零售的本質(zhì),，其實就是商業(yè)領(lǐng)域一種基本概念,，大體是表達(dá)消費者流通環(huán)節(jié)的末端——消費者直接采購而言。零售作為一門學(xué)科的本質(zhì),，就是如何研究提升有消費能力的人（消費者）,、和“貨（流通中的商品）”以及,，連接“人”與“貨”的“場”。這個“場”,，在零售領(lǐng)域,，一般表現(xiàn)為賣場、門店,、實體終端,，或者也可以理解為“社交場景”，或者消費者直接采購的“物理空間”等,。
所以,，零售的本質(zhì)，就是研究“人,、貨,、場”以及“人貨場”的組合效率,。不管移動互聯(lián)時代的技術(shù)如何演進(jìn)，零售的商業(yè)模式中,，一般都是研究“人貨場”三個基本要素的效率與規(guī)律,。不管零售如何的演化，基于消費者人性洞察基礎(chǔ)上的需求,、欲望,，都不會發(fā)生變化。老子說,，“天不變,，道亦不變”，我想,，作為肉身的人性,，也不會發(fā)生變化。一切的零售模式,，無論新舊,，均是如何洞察人性，滿足人生的欲望,。
那么,，什么是新零售呢？從上面的邏輯可以梳理出,，所謂新零售,，就是提升洞察消費者需求，提升“人,、貨,、場”運營效率的零售模式與技術(shù)。
因此,，如何利用移動互聯(lián)時代的技術(shù),，提升新零售“人貨場”的效率呢？劉潤老師認(rèn)為,，主要有三大邏輯：
1,、用數(shù)據(jù)賦能，提升場的效率,；
2,、用坪效革命，提升人的效率,；
3,、用短路經(jīng)濟，提升貨的效率。
接下來,，我們就從這三個邏輯分別介紹,。

我們先說“場”。
我們研究場的時候,，有三個關(guān)鍵要素是揮之不去的,，或者，我們可以這樣理解：研究場的本質(zhì),，我們必須說清楚“信息流、物流,、與物流”以及這三者之間的組合,。那什么是信息流、資金流,、物流呢,？
1、信息流
有了交易,，人性的為了解決信息不透明的問題,，自然而然的在購買決策中會選擇貨比三家，傳統(tǒng)線下的實體門店,，就是解決為了方便解決消費者信息不透明的問題,。但是傳統(tǒng)的物理空間，最終都無法根本解決,，因為中國市場物理空間太大,，區(qū)域發(fā)展不平衡，所以,，消費者只能在力所能及的范圍內(nèi),，相對解決信息不透明的問題。所以傳統(tǒng)的零售市場,，你會發(fā)現(xiàn),，諸多平庸的品牌，甚至粗制濫造的產(chǎn)品,，均有一定的消費者市場,。而移動互聯(lián)時代，幾乎人人都在上網(wǎng),，移動互聯(lián)各類應(yīng)用工具,，幾乎突破了傳統(tǒng)物理空間的限制，將信息的傳播與流轉(zhuǎn)發(fā)揮到了指數(shù)的程度,�,；�于信息不透明造成的商業(yè)機會幾無立足之地。但互聯(lián)網(wǎng)電商在提升信息流效率的同時，缺失了一定的體驗性,。至少當(dāng)下是如此,。所謂體驗性，就是基于場景的感官體驗,。（眼,、耳、鼻,、舌,、身、意）,。
那么如何充分利用信息流在線上,、線下的不同特性提高零售效率呢？ 理所當(dāng)然,，最好的辦法就是利用數(shù)據(jù)引流,，轉(zhuǎn)到實體店進(jìn)行有效的體驗，進(jìn)而促進(jìn)交易,。
2,、資金流
零售的本質(zhì)是交易，交易的本質(zhì)是物流與資金流的反向流轉(zhuǎn),，移動互聯(lián)時代資金流的相對于傳統(tǒng)有何不同,？
就本質(zhì)而言，似乎缺乏可信性,，因為交易的雙方或者是兩個虛擬的主體,，或者有可能是虛擬的第三方擔(dān)保平臺。相對于人類幾千年以來的“一手交錢,，一手交貨”,，眼見為實的交易習(xí)慣，似乎缺乏可信性,。當(dāng)然,，互聯(lián)網(wǎng)上的資金流向更加便捷，更加快速,。也不乏安全性,。
所以， 移動互聯(lián)環(huán)境的下的關(guān)鍵技術(shù),，便將便捷性與線下的所謂習(xí)慣性的“可信性”結(jié)合起來,，成為資金交易的必然選擇。
這幾年興起的京東白條,，阿里巴巴的花唄,、借唄,、芝麻信用，騰訊的微粒貸等,，都是通過數(shù)據(jù)賦能互聯(lián)網(wǎng)的資金流,，讓零售不必在便捷性和可信性之間做單選題。背后的邏輯是通過大數(shù)據(jù)鎖定每個交易主體的消費數(shù)據(jù)或者流水,，自動計算每個人的信用額度,。
3、物流
所有交易,，都是物流與資金流的反向流轉(zhuǎn),，傳統(tǒng)的線下交易，甚至包換傳統(tǒng)店商的1.0版,，都是人在有需求的時候找商品,。移動互聯(lián)主導(dǎo)下的新零售，線上展示是沒有邊界的,，因此，全世界的商品都可以即時呈現(xiàn)在消費者前面,。這個時候,，重要發(fā)的是“性價比”與“快”，所謂快,，是指消費者下單之后貨物送達(dá)的時間,。
用數(shù)據(jù)賦能物流，本持是送貨時間快,，送貨效率高,。
其次我們再說說，如何從“人”的角度,，如何提升新零售的效率,。一切商業(yè)活動的出發(fā)點，是精準(zhǔn)滿足不同層次消費者的“需求與欲望”,，新零售的本質(zhì)也是如此,，人（消費者）通過場（實體門店、便利店,、賣場,、社交環(huán)境等物理空間）與貨（自己需求的產(chǎn)品）發(fā)生聯(lián)系，產(chǎn)生交易,。
每個消費者,，來到商業(yè)氛圍的物理空間，均是奔著“欲望”而來,，一般而言,，商業(yè)空間的“欲望”是消費，新零售時候，一切社交即成交,，因此,，物理空間可以不是商業(yè)空間，但物理空間人際關(guān)系衍生的社交,，同樣可以產(chǎn)生交易,，我們在后文中會詳細(xì)論述。
所以,，基于物理空間的實體門店效率,，交易的過程可以用如下公式銷售漏斗公式表達(dá)，這套邏輯是：
銷售額 = 流量 × 轉(zhuǎn)化率 × 客單價 × 復(fù)購率,。
顯然,，這個公式右邊乘出來的數(shù)字越大越好。這個公式是傳統(tǒng)商業(yè)零售環(huán)境下,，眾所周知的邏輯,。 不過，銷售漏斗公式可以用來衡量銷售額,，卻無法衡量銷售的效率,。
在傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯里，均攤到每平方米店鋪面積上的銷售額,，才真正體現(xiàn)一家店的銷售能力,。每平方米的年銷售額，用專業(yè)術(shù)語來講,，就是坪效,，即每平方米面積創(chuàng)造的年收入。 在傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯里,，無論是流量,，轉(zhuǎn)化率，客單價,，還是復(fù)購率,，均是基于線下的物理空間的方式與方法，所以我們經(jīng)常講,，線下零售的本質(zhì)就一句話：地段,、地段、地段——傳統(tǒng)零售,，唯有好的地段方能提升上面幾個數(shù)據(jù)的效率,。但傳統(tǒng)零售基于技術(shù)的限制，必然面臨“坪效”瓶頸,。而新零售技術(shù)（人工智能,、顧客精準(zhǔn)畫像,、全網(wǎng)引流、分享裂變等）突飛猛進(jìn)的今天,，有沒有辦法利用創(chuàng)新技術(shù)提高坪效,，甚至發(fā)動一場“坪效革命”，以突破傳統(tǒng)的坪效極限呢,？
傳統(tǒng)的零售邏輯,，要想提升坪效，用的是用戶思維和產(chǎn)品思維,；但是要想實現(xiàn)坪效的質(zhì)的飛躍,，必須顛覆原有的思維框架，依靠交易結(jié)構(gòu)思維,，用時代賦予的高效率工具才能做到,。 對照銷售漏斗公式，四個要素的思維層面的策略分別是：
1,、用流量思維取代旺鋪思維,；
2、社群經(jīng)濟來精準(zhǔn)匹配,，提高轉(zhuǎn)化率,；
3、依托大數(shù)據(jù)分析用戶畫像,，洞察消費者，增加連帶率,，提高客單價,；
4、憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù),，讓消費者成為會員,，建立用戶粘性，提升復(fù)購率與轉(zhuǎn)介紹的比值,。

最后,，我們談?wù)勅绾翁岣哓浀男�率�?
這里，我們引入一個定倍率的概念,，什么是定倍率,？定倍率就是商品的零售價除以成本價得到的倍數(shù)。比如,，100 元成本的東西賣 500 元,，它的定倍率就是 5。
在傳統(tǒng)的商品供應(yīng)鏈中,，由于供應(yīng)鏈過長,，交易環(huán)節(jié)多,，產(chǎn)品的用戶匹配度不夠精準(zhǔn)，產(chǎn)品需要庫存,，所有存在一個有嚴(yán)重的問題,，那就是定倍率很高。
定倍率是商業(yè)世界最基礎(chǔ)的邏輯之一,，是衡量商業(yè)效率的重要指標(biāo),。定倍率越低，說明商業(yè)的效率越高——供應(yīng)鏈短,、配送效率高,、用戶需求精準(zhǔn)等。
定倍率這中間的差價也叫作交易成本,。商業(yè)世界,，永遠(yuǎn)有中間的交易成本，換句話說,，定倍率永遠(yuǎn)大于1,，有人說可能等于1，這其實還是中了所謂互聯(lián)網(wǎng)思維的毒,，等于1的時候,，其實還是在玩“數(shù)字游戲”，只是算法人為改變了,，本質(zhì)上,，還是大于1。
移動互聯(lián)主導(dǎo)的新零售,，關(guān)于提升“貨”的效率,，核心是要縮短商品供應(yīng)鏈，減少其中附加的交易成本,，這就是我們常說的“去中間化,、去中心化”，創(chuàng)造扁平型的小我組織,。
所謂結(jié)構(gòu)決定性能,，零售從業(yè)者不僅要有用戶思維、產(chǎn)品思維,，也要有交易結(jié)構(gòu)思維,，優(yōu)化自己的商業(yè)模式，新零售是技術(shù)帶來了效率的提升與商業(yè)模式的變革,。那么,，如何優(yōu)化與創(chuàng)新自己的商業(yè)模式呢？
首先要做的是基于供應(yīng)鏈的優(yōu)化與重組,，利用“新科技,，優(yōu)化,、縮短，甚至砍掉不再高效的環(huán)節(jié)”（劉潤《新零售》）,，甚至是去平臺化,、去中心化，因為平臺如果形成壟斷,，中心化形成單一中心,，則去中間化的短路幾無意義，實際上也是推廣的交易成本（淘寶負(fù)面案例）,。這種新零售的趨勢,，可以稱為“短路經(jīng)濟”。
短路經(jīng)濟主要體現(xiàn)在兩個方面：
1,、縮短環(huán)節(jié)
比如,，這幾年異軍突起的名創(chuàng)優(yōu)品，將制造商（M）與零售商（B）與供應(yīng)鏈（S）,，之間的鏈條,，直接壓縮成M2B的短路經(jīng)濟模式。類似的還有良品鋪子,，優(yōu)衣褲等,。 此種邏輯主導(dǎo)下的商業(yè)模式，將催生一大批新生物種,，這些新生的商業(yè)物種都有幾個共通點,，比如，專著細(xì)分市場,，品牌化,，連鎖化，對消費者而言,，表現(xiàn)為極高的性價比、與體驗感,。對上游戲而言,，則是挾消費者巨大的采購優(yōu)勢，從而壓縮供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié),。
2,、鏈條反向
比如，團(tuán)購網(wǎng)站把從零售商（B）到消費者（C）的商品供應(yīng)鏈,，反轉(zhuǎn)為從消費者到零售商,，形成 C2B（Customer to Business，即消費者到企業(yè)）的短路經(jīng)濟模式,。 家居行業(yè)的尚品宅配,，西服行業(yè)的紅領(lǐng),，社區(qū)領(lǐng)域的天貓小店，京東小店等,。便是典型代表,。
所以反向定制的本質(zhì)，就是借助新的技術(shù)手段,，比如精準(zhǔn)的用戶畫像,，大數(shù)據(jù)分析需求，削減供應(yīng)鏈中的不必要環(huán)節(jié),，降低定倍率,，給消費者提供性價比更高的產(chǎn)品；或者消費者直接越過渠道,，直接針對上游供應(yīng)商,，以規(guī)模團(tuán)購的方式，或者模塊化定制的方式,，直接采購,。