社群新零售講師：解碼會銷轉(zhuǎn)型

文/盛斌子

大家好,，歡迎來到盛斌子老師新零售系列課程,。

前面我們一共花了三章,，專門講新零售時(shí)代下的會銷,。我們講到傳統(tǒng)的聯(lián)盟爆破砍價(jià),，明星簽售等等大型團(tuán)購的會銷已經(jīng)走到窮途末路,。

新常態(tài)下的會銷,，應(yīng)該是以夜宴小型常態(tài)化的會銷,、品鑒會,、沙龍活動,，業(yè)主聯(lián)誼會、工廠直購會等小而美的方向來發(fā)展,。

但是前面三章的會銷盛斌子老師雖然講了一些理念策略和關(guān)鍵技術(shù),，其本質(zhì)上而言，還是以短期之內(nèi)殺單,，也就是我們說的短期之內(nèi)實(shí)現(xiàn)線上線下成交為主要目的,。

那么問題就來了，有的同學(xué)可能會有疑問,，說,，盛斌子老師，難道您現(xiàn)在想講的會銷不以現(xiàn)場殺單為目的嗎,？

我個(gè)人認(rèn)為,，未來的長期化的會銷的轉(zhuǎn)型和升級，或者說它未來的發(fā)展方向,，恰恰就是會銷不以當(dāng)下,，立即成交為主要目的。言外之意,，會銷雖然是成交的一種載體,，或者說是當(dāng)下比較好的成交的一種營銷方式和模式。但是會銷以當(dāng)下立刻成交為唯一目的的這種功利性的追求,，將逐漸向品牌,、流量和長遠(yuǎn)的蓄客三個(gè)方向轉(zhuǎn)型和升級。

我們都知道,，家居建材的多數(shù)品類基本上都屬于低頻產(chǎn)品,。什么是低頻產(chǎn)品？言外之意是消費(fèi)者購買的頻率很低，關(guān)注度很低,，周轉(zhuǎn)率比較慢的這種品類,。所以消費(fèi)者不再購買的時(shí)候，沒有這種購買需求的時(shí)候,，他對整個(gè)泛家居各個(gè)細(xì)分市場的品類不是特別關(guān)心,。正因?yàn)檫@樣，我們整個(gè)家居建材行業(yè)的營銷更多的偏重于鎖定精準(zhǔn)顧客,，他有需求的時(shí)候,，利用社區(qū)社群，樣板房,，設(shè)計(jì)型驅(qū)動和促銷活動,，終端逼單，來快速的進(jìn)行精準(zhǔn)客戶的爆破,。

那么,，不以成交為目，并不意味著我們整個(gè)泛家居,，不可以持之以恒地塑造我們的品牌,，積蓄我們的客流量，形成消費(fèi)者良好口碑,。盛斌子老師認(rèn)為,，以會銷為載體的這種新時(shí)代的會銷，為我們進(jìn)行蓄客,，為我們的品牌塑造未嘗不可,，為我們由低頻逐漸過渡到，把對消費(fèi)者的傳播推廣,、蓄客,，建立強(qiáng)粘性，變得更具有高頻的效應(yīng),。

為什么呢,？

我們都知道，前面三章講的會銷,，其實(shí)都是關(guān)于品鑒的,，促銷的，成交的,，工廠直購的,，夜宴的，那么新常態(tài)下新零售時(shí)代的這種會銷的轉(zhuǎn)型和升級方向,，它是有相應(yīng)的情懷的，有粘性的，有主題的,，有濕度的,。比如茶道會，紅酒會,、紅酒品鑒會,、車友會，建筑藝術(shù)會,、讀書會,、書道會等等。以特定的主題,，特定的圈子,，特定的話題，然后進(jìn)行線上和線下有效的互動,。

地理相近,，志趣相投，能力互補(bǔ),，資源共享的這一個(gè)圈子,，這一批人在線上和線下實(shí)現(xiàn)無縫的鏈接，建立強(qiáng)粘性的這種關(guān)系,。那么就由單純的行業(yè)的低頻關(guān)注,，逐漸慢慢過渡到線上線下一體化營銷的這種高頻的關(guān)注。

那么,，這個(gè)時(shí)候我們表面上賣的雖然是整個(gè)家居建材的各個(gè)細(xì)分品類,，但是給我們的受眾傳達(dá)的不僅僅是我們產(chǎn)品本身的促銷價(jià)格政策，而是一系列特定圈層的精準(zhǔn)客戶,，傳達(dá)著我們品牌的核心的價(jià)值觀理念情懷,，服務(wù)。

比如關(guān)于風(fēng)水的,，關(guān)于命理的,，關(guān)于星座的，關(guān)于血型的,，關(guān)于茶道的,，以我們線下的實(shí)體店，A類體驗(yàn)店為有效的載體,，讓我們的品牌的核心價(jià)值觀不知不覺的融入我們特定的圈層的記憶和腦海當(dāng)中,，使得他們由單純的對我們產(chǎn)品的價(jià)格促銷政策的這種關(guān)注，變?yōu)閷ξ覀兤放频暮诵膬r(jià)值觀關(guān)注,。

這個(gè)才是盛斌子老師要強(qiáng)調(diào)新零售常態(tài)下,，未來我們的會銷這一種營銷模式的轉(zhuǎn)型和升級的方向,。比如盛斌子老師就曾經(jīng)參加過某某大家居品牌，這個(gè)是國外的,，是總部在珠海,。 那么他從從香港請來了最有名的一個(gè)設(shè)計(jì)師和一個(gè)紅酒方面的頂尖級的專家。我是在珠海某個(gè)高端別墅群的業(yè)主的邀約下,，參加的一個(gè)講座,。我們當(dāng)時(shí)培訓(xùn)和沙龍的地點(diǎn)，不是在商場,，也不是在賓館,，而是在總代理的超級豪華體驗(yàn)店里面，現(xiàn)場的氛圍布置是以紅酒為主題的,，這個(gè)紅酒大師從香港空運(yùn)過來,，紅酒大師給我們講了一堂生動的關(guān)于如何品酒，如何在不同的氛圍下如何品酒的課,，什么樣的燈光,，音樂，什么樣的氛圍,，什么樣的心情,，應(yīng)該喝什么樣的酒，怎么樣開啟酒蓋,，在空氣中停留多長時(shí)間,，然后配合什么樣的酒杯，在什么樣的燈光和音樂的襯托下傾斜多少度,，紅酒倒完之后,，搖晃幾圈，凝視幾秒,，深情的注視酒杯,，在燈光和音樂的襯托下傾斜多少，搖晃幾圈,，然后再閉上你的雙眼,，把紅酒傾斜多少度，倒入你的嘴巴,，用舌根,，還是用舌尖，閉上眼睛,，用舌根和舌尖來細(xì)細(xì)的品味,，要達(dá)到一種人酒合一的空靈的境界。此刻你除了紅酒,，除了你的思想和紅酒之間的碰撞之外,，你不能有任何非分之想,。 之后，你才徐徐的咽下,，然后你才能從空靈的那種狀態(tài),，緩緩地醒悟過來，緩緩地醒悟過來,。這個(gè)時(shí)候，你才算真正的懂得品這個(gè)紅酒了,！

我們曾經(jīng)在海南三亞的XX灣里面,，也曾經(jīng)做過一次類似的這種品鑒會，通過我們對風(fēng)水的設(shè)計(jì),，通過我們對家裝的有效的增值服務(wù)的設(shè)計(jì),，而弱化品牌促銷的價(jià)格包裝，和政策的讓渡,，反而強(qiáng)化了我們跟業(yè)主之間的強(qiáng)粘性,。

海南三亞XX灣，如果大家有印象的話,，這其實(shí)是一個(gè)非常頂級的樓盤,，我們常規(guī)的什么品鑒會是促銷政策，電話營銷,，短信轟炸,，掃樓都用完了，我們當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)沒有效果,，為什么沒有效果,？因?yàn)檫@個(gè)樓盤的業(yè)主都是兩棲動物，平時(shí)也不一定在這里,，但是他們的消費(fèi)能力極其強(qiáng)大,，都是我們?nèi)珖�各地非常有�?shí)力的那些土豪或者官僚，不敢在當(dāng)?shù)叵�費(fèi)的,，或者說有所顧忌的,，在海南三亞XX灣都是買了獨(dú)棟的別墅和大型的復(fù)式樓盤。

那么我們當(dāng)時(shí)從XX寺請來了一個(gè)老和尚,，也請來了一個(gè)頂級的品酒大師,，還請了一個(gè)設(shè)計(jì)師，三個(gè)人物給他們作證,。我們給他們的別墅請老和尚給他們開光,，我們把這種儀式感做的非常的極致和到位。

比如拿到圖紙?jiān)O(shè)計(jì)師,，懂風(fēng)水的設(shè)計(jì)師給他們設(shè)計(jì)完了,，我們請老和尚給他們念念有詞,，然后喝下一點(diǎn)所謂的甘露，然后大概十秒到20秒,，老和尚微微睜開雙眼,，大吼一聲，把甘露,。有人說是口水,，把它噴在或者說灑在設(shè)計(jì)圖紙上面，這種儀式感我們做得很足,。業(yè)主在我們頂尖級設(shè)計(jì)師,、品酒大師和我們的老和尚的這種三駕馬車的驅(qū)動下，現(xiàn)場的成交的概率其實(shí)非常的高非常高,。

所以,，這種會銷就不簡單的是釋放政策，我們不玩這些簡單的東西,，而是我們玩情懷,，玩逼格，玩特定圈層的特定話題,。

這樣的話不僅僅可以由低頻到高頻,，而且可以把品牌的核心價(jià)值理念，不知不覺的融入我們的對應(yīng)的圈層和精準(zhǔn)顧客的腦海,。

———結(jié)束——

盛斌子老師介紹：

1,、耐用消費(fèi)品、泛家居,、領(lǐng)導(dǎo)力與管理,、銷售運(yùn)營、渠道運(yùn)營管理專家,。

2,、營銷實(shí)戰(zhàn)干貨猛料《新營銷天龍八部》作者

3、廣東省2013年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一,。

4,、廣東營銷學(xué)會顧問委員

5、2015-2017中國百強(qiáng)講師,，中國500強(qiáng)講師

6,、廣東科技大學(xué)客座教授

7、聯(lián)系方式：13068668480     QQ：460837291

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