2014年，通信運營商迎來4G的新時代，在這個全新的競爭格局下，移動聯(lián)通電信三家運營商都在跑馬圈地，規(guī)�,；�發(fā)展用戶。在此階段，終端和流量成為4G時代最關(guān)鍵的兩個話題,。中國移動董事長奚國華表示：“2014年中國移動要銷售4G終端超過1億部,，發(fā)展5000萬4G用戶�,！�

本文專門探討運營商終端營銷轉(zhuǎn)型的重要性和必要性,。我們都知道，終端不僅是客戶規(guī)模發(fā)展,，也是掌控價值鏈,，提升話語權(quán)的關(guān)鍵。那么,，對于運營商而言,，終端到底意味著什么呢？

首先,，從市場趨勢看,，4G時代終端是促進(jìn)客戶遷移，支撐存量經(jīng)營與流量經(jīng)營的有力武器,。進(jìn)入4G時代,，由于網(wǎng)絡(luò)制式的升級，客戶想體驗4G網(wǎng)絡(luò)就必須更換4G終端,，終端已成為運營商維系客戶,、帶動數(shù)據(jù)流量增長、提升客戶價值的利器,。

其次,，從終端制式來看，“全網(wǎng)通”,、“雙4G”開啟終端“無國界”時代,，簡單終端銷售需要向“終端+套餐/套卡+應(yīng)用”融合規(guī)模發(fā)展轉(zhuǎn)變。4G時代全�,；�終端份額不再等于客戶份額：多�,；�芯片成為��(biāo)準(zhǔn)，以Iphone6為首的全模版終端逐步上市,，終端市場業(yè)態(tài)將逐步回歸2G時代,。

再次，從運營商政策環(huán)境看,，由于營改增和營銷費用壓降的政策要求,，運營商終端營銷資源的使用及合約銷售方式亟需順勢而變。具體而言,，要引導(dǎo)TD產(chǎn)品回歸市場化的運作,，提升終端營銷資源使用效益，同時要由定制機銷售為主向擴大非定制機銷量轉(zhuǎn)變,，由成本補貼的合約銷售方式為主向折扣折讓的合約銷售方式為主轉(zhuǎn)變,。

轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型,，如何轉(zhuǎn)，才能行,？

目前各大運營商都在搶奪用戶手機里的“芯”（即SIM卡）,，進(jìn)而通過一體化營銷政策促進(jìn)終端銷售，從而獲得客戶,。抓住客戶的“芯”,，首先要抓住客戶的“味”（即客戶對于運營商的需求）。

那么,，客戶的需求到底是什么,？

毋庸置疑，在4G時代,，客戶對于大流量（暢快）,、一體化（便捷）、折扣（實惠）需求旺盛,。所以,，運營商在終端銷售中，要緊緊圍繞客戶需求,，以流量經(jīng)營為重心,，打造“民芯”工程，通過終端和套餐的互驅(qū)互惠來滿足客戶需求,。

過去,，運營商都喜歡終端打折、送高額話費補貼,、終端0元購,、送實物,。在目前降本增效的背景下,，這套營銷思路顯然不合適，既不能有效保有客戶,，又不能鼓勵高價值客戶遷移,。所以，4G時代的終端營銷政策要更加精準(zhǔn),，比如針對大眾市場,，與手機串碼識別有機結(jié)合，購買本網(wǎng)手機贈送話費,、流量,，進(jìn)行套餐費用減免，實現(xiàn)客戶流量價值的同時促進(jìn)手機銷售,。同時,，針對重點市場,，高ARPU值用戶，參考過去ARPU值進(jìn)行針對性的終端補貼,、流量贈送,。