在任何行業(yè),，銷售都是非常重要而關(guān)鍵的一環(huán),，從銷售做起成為公司領(lǐng)導(dǎo)的往往也占據(jù)了很大的一個(gè)比例，這源自于銷售是整個(gè)企業(yè)經(jīng)營最終的一環(huán),，其他生產(chǎn)、制造,、服務(wù),、人力、財(cái)務(wù)產(chǎn)生的都是費(fèi)用和成本,，只有銷售是實(shí)現(xiàn)價(jià)值和利潤的,。同時(shí)，專欄作家高承遠(yuǎn)認(rèn)為從銷售做起的員工更能鍛煉一個(gè)人的綜合素質(zhì),，這包括專業(yè)能力,，更包括很多綜合的能力比如溝通交流、察言觀色,、成本控制等能力,。

廣告公司也不例外，廣告公司的創(chuàng)意和稿件,、媒體資源就是其生產(chǎn)的產(chǎn)品,。筆者幾年前就跟廣告公司和媒體接觸，而從事廣告策劃職業(yè)也有數(shù)年,，總體而言,，廣告行業(yè)客戶拓展是對(duì)于廣告公司至關(guān)重要，其重要程度甚至在很大程度上高于專業(yè)水平,。廣告行業(yè)客戶拓展應(yīng)該有什么樣的思路和方法,，這是很多廣告人在一起都經(jīng)常討論和頭疼的一個(gè)問題，從個(gè)人而言,，客戶的拓展能力決定了個(gè)人的薪水和前途,，對(duì)公司而言，這決定著企業(yè)的生死存亡,。

筆者認(rèn)為,，廣告行業(yè)的客戶拓展和企業(yè)產(chǎn)品的銷售有一定的相似之處，如都需要很強(qiáng)的溝通交流能力,，都需要對(duì)于產(chǎn)品本身有一個(gè)很好的把握,，但是廣告行業(yè)的客戶挖掘與傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售有幾個(gè)非常不一樣的特點(diǎn)，掌握這些特點(diǎn)對(duì)于客戶拓展思路和方法的歸納和實(shí)踐有非常重要的意義,。

廣告客戶拓展特點(diǎn)一,、客單量較大

普通的產(chǎn)品銷售，除了房子,、汽車,、奢侈品等，基本上客單量都不是很大,，一本書,、一瓶化妝品,、一臺(tái)電腦，這些東西作為零售商品價(jià)值都不是很高,，基本上通過店面銷售,、網(wǎng)絡(luò)銷售甚至電話營銷、上門銷售就可以實(shí)現(xiàn),。廣告行業(yè),，因?yàn)楣P者在全國最大的4A廣告公司工作，4A廣告公司基本上都是年度的全案代理,，月費(fèi)動(dòng)輒十幾萬甚至幾十萬,，那么一個(gè)客戶就是幾百萬的客單量，這么巨大的客單量不是很容易就搞定的,。

廣告客戶拓展特點(diǎn)二,、信息不對(duì)稱

從事廣告相關(guān)的行業(yè)已經(jīng)數(shù)年，專欄作家,、策劃人高承遠(yuǎn)認(rèn)為,，信息不對(duì)稱是廣告行業(yè)客戶拓展一個(gè)典型的特點(diǎn)。首先是供給和需求的信息不對(duì)稱,。廣告行業(yè)在中國目前方興未艾,，還處于比較初級(jí)的階段，所以沒有形成一個(gè)完備的采購渠道和流程,，往往是各個(gè)廣告公司和廣告主各自為政,，靠人脈、資源和專業(yè)能力傳遞信息,，有些廣告主需要專業(yè)的廣告公司,，同時(shí)廣告公司也在絞盡腦汁尋找廣告主，這其中的不匹配是筆者所說的信息不對(duì)稱的第一個(gè)層面,。信息不對(duì)稱第二個(gè)層面,，筆者認(rèn)識(shí)是廣告行業(yè)本身不成熟所致,，雖然每個(gè)人每天接觸很多的廣告信息,，但是對(duì)于廣告還是停留在名片、宣傳單的層面上（之前高承遠(yuǎn)已經(jīng)在很多專欄文章發(fā)表了關(guān)于廣告的深度介紹,，有興趣的讀者可以自行閱覽,，或者有需要可以通過專欄下面的聯(lián)系方式與筆者進(jìn)行聯(lián)系、交流,，筆者一定是有來有往,，你有來信，我必有回信）,，所以,，跟客戶的溝通過程中，需要花費(fèi)很多時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)的教育，這也是為什么目前中國的廣告公司,，尤其是全案代理的4A廣告公司大多數(shù)集中在北上廣的原因,，因?yàn)檫@里的客戶已經(jīng)對(duì)于廣告有一個(gè)比較成熟的認(rèn)識(shí)，需要的市場(chǎng)教育成本相對(duì)較少,。而其他二三線城市,，不僅難以要出比較高的價(jià)格，前期開拓過程中花費(fèi)的市場(chǎng)教育成本也使得成本居高不下,，這也是廣告行業(yè)在二三線城市舉步維艱的原因,。

廣告客戶拓展特點(diǎn)三、多因素綜合

廣告行業(yè)是一個(gè)比較專業(yè)的行業(yè),，客戶能不能拿下來需要很多的綜合的因素權(quán)衡考量,，這既包括可以放在臺(tái)面上說的公司資質(zhì)、以往業(yè)績(jī),、專業(yè)素養(yǎng),、服務(wù)領(lǐng)域、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和資源,，也包括不怎么在臺(tái)面上說的客情維護(hù),、私下勾兌、利益博弈等因素,，當(dāng)然還包括客戶喜好,、比稿現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮等主觀性很強(qiáng)的因素。正因?yàn)槿绱�,，廣告行業(yè)才是一個(gè)非常鍛煉人,、成長人、挑戰(zhàn)人的行業(yè),。

這里筆者提到了廣告行業(yè)客戶拓展的三大特點(diǎn),，廣告行業(yè)這三個(gè)特點(diǎn)也決定了廣告客戶的拓展不能用傳統(tǒng)的思路和方法展開，電話營銷,、網(wǎng)絡(luò)營銷,、陌生拜訪等快消品常用的手段在這里作用微乎其微，只能作為一個(gè)輔助和介紹,，專欄作家,、策劃人高承遠(yuǎn)近期將就廣告行業(yè)客戶拓展策略和具體執(zhí)行思路進(jìn)行一個(gè)梳理，希望大家持續(xù)關(guān)注,。