筆者最近在服務(wù)經(jīng)銷商過(guò)程中，談到最多的就是人才的問(wèn)題,，經(jīng)銷商開始思維模式有所轉(zhuǎn)變,。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，大魚吃小魚,，快魚吃慢魚,，更多要求經(jīng)銷商必須具備一定的實(shí)力和速度。這里的實(shí)力其實(shí)就是團(tuán)隊(duì)的實(shí)力和團(tuán)隊(duì)的反應(yīng)速度,。那么要想擁有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì),，團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者是非常關(guān)鍵。因此筆者覺(jué)得人才的成本將會(huì)是企業(yè)最大的成本,，在談?wù)撨@個(gè)話題的時(shí)候,，很多經(jīng)銷商不解,，都覺(jué)得裝修成本和租金成本占比比較大,，而很多經(jīng)銷商卻往往忽略了一個(gè)人的機(jī)會(huì)成本。什么是人的機(jī)會(huì)成本,？比如：某崗位配置是兩個(gè)人,，現(xiàn)在有一個(gè)人A工作效率極低，每年只能創(chuàng)造100萬(wàn)效益,，另外B能創(chuàng)造200萬(wàn)效益,，如果把A換成B這樣的人，那么就能增收100萬(wàn)效益,，由于很多方面的原因,，A還是留在這個(gè)崗位上,，這樣也就意味著A除了損失了100萬(wàn)的效益，還要付出相應(yīng)的工資,，A的成本就是100+A（工資）就等于100多萬(wàn)雇傭A,，這個(gè)數(shù)字完全能雇傭到非常優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。

在筆者最近服務(wù)的經(jīng)銷商過(guò)程中這樣的現(xiàn)象非常普遍,，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢,，筆者遇到的情況主要有如下幾種：

1、處于核心關(guān)鍵崗位的人員從之前老員工提拔,；

相信很多經(jīng)銷商都會(huì)有這樣的現(xiàn)象,，業(yè)務(wù)經(jīng)或理店長(zhǎng)從銷售能力強(qiáng)的員工中提升，沒(méi)有銷售能力突出的就從資深的老員工里面提升,，經(jīng)銷商往往忽略了很多銷售能力很強(qiáng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理或?qū)з?gòu),，在自身目前的崗位上做的非常出色，并不一定在更高層面的管理崗位就能勝任,，被經(jīng)銷商硬逼上馬,，走上崗位之后發(fā)現(xiàn)自己不適合，經(jīng)銷商也不好意思換人,，被逼上馬的這位同仁,，由于對(duì)工作的熱愛(ài)又很愛(ài)面子，再回到之前的工作崗位,，感覺(jué)放不下身段,，就這樣硬撐著，這樣的情況結(jié)果一般都會(huì)非常不理想,。

2,、處于關(guān)鍵核心崗位人員是企業(yè)老板親戚；

對(duì)于中國(guó)的個(gè)體經(jīng)銷商群體,，很多都是家族式,，七大姨八大姑一個(gè)個(gè)來(lái)幫襯，在創(chuàng)業(yè)之初確實(shí)為公司的發(fā)展立下了汗馬功勞,，可是隨著公司的不斷發(fā)展壯大,，最初的夫妻檔也開始轉(zhuǎn)變成公司化經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模越來(lái)越大,，相應(yīng)的管理也開始出現(xiàn),，七大姨八大姑并不能與時(shí)俱進(jìn)，還是按照原來(lái)的思維模式和工作套路在開展工作,，對(duì)于管理需要遵守的流程和制度和規(guī)范,，七大姨八大姑一概不予以配合，那么其他員工肯定會(huì)向七大姨八大姑看齊,，整個(gè)公司的管理就會(huì)因?yàn)榇朔N情況而陷入僵局,。

3,、跟員工斤斤計(jì)較，對(duì)員工非常的苛刻,；

俗話說(shuō)：無(wú)商不奸,，說(shuō)的就是商人都很奸詐，很多商人在做生意的過(guò)程中對(duì)員工的管理也很苛刻,，導(dǎo)致很多員工做事都不會(huì)盡心盡力,，沒(méi)有太多的歸屬感和榮譽(yù)感，對(duì)待任何事情都是應(yīng)付了事,，導(dǎo)致員工的心態(tài)極其不好,，員工心態(tài)不好，對(duì)待客戶的態(tài)度肯定也不好,，最后生意很難延續(xù),，經(jīng)營(yíng)只會(huì)每況愈下。

4,、經(jīng)銷商老板不愿意授權(quán)和迎進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人,；

很多經(jīng)銷商都是白手起家創(chuàng)業(yè)起來(lái)的，積累了豐富的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn),，可是市場(chǎng)變化太快,，還沒(méi)當(dāng)經(jīng)銷商把經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用，市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化,，由于經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)的艱辛和經(jīng)銷商親力親為的慣性,，不愿意花高價(jià)聘請(qǐng)有能力的職業(yè)經(jīng)理人或者很多時(shí)候很多事情都想親力親為，導(dǎo)致職業(yè)經(jīng)理無(wú)所適從,，經(jīng)銷商逐步發(fā)現(xiàn)操作的非常吃力,，人員不知道如何調(diào)動(dòng)激情和積極性，現(xiàn)在的工資比之前也高了很多,，可是員工流失率還是很大,。

相信有上面幾種情況出現(xiàn)的經(jīng)銷商一定在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中會(huì)遭遇到瓶頸，要想實(shí)現(xiàn)突破發(fā)現(xiàn)非常的吃力,，其實(shí)深入去思考就會(huì)發(fā)現(xiàn),，這樣其實(shí)不僅僅是浪費(fèi)了一點(diǎn)點(diǎn)工資那么簡(jiǎn)單。處于核心關(guān)鍵崗位的話,，影響的就是整個(gè)部門或公司的人員,，特別是處于高層管理這個(gè)崗位,，就會(huì)把整個(gè)公司的戰(zhàn)略和方向的話引導(dǎo)失誤,，本來(lái)都可以銷售800萬(wàn)左右，最后只銷售了300萬(wàn),，少了500萬(wàn),，按照毛利30%,，150萬(wàn)的毛利就不見(jiàn)了，相信做800萬(wàn)生意,，沒(méi)有什么方面的投入要投到150萬(wàn),，因此人的成本一定是企業(yè)最大的成本。經(jīng)銷商如有類似上面幾種情況的,，務(wù)必要進(jìn)行改變,，這樣才能讓企業(yè)產(chǎn)生更大的效益。

譚曉平：
 定制家居破局營(yíng)銷人   
 歐派集團(tuán)高級(jí)營(yíng)銷培訓(xùn)師       
 多家權(quán)威雜志和網(wǎng)站簽約作家
    現(xiàn)就職于廣東歐派家居集團(tuán)有限公司,，先后從事區(qū)域管理,、市場(chǎng)策劃、培訓(xùn)等崗位,，從基層市場(chǎng)實(shí)際情況出發(fā)總結(jié)分析適合市場(chǎng)的操作方法,，積累了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。2012年更是佳績(jī)頻傳,，開展的全國(guó)區(qū)域主動(dòng)營(yíng)銷培訓(xùn)拉動(dòng)了終端經(jīng)銷商的活力和激情,；指導(dǎo)終端主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，為歐派集團(tuán)整體銷售業(yè)績(jī)迅速增長(zhǎng)做了很好的鋪墊,。其策劃操作的常州歐派十周年慶典,、丹東航母店開業(yè)等都取得了非常好的成績(jī)和效果，引起了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的轟動(dòng)和經(jīng)銷商的好評(píng),。   
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