無論是經(jīng)銷商或加盟商抑或是代理商，我統(tǒng)稱為渠道商。那么渠道商的洽談?wù)娴挠心敲措y嗎,？難道只有低價和名牌才能吸引渠道商合作,？

許多銷售人員洽談渠道商,，總是被渠道商各種各樣的問題問得狼狽不堪,，其實不管是新品牌還是老品牌，不管是大品牌還是小品牌,，渠道商關(guān)心和顧慮的所有問題,，綜合起來不外乎四個問題，這絕對是規(guī)律：

第一,，投入問題：資金要求,，壓力大不大

第二，風(fēng)險問題：賣不賣得動,，賣不動怎么辦

第三,，回報問題：賣出去利潤高不高，收益高不高,，回報快不快

第四,，保障問題：退出機(jī)制

【案例】

某王涂料是我親自操刀服務(wù)的一家企業(yè)，渠道招商是服務(wù)的一個核心內(nèi)容,，在規(guī)定時間內(nèi)招商數(shù)量達(dá)到多少為服務(wù)指標(biāo),。

銷售團(tuán)隊一開始都面臨著上面的難題。更要命的是,，某王涂料之前的渠道商全部是鋪貨的,，沒有一家是現(xiàn)金提貨。而這與我的新政是完全沖突的,。我的新政策核心是：現(xiàn)款現(xiàn)貨,，不賒銷，不月結(jié),，不期結(jié),。當(dāng)時新政策向銷售人員公布時，沒有一個是肯定支持的,，連客戶的投資人也是半信半疑,，私下交流時，面露難色說：王總,，這樣會不會要求太高,，到時他們都不做了怎么辦？我只是笑笑,，很自信地回他：你放心,，程總，這個政策一定不會錯,，按我的方法執(zhí)行,，一定很快見效的。

那么,，我是如何快速地讓一支”雜牌軍“成為”王牌部隊“,，快速形成戰(zhàn)斗力，決戰(zhàn)經(jīng)銷商,，快速帶來招商成果的呢,？

首先，我采取一貫性執(zhí)行管理技巧之一的”欲擒故縱術(shù)“：先把銷售人員臨時組成兩個小組,，讓銷售人員按他們傳統(tǒng)的思路選擇一至二個區(qū)域進(jìn)行陌拜和老經(jīng)銷商回訪,；只給他們價格，不給他們政策,，自由發(fā)揮,，鋪貨，現(xiàn)金由各組自己定,，時間為一周,。

我這樣做有兩層的意思：一是讓銷售人員自己有親身體驗，感受下真實的市場情況,，因為他們中一定有選擇用鋪貨洽談的,，有用現(xiàn)金合作洽談的；二是讓老經(jīng)銷商知道公司有改變了,，產(chǎn)生全新的合作期望,。

一周結(jié)束，果不出所料,，銷售人員反饋的信息綜合起來有幾點：

1,、老經(jīng)銷商：品牌不響，沒有支持,，不好賣,，利潤還可以

2、新經(jīng)銷商：價格太高,，應(yīng)該不好賣,，鋪一兩桶貨還可以試下，不鋪貨就算了

    我據(jù)他們提供的信息,，征詢式地問他們：那你們說下,，認(rèn)為經(jīng)銷商政策應(yīng)該怎么定好？

   綜合他們的信息得出結(jié)論：鋪貨應(yīng)該會好賣,。

   我順著他們的話,，再問：我需要的是肯定的信息，不是“應(yīng)該好賣”,。誰可以給到我一個肯定的信息,？問完，沒有一個銷售員能肯定地回答我。于是,，我擲地有聲地告訴他們：按我的要求做,，全部現(xiàn)款現(xiàn)貨，絕對可行,。

   可以這么肯定地說,，研究渠道十幾載，職業(yè)做策劃咨詢及服務(wù)執(zhí)行多年,，政策是否能落地生根,，執(zhí)行出不出成果，八成取決于政策制訂者的信心,，二成取決于執(zhí)行的技巧,。銷售人員之所以不能肯定或否定那種方案可行，一是基于他們的高度及格局,，二是在于他們對信息的研析過于表面,，以點概面的成分高。因此,，針對他們的情況我定了兩個執(zhí)行方針：信心+技巧,。信心在此不贅言，技巧就是上面說的到四招,。

實戰(zhàn)執(zhí)行中,，我反復(fù)地要求和培訓(xùn)他們，形成統(tǒng)一的抗拒點解答話術(shù),，并且嚴(yán)格要求銷售人員個個必須熟背,，無論經(jīng)銷商問什么，銷售人員必須進(jìn)行總結(jié)性說明,，把話題引導(dǎo)到洽談的主題及自己的方向,，形成主導(dǎo)態(tài)勢，即掌握主動權(quán)：老板,，你剛說的也有道理,，我總結(jié)下，很簡單,，其實你說的就是四個問題---投入問題,、風(fēng)險問題、收益問題及退出機(jī)制也稱為保障機(jī)制問題,，你同不同意,。。,。,。,。。

同時我以場景化的實戰(zhàn)培訓(xùn),，指導(dǎo)他們?nèi)绾卧诮?jīng)銷商的洽談中拿回主動權(quán)：

一,、偷換概念

   無論是新經(jīng)銷商還是老經(jīng)銷商，無論他們說什么,，連續(xù)傾聽不得超過三分鐘,，超過三分鐘,，立即友善地打斷經(jīng)銷商的話,，告訴他們：某某老板，你剛才說的也不無道理,，與我們想到的其實是一樣,，就是四個方面的問題---投入、風(fēng)險,、收益及保障,。。,。,。。無論經(jīng)銷商之前說的什么,，無論銷售人員有沒有聽或有沒有聽清楚,，把四個問題陳述出來，并告訴對方四個問題就是他說的內(nèi)容,，那怕經(jīng)銷商說的與這四個問題無關(guān),。這樣一來，經(jīng)銷商就在不自覺中接受一個新的概念,，一個我們提前設(shè)計好的概念,，順理成章地拿回了主動權(quán)。

二,、總結(jié)觀點

品牌,、產(chǎn)品、政策,、企業(yè),、服務(wù)等是經(jīng)銷商談判中老生常談的內(nèi)容，所有圍繞這些內(nèi)容展開的交流或者說談判都脫離不了四個問題：投入,、風(fēng)險,、收益及保障。

我要求銷售人員,，無論經(jīng)銷商在這些內(nèi)容中說到什么,，一定要在三分鐘的時間內(nèi)進(jìn)行話語權(quán)的切換,，進(jìn)行總結(jié)性的陳述：某某老板，你剛才說的我來梳理下,，總結(jié)起來是四個方面的問題---投入,、風(fēng)險、收益及保障,；某某老板,，我們聊的有點遠(yuǎn)了，回歸到咱們的正題,，你所要表達(dá)的總結(jié)起來就是四個層面的問題---投入,、風(fēng)險、收益及保障,。

綜上,，我們可以看得出，無論經(jīng)銷商多么能說會道,，不管經(jīng)銷商說得有無道理,，也不管經(jīng)銷商的話題扯得多遠(yuǎn)，四招都可以讓談話回到我們的主題,，四招都可以讓我們拿回談判的主動權(quán),。

十幾年的渠道實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，無數(shù)次的檢驗和成果證明,，這四招是絕對實用和價值極高的方法,。再高深的理論和概念都敵不過這四招，實戰(zhàn)中堅定不移地執(zhí)行和完善,，一定會碩果累累,。

回歸到某王這個項目本身，銷售團(tuán)隊在我的強(qiáng)力指導(dǎo),、要求及執(zhí)行下,，不到三個月實現(xiàn)了以下的成果：

老經(jīng)銷商轉(zhuǎn)換及二次提貨率達(dá)到95% ；

新經(jīng)銷商開發(fā)成功率達(dá)65%,；

經(jīng)銷商開發(fā)數(shù)量超額完成任務(wù),，當(dāng)初定量為26家（含老經(jīng)銷商），實際完成46家（含老經(jīng)銷商）,，并且二次提貨率達(dá)70%,。