社群新零售老師盛斌子：促銷政策如何“下套”,？

作者/盛斌子

大家好,！歡迎來(lái)到盛老師新零售系列課程,。上一章我們講了促銷的顛覆理論主要有兩條,，第一條,，消費(fèi)者要的不是便宜,，也不是占便宜,。要的是什么,？要的是確信,，只有他自己占到了便宜。這是第一條我們?cè)诖黉N政策設(shè)計(jì)的時(shí)候,，針對(duì)消費(fèi)者的心理學(xué)原理,。

第二條政策的套餐設(shè)計(jì)政策原則，一定是出乎消費(fèi)者意料之外,。但是又在情理之中,，因?yàn)槟惚旧砭鸵呀?jīng)”下套”了。

根據(jù)這兩條的心理學(xué)原理,，我們嘗試舉一些例子來(lái)豐富和驗(yàn)證我剛剛說(shuō)的兩條原理,。

比如，關(guān)于產(chǎn)品的折扣,，讓利特價(jià),，關(guān)于買贈(zèng)促銷，我們以前的方向總是告知大家,，我們的促銷的折扣是最低的,，讓利是最好的，特價(jià)也是最低的,，我們的買贈(zèng)促銷的也是最優(yōu)惠的,。

但是,，根據(jù)盛老師的兩條心理學(xué)原理，你會(huì)發(fā)現(xiàn),，你這個(gè)政策讓利特價(jià)和買贈(zèng)是針對(duì)所有人的,，是廣而告之的，所以你要出乎消費(fèi)者意料之外,！又在您的情理之中,。

你必須要提前”下套”，比如折扣有明折各暗折,。買贈(zèng)促銷你留一手,，什么是明折和暗折？明折是廣而告之的,，折扣對(duì)誰(shuí)都有用的,，比如不同的金額，不同的單值,，不同的客戶類型,，享受不同的特價(jià)或者折扣讓利的額度，是吧,？但是您得留一手,，留一手的這個(gè)部分是在消費(fèi)者即將成交，即將臨門一腳的時(shí)候,，假裝額外申請(qǐng)工廠特供,，每月限定幾個(gè)名額，對(duì)不對(duì),？用這些或者保價(jià)協(xié)議等等這種方式,，使得消費(fèi)者感覺(jué)他享受到的促銷特價(jià)讓利，是廣而告之之外,，她個(gè)人的魅力和努力向您申請(qǐng)過(guò)來(lái)的,，你要制造一種這樣的沖突，給到消費(fèi)者他獨(dú)占便宜的感覺(jué),，對(duì)不對(duì),？

比如憑卡優(yōu)惠，我們大家都玩過(guò),，但是盛老師來(lái)玩,，我就玩過(guò)雙卡模式，什么叫雙卡,，怎么利用那兩條心理學(xué)原理,，比如A卡和B卡，A卡是充一百抵一千塊錢,，B卡是充300抵5000,。我想問(wèn)問(wèn)大家,，你認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)選哪一個(gè)？我相信經(jīng)常搞促銷的老鳥(niǎo),，一定會(huì)毫不猶豫地說(shuō),，這還用問(wèn)嗎？肯定選B卡充300抵5000,。那么問(wèn)題又來(lái)了,，我為什么要制造兩張卡？為什么要A卡和B卡,？

為什么消費(fèi)者會(huì)在AB之間選B呢,？為什么？很多促銷的老鳥(niǎo)其實(shí)也會(huì)想明白,。因?yàn)槲矣邪严�費(fèi)者對(duì)促銷的選擇,，由選還是不選的這種思維。導(dǎo)向選A還是選B的這種思維,。

其實(shí)這種理念，這種方法在我們這個(gè)行業(yè)并不算特別出奇,，但是盛老師估計(jì)有可能是第一個(gè)用的,。我用這種招數(shù)和套路也不是我自己發(fā)明的。是在2000年初的時(shí)候,，我在山東濟(jì)南,，當(dāng)時(shí)盛老師還在某個(gè)企業(yè)某個(gè)家電企業(yè)做分公司，當(dāng)時(shí)我出差,，老山東人,，早餐喜歡吃雞蛋豆?jié){油條這些類似這些東西。

當(dāng)時(shí)永和豆?jié){門口,，老太婆問(wèn)了一句很普通的話,，老師，您是要一個(gè)蛋還是要兩個(gè),，我只能是選一個(gè)或兩個(gè)對(duì)不對(duì),？所以我要了一個(gè)蛋。大概一個(gè)星期之后,，因?yàn)槲覀冊(cè)趨^(qū)域市場(chǎng)搞“龍耕行動(dòng)”,，搞區(qū)域市場(chǎng)拓展。我大概吃了一個(gè)星期的菜,，但我才發(fā)現(xiàn)我有個(gè)同哥們,。我的手下他只要了豆?jié){和油條，那還有大餅,，他竟然沒(méi)有要那個(gè)蛋,，所以我就很好奇,，我說(shuō)，小李,，你這小子怎么沒(méi)有要蛋,？

但他說(shuō)沒(méi)說(shuō)要蛋哪�,？梢圆灰�,，這個(gè)時(shí)候我才恍然大悟，實(shí)際上老太婆由我把買蛋買還是不買,？把我的思維牽引向你是買一個(gè)蛋還是買兩個(gè)蛋,，要不一個(gè)要不兩個(gè)，對(duì)不對(duì),？

所以這是這個(gè)招數(shù)其實(shí)并不稀奇,。

這是用盛老師的兩條心理學(xué)理論，如何來(lái)裝逼做優(yōu)惠,，買贈(zèng)特價(jià)讓利等等的應(yīng)用,。下一章我們繼續(xù)深入探討促銷政策的設(shè)計(jì)，如何有效的留一手,，以達(dá)到對(duì)消費(fèi)者心理殺傷力的效果,。好，本章內(nèi)容到此結(jié)束,，下一章再見(jiàn),。

　盛斌子老師介紹：

　　1、耐用消費(fèi)品,、泛家居,、領(lǐng)導(dǎo)力與管理、銷售運(yùn)營(yíng),、渠道運(yùn)營(yíng)管理專家,。

　　2、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)干貨猛料《新?tīng)I(yíng)銷天龍八部》作者

　　3,、廣東省2013年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一,。

　　4、廣東營(yíng)銷學(xué)會(huì)顧問(wèn)委員

　　5,、2015-2017中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師,，中國(guó)500強(qiáng)講師

　　6、廣東科技大學(xué)客座教授

　　7,、聯(lián)系方式：13068668480　　 QQ：460837291

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