一、目標(biāo)管理

任何促銷活動成功的前提必須有充足的客源,，記得筆者之前協(xié)助經(jīng)銷商做活動時,，一般都是通過大量的廣告把促銷活動信息傳遞出去，吸引意向客戶來購買,。往往出現(xiàn)投了大量廣告,，最后效果很一般。隨著市場的變化,，消費者變的更加理性,，對廣告和促銷信息變的麻木，同時市場環(huán)境在逐步發(fā)生改變,，已經(jīng)由賣方市場變成買方市場,，消費者選擇的機會多了很多，在這樣的市場環(huán)境下,，誰主動出擊,，誰將領(lǐng)先接觸消費者，一步領(lǐng)先整個營銷工作就能達到步步領(lǐng)先,。專業(yè)砍價公司經(jīng)過幾年的實踐分析研究,，對市場的變化把握的比較精準(zhǔn)。他們把客源再進行細一步的細分,，把客源分為自然客流和目標(biāo)客戶兩種,，自然客流主要是通過廣告宣傳了解到活動，這些客戶很難去進行把握,，但目標(biāo)客戶具有清晰的定義,，能清楚的找到，通過一些主動出擊的工作能打動他們參與到活動中,�,？硟r會的操作過程中就是利用目標(biāo)管理法來征集客源，對活動的簽單目標(biāo)進行設(shè)定,，設(shè)定好了簽單目標(biāo)之后,，再對簽單目標(biāo)進行反推，按照一定的成交率來反推要到場的人數(shù),。（如下表一）

比如A品牌要簽單100單,，那么根據(jù)平時得出的成交率,，就能推出要邀請到現(xiàn)場的人數(shù)，為了確�,；顒幼钌倌苓_成100單,，那么至少要邀請100人到現(xiàn)場。同時對邀請的100個客戶要有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn),。（表二：目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)）

同時必須經(jīng)過仔細的篩選,。（表三：意向小區(qū)表）

在進行促銷活動前，對近一年內(nèi)的客戶資料進行分析,，得出銷售客源集中的小區(qū),，鎖定這些小區(qū)作為工作的重點，同時針對不同的小區(qū)實際情況設(shè)定客戶征集數(shù)量,。

針對這些符合目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)的客戶資料進行合理的分工,。

（表三：人員分工表）

由于員工都有自己擅長的方面，在促銷活動過程中根據(jù)員工所擅長的領(lǐng)域安排對應(yīng)的工作,，這樣效果就好,。同時在執(zhí)行跟蹤的過程中，如何避免被顧客的反感,，整個執(zhí)行溝通的過程中也有一個流程,。

（表四：顧客溝通流程表）

一般促銷開展期間，顧客都會接到很多電話營銷的電話,，因此要有一個感情培養(yǎng)期,，必須先給客戶進行感情的預(yù)熱，發(fā)一些問候短信,，再介入促銷短信,，再進行電話溝通，客戶愿意接受溝通了,，再安排業(yè)務(wù)員跟客戶進行面對面拜訪更深一步了解顧客需求,，再電話溝通意向，邀請客戶參加活動,，最后再次電話提醒客戶按時到場,，這樣最后客戶簽單的機率較大，退單的可能性也小,。

二,、激勵制度

促銷活動成功必要條件是執(zhí)行者有很強的執(zhí)行力，執(zhí)行力好的一些表現(xiàn)是積極性高,，有飽滿的激情和熱情,，可筆者在走訪終端的時候，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)執(zhí)行者對活動抱著無所謂的態(tài)度,，執(zhí)行力也很差,。深入了解才知道員工投入很多精力和時間,，可最后得到的回報跟平時差不多。于是跟經(jīng)銷商進行溝通,，經(jīng)銷商的觀點是這是員工應(yīng)該做的工作，沒必要額外給激勵,，給的激勵太大,，就把員工慣壞了，以后沒激勵他們就不干活了,，經(jīng)銷商說的這種情況,，是由于激勵方案沒設(shè)定好才會出現(xiàn)這樣的問題�,？硟r會為什么在短短的時間內(nèi)邀請到很多高質(zhì)量的客戶,，跟具有一支執(zhí)行力強的團隊是分不開的。從每個品牌召集起來的人員,，受著不同品牌文化的熏陶,，受著不同企業(yè)老板的管理，要迅速打造成一支高效有戰(zhàn)斗力的團隊是非常難的,。在這個過程中,，激勵方案發(fā)揮著很重要的作用。在操作的過程中,，針對挑選上來的人員,，分階段性評選優(yōu)秀員工，同時把這些評選出的優(yōu)秀員工通知到各個品牌,，在品牌之間會產(chǎn)生一種競爭,，各品牌老總為了爭面子，會挑選自己優(yōu)秀的員工,，同時也會關(guān)心員工工作的情況,，不斷的督促員工要努力。接著把員工分成組,，每天對優(yōu)秀的組和組長進行獎勵,，組與組、組長于組長之間成員會存在相互的良性競爭,、同時在整個目標(biāo)達成的情況下,，整個團隊會有很好的激勵。這樣在整個活動的執(zhí)行過程中,，參與的品牌之間先形成良性的競爭,，不同崗位團隊和團隊之間，成員之間都形成了競爭,，達成好的團隊和個人均能得到非常有競爭力的激勵,，為了爭取激勵也為了實現(xiàn)自我的人生價值,，因此整個團隊的競爭氛圍形成，就不用過多的追趕所有成員去執(zhí)行,，他們都能自發(fā)主動去達成安排的工作,。

砍價會由于其某些方面存在的缺陷，可能不適合在同一區(qū)域頻繁的操作,，我們不能因為這個模式而放棄去吸取這個模式當(dāng)中做的很好的幾個亮點,，像上面的目標(biāo)管理、激勵制度在經(jīng)銷商任何的主動營銷活動中都能適用,，結(jié)合活動本身的特點,，利用目標(biāo)管理去規(guī)劃好需要執(zhí)行的一些工作，同時經(jīng)銷商在操作活動過程中一定要重視激勵制度對活動效果的影響,，在制定激勵的時候,，要考慮年齡層次以及性別差異去設(shè)定，不同類型的人,，他們的需求點會不一致,，因此在設(shè)定激勵的時候,，側(cè)重點也會不一樣,，只有設(shè)定的激勵方案更能滿足他的需求,，激勵的作用就發(fā)揮的更加徹底。希望砍價會的這兩個啟示能給經(jīng)銷商后期的活動帶去一些幫助,，確保活動操作的成功率,，徹底地壓制著競爭對手,。

                                                                    譚曉平寫于上海虹橋

                                                                                  2012-9-18