在現(xiàn)代經(jīng)濟社會中,，我們每個人都是消費者，每天都要大量的面對消費決策,。我們都知道,，“消費者購買決策是指消費者謹慎地評價某一產(chǎn)品、品牌或服務(wù)的屬性并進行選擇,、購買能滿足某一特定需要的產(chǎn)品的過程”,。

傳統(tǒng)的消費者購買決策理論認為，消費者進行相關(guān)產(chǎn)品,、服務(wù)的購買,，是源于某種需要導(dǎo)致問題認知基礎(chǔ)上的信息搜尋、評價備選方案,、購買決策以及相應(yīng)的購后評價,。但是不足之處在于這只是典型的站在消費者的角度進行考慮無干擾模式。即：我看到別人有一臺很好的電腦,，那么我也想要一臺,，就通過報紙、電視,、網(wǎng)絡(luò),、親友團的幫助搜尋電腦相關(guān)信息，選擇幾款中意的備選方案,，花錢購買,，然后通過微信、微博,、人際方式交流我購物后的體驗……

這個模型固然反應(yīng)了消費者決策的典型模式,，但是對于消費者在整個購買過程中遇到的廣告、促銷等外部干擾因素并沒有足夠的反映,。前期消費者為什么在信息搜集過程中會搜到A而非B,？在與導(dǎo)購進行互動與溝通中，為什么會愿意繼續(xù)了解或者為什么中途離開,？在最后為什么付款購買幾款差不多的產(chǎn)品,？

這樣一些問題，傳統(tǒng)的理論似乎并沒有過多的解釋,。財經(jīng)作家高承遠認為,，要揭開消費者購買決策的神秘黑箱，就要了解到底是什么吸引了消費者去了解產(chǎn)品或者服務(wù),，是什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)讓消費者失去抵抗力,，又是什么樣的原因，使得消費者最終決定掏腰包,。沿著這條思路,，財經(jīng)作家高承遠提出了“消費三力決策模型”(C-C-D Model)，試圖揭開神秘消費黑箱,。

1,、“消費三力決策模型”之——聚焦力（Cohesiveness）

消費者有了某種需求以后，或者本身并沒有需求處于無意識狀態(tài),，為什么會選擇去了解一個產(chǎn)品或者服務(wù)呢,？

生活中我們經(jīng)常遇到這樣的場景，如走在超市里,，本來只是逛逛,，后來看到營業(yè)員吆喝，就過去看看,，湊湊熱鬧,，最終也會有成交,。打開電視，我們本來要看財經(jīng)節(jié)目,，但是因為一檔音樂類節(jié)目吸引了我們,，使得我們原本的計劃取消……這都是典型的生活場景，消費行為也許是主動地,，但是現(xiàn)代生活中,，我們的消費行為很多時候體現(xiàn)出盲目的特征。聚焦力（Cohesiveness）就是強調(diào)我們被什么樣的東西所吸引,，去繼續(xù)關(guān)注某一個事物,，而這個事物，也許與消費的產(chǎn)品或者服務(wù)本身沒有任何關(guān)系,。

這么說可能有的讀者會比較迷糊,，那高承遠來舉個例子，賣家電的,、化妝品的商家經(jīng)常要做一些戶外活動,，請一些模特走秀，或者簡單地說幾個相聲,，或者是特技表演,，這是我們都遇到過的事情，那么從這些活動或者表演中你能知道在賣什么嗎,？也許并不能,。這就是說，聚焦力只強調(diào)能夠吸引消費者,，或者是吸引與目標消費客群吻合的消費者（這一部分以后的文章會專門介紹）,，并不指望能夠通過這種吸引做到產(chǎn)品銷售的目的，最多也是做一下品牌宣傳而已,。

2,、“消費三力決策模型”之——競爭力（Competitiveness）

如果說聚焦力強調(diào)把消費者的眼球吸引過來，那么競爭力（Competitiveness）則更近一步,，強調(diào)輸出產(chǎn)品或者服務(wù)的價值,。

消費者也許會被你的模特表演吸引過來，但是絕對不會單純?yōu)槟愕谋硌荻�買單,，除非你的產(chǎn)品本身就是模特表演的門票,。競爭力更強調(diào)你的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠為消費者提供什么樣的核心價值，也是是產(chǎn)品或者服務(wù)到底有什么賣點,。

這里就涉及到一個產(chǎn)品賣點的包裝問題,，在科技含量比較高、技術(shù)功能比較先進的產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域，只要體現(xiàn)功能層面的屬性就可以,，但是在同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)競爭中,，產(chǎn)品的賣點打造就需要從精神層面、從理念訴求等方面進行提煉（關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)賣點的提煉近期會有專門文章介紹）,，總之是塑造顧客非買不可的差異化價值,。

3、“消費三力決策模型”之——促單力（Determination）

消費者被吸引過來了,，通過了解也覺得我們的產(chǎn)品或者服務(wù)很不錯，很滿意,，那就一定會掏腰包馬上購買嗎,？不見得。這就是我們第三個層面的問題,。

促單力（Determination）主要強調(diào)消費者在對于產(chǎn)品服務(wù)滿意的情況下,，如果實現(xiàn)促進銷售的問題。現(xiàn)在很多市面上的促銷活動五花八門,，促銷人員良莠不齊,，在不了解客戶需求的情況下大打促銷牌，不僅擾亂了市場,，也攪亂了消費者決策的心智,，最終消費也不怎么好，反而導(dǎo)致惡性循環(huán),，以至于出現(xiàn)了“不促不銷” 的情況,。

顧客掏錢購買是銷售最終的目的和一個核心關(guān)鍵點，促單強調(diào)讓顧客能夠更好地更樂意的買單,，這里包括服務(wù)員的態(tài)度,、促銷品的派發(fā)，相關(guān)售后服務(wù)的完善等等,。有一些顧客本來都準備掏錢了,，收銀員一些粗魯?shù)膽B(tài)度可能讓他轉(zhuǎn)身走人。