渠道破局系列之二：傳統(tǒng)門(mén)店最好的展示給誰(shuí)

     如果要問(wèn)當(dāng)下的渠道商,，生意好不好做,？基本上會(huì)有異口同聲的回答：不好做,。  

如果再問(wèn)他們,，門(mén)店最好,、最多的展示位置會(huì)給誰(shuí),？也基本上有異曲同工的回答：給大品牌,，一線(xiàn)品牌,。對(duì)于這樣的答案,，絕大多數(shù)渠道商會(huì)認(rèn)為是對(duì)的,，再正常不過(guò)，因?yàn)檫@是他們已經(jīng)根深蒂固的心智模式,。但我可以百分百肯定地說(shuō)：門(mén)店這樣陳列的渠道商（通常指綜合店）55%以上生意一般,，35%生意不好，5%生意較好,，5%生意差,，其中較好的有85%以上賣(mài)假貨或山寨貨，甚至還有極小一部分自身做假售假,。

我與渠道商打交道十幾年,，中國(guó)三分之二土地的大小老板交戰(zhàn)過(guò),，現(xiàn)在仍用三分之二的時(shí)間在一線(xiàn)與渠道商打交道,，另三分之一的時(shí)間留來(lái)總結(jié)和思考,。對(duì)渠道的現(xiàn)狀是相當(dāng)有信心和自知的。

  常規(guī)渠道商的眼里,，門(mén)店生意不好通常會(huì)歸結(jié)于五座大山：一是競(jìng)爭(zhēng)太激烈（已是放之四海皆通的麻木了的問(wèn)題）,，二是鋪?zhàn)馓�貴（缺少成本優(yōu)勢(shì)），三是人工太貴（缺少人才優(yōu)勢(shì)）,，四是拿不到大品牌或一線(xiàn)品牌的第一經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)（缺少資源優(yōu)勢(shì)）,，五是廠(chǎng)家不給力（資源優(yōu)勢(shì)）。當(dāng)然,，許多的銷(xiāo)售人員在總結(jié)渠道商不上量的原因時(shí),，也基本與上面如出一轍。

  然而,，在我看來(lái),，這些問(wèn)題是對(duì)每一個(gè)渠道商都公平的問(wèn)題，也基本上都會(huì)面臨的的問(wèn)題,，那么全世界一樣的問(wèn)題還是問(wèn)題嗎,？肯定不是問(wèn)題,。渠道商們找不到解決這個(gè)問(wèn)題的方法，或者不去思考才是最大的問(wèn)題,。

    如果破解了這個(gè)問(wèn)題,，對(duì)渠道商，關(guān)系到門(mén)店盈虧,，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),，關(guān)系到終端快速動(dòng)銷(xiāo)。

   那么,，有沒(méi)有一種方法可破解呢,？

可以用最高境界的一句話(huà)概述為：“門(mén)店最好、最多的展示位置會(huì)給誰(shuí),？”的問(wèn)題。我的答案是：從陳列展示開(kāi)始,，把最好,，最多的展示留給利潤(rùn)最高，正在成長(zhǎng)的品牌,。僅這一招就可以帶來(lái)生意改觀(guān),，這對(duì)于所有綜合店的傳統(tǒng)渠道商更是一劑良藥。

   不過(guò)現(xiàn)實(shí)很殘酷,，最好的陳列,，絕大多數(shù)綜合店最好的位置大多給了一線(xiàn)或大品牌，滿(mǎn)街都是的大路貨品牌,，山寨貨品牌,。在此我要大聲，堅(jiān)定地告訴你：不是一線(xiàn)品牌,，不是大品牌,，也不是小品牌，更不是滿(mǎn)街都是的大路貨品牌,，而是利潤(rùn)最高,，正在成長(zhǎng)的品牌。

   傳統(tǒng)渠道商最重要記住三點(diǎn)：利潤(rùn),，利潤(rùn)還是利潤(rùn),。對(duì)于渠道商中的大多數(shù)，一沒(méi)資源優(yōu)勢(shì),，二沒(méi)成本優(yōu)勢(shì),，三沒(méi)資本優(yōu)勢(shì)，四沒(méi)人才優(yōu)勢(shì),，如果利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)這一最后的陣地都失去了,，那你注定要過(guò)上最苦逼的日子,。

   身為渠道商（主要指中小渠道商），我們好好的回顧下,，當(dāng)初我們開(kāi)店引進(jìn)一線(xiàn)品牌或大品牌,，心甘情愿為他們樹(shù)招牌，做宣傳的目的是什么,？創(chuàng)造資源,，增加影響，以品牌帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷(xiāo)售,，快速盈利等,。這是渠道最樸實(shí)也是最真實(shí)的想法。但一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是：一線(xiàn)品牌或大品牌通常低利潤(rùn),，尤其是對(duì)于中小綜合店,，更是利潤(rùn)微薄，并且這些品牌假貨或山寨貨多,。

如果我們誠(chéng)心地問(wèn)下這類(lèi)渠道商,，這樣做，店內(nèi)大品牌賣(mài)得好嗎,？

我敢保證,，90%以上會(huì)告訴你：唉，我都不想賣(mài)了,，賣(mài)的人太多,，利潤(rùn)又低。而且有很大一部分這類(lèi)綜合店,，到后來(lái)做成了掛羊頭賣(mài)狗肉的假貨,、山寨貨的聚居地。不要裝逼,，門(mén)店賣(mài)假貨或山寨貨就是要賺取暴利或者說(shuō)高利潤(rùn),。與其這樣，我們?yōu)楹尾还饷髡�大地選擇一個(gè)有品質(zhì)保障,，有足夠利潤(rùn)的成長(zhǎng)品牌呢,？

開(kāi)門(mén)做生意，我們不要自欺欺人,，深刻地問(wèn)下自己：第一,，一線(xiàn)品牌或大品牌需要我們宣傳嗎？我們的宣傳對(duì)他們值錢(qián)嗎,？他們?cè)谝鈫�,？第二，假貨,，山寨,，大路�?/font>,，沒(méi)有知曉度的品牌，你敢去宣傳,，自愿去宣傳,，主動(dòng)去宣傳嗎？

  赤裸點(diǎn)說(shuō),，大品牌或一線(xiàn)品牌根本就不稀罕我們的宣傳,，假貨，山寨,，有點(diǎn)點(diǎn)知曉度的大路貨品牌沒(méi)有宣傳的意義和價(jià)值,。對(duì)于絕大多數(shù)綜合中小渠道商，為了吸客,，門(mén)頭上植入大品牌或一線(xiàn)品牌的招牌或廣告,，無(wú)可厚非，但店內(nèi)的陳列也學(xué)專(zhuān)營(yíng)或?qū)Ｙu(mài)店就大錯(cuò)特錯(cuò)了,。如果是這樣做,，生意不好是必然，好一定是偶然,。假貨，山寨,，有點(diǎn)點(diǎn)知曉度的大路貨品牌,，尤其是假貨及山寨貨，是禿子頭上的虱子--明擺著,，做了今天沒(méi)明天的,。把他們擺上高臺(tái)，放到最“顯赫”位置,，將會(huì)得不償失,。另外，從消費(fèi)者或購(gòu)買(mǎi)者（購(gòu)買(mǎi)者有時(shí)不一定是使用者）的層面關(guān)注,，他們要是沖著一線(xiàn)或大品牌來(lái),，你有貨提供給他們基本上就可滿(mǎn)足，他們絕對(duì)不會(huì)是因?yàn)槟汴惲卸�,，展示多�?lái)買(mǎi),，而對(duì)于那些沖著假貨、山寨貨來(lái)的消費(fèi)者,，他們也絕對(duì)不會(huì)看你的陳列,，也不需要你陳列，大家的交易都是心知肚明的事,。

  我常告訴我服務(wù)的客戶(hù),，不要戴著道德的高帽經(jīng)營(yíng)企業(yè),，同樣不要戴著道德的面具開(kāi)店。一線(xiàn)或大品牌不是我們競(jìng)爭(zhēng)勝出的法寶,，合理的高利潤(rùn),，持續(xù)的高利潤(rùn)才是王道，才是經(jīng)營(yíng)保障的必殺技,。

  渠道商們,，一線(xiàn)的銷(xiāo)售兄弟們，看到了嗎,？記住了嗎,？無(wú)論是賣(mài)涂料，還是銷(xiāo)售家紡,，還是賣(mài)飲品,，做茶葉。,。,。。,。,。馬上著手對(duì)你的店面、對(duì)你客戶(hù)的門(mén)店陳列進(jìn)行優(yōu)化,。

  重要的事說(shuō)三遍：最好的陳列,，最好的位置不是留給一線(xiàn)品牌，不是留給大品牌,，也不是留給小品牌,，更不是留給滿(mǎn)街都是的大路貨品牌，而是留給利潤(rùn)最高,，有品質(zhì)保障,，正在成長(zhǎng)的品牌。