對(duì)于渠道,，這是一個(gè)我再熟悉不過的領(lǐng)域,，與中國(guó)三分之二國(guó)土的渠道商都打過交道,，交過手,。多年前我很認(rèn)同一個(gè)觀點(diǎn)：渠道管理是一個(gè)控制和被控制的游戲，誰(shuí)在這出戲中掌握了控制權(quán),，誰(shuí)就是贏家或者說勝數(shù)更高,。從邏輯上講，這是正確的,，在渠道實(shí)戰(zhàn)中也為廠家贏得主動(dòng)權(quán),，為廠家在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中贏得實(shí)力。

   然而,，從商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)雙贏,、三贏及多贏的最高層面上講,，這種控制和被控制的理念很多時(shí)候是損害渠道商利益的，實(shí)現(xiàn)的是一種廠家單贏的局面,。

   對(duì)于渠道商,，即使這種控制理念下讓部分也受益，也得到一定的發(fā)展,，但從品牌的認(rèn)同度和忠誠(chéng)度上看，渠道商們沒有多少打心里認(rèn)同和尊敬的,。

   互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn),，讓“用戶”思維成為廠家管理中一個(gè)最熱的詞，把客戶變成用戶,，把用戶變成股東基本已成為廠家管理（渠道商和消費(fèi)者）的共識(shí),。用互聯(lián)網(wǎng)的熱詞解讀就是解決“黏度”的問題。

   那么,，渠道管理如何解決這個(gè)“黏度”的問題呢,？

   控制可以解決身體，卻解決不了心靈即思想,，不能讓客戶心悅誠(chéng)服務(wù)地合作,。

   于是渠道管理中就出現(xiàn)了一種貓和老鼠的游戲現(xiàn)象。于廠家,，常會(huì)背后指責(zé)渠道商見異思遷,，有奶就是娘；而渠道商呢,，也常會(huì)咒罵廠家過河拆橋,，見利忘義。盡管,，我們每年可以看到廠商的年會(huì)一片歌舞生平,，其樂融融的景象。但誰(shuí)都知道,，堆笑的背后都是無盡的酸楚,，喧鬧之后都各自打著自己的小算盤。

   渠道商：是繼續(xù)為廠家養(yǎng)兒子還自己生個(gè)兒子,？可生個(gè)兒子怎么養(yǎng)呢,？

   廠家：自己的兒子是給一個(gè)人養(yǎng)還是多給幾個(gè)人養(yǎng)？給一個(gè)人養(yǎng)會(huì)專一嗎,？再養(yǎng)一個(gè)或自己生一個(gè)呢,？

  可以這么肯定地說，中國(guó)渠道走過了二十幾年,，養(yǎng)兒子,，生兒子,，給誰(shuí)養(yǎng)，給誰(shuí)生這一問題一直都困擾著中國(guó)的渠道管理,，到目前為止廠家和商家也沒有一個(gè)可以讓人信服的解決方案,。

   因?yàn)槲覀兠靼祝�給人養(yǎng)兒子和養(yǎng)自己的兒子是兩個(gè)完全不同的概念,，需要兩種絕然不同的境界,。

   無可否認(rèn)，絕大多數(shù)的廠家都是為自己培養(yǎng)兒子,，一切給到渠道商的關(guān)心都是以銷量交換為前提,。真正用真心為渠道商長(zhǎng)足發(fā)展付出，為渠道商培養(yǎng)兒子,，包裝規(guī)劃的寥若晨星,。當(dāng)然，沒有做的原因有幾點(diǎn)：

1,、意識(shí)問題：沒有認(rèn)識(shí)到 

2,、態(tài)度問題：廠家品牌處于強(qiáng)勢(shì)地位，不屑

3,、能力問題：根本沒有能力（沒有專業(yè)的策劃能力）

   總結(jié)起來就是一句話：為渠道商培養(yǎng)兒子（品牌）,，不是不為而是不能。

   那么,，有沒有一種方法,，有沒有一個(gè)品牌，有沒有一個(gè)廠家有能力,，有意愿為渠道商培養(yǎng)兒子---專業(yè)為渠道商策劃他們的品牌,，設(shè)計(jì)他們的商業(yè)模式，打造他們長(zhǎng)足發(fā)展的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),？

   我現(xiàn)在服務(wù)的一家企業(yè),，臺(tái)灣涂料品牌“四大天王”之一的防水涂料品牌--貓王就是這樣一個(gè)廠家。這家企業(yè)具有37年的歷史,，是臺(tái)灣本土品牌,，從建筑防水起家，產(chǎn)品涉及特定防水,，內(nèi)外墻涂料,，產(chǎn)品銷售占到寶島的半壁江山，尤其是防水細(xì)分的板更是獨(dú)占鰲頭,。這家近半個(gè)世紀(jì)的品牌從進(jìn)入到中國(guó)大陸的第一天開始就展現(xiàn)其與眾不同的大手筆,。企業(yè)頂層設(shè)計(jì)從一開始就不是策劃包裝自己的兒子--貓王品牌，而是要幫助渠道商培養(yǎng)他們自己的兒子--策劃包裝他們的品牌,，專門為渠道商量身打造一套適合他們,，可實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的品牌模式和商業(yè)模式,。

   為了實(shí)現(xiàn)這一承諾，在中國(guó)大陸培養(yǎng)10-20家具有清晰的品牌模式,，持續(xù)盈利模式的渠道商,。這家企業(yè)不惜投入重金聘請(qǐng)營(yíng)銷策劃行業(yè)的專業(yè)人才和團(tuán)隊(duì)全程、全年,、專注進(jìn)駐企業(yè),，且成立貓王策劃商學(xué)院，專門為渠道商的品牌策劃服務(wù),，策劃落地執(zhí)行服務(wù),，用專業(yè)的執(zhí)行全程服務(wù)渠道商，以實(shí)現(xiàn)渠道商的計(jì)劃成果,。同時(shí)計(jì)劃用2-3年時(shí)間培養(yǎng)中國(guó)涂料行業(yè)創(chuàng)新型的全新渠道品牌。

   有一句佛語(yǔ)說得好：人最大的成功不是自己獲得了多少,，而是自己幫了多少人,。這折射出的其實(shí)是一種信仰，是一種境界,。

   臺(tái)灣貓王中國(guó)總部正在踐行這一信仰,，正在開創(chuàng)一套全新的渠道管理模式。用最簡(jiǎn)單直接的語(yǔ)言表述：貓王的商業(yè)模式就是幫助渠道商培養(yǎng)兒子,，策劃渠道商的品牌及可持續(xù)盈利的商業(yè)模式,。

   至于這家企業(yè)如何為中國(guó)的渠道商培養(yǎng)兒子，我們可拭目以待,，因?yàn)檫@一計(jì)劃正在執(zhí)行中,，且從渠道商的合作強(qiáng)烈意愿及認(rèn)可程度上可毫不謙虛地說，勝利可期,，成果可期,。詳細(xì)的實(shí)戰(zhàn)細(xì)則將會(huì)在下篇細(xì)細(xì)道來。