上篇：山雨欲來風(fēng)滿樓

 

2020年，屋漏偏逢連夜雨,，船遲又遇打頭風(fēng),，當(dāng)中美貿(mào)易戰(zhàn)的硝煙尚未散去的時(shí)候，又遭遇“冠狀疫情”的來襲,，如此當(dāng)頭棒喝,，不只是給鼠年的新年蒙上一層濃重的陰影，也給本己彷徨焦慮的的泛家居,、家電行業(yè)雪上加霜,。

宏觀環(huán)境好比生態(tài)環(huán)境，沙漠與熱帶雨林物種數(shù)量與密度自然不可同日而語,，所謂大河有水小河滿,，大河沒水小河干，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好,，企業(yè)也無法獨(dú)善其身,。

可以說，我們迎來了從未有過的市場低迷,。而中小企業(yè),，在如此惡劣的市場環(huán)境里，是首當(dāng)其沖的,。

 

據(jù)相關(guān)第三方的機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì),，有如下2組數(shù)據(jù)，普遍反應(yīng)了中小民營企業(yè)的典型心態(tài),。

第一,，疫情對企業(yè)未來營收的影響。有接近30%的企業(yè)反映,，這場疫情可能會導(dǎo)致營業(yè)收入下降30%—50%,；而接近60%的企業(yè)說，營收可能會帶來20%以上的影響,。

第二,，現(xiàn)金流。有34%的企業(yè)反映,，他們的現(xiàn)金流只能維持一個月,，也就是說，當(dāng)沒有新的業(yè)務(wù)進(jìn)來時(shí),，可能只能撐一個月企業(yè)就到了倒閉的邊緣,，85%的企業(yè)的現(xiàn)金流的維持可能最多也就三個月。

 

企業(yè)營收與現(xiàn)金流,，只是公司一切問題的出口,，營業(yè)額好比是嘴巴,，負(fù)責(zé)吃進(jìn)營養(yǎng)。現(xiàn)金流好比血液,，負(fù)責(zé)輸送營養(yǎng),。兩個問題受阻，可謂雪上加霜,。

 

上述兩個問題,，是結(jié)果性的問題，這兩個問題的背后,，是一系列阻礙中小民營企業(yè)的運(yùn)營成本問題,，人體精神壓力與勞動強(qiáng)度大，哪怕再能吃能睡,，也有無法承受的時(shí)候,，何況現(xiàn)在是營業(yè)額與現(xiàn)金流受阻？

所以,，這些問題背后,，是原先不以為然的運(yùn)營問題。

在市場增量,，企業(yè)增長的時(shí)候,，中小民營企業(yè)的成本控制與運(yùn)營效率似乎可以階段性掩蓋。但遭遇市場重創(chuàng),，原來不以為然的問題,，全部都會浮出水面，比如：

1.        場地租金成本高,；

2.        支付員工薪資成本高,；

3.        遇到停工無法展開業(yè)務(wù)；

4.        擔(dān)心供應(yīng)商受到?jīng)_擊影響合作,；

5.        擔(dān)心復(fù)工以后銷售業(yè)績上不去,；

6.        管理漏洞多，運(yùn)營效率低下

7.        人員出工不出力,，流失率高,，忠誠度低

8.        產(chǎn)品線完全靠山寨，抄襲,，沒有競爭力

9.        營銷模式老套,，邊學(xué)邊做，打亂拳

10.    沒有任何市場規(guī)劃,，走一步看一步,，整個想法在老板的腦袋里面

11.    其他

 

我再強(qiáng)調(diào)一下，所謂問題,，都是相對的,，哪有沒有沒問的企業(yè),？

市場在發(fā)展，企業(yè)也在發(fā)展,，只要有發(fā)展，各類問題必定層出不窮,，發(fā)展中的問題,，必然在發(fā)展中解決，永遠(yuǎn)沒有一勞永逸的解決所有問題的辦法,。如果有,，那就是一次性的讓企業(yè)關(guān)門，然后,，所有的問題就不存在了,。

但是，當(dāng)宏觀環(huán)境變差,，企業(yè)發(fā)展受阻時(shí),，原先不以為然，可以靠發(fā)展的時(shí)間窗口去解決的問題,，就浮出水面了,，現(xiàn)在這個環(huán)境，中小家居,、家電企業(yè),，比的不是誰發(fā)展快，而是比誰更健康,。所謂“剩者為王”,，就是這個道理。

那么,，當(dāng)下的中小家居,、家電企業(yè)，如何打造自己的生存競爭力與生存優(yōu)勢呢,？

 

下篇：陽光總在風(fēng)雨后

 

一,、敢問路在何方？

生態(tài)環(huán)境迷茫的時(shí)候,，首要考慮的,，就是戰(zhàn)略方向。要不慌不忙不亂的想想自己的戰(zhàn)略方向,，路在何處,，一定要想明白。相對于餐飲,、教育,、旅游,、理療等行業(yè)，泛家居,、家電行業(yè)受影響還算比較小的,。

所謂“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”就是這個道理,。

那么什么是戰(zhàn)略方向呢,？基本問題就幾個：

1.        我們鎖定什么樣的市場？

2.        這個市場存量與增量的空間在哪里,？

3.        他們的痛點(diǎn)是什么,？

4.        我們?yōu)樗麄兲峁┦裁礃拥漠a(chǎn)品以及解決方案？

5.        我們的產(chǎn)品與服務(wù)是否有競爭力,？

6.        為了打造我們的競爭力,，我們的商業(yè)模式是什么？

7.        … …

 

其實(shí),，每次生態(tài)環(huán)境發(fā)生變化的時(shí)候,，行業(yè)的游戲規(guī)則也會發(fā)生深遠(yuǎn)的變化，也就孕育新的機(jī)會點(diǎn),。想當(dāng)年非典疫情,，無形當(dāng)中為阿里系創(chuàng)造巨大的發(fā)展空間。時(shí)也運(yùn)也命也,，阿里系其實(shí)自己也沒想到自己有如此快速的發(fā)展,。2003年以前，阿里系主要做的是2B業(yè)務(wù),，但是因?yàn)橐咔�,，與客戶的溝通和上門拜訪自然就少了，所以才帶來了新的淘寶的業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展,。

經(jīng)過疫情襲擊后的泛家居,、家電行業(yè)，必然迎來新一輪的消費(fèi)釋放與發(fā)展機(jī)遇,，而這種機(jī)遇,，我相信不只是消費(fèi)趨同，而是新一輪從量變到質(zhì)變的發(fā)展機(jī)遇,。而只有前瞻性的企業(yè),，才能提前布局，等風(fēng)口真正來臨的時(shí)候,，才能“馭風(fēng)飛翔”,。

 

二、現(xiàn)金為王，盡量保證現(xiàn)金流,，現(xiàn)金對于公司就相當(dāng)于人的血液一樣重要,。

雖然沒有大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，但估計(jì)泛家居,、家電行業(yè)80%老板的帳上的現(xiàn)金流,，也就是夠維持1-3月的，甚至,，很多公司的現(xiàn)金流可能只能維持一個月,，所以做為老板，一定要盯緊你的錢袋子,。

非常時(shí)期，如何保障現(xiàn)金流暢呢,？

公司的現(xiàn)金流,，不只是銷售業(yè)務(wù)的來源的現(xiàn)金流，嚴(yán)格意義上講,，公司的現(xiàn)金流的來源大體來自三個方面：

1）融資的現(xiàn)金流,。

2）投資方面的現(xiàn)金流；

3）經(jīng)營現(xiàn)金流,。

非常時(shí)期,，現(xiàn)金為王，三種現(xiàn)金流來源,，都要發(fā)力,。

從融資的角度，你可以從股東方向取得融資,，如出讓股份獲取股東融資或者找股東貸款,，后期償還�,；蛘哒毅y行貸款,。

 

投資方面的現(xiàn)金流，要縮減投資性的業(yè)務(wù),，捂緊錢袋子,，疫情期間，謹(jǐn)慎投資,，專注泛家居,、家電行業(yè)，避免多元化的誘惑,。把錢集中在能夠產(chǎn)生收入的業(yè)務(wù)上,，對于以前想要投資的業(yè)務(wù)可以考慮延遲。過去的一些投資,、理財(cái)?shù)氖杖氡M量提前收回來,。

比如,，疫情初始，很多泛家居,、家電企業(yè)轉(zhuǎn)型賣口罩,，先不說是否能掙錢，就算你把握住了風(fēng)口,，但對企業(yè)核心業(yè)務(wù)的持續(xù)競爭力,，產(chǎn)生了根本影響（抄房抄股掙了錢，作實(shí)業(yè)的動力直線下降）

當(dāng)然,，任何物種都有自己的生存空間,，泛家居、家電行業(yè)亞健康企業(yè),，經(jīng)此一疫,，提前自己出局，重新定位自己,，也是不錯的選擇,。

 

經(jīng)營的現(xiàn)金流，就需要去平衡現(xiàn)金流和利潤率,。

過去會選擇比較高的利潤率才做的生意,，今天可以考慮適當(dāng)降低利潤率，盡快的產(chǎn)生收入和現(xiàn)金流是比高利潤率更重要,。

此外,，企業(yè)要及時(shí)回收應(yīng)收賬款，在費(fèi)用上,，要節(jié)省支出,，如銀行貸款可否延期支付，房租是否可以減免,。與員工商量可否延期發(fā)放工資,，差旅費(fèi)和營銷費(fèi)用是否要以縮減。也可以考慮有沒有一些可以增加預(yù)收款,。

 

三,、聚集業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，有所為有所不為,。

這兩年新零售,、短視頻、直播等一下子熱起來,，人人均希望自己的業(yè)務(wù)板塊,，借助這些風(fēng)口，實(shí)現(xiàn)快速增長，似乎每個公司都要搞新零售,，都要懂短視頻運(yùn)營,，人人都要成為主播。我想,，在疫情的風(fēng)口浪尖,，相信多數(shù)泛家居、家電行業(yè)同仁,，都會特別關(guān)心這些問題,，因此，很有必要,，就這幾點(diǎn),，特別強(qiáng)調(diào)下。

新零售的流量風(fēng)口,，在哪里,？短視頻不靠譜？這個問題,，估計(jì)大家異口同聲的回答短視頻是一波強(qiáng)勢風(fēng)口。不過,，我認(rèn)為這個回答有很大的局限性,。

本次新冠疫情對經(jīng)濟(jì)生態(tài)的影響是非常大的。對大家居/家電/消費(fèi)品實(shí)體店影響逐漸顯現(xiàn),，2020年的銷售方式,，有一波強(qiáng)勢風(fēng)口：

1.        2020直播元年，依托于直播這種方式,，將衍生出無數(shù)線上流量,，和誕生無數(shù)個網(wǎng)紅。一店一網(wǎng)紅,，人人都是網(wǎng)紅是常態(tài),。

2.        需要重度體驗(yàn)的行業(yè)，受直播的影響會比較小,。這些行業(yè),，還是需要去實(shí)體店成交:比如大家電/家居建材/耐用消費(fèi)品。服務(wù)行業(yè):比如洗腳,，按摩,，美發(fā)等。

3.        由增量逐漸轉(zhuǎn)向存量市場要效益:存量客戶的復(fù)購以及轉(zhuǎn)化,、裂變,，將成為新零售線下實(shí)體店的增長點(diǎn)。

4.        融合短視頻，淘寶的電商,，拼多多的拼團(tuán),，以及微商的裂變，構(gòu)成多為一體的社交電商,，將成為引流和裂變的重要渠道,。

 

所以，對于泛家居,、家電行業(yè),，短視頻只是流量入口的一個補(bǔ)充，而不是主要呢,？純粹的短視頻平臺作為流量入口有幾個局限:

1.        精準(zhǔn)客戶多,，但是非常散

2.        轉(zhuǎn)化效率很低。

3.        購買單值低,，不適合泛家居,、家電行業(yè)

4.        短視頻領(lǐng)域，真正能夠出頭的是頭部網(wǎng)紅,，大多數(shù)人還是抓取不了這波風(fēng)口,。

 

那么，泛家居,、家電領(lǐng)域,，真正有效的精準(zhǔn)蓄客引流的風(fēng)口是什么呢？它必須滿足如下幾個條件:

1.       精準(zhǔn)客戶群很集中

2.       客戶粘性很強(qiáng),。

3.       轉(zhuǎn)化效率很高,。

 

所以我的結(jié)論是，短視頻+社交電商裂變+社群,，才是精準(zhǔn)蓄客,，建立私域流量池的風(fēng)口。為什么這么說呢,？

①  短視頻可以吸引注意力,，建立一個流量入口。

②  社交電商具有強(qiáng)粘性,，和高轉(zhuǎn)化率,。

③  社群客戶群比較精準(zhǔn)，是自己的私域流量

 

四,、公司的組織形態(tài)創(chuàng)新

疫情期間老板和員工如何順利渡過難關(guān),？

員工與老板的新合作模式，要開始啟動了,！

現(xiàn)在很多公司還不能完全復(fù)工的情況下,，如何能夠確保在遠(yuǎn)程的情況下達(dá)成公司的目標(biāo),。這就要求我們在組織的管理思想下去做一些調(diào)整。關(guān)鍵是,，整個公司的目標(biāo)上下保持一致,。左右保持協(xié)同。每個個體能夠非常的清晰自己的工作的任務(wù)和目標(biāo),。這樣能夠確保哪怕不在一起辦公也能夠完成公司的整體目標(biāo),。

所以，很有必要嘗試甚至大力推進(jìn),，全員經(jīng)營主體的這種思路,。

目前對于中小公司來說，中小公司的管理者,，老板是壓力最大的人群,。那怎么樣能夠把這樣的壓力分擔(dān)到整個組織當(dāng)中？那就是要形成一種全員經(jīng)營視角的管理方式,。讓每個人都會為自己的收入負(fù)責(zé),。創(chuàng)造的價(jià)值負(fù)責(zé)。也為自己的成本負(fù)責(zé),。

因?yàn)橐咔榈挠绊懟蛘吆暧^環(huán)境的影響,，公司普遍出現(xiàn)困難，今年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境肯定不容樂觀,。我估計(jì)多數(shù)員工可以和公司共度難關(guān),，甚至有報(bào)導(dǎo)說，員工借錢給企業(yè)……

不過員工普遍降薪是一方面,，友情借助是一方面,，我想背后正是一個企業(yè)做模式創(chuàng)新和和股權(quán)激勵的黃金時(shí)間點(diǎn),。

高明的企業(yè),，不如把給員工降薪的錢，或者,，自愿出資借錢給企業(yè)的員工,，轉(zhuǎn)成員工手里的股份。做一次股份制改革,，讓員工入股,。幫助企業(yè)渡過難關(guān)。相當(dāng)于一次以股權(quán)融資,。

這樣做一舉兩得,，一是減少了企業(yè)的人工成本。二是把員工的利益和企業(yè)的利益緊緊地捆綁在一起,，成為事業(yè)的合伙人,。

經(jīng)過股權(quán)改造和合伙的模式創(chuàng)新的企業(yè),，讓員工參與企業(yè)的持股，才真正意義上做到生死與共,，榮辱與共,，相濡以沫。

當(dāng)然,，股權(quán)如何科學(xué)系統(tǒng)的設(shè)計(jì),，這是一門學(xué)問，不是動動嘴就能解決了,。在此不贅述,。

 

五、尋求政策支持—近水樓臺先得月

以上是從公司自身的角度進(jìn)行自救的一些建議,。實(shí)際上,，還有一塊蛋糕，是可以爭取的,，那應(yīng)當(dāng)是國家的專項(xiàng)救濟(jì)政策,，據(jù)不完全可靠消息（但又是符合邏輯的），國家已經(jīng)出臺了一系列的幫扶政策,，比如：

1.        減免租金：對于租用國有用地,、用房的，減免一到兩個月的租金,。對于租用非國有企業(yè)用地用房的,，政府給予延緩繳納期間的租金。按照市場利率給予相對應(yīng)的財(cái)政補(bǔ)貼,。

2.        工資補(bǔ)貼：對于受疫情影響嚴(yán)重的行業(yè)或企業(yè),，如果涉及到民生的還繼續(xù)開工的，給予一定比例的人員工資補(bǔ)貼,。

3.        社保公積金：對社保公積金比例予以調(diào)整和降低,，以及延遲繳納等政策。

4.        稅收補(bǔ)貼：給予受疫情影響的企業(yè),，給予稅收上的補(bǔ)貼或減免,。

5.        銀行貸款：對于受疫情影響的企業(yè)，給予定向,，政府貼息的貸款,。

6.        培訓(xùn)補(bǔ)貼：對中小企業(yè)在停工期間組織職工參加各類線上職業(yè)培訓(xùn)的。納入地方教育附加專項(xiàng)資金補(bǔ)貼,，按實(shí)際培訓(xùn)費(fèi)用給予補(bǔ)貼,。

7.        用工政策：針對疫情期間的用工 ，給予企業(yè)一定靈活性,，比如對于靈活用工等做法給予更多政策上支持,。

 

各位讀此文章的老板們,，有必要保持清晰的頭腦，敏銳的嗅覺,，快速的反應(yīng),，及時(shí)抓取這些政策為我所用，國家的政策,，理論上講應(yīng)當(dāng)“雨露均沾”,，但在實(shí)際操作的時(shí)候，必然是先下手為強(qiáng),，先到先得,，愛哭的孩子有奶吃。所謂“近水樓臺先得月,，向陽花木早逢春”,，就是這個意思。聰明的老板,，你懂的,。

 

中國人說危機(jī)有兩層含義，一是危險(xiǎn),，二是機(jī)會,。本次危機(jī)蘊(yùn)含著新一輪的洗牌，但也蘊(yùn)含著新一輪巨大的商機(jī),，對于每一個中小微企業(yè)來說,，在這個時(shí)間點(diǎn)，我們需要做的是客觀認(rèn)識,，充滿信心,，積極應(yīng)對，戰(zhàn)略上藐視,，策略上重視,，戰(zhàn)術(shù)上強(qiáng)勢，如此,，必定迎來危機(jī)后的轉(zhuǎn)機(jī),。因?yàn)�,，陽光總在風(fēng)雨后,，天道輪回，沒有一個冬天不會過去,，也沒有一個春天不會到來,。

 

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人