一,、目標(biāo)管理

任何促銷活動(dòng)成功的前提必須有充足的客源,，記得筆者之前協(xié)助經(jīng)銷商做活動(dòng)時(shí)，一般都是通過(guò)大量的廣告把促銷活動(dòng)信息傳遞出去,，吸引意向客戶來(lái)購(gòu)買,。往往出現(xiàn)投了大量廣告，最后效果很一般。隨著市場(chǎng)的變化,，消費(fèi)者變的更加理性,，對(duì)廣告和促銷信息變的麻木，同時(shí)市場(chǎng)環(huán)境在逐步發(fā)生改變,，已經(jīng)由賣方市場(chǎng)變成買方市場(chǎng),，消費(fèi)者選擇的機(jī)會(huì)多了很多，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下,，誰(shuí)主動(dòng)出擊,，誰(shuí)將領(lǐng)先接觸消費(fèi)者，一步領(lǐng)先整個(gè)營(yíng)銷工作就能達(dá)到步步領(lǐng)先,。專業(yè)砍價(jià)公司經(jīng)過(guò)幾年的實(shí)踐分析研究,，對(duì)市場(chǎng)的變化把握的比較精準(zhǔn)。他們把客源再進(jìn)行細(xì)一步的細(xì)分,，把客源分為自然客流和目標(biāo)客戶兩種,，自然客流主要是通過(guò)廣告宣傳了解到活動(dòng)，這些客戶很難去進(jìn)行把握,，但目標(biāo)客戶具有清晰的定義,，能清楚的找到，通過(guò)一些主動(dòng)出擊的工作能打動(dòng)他們參與到活動(dòng)中,�,？硟r(jià)會(huì)的操作過(guò)程中就是利用目標(biāo)管理法來(lái)征集客源，對(duì)活動(dòng)的簽單目標(biāo)進(jìn)行設(shè)定,，設(shè)定好了簽單目標(biāo)之后,，再對(duì)簽單目標(biāo)進(jìn)行反推，按照一定的成交率來(lái)反推要到場(chǎng)的人數(shù),。（如下表一）

比如A品牌要簽單100單,，那么根據(jù)平時(shí)得出的成交率，就能推出要邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)的人數(shù),，為了確�,；顒�(dòng)最少能達(dá)成100單，那么至少要邀請(qǐng)100人到現(xiàn)場(chǎng),。同時(shí)對(duì)邀請(qǐng)的100個(gè)客戶要有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn),。（表二：目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)）

同時(shí)必須經(jīng)過(guò)仔細(xì)的篩選。（表三：意向小區(qū)表）

在進(jìn)行促銷活動(dòng)前,，對(duì)近一年內(nèi)的客戶資料進(jìn)行分析,，得出銷售客源集中的小區(qū)，鎖定這些小區(qū)作為工作的重點(diǎn),，同時(shí)針對(duì)不同的小區(qū)實(shí)際情況設(shè)定客戶征集數(shù)量,。

針對(duì)這些符合目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)的客戶資料進(jìn)行合理的分工,。

（表三：人員分工表）

由于員工都有自己擅長(zhǎng)的方面，在促銷活動(dòng)過(guò)程中根據(jù)員工所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域安排對(duì)應(yīng)的工作,，這樣效果就好,。同時(shí)在執(zhí)行跟蹤的過(guò)程中，如何避免被顧客的反感,，整個(gè)執(zhí)行溝通的過(guò)程中也有一個(gè)流程,。

（表四：顧客溝通流程表）

一般促銷開展期間，顧客都會(huì)接到很多電話營(yíng)銷的電話,，因此要有一個(gè)感情培養(yǎng)期,，必須先給客戶進(jìn)行感情的預(yù)熱，發(fā)一些問候短信,，再介入促銷短信,，再進(jìn)行電話溝通，客戶愿意接受溝通了,，再安排業(yè)務(wù)員跟客戶進(jìn)行面對(duì)面拜訪更深一步了解顧客需求,，再電話溝通意向，邀請(qǐng)客戶參加活動(dòng),，最后再次電話提醒客戶按時(shí)到場(chǎng),，這樣最后客戶簽單的機(jī)率較大，退單的可能性也小,。

二,、激勵(lì)制度

促銷活動(dòng)成功必要條件是執(zhí)行者有很強(qiáng)的執(zhí)行力，執(zhí)行力好的一些表現(xiàn)是積極性高,，有飽滿的激情和熱情,，可筆者在走訪終端的時(shí)候，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)執(zhí)行者對(duì)活動(dòng)抱著無(wú)所謂的態(tài)度,，執(zhí)行力也很差,。深入了解才知道員工投入很多精力和時(shí)間，可最后得到的回報(bào)跟平時(shí)差不多,。于是跟經(jīng)銷商進(jìn)行溝通,，經(jīng)銷商的觀點(diǎn)是這是員工應(yīng)該做的工作，沒必要額外給激勵(lì),，給的激勵(lì)太大,，就把員工慣壞了，以后沒激勵(lì)他們就不干活了,，經(jīng)銷商說(shuō)的這種情況,，是由于激勵(lì)方案沒設(shè)定好才會(huì)出現(xiàn)這樣的問題�,？硟r(jià)會(huì)為什么在短短的時(shí)間內(nèi)邀請(qǐng)到很多高質(zhì)量的客戶，跟具有一支執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)是分不開的。從每個(gè)品牌召集起來(lái)的人員,，受著不同品牌文化的熏陶,，受著不同企業(yè)老板的管理，要迅速打造成一支高效有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)是非常難的,。在這個(gè)過(guò)程中,，激勵(lì)方案發(fā)揮著很重要的作用。在操作的過(guò)程中,，針對(duì)挑選上來(lái)的人員,，分階段性評(píng)選優(yōu)秀員工，同時(shí)把這些評(píng)選出的優(yōu)秀員工通知到各個(gè)品牌,，在品牌之間會(huì)產(chǎn)生一種競(jìng)爭(zhēng),，各品牌老總為了爭(zhēng)面子，會(huì)挑選自己優(yōu)秀的員工,，同時(shí)也會(huì)關(guān)心員工工作的情況,，不斷的督促員工要努力。接著把員工分成組,，每天對(duì)優(yōu)秀的組和組長(zhǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),，組與組、組長(zhǎng)于組長(zhǎng)之間成員會(huì)存在相互的良性競(jìng)爭(zhēng),、同時(shí)在整個(gè)目標(biāo)達(dá)成的情況下,，整個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)有很好的激勵(lì)。這樣在整個(gè)活動(dòng)的執(zhí)行過(guò)程中,，參與的品牌之間先形成良性的競(jìng)爭(zhēng),，不同崗位團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)之間，成員之間都形成了競(jìng)爭(zhēng),，達(dá)成好的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人均能得到非常有競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì),，為了爭(zhēng)取激勵(lì)也為了實(shí)現(xiàn)自我的人生價(jià)值，因此整個(gè)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)氛圍形成,，就不用過(guò)多的追趕所有成員去執(zhí)行,，他們都能自發(fā)主動(dòng)去達(dá)成安排的工作。

砍價(jià)會(huì)由于其某些方面存在的缺陷,，可能不適合在同一區(qū)域頻繁的操作,，我們不能因?yàn)檫@個(gè)模式而放棄去吸取這個(gè)模式當(dāng)中做的很好的幾個(gè)亮點(diǎn)，像上面的目標(biāo)管理,、激勵(lì)制度在經(jīng)銷商任何的主動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)中都能適用,，結(jié)合活動(dòng)本身的特點(diǎn)，利用目標(biāo)管理去規(guī)劃好需要執(zhí)行的一些工作,，同時(shí)經(jīng)銷商在操作活動(dòng)過(guò)程中一定要重視激勵(lì)制度對(duì)活動(dòng)效果的影響,，在制定激勵(lì)的時(shí)候,，要考慮年齡層次以及性別差異去設(shè)定，不同類型的人,，他們的需求點(diǎn)會(huì)不一致,，因此在設(shè)定激勵(lì)的時(shí)候，側(cè)重點(diǎn)也會(huì)不一樣,，只有設(shè)定的激勵(lì)方案更能滿足他的需求,，激勵(lì)的作用就發(fā)揮的更加徹底。希望砍價(jià)會(huì)的這兩個(gè)啟示能給經(jīng)銷商后期的活動(dòng)帶去一些幫助,，確�,；顒�(dòng)操作的成功率，徹底地壓制著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

                                                                    譚曉平寫于上海虹橋

                                                                                  2012-9-18