一定要拿出來搞活動。也許是酒的作用,，也許是客戶看出我的誠意,，客戶說只要你能搞出30萬來，全部支持,。等得就是你這句話,。

活動前12天，確定活動目標(biāo),，分析一定要虧本清理11萬的老庫存,，還有庫存24萬，在加上本月計劃結(jié)算30萬,，那么必須要確保30萬,，挑戰(zhàn)40萬的或活動目標(biāo)。抓起電話,，向公司申請資源,，老板說只要你搞到30萬的回款，給你1萬的活動費用,，1萬不夠啊老板，11萬的老庫存啊,，這個包袱早摔早好啊,，討價還價，老板都要發(fā)火了,，2萬成交,，立馬活動方案半個小時你報過去，電話給各部門走流程,，1個小時搞定,。

活動前11天，確定正式的活動方案,，公司報過去的方案就是為了把費用搞下來,，如果按照公司要求去搞活動，那肯定搞砸,，具體不多說,。拉庫存，在電腦上算賬,，特價機30%,，主銷機50%，高檔機20%,，算毛利,，必須確�,？蛻�6個點位，確定了盈虧平衡點,。

活動前10天,，坐鎮(zhèn)客戶辦公室，研究出DM單,，海報,，橫幅，游車,，短信,，預(yù)約點，人員分工激勵,，一個上午出爐,，縣城大事件，婚嫁送豪禮,。主體定位這個,，當(dāng)時感覺不到位。下午PPT動員大會,，全超市的各品類的都參加,，我親自主持發(fā)言，
要求,，第一,，所有門店的12個員工必須掏錢買20個預(yù)約卡， 每張10元,，賣出一張獎勵30元,。

第二，所有門店12個員工必須每天報預(yù)約手機號碼20個,，打電話回訪成功獎勵每個號碼2元,。

第三，所有門店12個員工QQ,，微信,，飛信，微博每天發(fā)送邀請20個,，成功1個獎勵5元,。

第四，活動當(dāng)天帶單獎勵按尺寸,。

第五,，各品類任務(wù)分解，聯(lián)合搞一套的,，獎勵這個品類50元,，每個品類先發(fā)500元獎勵,，完不成罰款1000元。

第六,，總體完成30萬,，12個員工每人獎勵100元，完成40萬,，12個員工每人獎勵200元,。

當(dāng)講完P(guān)PT， 下面就砸鍋了,，還好和客戶溝通好,，先發(fā)獎勵在收錢，客戶第一個買預(yù)約卡,。最后出門聽見一個導(dǎo)購就在打電話,，我聽說你結(jié)婚要買家電，買了沒有,，沒有買我們這里搞活動,，好便宜的。哈哈,，這次會開的爽,，晚上和客戶一起去洗腳，客戶說,，你還是牛,，把她們?nèi)�調(diào)動起來了，我怎么沒有想到這個辦法,。我給客戶說，你們給我10萬的款了,，有的機器要先調(diào)過來,，不然怕沒有貨賣，客戶當(dāng)場OK,。

活動前9天,，通知廣告公司制作，客戶回款結(jié)算,，物料調(diào)撥,，客戶的辦公室成我的辦公室，喝的是今年的剛上市的新茶,。

活動前8天,，縣城繁華超市門口擺預(yù)約點，游車啟動,，第一次10萬條短信發(fā)放,，接到35個咨詢電話,，3萬份DM單開始派發(fā)，因為是星期六,，效果明顯,，要去客戶不要賣機器，一切等到下周五開始,。

活動前7天,，縣城所有廣告位，貼宣傳海報100張,，并讓粘貼者照照片后付費用,。縣城周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)海報粘貼,。咨詢處2個人給我報告說已經(jīng)有50個咨詢電話了,，2天預(yù)約電話270個，有意向的27個,，晚上開會通報預(yù)約情況,，批評預(yù)約成功率太低！

活動前6天,，第二次5萬條信息,，重點轉(zhuǎn)移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，和縣城2個最大影樓聯(lián)系,，聯(lián)合促銷,，門口LED廣告位播放宣傳海報。咨詢處匯報說有意超60人,，客戶說明天再結(jié)10萬吧,，怕當(dāng)時貨不夠。

活動前5天下雨,，店內(nèi)學(xué)習(xí)宣傳口徑統(tǒng)一,，給預(yù)約的客戶發(fā)信息。

活動前4天,，早上全店人員去菜市場,，超市門口發(fā)單頁。

活動前3天,，兌現(xiàn)賣預(yù)約卡店員現(xiàn)金獎勵,，一個店員成功賣完預(yù)約卡，而且還多賣5張,，當(dāng)場獎勵750元,。士氣很高。

活動前2天,，兌現(xiàn)賣預(yù)約卡店員現(xiàn)金獎勵,。

活動前1天,，再次組織店員發(fā)單頁，對于預(yù)約670個電話,，統(tǒng)一電話回訪,，賣場2展布置，召開戰(zhàn)前銷售模擬會議,，決定在活動當(dāng)天,，評選第一名的我是賣手，獎勵現(xiàn)金800元,，所有同類品牌展位前掛橫幅,。價格標(biāo)出。

活動當(dāng)天,，銷售131臺,，其中整套的33臺，整個店子的營業(yè)額87萬,，其中我銷售397299元,，最后沒有到40萬，有個促銷員自己買了臺,，湊夠40萬,。客戶晚上操著沙啞的聲音給我說,，你放心,，我說話算話，還給你加10萬的回款,，在給你送2個我老家土豬的豬蹄,！

活動第二天，銷售15臺,，整套4套,，營業(yè)額7萬。

活動第三天,，算賬：其中報住了客戶6個點的毛利，活動費用合計39000多,，其中人員獎勵9500多,，小家電促銷員拿著1100激勵激動的說下次還要我來一起搞活動。最主要的庫齡大的機器得到了有效處理,，客戶實際回款55萬,。

活動第四天，回辦公室,，看著窗外的車流,，感覺到活動其實并不太難搞,！