無論是經(jīng)銷商或加盟商抑或是代理商,，我統(tǒng)稱為渠道商,。那么渠道商的洽談真的有那么難嗎？難道只有低價和名牌才能吸引渠道商合作,？

許多銷售人員洽談渠道商,，總是被渠道商各種各樣的問題問得狼狽不堪，其實不管是新品牌還是老品牌,，不管是大品牌還是小品牌,，渠道商關心和顧慮的所有問題，綜合起來不外乎四個問題,，這絕對是規(guī)律：

第一,，投入問題：資金要求，壓力大不大

第二,，風險問題：賣不賣得動,，賣不動怎么辦

第三，回報問題：賣出去利潤高不高,，收益高不高,，回報快不快

第四，保障問題：退出機制

【案例】

某王涂料是我親自操刀服務的一家企業(yè),，渠道招商是服務的一個核心內(nèi)容,，在規(guī)定時間內(nèi)招商數(shù)量達到多少為服務指標。

銷售團隊一開始都面臨著上面的難題,。更要命的是,，某王涂料之前的渠道商全部是鋪貨的，沒有一家是現(xiàn)金提貨,。而這與我的新政是完全沖突的,。我的新政策核心是：現(xiàn)款現(xiàn)貨，不賒銷,，不月結,，不期結。當時新政策向銷售人員公布時,，沒有一個是肯定支持的,，連客戶的投資人也是半信半疑，私下交流時,，面露難色說：王總,，這樣會不會要求太高，到時他們都不做了怎么辦？我只是笑笑,，很自信地回他：你放心,，程總，這個政策一定不會錯,，按我的方法執(zhí)行,，一定很快見效的。

那么,，我是如何快速地讓一支”雜牌軍“成為”王牌部隊“,，快速形成戰(zhàn)斗力，決戰(zhàn)經(jīng)銷商,，快速帶來招商成果的呢,？

首先，我采取一貫性執(zhí)行管理技巧之一的”欲擒故縱術“：先把銷售人員臨時組成兩個小組,，讓銷售人員按他們傳統(tǒng)的思路選擇一至二個區(qū)域進行陌拜和老經(jīng)銷商回訪,；只給他們價格，不給他們政策,，自由發(fā)揮,，鋪貨，現(xiàn)金由各組自己定,，時間為一周,。

我這樣做有兩層的意思：一是讓銷售人員自己有親身體驗，感受下真實的市場情況,，因為他們中一定有選擇用鋪貨洽談的,，有用現(xiàn)金合作洽談的,；二是讓老經(jīng)銷商知道公司有改變了,，產(chǎn)生全新的合作期望。

一周結束,，果不出所料,，銷售人員反饋的信息綜合起來有幾點：

1、老經(jīng)銷商：品牌不響,，沒有支持,，不好賣，利潤還可以

2,、新經(jīng)銷商：價格太高,，應該不好賣，鋪一兩桶貨還可以試下,，不鋪貨就算了

    我據(jù)他們提供的信息,，征詢式地問他們：那你們說下，認為經(jīng)銷商政策應該怎么定好？

   綜合他們的信息得出結論：鋪貨應該會好賣,。

   我順著他們的話,，再問：我需要的是肯定的信息，不是“應該好賣”,。誰可以給到我一個肯定的信息,？問完，沒有一個銷售員能肯定地回答我,。于是,，我擲地有聲地告訴他們：按我的要求做，全部現(xiàn)款現(xiàn)貨,，絕對可行,。

   可以這么肯定地說，研究渠道十幾載,，職業(yè)做策劃咨詢及服務執(zhí)行多年,，政策是否能落地生根，執(zhí)行出不出成果,，八成取決于政策制訂者的信心,，二成取決于執(zhí)行的技巧。銷售人員之所以不能肯定或否定那種方案可行,，一是基于他們的高度及格局,，二是在于他們對信息的研析過于表面，以點概面的成分高,。因此,，針對他們的情況我定了兩個執(zhí)行方針：信心+技巧。信心在此不贅言,，技巧就是上面說的到四招,。

實戰(zhàn)執(zhí)行中，我反復地要求和培訓他們,，形成統(tǒng)一的抗拒點解答話術,，并且嚴格要求銷售人員個個必須熟背，無論經(jīng)銷商問什么,，銷售人員必須進行總結性說明,，把話題引導到洽談的主題及自己的方向，形成主導態(tài)勢,，即掌握主動權：老板,，你剛說的也有道理，我總結下,，很簡單,，其實你說的就是四個問題---投入問題、風險問題、收益問題及退出機制也稱為保障機制問題,，你同不同意,。。,。,。。,。

同時我以場景化的實戰(zhàn)培訓,，指導他們?nèi)绾卧诮?jīng)銷商的洽談中拿回主動權：

一、偷換概念

   無論是新經(jīng)銷商還是老經(jīng)銷商,，無論他們說什么,，連續(xù)傾聽不得超過三分鐘，超過三分鐘,，立即友善地打斷經(jīng)銷商的話,，告訴他們：某某老板，你剛才說的也不無道理,，與我們想到的其實是一樣,，就是四個方面的問題---投入、風險,、收益及保障,。。,。,。。無論經(jīng)銷商之前說的什么,，無論銷售人員有沒有聽或有沒有聽清楚,，把四個問題陳述出來，并告訴對方四個問題就是他說的內(nèi)容,，那怕經(jīng)銷商說的與這四個問題無關,。這樣一來,，經(jīng)銷商就在不自覺中接受一個新的概念,，一個我們提前設計好的概念，順理成章地拿回了主動權,。

二,、總結觀點

品牌、產(chǎn)品,、政策,、企業(yè)、服務等是經(jīng)銷商談判中老生常談的內(nèi)容，所有圍繞這些內(nèi)容展開的交流或者說談判都脫離不了四個問題：投入,、風險,、收益及保障。

我要求銷售人員,，無論經(jīng)銷商在這些內(nèi)容中說到什么,，一定要在三分鐘的時間內(nèi)進行話語權的切換，進行總結性的陳述：某某老板,，你剛才說的我來梳理下,，總結起來是四個方面的問題---投入、風險,、收益及保障,；某某老板，我們聊的有點遠了,，回歸到咱們的正題,，你所要表達的總結起來就是四個層面的問題---投入、風險,、收益及保障,。

綜上，我們可以看得出,，無論經(jīng)銷商多么能說會道,，不管經(jīng)銷商說得有無道理，也不管經(jīng)銷商的話題扯得多遠,，四招都可以讓談話回到我們的主題,，四招都可以讓我們拿回談判的主動權。

十幾年的渠道實戰(zhàn)管理經(jīng)驗,，無數(shù)次的檢驗和成果證明,，這四招是絕對實用和價值極高的方法。再高深的理論和概念都敵不過這四招,，實戰(zhàn)中堅定不移地執(zhí)行和完善,，一定會碩果累累。

回歸到某王這個項目本身,，銷售團隊在我的強力指導,、要求及執(zhí)行下，不到三個月實現(xiàn)了以下的成果：

老經(jīng)銷商轉換及二次提貨率達到95% ,；

新經(jīng)銷商開發(fā)成功率達65%,；

經(jīng)銷商開發(fā)數(shù)量超額完成任務，當初定量為26家（含老經(jīng)銷商）,，實際完成46家（含老經(jīng)銷商）,，并且二次提貨率達70%,。