在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中,，我們每個(gè)人都是消費(fèi)者,，每天都要大量的面對(duì)消費(fèi)決策。我們都知道，“消費(fèi)者購買決策是指消費(fèi)者謹(jǐn)慎地評(píng)價(jià)某一產(chǎn)品,、品牌或服務(wù)的屬性并進(jìn)行選擇、購買能滿足某一特定需要的產(chǎn)品的過程”,。

傳統(tǒng)的消費(fèi)者購買決策理論認(rèn)為,，消費(fèi)者進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)的購買,，是源于某種需要導(dǎo)致問題認(rèn)知基礎(chǔ)上的信息搜尋,、評(píng)價(jià)備選方案、購買決策以及相應(yīng)的購后評(píng)價(jià),。但是不足之處在于這只是典型的站在消費(fèi)者的角度進(jìn)行考慮無干擾模式,。即：我看到別人有一臺(tái)很好的電腦，那么我也想要一臺(tái),，就通過報(bào)紙,、電視、網(wǎng)絡(luò),、親友團(tuán)的幫助搜尋電腦相關(guān)信息,，選擇幾款中意的備選方案，花錢購買,，然后通過微信,、微博、人際方式交流我購物后的體驗(yàn)……

這個(gè)模型固然反應(yīng)了消費(fèi)者決策的典型模式,，但是對(duì)于消費(fèi)者在整個(gè)購買過程中遇到的廣告,、促銷等外部干擾因素并沒有足夠的反映。前期消費(fèi)者為什么在信息搜集過程中會(huì)搜到A而非B,？在與導(dǎo)購進(jìn)行互動(dòng)與溝通中,，為什么會(huì)愿意繼續(xù)了解或者為什么中途離開？在最后為什么付款購買幾款差不多的產(chǎn)品,？

這樣一些問題,，傳統(tǒng)的理論似乎并沒有過多的解釋。財(cái)經(jīng)作家高承遠(yuǎn)認(rèn)為,，要揭開消費(fèi)者購買決策的神秘黑箱,，就要了解到底是什么吸引了消費(fèi)者去了解產(chǎn)品或者服務(wù)，是什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)讓消費(fèi)者失去抵抗力,，又是什么樣的原因,，使得消費(fèi)者最終決定掏腰包。沿著這條思路,，財(cái)經(jīng)作家高承遠(yuǎn)提出了“消費(fèi)三力決策模型”(C-C-D Model),，試圖揭開神秘消費(fèi)黑箱。

1、“消費(fèi)三力決策模型”之——聚焦力（Cohesiveness）

消費(fèi)者有了某種需求以后,，或者本身并沒有需求處于無意識(shí)狀態(tài),，為什么會(huì)選擇去了解一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)呢？

生活中我們經(jīng)常遇到這樣的場景,，如走在超市里,，本來只是逛逛，后來看到營業(yè)員吆喝,，就過去看看,，湊湊熱鬧，最終也會(huì)有成交,。打開電視,，我們本來要看財(cái)經(jīng)節(jié)目，但是因?yàn)橐粰n音樂類節(jié)目吸引了我們,，使得我們原本的計(jì)劃取消……這都是典型的生活場景,，消費(fèi)行為也許是主動(dòng)地，但是現(xiàn)代生活中,，我們的消費(fèi)行為很多時(shí)候體現(xiàn)出盲目的特征,。聚焦力（Cohesiveness）就是強(qiáng)調(diào)我們被什么樣的東西所吸引，去繼續(xù)關(guān)注某一個(gè)事物,，而這個(gè)事物,，也許與消費(fèi)的產(chǎn)品或者服務(wù)本身沒有任何關(guān)系。

這么說可能有的讀者會(huì)比較迷糊,，那高承遠(yuǎn)來舉個(gè)例子，賣家電的,、化妝品的商家經(jīng)常要做一些戶外活動(dòng),，請一些模特走秀，或者簡單地說幾個(gè)相聲,，或者是特技表演,，這是我們都遇到過的事情，那么從這些活動(dòng)或者表演中你能知道在賣什么嗎,？也許并不能,。這就是說，聚焦力只強(qiáng)調(diào)能夠吸引消費(fèi)者,，或者是吸引與目標(biāo)消費(fèi)客群吻合的消費(fèi)者（這一部分以后的文章會(huì)專門介紹）,，并不指望能夠通過這種吸引做到產(chǎn)品銷售的目的，最多也是做一下品牌宣傳而已,。

2,、“消費(fèi)三力決策模型”之——競爭力（Competitiveness）

如果說聚焦力強(qiáng)調(diào)把消費(fèi)者的眼球吸引過來，那么競爭力（Competitiveness）則更近一步,，強(qiáng)調(diào)輸出產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值,。

消費(fèi)者也許會(huì)被你的模特表演吸引過來,，但是絕對(duì)不會(huì)單純?yōu)槟愕谋硌荻�買單，除非你的產(chǎn)品本身就是模特表演的門票,。競爭力更強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠?yàn)橄�費(fèi)者提供什么樣的核心價(jià)值,，也是是產(chǎn)品或者服務(wù)到底有什么賣點(diǎn)。

這里就涉及到一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)的包裝問題,，在科技含量比較高,、技術(shù)功能比較先進(jìn)的產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域，只要體現(xiàn)功能層面的屬性就可以,，但是在同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)競爭中,，產(chǎn)品的賣點(diǎn)打造就需要從精神層面、從理念訴求等方面進(jìn)行提煉（關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)賣點(diǎn)的提煉近期會(huì)有專門文章介紹）,，總之是塑造顧客非買不可的差異化價(jià)值,。

3、“消費(fèi)三力決策模型”之——促單力（Determination）

消費(fèi)者被吸引過來了,，通過了解也覺得我們的產(chǎn)品或者服務(wù)很不錯(cuò),，很滿意，那就一定會(huì)掏腰包馬上購買嗎,？不見得,。這就是我們第三個(gè)層面的問題。

促單力（Determination）主要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者在對(duì)于產(chǎn)品服務(wù)滿意的情況下,，如果實(shí)現(xiàn)促進(jìn)銷售的問題�,，F(xiàn)在很多市面上的促銷活動(dòng)五花八門，促銷人員良莠不齊,，在不了解客戶需求的情況下大打促銷牌,，不僅擾亂了市場，也攪亂了消費(fèi)者決策的心智,，最終消費(fèi)也不怎么好,，反而導(dǎo)致惡性循環(huán)，以至于出現(xiàn)了“不促不銷” 的情況,。

顧客掏錢購買是銷售最終的目的和一個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn),，促單強(qiáng)調(diào)讓顧客能夠更好地更樂意的買單，這里包括服務(wù)員的態(tài)度,、促銷品的派發(fā),，相關(guān)售后服務(wù)的完善等等。有一些顧客本來都準(zhǔn)備掏錢了,，收銀員一些粗魯?shù)膽B(tài)度可能讓他轉(zhuǎn)身走人,。