零售的本質(zhì),，其實(shí)就是商業(yè)領(lǐng)域一種基本概念,，大體是表達(dá)消費(fèi)者流通環(huán)節(jié)的末端——消費(fèi)者直接采購(gòu)而言,。零售作為一門學(xué)科的本質(zhì),，就是如何研究提升有消費(fèi)能力的人（消費(fèi)者）,、和“貨（流通中的商品）”以及,，連接“人”與“貨”的“場(chǎng)”,。這個(gè)“場(chǎng)”,，在零售領(lǐng)域,，一般表現(xiàn)為賣場(chǎng),、門店、實(shí)體終端,，或者也可以理解為“社交場(chǎng)景”,，或者消費(fèi)者直接采購(gòu)的“物理空間”等。
所以,，零售的本質(zhì),，就是研究“人,、貨、場(chǎng)”以及“人貨場(chǎng)”的組合效率,。不管移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的技術(shù)如何演進(jìn),，零售的商業(yè)模式中，一般都是研究“人貨場(chǎng)”三個(gè)基本要素的效率與規(guī)律,。不管零售如何的演化,，基于消費(fèi)者人性洞察基礎(chǔ)上的需求、欲望,，都不會(huì)發(fā)生變化,。老子說(shuō)，“天不變,，道亦不變”,，我想，作為肉身的人性,，也不會(huì)發(fā)生變化,。一切的零售模式,，無(wú)論新舊,，均是如何洞察人性，滿足人生的欲望,。
那么,，什么是新零售呢？從上面的邏輯可以梳理出,，所謂新零售,，就是提升洞察消費(fèi)者需求，提升“人,、貨,、場(chǎng)”運(yùn)營(yíng)效率的零售模式與技術(shù)。
因此,，如何利用移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的技術(shù),，提升新零售“人貨場(chǎng)”的效率呢？劉潤(rùn)老師認(rèn)為,，主要有三大邏輯：
1,、用數(shù)據(jù)賦能，提升場(chǎng)的效率,；
2,、用坪效革命，提升人的效率,；
3,、用短路經(jīng)濟(jì),，提升貨的效率。
接下來(lái),，我們就從這三個(gè)邏輯分別介紹,。

我們先說(shuō)“場(chǎng)”。
我們研究場(chǎng)的時(shí)候,，有三個(gè)關(guān)鍵要素是揮之不去的,，或者，我們可以這樣理解：研究場(chǎng)的本質(zhì),，我們必須說(shuō)清楚“信息流,、物流、與物流”以及這三者之間的組合,。那什么是信息流,、資金流、物流呢,？
1,、信息流
有了交易，人性的為了解決信息不透明的問題,，自然而然的在購(gòu)買決策中會(huì)選擇貨比三家,，傳統(tǒng)線下的實(shí)體門店，就是解決為了方便解決消費(fèi)者信息不透明的問題,。但是傳統(tǒng)的物理空間,，最終都無(wú)法根本解決，因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)物理空間太大,，區(qū)域發(fā)展不平衡,，所以，消費(fèi)者只能在力所能及的范圍內(nèi),，相對(duì)解決信息不透明的問題,。所以傳統(tǒng)的零售市場(chǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn),，諸多平庸的品牌,，甚至粗制濫造的產(chǎn)品，均有一定的消費(fèi)者市場(chǎng),。而移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,，幾乎人人都在上網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)各類應(yīng)用工具,，幾乎突破了傳統(tǒng)物理空間的限制,，將信息的傳播與流轉(zhuǎn)發(fā)揮到了指數(shù)的程度�,；�于信息不透明造成的商業(yè)機(jī)會(huì)幾無(wú)立足之地,。但互聯(lián)網(wǎng)電商在提升信息流效率的同時(shí),，缺失了一定的體驗(yàn)性。至少當(dāng)下是如此,。所謂體驗(yàn)性,，就是基于場(chǎng)景的感官體驗(yàn)。（眼,、耳,、鼻、舌,、身,、意）。
那么如何充分利用信息流在線上,、線下的不同特性提高零售效率呢,？ 理所當(dāng)然，最好的辦法就是利用數(shù)據(jù)引流,，轉(zhuǎn)到實(shí)體店進(jìn)行有效的體驗(yàn),，進(jìn)而促進(jìn)交易。
2,、資金流
零售的本質(zhì)是交易,，交易的本質(zhì)是物流與資金流的反向流轉(zhuǎn)，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代資金流的相對(duì)于傳統(tǒng)有何不同,？
就本質(zhì)而言,，似乎缺乏可信性，因?yàn)榻灰椎碾p方或者是兩個(gè)虛擬的主體,，或者有可能是虛擬的第三方擔(dān)保平臺(tái)。相對(duì)于人類幾千年以來(lái)的“一手交錢,，一手交貨”,，眼見為實(shí)的交易習(xí)慣，似乎缺乏可信性,。當(dāng)然,，互聯(lián)網(wǎng)上的資金流向更加便捷，更加快速,。也不乏安全性,。
所以， 移動(dòng)互聯(lián)環(huán)境的下的關(guān)鍵技術(shù),，便將便捷性與線下的所謂習(xí)慣性的“可信性”結(jié)合起來(lái),，成為資金交易的必然選擇。
這幾年興起的京東白條,，阿里巴巴的花唄,、借唄,、芝麻信用，騰訊的微粒貸等,，都是通過(guò)數(shù)據(jù)賦能互聯(lián)網(wǎng)的資金流,，讓零售不必在便捷性和可信性之間做單選題。背后的邏輯是通過(guò)大數(shù)據(jù)鎖定每個(gè)交易主體的消費(fèi)數(shù)據(jù)或者流水,，自動(dòng)計(jì)算每個(gè)人的信用額度,。
3、物流
所有交易,，都是物流與資金流的反向流轉(zhuǎn),，傳統(tǒng)的線下交易，甚至包換傳統(tǒng)店商的1.0版,，都是人在有需求的時(shí)候找商品,。移動(dòng)互聯(lián)主導(dǎo)下的新零售，線上展示是沒有邊界的,，因此,，全世界的商品都可以即時(shí)呈現(xiàn)在消費(fèi)者前面。這個(gè)時(shí)候,，重要發(fā)的是“性價(jià)比”與“快”,，所謂快，是指消費(fèi)者下單之后貨物送達(dá)的時(shí)間,。
用數(shù)據(jù)賦能物流,，本持是送貨時(shí)間快，送貨效率高,。
其次我們?cè)僬f(shuō)說(shuō),，如何從“人”的角度，如何提升新零售的效率,。一切商業(yè)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn),，是精準(zhǔn)滿足不同層次消費(fèi)者的“需求與欲望”，新零售的本質(zhì)也是如此,，人（消費(fèi)者）通過(guò)場(chǎng)（實(shí)體門店,、便利店、賣場(chǎng),、社交環(huán)境等物理空間）與貨（自己需求的產(chǎn)品）發(fā)生聯(lián)系,，產(chǎn)生交易。
每個(gè)消費(fèi)者,，來(lái)到商業(yè)氛圍的物理空間,，均是奔著“欲望”而來(lái)，一般而言，商業(yè)空間的“欲望”是消費(fèi),，新零售時(shí)候,，一切社交即成交，因此,，物理空間可以不是商業(yè)空間,，但物理空間人際關(guān)系衍生的社交，同樣可以產(chǎn)生交易,，我們?cè)诤笪闹袝?huì)詳細(xì)論述,。
所以，基于物理空間的實(shí)體門店效率,，交易的過(guò)程可以用如下公式銷售漏斗公式表達(dá),，這套邏輯是：
銷售額 = 流量 × 轉(zhuǎn)化率 × 客單價(jià) × 復(fù)購(gòu)率。
顯然,，這個(gè)公式右邊乘出來(lái)的數(shù)字越大越好,。這個(gè)公式是傳統(tǒng)商業(yè)零售環(huán)境下，眾所周知的邏輯,。 不過(guò),，銷售漏斗公式可以用來(lái)衡量銷售額，卻無(wú)法衡量銷售的效率,。
在傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯里,，均攤到每平方米店鋪面積上的銷售額，才真正體現(xiàn)一家店的銷售能力,。每平方米的年銷售額,，用專業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)講，就是坪效,，即每平方米面積創(chuàng)造的年收入,。 在傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯里，無(wú)論是流量,，轉(zhuǎn)化率,，客單價(jià)，還是復(fù)購(gòu)率,，均是基于線下的物理空間的方式與方法，所以我們經(jīng)常講,，線下零售的本質(zhì)就一句話：地段,、地段、地段——傳統(tǒng)零售,，唯有好的地段方能提升上面幾個(gè)數(shù)據(jù)的效率,。但傳統(tǒng)零售基于技術(shù)的限制，必然面臨“坪效”瓶頸。而新零售技術(shù)（人工智能,、顧客精準(zhǔn)畫像,、全網(wǎng)引流、分享裂變等）突飛猛進(jìn)的今天,，有沒有辦法利用創(chuàng)新技術(shù)提高坪效,，甚至發(fā)動(dòng)一場(chǎng)“坪效革命”，以突破傳統(tǒng)的坪效極限呢,？
傳統(tǒng)的零售邏輯,，要想提升坪效，用的是用戶思維和產(chǎn)品思維,；但是要想實(shí)現(xiàn)坪效的質(zhì)的飛躍,，必須顛覆原有的思維框架，依靠交易結(jié)構(gòu)思維,，用時(shí)代賦予的高效率工具才能做到,。 對(duì)照銷售漏斗公式，四個(gè)要素的思維層面的策略分別是：
1,、用流量思維取代旺鋪思維,；
2、社群經(jīng)濟(jì)來(lái)精準(zhǔn)匹配,，提高轉(zhuǎn)化率,；
3、依托大數(shù)據(jù)分析用戶畫像,，洞察消費(fèi)者,，增加連帶率，提高客單價(jià),；
4,、憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，讓消費(fèi)者成為會(huì)員,，建立用戶粘性,，提升復(fù)購(gòu)率與轉(zhuǎn)介紹的比值。

最后,，我們談?wù)勅绾翁岣哓浀男�率�?
這里,，我們引入一個(gè)定倍率的概念，什么是定倍率,？定倍率就是商品的零售價(jià)除以成本價(jià)得到的倍數(shù),。比如，100 元成本的東西賣 500 元,，它的定倍率就是 5,。
在傳統(tǒng)的商品供應(yīng)鏈中,，由于供應(yīng)鏈過(guò)長(zhǎng)，交易環(huán)節(jié)多,，產(chǎn)品的用戶匹配度不夠精準(zhǔn),，產(chǎn)品需要庫(kù)存，所有存在一個(gè)有嚴(yán)重的問題,，那就是定倍率很高,。
定倍率是商業(yè)世界最基礎(chǔ)的邏輯之一，是衡量商業(yè)效率的重要指標(biāo),。定倍率越低,，說(shuō)明商業(yè)的效率越高——供應(yīng)鏈短、配送效率高,、用戶需求精準(zhǔn)等,。
定倍率這中間的差價(jià)也叫作交易成本。商業(yè)世界,，永遠(yuǎn)有中間的交易成本,，換句話說(shuō)，定倍率永遠(yuǎn)大于1,，有人說(shuō)可能等于1,，這其實(shí)還是中了所謂互聯(lián)網(wǎng)思維的毒，等于1的時(shí)候,，其實(shí)還是在玩“數(shù)字游戲”,，只是算法人為改變了，本質(zhì)上,，還是大于1,。
移動(dòng)互聯(lián)主導(dǎo)的新零售，關(guān)于提升“貨”的效率,，核心是要縮短商品供應(yīng)鏈,，減少其中附加的交易成本，這就是我們常說(shuō)的“去中間化,、去中心化”,，創(chuàng)造扁平型的小我組織。
所謂結(jié)構(gòu)決定性能,，零售從業(yè)者不僅要有用戶思維,、產(chǎn)品思維，也要有交易結(jié)構(gòu)思維,，優(yōu)化自己的商業(yè)模式,，新零售是技術(shù)帶來(lái)了效率的提升與商業(yè)模式的變革。那么,，如何優(yōu)化與創(chuàng)新自己的商業(yè)模式呢？
首先要做的是基于供應(yīng)鏈的優(yōu)化與重組，利用“新科技,，優(yōu)化,、縮短，甚至砍掉不再高效的環(huán)節(jié)”（劉潤(rùn)《新零售》）,，甚至是去平臺(tái)化,、去中心化，因?yàn)槠脚_(tái)如果形成壟斷,，中心化形成單一中心,，則去中間化的短路幾無(wú)意義，實(shí)際上也是推廣的交易成本（淘寶負(fù)面案例）,。這種新零售的趨勢(shì),，可以稱為“短路經(jīng)濟(jì)”。
短路經(jīng)濟(jì)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：
1,、縮短環(huán)節(jié)
比如,，這幾年異軍突起的名創(chuàng)優(yōu)品，將制造商（M）與零售商（B）與供應(yīng)鏈（S）,，之間的鏈條,，直接壓縮成M2B的短路經(jīng)濟(jì)模式。類似的還有良品鋪?zhàn)�,，�?yōu)衣褲等,。 此種邏輯主導(dǎo)下的商業(yè)模式，將催生一大批新生物種,，這些新生的商業(yè)物種都有幾個(gè)共通點(diǎn),，比如，專著細(xì)分市場(chǎng),，品牌化,，連鎖化，對(duì)消費(fèi)者而言,，表現(xiàn)為極高的性價(jià)比,、與體驗(yàn)感。對(duì)上游戲而言,，則是挾消費(fèi)者巨大的采購(gòu)優(yōu)勢(shì),，從而壓縮供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)。
2,、鏈條反向
比如,，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站把從零售商（B）到消費(fèi)者（C）的商品供應(yīng)鏈，反轉(zhuǎn)為從消費(fèi)者到零售商,，形成 C2B（Customer to Business,，即消費(fèi)者到企業(yè)）的短路經(jīng)濟(jì)模式,。 家居行業(yè)的尚品宅配，西服行業(yè)的紅領(lǐng),，社區(qū)領(lǐng)域的天貓小店,，京東小店等。便是典型代表,。
所以反向定制的本質(zhì),，就是借助新的技術(shù)手段，比如精準(zhǔn)的用戶畫像,，大數(shù)據(jù)分析需求,，削減供應(yīng)鏈中的不必要環(huán)節(jié)，降低定倍率,，給消費(fèi)者提供性價(jià)比更高的產(chǎn)品,；或者消費(fèi)者直接越過(guò)渠道，直接針對(duì)上游供應(yīng)商,，以規(guī)模團(tuán)購(gòu)的方式,，或者模塊化定制的方式，直接采購(gòu),。