開篇命題：當(dāng)我們在賣“廣州南站YO”項(xiàng)目的時候,，我們想賣什么,？

我們賣的是廣州南站的板塊價值，還是YO的產(chǎn)品價值,？或者是兩者的綜合,，我們姑且進(jìn)行兩個方向的假設(shè),。

假設(shè)1：我們賣的廣州南站的板塊價值,。

那廣州南站的板塊價值核心優(yōu)勢是什么？廣州乃至珠三角有沒有具有同樣優(yōu)勢的板塊,？如果有某種優(yōu)勢,，那么我們的優(yōu)勢是不是目標(biāo)客群所看重的？

假設(shè)2：我們賣的是YO的產(chǎn)品價值,。

那么YO項(xiàng)目的產(chǎn)品核心價值在哪里,？版塊內(nèi)外有沒有相同層級和定位的產(chǎn)品？如果有,，為什么目標(biāo)客戶群要選YO,？

小結(jié)：一系列的問題迎面而來，亟待解決,。核心問題是我們項(xiàng)目價值利益的厘清,。首先來分析項(xiàng)目所在的廣州南站板塊價值及其所面臨的廣州市內(nèi)板塊競爭環(huán)境。

一,、區(qū)域價值及板塊競爭環(huán)境分析

稀缺性：2000萬平米的絕版體量

廣州南站屬于番禺最新規(guī)劃中“兩軸兩帶六組團(tuán)”的番禺新城組團(tuán),，其中南站地區(qū)近2000萬平方米的建設(shè)量幾乎已經(jīng)是絕版，是廣州“十二五”發(fā)展的重中之重,。

權(quán)威性：華南城市新門戶,，廣州商圈新一極

1、華南城市新門戶,，廣州商圈新一極廣州南站地區(qū)是廣州“十二五”期間重點(diǎn)打造的高端商務(wù)集聚區(qū),，華南地區(qū)標(biāo)志性的城市門戶。

2,、財經(jīng)作家高承遠(yuǎn)知道,，在2009年政府規(guī)劃的《番禺區(qū)廣州鐵路新客運(yùn)站商旅經(jīng)濟(jì)圈規(guī)劃白皮書》提到，廣州南站的核心定位“締造”“中國廣州新客運(yùn)站,，新都市綜合體”,，開創(chuàng)“中國首個生態(tài)交通CBD�,！睆V州南站商圈未來規(guī)劃有世界先進(jìn)的商務(wù)總部群落,、Shopping Mall、Outlets,、專業(yè)市場展貿(mào)與通路總部,、創(chuàng)意文化休閑街區(qū)等,。

樞紐性：高鐵經(jīng)濟(jì)時代華南乃至中國最大的交通樞紐

1、華南地區(qū)綜合客運(yùn)交通樞紐,，處于廣佛都市圈地理中心,。國內(nèi)區(qū)域經(jīng)濟(jì)版圖大融合，“高鐵經(jīng)濟(jì)時代”正踏步而來,。

2,、南站地區(qū)將建設(shè)為中國規(guī)模最大、功能最齊,、地位最高的綜合交通樞紐區(qū)域,。

3、從下圖可見,，從廣州南站到廣州市中心只需要20公里左右,，距深圳、佛山,、肇慶,、珠海、東莞,、惠州乃至香港澳門均在120公里以內(nèi),。

小結(jié)：廣州南站2000萬平米的體量在當(dāng)今的廣州已屬鳳毛麟角的稀缺品，但稀缺并不表示唯一,，漢溪-長隆-萬博板塊的體量并不�,。粡V州南站在政府規(guī)劃中作為華南城市新門戶,、廣州商圈新一極,，以及中國最大的客運(yùn)交通樞紐，充分具備了商業(yè)開發(fā),、投資的價值潛力,，但“潛力”畢竟還只是一張描繪的藍(lán)圖，廣州珠江新城板塊已然是中心中的中心,，海珠區(qū)的琶洲板塊的發(fā)展近年來也是勢不可擋,。那我們廣州南站板塊的價值是否還巋然不動？

對比分析一,、廣州南站PK漢溪-長隆-萬博板塊

1,、漢溪-長隆-萬博商務(wù)中心區(qū)北接天河、海珠區(qū),，東北鄰大學(xué)城與琶洲國際會展中心,，緊鄰長隆歡樂世界，西面貫達(dá)廣州南站,，南接亞運(yùn)城,，扼守南部交通要地,，是廣州連接珠三角地區(qū)城市圈的交通樞紐，擁有顯赫的核心地段優(yōu)勢,。

2,、有媒體分析，萬博商圈有望成為次于北京路,、上下九,、天河城之后廣州第四個商業(yè)城。

小結(jié)：漢溪-長隆-萬博板塊雖然人氣極高,，但主要集中于消費(fèi)與時尚購物上,，與廣州南站定交通樞紐,、城市門戶,、總部經(jīng)濟(jì)的定位相比，區(qū)隔自見,。

對比分析二,、廣州南站PK珠江新城、琶洲板塊

1,、珠江新城板塊經(jīng)過最近十年的發(fā)展,，商業(yè)板塊已經(jīng)接近收官，目前處于寸土寸金的價格高位,。

2,、琶洲以會展經(jīng)濟(jì)拉動整體板塊提升，從2004年起,，廣交會就開始移師琶洲,，2008年9月，廣交會整體搬遷至琶洲,，琶洲的發(fā)展由此掀開新的一頁,。政府的最新規(guī)劃中，再次明確琶洲作為國際會展商務(wù)區(qū)的定位,，并且突出地區(qū)會展的核心功能,。

小結(jié)：相比于我們廣州南站項(xiàng)目，珠江新城太貴,，琶洲定位于會展服務(wù)與我們是互補(bǔ)業(yè)態(tài)而非競爭關(guān)系,。

綜上所述，我們對這兩組pk進(jìn)行一個總結(jié)：

1,、廣州南站板塊與漢溪-長隆-萬博板塊以及琶洲板塊同樣受到熱捧,，但業(yè)態(tài)以及目標(biāo)消費(fèi)群體都大相徑庭，很大程度上這是我們的“隊(duì)友”而非“對手”,。

2,、珠江新城板塊無論從位置上還是配套成熟度還是認(rèn)知上,，均優(yōu)于廣州南站板塊，但價格居高不下維持穩(wěn)定,，新項(xiàng)目幾乎沒有,，導(dǎo)致無論是租客的空間還是投資客的預(yù)期回報都非常小。作為投資來看,，珠江新城板塊就像國債,，投資性價值不大，而廣州南站就像績優(yōu)股,，前景良好,。

總結(jié)：經(jīng)過項(xiàng)目本身區(qū)域板塊價值分析我們知道，廣州南站具有：

1,、權(quán)威的政府定位：華南城市新門戶,，廣州商圈新一極

2、稀缺的規(guī)模體量：2000萬平米的絕版體量

3,、唯一的樞紐價值：中國最大的交通客運(yùn)樞紐

與廣州主要火熱板塊對比分析我們得到,，廣州南站是：

坐擁2000萬㎡高州高鐵經(jīng)濟(jì)圈，唯一定位于總部經(jīng)濟(jì),、核心城市門戶,，同時具備良好的投資前景、超強(qiáng)的消費(fèi)動力,、超值的投資門檻的絕版地域,。

問題：在這樣絕版的地塊之上，我們的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品,？我們的產(chǎn)品和板塊的定位是吻合還是矛盾,？

二、產(chǎn)品價值分析

YO-A：精品SOHO：商務(wù)公寓的互補(bǔ)定位

YO-B：高端SOHO：南站的必經(jīng)道路,，高端商務(wù)及主題商業(yè)的強(qiáng)勢定位

為什么要SOHO,？

1、作為華南城市的新門戶,，廣州商圈的新一極,，錢潮和人潮相互涌動，投資性需求和零時居住性需求旺盛,，SOHO提供一種新的辦公模式,，更提供一種新的投資渠道。

2,、之前分析到,，從廣州南站到廣州市中心只需要20公里左右，距深圳、佛山,、肇慶,、珠海、東莞,、惠州乃至香港澳門均在120公里以內(nèi),。地鐵經(jīng)濟(jì)開啟一小時華南生活圈時代，Shopping Mall,、Outlets,、專業(yè)市場展貿(mào)與通路總部星羅棋布，每年8500萬的人流量匯聚于此,，SOHO租賃需求旺盛,。

3、之前分析到,，項(xiàng)目臨近大學(xué)城組團(tuán),，同時整個南站板塊擁有創(chuàng)意文化休閑街區(qū)。隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)低迷,，大學(xué)生就業(yè)亞歷山大,，國家鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的政策也是五花八門，從免稅到提供技術(shù)支持,，創(chuàng)意文化產(chǎn)業(yè)符合大學(xué)生低門檻、低投入,、高技術(shù)創(chuàng)業(yè)的趨勢,，而SOHO正好滿足大學(xué)生創(chuàng)業(yè)時期的居住和辦公需求，這是像寫字樓一樣成本奇高的物業(yè)形態(tài)無法滿足的,。

小結(jié)：我們的項(xiàng)目定位地鐵經(jīng)濟(jì)下的SOHO物業(yè),，滿足了：

1、大學(xué)生以及類似目標(biāo)客群進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的居住式辦公需求

2,、每年8500萬世界各地人流量的居住和生活需求

3,、35萬常住人口日常的生活、消費(fèi),、娛樂等配套需求

4,、項(xiàng)目周邊80萬中高端消費(fèi)群體的消費(fèi)和投資需求

沒有了消費(fèi)需求，也就沒有了投資性需求,，消費(fèi)需求是投資需求的基礎(chǔ)和保障,。而消費(fèi)需求和投資需求共同作用和組合，成就了廣州南站板塊超級旺盛的需求,，從MJ地產(chǎn)星空一號被搶購的案例就可以看出市場對這個板塊的認(rèn)可,。

總結(jié)：無論從MJ地產(chǎn)星空一號在廣州南站板塊的試水，還是從我們上面的分析我們都可以看到,，無論是消費(fèi)還是投資性需求,，YO南站項(xiàng)目都一一滿足,。那么我們的客戶群體到底是一群什么樣的人？為什么我們項(xiàng)目和板塊能夠滿足他們的全方位需求,？

三,、目標(biāo)人群分析

什么樣的人會投資我們這個項(xiàng)目？財經(jīng)作家高承遠(yuǎn)和團(tuán)隊(duì)認(rèn)為要回答這個問題非常不容易,，讓我們先看看看,，什么樣的人不會投資我們這個項(xiàng)目。

1,、資金上沒有實(shí)力的人

商業(yè)地產(chǎn)五十年的產(chǎn)權(quán),，YO項(xiàng)目就算按照1.5萬元/㎡計算，40㎡左右的戶型也需要60萬元,，如果不是像大學(xué)生創(chuàng)業(yè)那樣用于居住式辦公,，我們的目標(biāo)客群基本上是有至少一套自有物業(yè)。所以,，我們項(xiàng)目的主要目標(biāo)客群可以初步定為：百萬富翁以上,。

2、距離太遠(yuǎn)的人

廣佛同城,、地鐵經(jīng)濟(jì)使得南站到華南板塊基本上可以維持在兩小時生活圈內(nèi),，但出了華南板塊，如新疆,、上海,、北京、遼寧等地客戶,，一方面信息不對稱,，他們可能不知道這個板塊的價值，另一方面,，遠(yuǎn)隔千山萬水進(jìn)行項(xiàng)目投資的情況雖然也有,，但是總體而言，人們還是喜歡投資自己熟悉的板塊,，因?yàn)檫@符合大部分人“風(fēng)險規(guī)避者”的特性,，距離越遠(yuǎn)意味著信息了解越少，感知風(fēng)險越高,。

3,、沒有價值判斷力人

中國國民存款在全世界而言都排在前列，雖然我們都知道存在銀行里的錢實(shí)際上是越來越少,，但還是有很多人愿意把錢存在銀行,，這一方面是因?yàn)橥顿Y渠道單一，但更深層次的原因是中國國民素質(zhì)目前而言普遍偏低，理財?shù)囊庾R和習(xí)慣沒有形成,，在缺乏判斷和分析能力的人眼中,，定期存款無疑是最佳的“傻瓜式”理財方式。

小結(jié)：通過排除法我們知道,，我們的目標(biāo)客群有如下特征：

1,、在位置上以華南大廣州范圍為主

2、在經(jīng)濟(jì)上以百萬以上資產(chǎn)者為主

3,、具有遠(yuǎn)見和豐富的價值判斷能力

所以,，我們認(rèn)為，我們項(xiàng)目的目標(biāo)客群是大廣州投資客戶,、珠三角高鐵,、城軌輻射區(qū)投資客、大廣州專業(yè)投資客戶,。他們分為以下幾個層次：

核心客戶：大廣州投資客戶,；包含番禺本地投資客、廣州中心城區(qū)投資客戶,、外圍區(qū)域?qū)嵙ν顿Y客,；

次級客戶：珠三角高鐵、城軌輻射區(qū)投資客戶,；包含佛山,、中山、江門,、珠海,、東莞、深圳等高鐵和城軌的主要輻射區(qū)域的投資客,；

邊緣客戶：大廣州專業(yè)投資客戶。

四,、傳播策略和媒體排期

自從財經(jīng)作家,、策劃人高承遠(yuǎn)推出廣告策劃馬后炮欄目以來，我撰寫的文章得到廣大讀者,，尤其是廣告從業(yè)者和愛好者的認(rèn)可,。但有兩點(diǎn)我還是必須要向讀者交代。首先任何一個廣告策劃案都是團(tuán)隊(duì)的功勞和共同努力,，對高承遠(yuǎn)所在團(tuán)隊(duì)的努力表示感謝,，其次，對于保密性而言,，筆者已經(jīng)進(jìn)行了技術(shù)上的處理,，將項(xiàng)目名稱等都進(jìn)行了包裝，相關(guān)重要數(shù)據(jù)進(jìn)行了技術(shù)處理，以保證不泄露信息,。同時也能給各位廣告愛好者和從業(yè)者一些思路和借鑒,。

由于保密等原因，傳播策略和媒體排期財經(jīng)作家高承遠(yuǎn)在這里不進(jìn)行發(fā)表,，有想進(jìn)一步了解的請通過郵件與筆者進(jìn)行溝通,，筆者奉行有來有往的原則，你有來信,，我必有回信,，大家平等交流，共同成長,。