新零售培訓(xùn)講師盛斌子：設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)成交

文/盛斌子

在本次新零售系列課程的最前面幾章,，大概闡述了這么一種思想,。在整裝和精裝以及家裝公司不斷搶奪分享流量的今天,，在我們整個(gè)家居建材行業(yè),，各個(gè)門店流量越來(lái)越稀少和稀缺的今天,，設(shè)計(jì)已經(jīng)逐漸成為我們提升競(jìng)爭(zhēng)力的不二法門,。

 

前面盛老師簡(jiǎn)單的分享過(guò),，我們通過(guò)為業(yè)主提供專屬的設(shè)計(jì),，反向“綁架”設(shè)計(jì)師和家裝公司,，同時(shí)也可以為家裝公司為設(shè)計(jì)師提供專屬品類的應(yīng)用設(shè)計(jì)鋪貼解決方案,，反向又可“綁架業(yè)主”。所以無(wú)論是站在業(yè)主的角度,，

 

還是站在家裝公司的角度,，還是站在我們自我提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的角度，設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)銷售,，提升我們自身的競(jìng)爭(zhēng)力,，都是不二法門,。

 

我們?nèi)メt(yī)院看病的時(shí)候，我們一般而言不太容易相信業(yè)務(wù)代表的意見(jiàn),，但是其實(shí)我們很容易相信醫(yī)生的意見(jiàn),。我們?cè)趯W(xué)校里面上課的時(shí)候，我們未必相信其他同學(xué)的話,，但是學(xué)生對(duì)老師的其實(shí)是相信的,。

 

那么相應(yīng)的，對(duì)于我們門店的銷售而言,，顧客來(lái)到我們門店,，他其實(shí)對(duì)我們的銷售代表的說(shuō)辭其實(shí)是半信半疑的。

 

但是,，銷售代表轉(zhuǎn)型和升級(jí)為設(shè)計(jì)師,、家居美學(xué)顧問(wèn)，軟裝大師等等具有逼格的角色的時(shí)候,，人還是那樣的那個(gè)人,，無(wú)形當(dāng)中就把這種信任鏈快速的拉近，信任的閥值也降低了,，所以設(shè)計(jì)已經(jīng)成為引導(dǎo)銷售的大趨勢(shì),。

 

無(wú)論是門店是否有專職設(shè)計(jì)師銷售，其實(shí)都要干設(shè)計(jì)師的事情,，只是我們站在時(shí)代的風(fēng)口浪尖,，站在新零售角度，我們要把銷售人員的名稱,，一部分甚至全部改為設(shè)計(jì)師,。有設(shè)計(jì)師參與，毫無(wú)疑問(wèn),，可以快速的促進(jìn)成交的效率,。

 

第三個(gè)有設(shè)計(jì)師參與，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)能夠提升客單值,。為什么,？因?yàn)榭蛻艨赡茉谒�的腦海里面,，因?yàn)槲覀冧N售的推薦,，可能只是推薦單品，但是因?yàn)槲覀冊(cè)O(shè)計(jì)師在場(chǎng),，我們?cè)O(shè)計(jì)師在理解和洞察客戶需求的時(shí)候,，我們其實(shí)是可以通過(guò)一站式的設(shè)計(jì)，

 

把新品和老品,，把不同風(fēng)格類的產(chǎn)品,，根據(jù)客戶的家居的痛點(diǎn),，和屬性進(jìn)行整合到一起，形成一站式體系化的解決方案,。

所以站在這個(gè)角度上而言,，提升客戶的客單值，也就是順理成章的,。

 

在我們做設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷的今天,，我們要把每一個(gè)環(huán)節(jié)做好，才能真正意義上通過(guò)設(shè)計(jì)了解客戶,，深度洞察客戶的需求,，了解客戶的具體的大數(shù)據(jù)，

 

這樣的話我們才能夠?yàn)榭蛻籼峁└�好的家居產(chǎn)品應(yīng)用解決方案,，從而增加我們對(duì)客戶的粘性,，從而達(dá)到快速成交的目的。

 

下面的話,，我把設(shè)計(jì)師如何為客戶提供精準(zhǔn)的一站式設(shè)計(jì)服務(wù)層面,，分解為14個(gè)動(dòng)作，我們從第一個(gè)動(dòng)作開始講起,，設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷可以大致為理解為14個(gè)步驟,，每一個(gè)步驟設(shè)計(jì)師都成為銷售鏈條里面的一個(gè)環(huán)節(jié)，甚至是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié),。

 

第一個(gè)步驟準(zhǔn)備環(huán)節(jié),，這個(gè)環(huán)節(jié)銷售應(yīng)該做哪些事情？

 

毫無(wú)疑問(wèn),，第一個(gè)先把工作狀態(tài)準(zhǔn)備好,，為什么工作狀態(tài)對(duì)于我們成交很重要，我相信學(xué)過(guò)成交的人,，不需要我過(guò)多的闡述,，

 

你極端自信陽(yáng)光正能量的時(shí)候，你不僅把情緒給扭轉(zhuǎn)了,，而且你很容易把這種陽(yáng)光的,，正向的，正能量的,，自信的熱情的,，這種心態(tài)很容易感染給設(shè)計(jì)師和傳達(dá)給消費(fèi)者，

 

讓別人覺(jué)得你對(duì)你的品牌是很牛B的,，客戶是因?yàn)橄冉邮苣�,，再接受你身邊的品類，產(chǎn)品和解決方案，這是第一個(gè)要準(zhǔn)備的,，雖然有點(diǎn)虛,，但是確確實(shí)實(shí)非常有用。

 

第二個(gè)環(huán)節(jié),，要了解當(dāng)?shù)貥潜P戶型案例資料,，其實(shí)我們以前做的并不太多，我們?cè)谧鲭娫挔I(yíng)銷的時(shí)候總是啪啪啪一大堆電話號(hào)碼隨機(jī)的亂打,。

 

在精準(zhǔn)營(yíng)銷主導(dǎo)銷售的今天,，其實(shí)這種方式是最沒(méi)用的，最好的方式是什么,？一定要把某一個(gè)具體的樓盤的戶型案例,，你要準(zhǔn)備好，什么叫戶型案例,？

 

戶型面積,、開盤時(shí)間，朝向,，靠馬路,，還是不靠馬路，相應(yīng)的資料越多越好,，你對(duì)這個(gè)樓盤的資料了解的越多,，你的資料準(zhǔn)備越充分，其實(shí)我們對(duì)客戶的號(hào)召力越強(qiáng),！

 

客戶對(duì)別人不感興趣,，但是他對(duì)跟自己切身利益有關(guān)系的這些大數(shù)據(jù)，他其實(shí)是很開心的是吧,？

 

如果你有條件,，包括客戶的姓名電話地址，家庭人口數(shù)量,，興趣愛(ài)好,，職業(yè)信仰，家里面的老人小孩有什么需求,，

 

如果能你能夠更多的了解這些內(nèi)容,，其實(shí)你銷售工作已經(jīng)完成了一半。當(dāng)然,，第三個(gè),，銷售人員要準(zhǔn)備一些工具，比如樣板房協(xié)議書,，兌換積分

第二個(gè)環(huán)節(jié)可以理解為初次接待,，

 

不管是我們通過(guò)線上的電話營(yíng)銷,、微信營(yíng)銷或者是社群營(yíng)銷,，或者是我們做了小區(qū)推廣,，總之我們要通過(guò)各個(gè)環(huán)節(jié)建立我們與消費(fèi)者的強(qiáng)粘性，

 

盡量把消費(fèi)者拉進(jìn)店,，因?yàn)樯缛阂埠�,，社區(qū)也好微營(yíng)銷也好，本質(zhì)上其實(shí)是快速建立我們跟消費(fèi)者的信任鏈的這么一種過(guò)程,。

 

那么銷售應(yīng)該準(zhǔn)備的工作和資料包括如下四個(gè)層面,，第一銷售的服務(wù)工作要到位，這個(gè)是傳統(tǒng)銷售已經(jīng)講爛了,，講的太熟了的東西,。

 

第二個(gè)環(huán)節(jié)要了解客戶的樓盤戶型風(fēng)格時(shí)間需求，在前期的第一個(gè)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)備的時(shí)候,，我們其實(shí)已經(jīng)了解的很清楚了,，現(xiàn)在要做的事情是一對(duì)一的溝通，

 

把客戶的樓盤戶型,、朝向,、價(jià)格、風(fēng)格,、裝修時(shí)間,、家庭人口等等大數(shù)據(jù)進(jìn)一步一步核實(shí)和把控，以便我們對(duì)客戶的資料拿捏的更加精準(zhǔn),。

 

第三個(gè),，介紹一下我們的產(chǎn)品，當(dāng)然最好是按盛老師在其他課程里面講的BAFE法則,，如果不了解的聽(tīng)眾學(xué)員,，可以在網(wǎng)上搜索盛老師的相關(guān)的文章，第四步很重要,，不能由設(shè)計(jì)師自己介紹自己推銷自己,，

 

而應(yīng)當(dāng)讓設(shè)計(jì)師體現(xiàn)出他的逼格和檔次，由我們的銷售人員在第四步引出,，并包裝我們的設(shè)計(jì)師,，包裝成某某專家，某某有逼格的人,。到這一步,，能做到這四個(gè)步驟，我們的銷售工作合格了,。

 

那么設(shè)計(jì)師在這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該做好哪幾件事情,，也有三件事情，第一個(gè)參考戶型圖、做過(guò)的案例,，顧客不會(huì)對(duì)其他的樓盤過(guò)多的感興趣,，他會(huì)對(duì)他這一棟，這一單元比較類似的戶型感興趣,，這就要求我們的設(shè)計(jì)師,，

 

這就在這個(gè)時(shí)代，對(duì)我們的設(shè)計(jì)師提出了更深更大的要求,。 盛老師在裝修我第三套房的時(shí)候,，我碰到一個(gè)很好玩的現(xiàn)象，我跑了三家家裝公司,，其中有兩家家裝公司的戶型,，甚至三家家裝公司的戶型圖都是放之四海皆準(zhǔn)的。

 

他根本就沒(méi)有了解我的需求是什么,，沒(méi)有對(duì)我進(jìn)行深度的訪談和大數(shù)據(jù)的把控,，他對(duì)我的洞察幾乎是很膚淺的飄在天上的。

 

所以,，我們?yōu)榭蛻籼峁�戶型圖做過(guò)的案例的時(shí)候,，一定要在設(shè)計(jì)師的第二步了解客戶需求的基礎(chǔ)上，使得我們?yōu)榭蛻艚榻B的參考戶型圖,，是他這個(gè)樓盤同樣戶型的那種參考案例,，從而我們對(duì)客戶的消費(fèi)心理行為是有很強(qiáng)的洞察的。

 

所以第三步設(shè)計(jì)師準(zhǔn)備工作和資料的是確定裝修的檔次,，及初步的預(yù)算,，確定并不代表就是百分之百精準(zhǔn)了。

 

其實(shí),，可以在這個(gè)環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)上快速進(jìn)入設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷14步里面的第三步,，繳納定金，這個(gè)環(huán)節(jié)就很簡(jiǎn)單了,，銷售要準(zhǔn)備的工作就是拿出確認(rèn)書寫好收據(jù),，寫明活動(dòng)的折扣和特價(jià)銷售在這個(gè)環(huán)節(jié)怎么樣，

 

那么,，設(shè)計(jì)師在這個(gè)環(huán)節(jié)一定要體現(xiàn)它的逼格和檔次,，協(xié)助我們的銷售合理談單，但是記住,，銷售的角色可以進(jìn)攻型為主,，

 

或者說(shuō)策略型的進(jìn)攻為主，甚至有時(shí)候不排除臉皮厚心比較狠一點(diǎn),。但是,，設(shè)計(jì)師一定不要在動(dòng)作和語(yǔ)言上,，表現(xiàn)出跟我們的銷售人員的那種過(guò)于自信，過(guò)于進(jìn)攻型的銷售,，這種風(fēng)格千萬(wàn)不要在設(shè)計(jì)師身上過(guò)多地體現(xiàn)出來(lái),，

 

因?yàn)樵O(shè)計(jì)師在現(xiàn)場(chǎng)是不促而銷，不逼單而成交,。他扮演的是一種專業(yè)化的不容置疑的權(quán)威的專家形象,，而不是一種灼灼逼人,，或者說(shuō)是以成交為目的讓消費(fèi)者看出來(lái)的那種逼單的形象,。

 

那么在第三步的基礎(chǔ)上我們快速的進(jìn)入第四步，不管第三步成與不成,，我們要進(jìn)入第四步,，第三步也未必就一定能夠讓客戶交定金。

 

第四步很重要,，銷售準(zhǔn)備工作和資料以及設(shè)計(jì)師應(yīng)該準(zhǔn)備的工作和資料,，在這個(gè)地方其實(shí)是涇渭分明的。

 

銷售要準(zhǔn)備三件事情,，銷售準(zhǔn)備工作的第一步是與客戶聯(lián)系兩次的時(shí)間,，前面如果萬(wàn)一客戶沒(méi)有交訂金也沒(méi)關(guān)系，我們其實(shí)也可以持之以恒的為客戶提供增值服務(wù),，

 

好像我們已經(jīng)成交了,，往成交的路上多邁一步，我們跟客戶成交的距離就拉近了一層,，所以我們跟客戶去聯(lián)系免費(fèi)量尺的時(shí)間,，

 

第二，不第一時(shí)間發(fā)送量尺數(shù)據(jù)信息,，做好下一次跟進(jìn),，第三步，時(shí)間允許的情況下,，可以去現(xiàn)場(chǎng)量尺深度溝通,。

為什么呢？

 

因?yàn)槲覀兏�客戶確定量尺的時(shí)間的時(shí)候,，客戶他不一定會(huì)在現(xiàn)場(chǎng),，或者說(shuō)他沒(méi)有時(shí)間，我們不能等到客戶有時(shí)間或者說(shuō)往后延很長(zhǎng)的時(shí)間,，我們?cè)偃ゴ_定量尺寸,。

 

銷售其實(shí)就在于時(shí)間的把握，兵貴速不貴久,，所以要抓緊時(shí)間,，當(dāng)然完成了這一步,，我們就往銷售的成交的方向邁進(jìn)了一層，當(dāng)然最好的狀態(tài)是什么,？我們跟客戶一起去現(xiàn)場(chǎng),，

 

比如晚上，比如趁客戶休息的時(shí)候,，我們跟他去就更好,，因?yàn)檫@樣的話，客戶在現(xiàn)場(chǎng)他可以體現(xiàn)我們跟他溝通的內(nèi)容就更多一點(diǎn),，溝通的內(nèi)容多,，待的時(shí)間越長(zhǎng)，顧客對(duì)我們的信任的成本就很低,，反而容易跟我們建立強(qiáng)粘性的互動(dòng)關(guān)系,。

 

那么，這個(gè)時(shí)候第四步,，設(shè)計(jì)師應(yīng)該準(zhǔn)備的工作和資料里面,，有三件事情是一定要提醒一下的，第一個(gè)設(shè)計(jì)師在量尺的時(shí)候最好提前十分鐘到,，給客戶感覺(jué)我們?yōu)樗�是盡心盡力的,，

 

有的時(shí)候不是你有多專業(yè)能打動(dòng)顧客，是你專業(yè)的基礎(chǔ)上你還更敬業(yè),，你的態(tài)度使得業(yè)主感覺(jué)到你是一個(gè)值得信任值得托付的人,，這個(gè)時(shí)候業(yè)主無(wú)形當(dāng)中又會(huì)給你的信任值加分，銷售成交又邁進(jìn)了一步了,。

 

那么這個(gè)時(shí)候我們確定了量尺,，我們可以又借這個(gè)機(jī)會(huì)，比如量好了尺,，如果客戶在現(xiàn)場(chǎng),，那么溝通的東西就很細(xì)了，甚至他們家?guī)卓谌死先思夷愣啻竽昙o(jì),，小孩子有什么愛(ài)好,，職業(yè)，讀幾年級(jí),，興趣愛(ài)好信仰習(xí)慣,，嫂子有什么興趣愛(ài)好這些東西，

 

我們可以聊得更細(xì)一點(diǎn),，如果不在現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)關(guān)系,，我們依然可以借這個(gè)機(jī)會(huì)給業(yè)主打個(gè)電話，也可以做一些深度溝通,。

 

達(dá)到了第四步之后,，接下來(lái)要做更重要的一個(gè)環(huán)節(jié),。第五步邀約客戶進(jìn)店，那么怎么樣邀約客戶進(jìn)店,，我們本章內(nèi)容先到此結(jié)束,。第五個(gè)步驟更加精彩。

——未完待續(xù)——

 

盛斌子老師介紹：

1,、耐用消費(fèi)品,、泛家居、領(lǐng)導(dǎo)力與管理,、銷售運(yùn)營(yíng),、渠道運(yùn)營(yíng)管理專家。

2,、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)干貨猛料《新?tīng)I(yíng)銷天龍八部》作者

3,、廣東省2013年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一,。

4,、廣東營(yíng)銷學(xué)會(huì)顧問(wèn)委員

5、2015-2017中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師,，中國(guó)500強(qiáng)講師

6,、廣東科技大學(xué)客座教授

7、聯(lián)系方式：13068668480     QQ：460837291

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