筆者最近在服務經銷商過程中,，談到最多的就是人才的問題,，經銷商開始思維模式有所轉變,。市場競爭越來越激烈，大魚吃小魚,，快魚吃慢魚,，更多要求經銷商必須具備一定的實力和速度。這里的實力其實就是團隊的實力和團隊的反應速度,。那么要想擁有強大的團隊,，團隊的領導者是非常關鍵。因此筆者覺得人才的成本將會是企業(yè)最大的成本,，在談論這個話題的時候,，很多經銷商不解，都覺得裝修成本和租金成本占比比較大,，而很多經銷商卻往往忽略了一個人的機會成本,。什么是人的機會成本？比如：某崗位配置是兩個人,，現在有一個人A工作效率極低,，每年只能創(chuàng)造100萬效益，另外B能創(chuàng)造200萬效益,，如果把A換成B這樣的人,，那么就能增收100萬效益，由于很多方面的原因,，A還是留在這個崗位上,，這樣也就意味著A除了損失了100萬的效益，還要付出相應的工資,，A的成本就是100+A（工資）就等于100多萬雇傭A,，這個數字完全能雇傭到非常優(yōu)秀的職業(yè)經理人。

在筆者最近服務的經銷商過程中這樣的現象非常普遍,，為什么會出現這樣的情況呢,，筆者遇到的情況主要有如下幾種：

1,、處于核心關鍵崗位的人員從之前老員工提拔；

相信很多經銷商都會有這樣的現象,，業(yè)務經或理店長從銷售能力強的員工中提升,，沒有銷售能力突出的就從資深的老員工里面提升，經銷商往往忽略了很多銷售能力很強的業(yè)務經理或導購,，在自身目前的崗位上做的非常出色，并不一定在更高層面的管理崗位就能勝任,，被經銷商硬逼上馬,，走上崗位之后發(fā)現自己不適合，經銷商也不好意思換人,，被逼上馬的這位同仁,，由于對工作的熱愛又很愛面子，再回到之前的工作崗位,，感覺放不下身段,，就這樣硬撐著，這樣的情況結果一般都會非常不理想,。

2,、處于關鍵核心崗位人員是企業(yè)老板親戚；

對于中國的個體經銷商群體,，很多都是家族式,，七大姨八大姑一個個來幫襯，在創(chuàng)業(yè)之初確實為公司的發(fā)展立下了汗馬功勞,，可是隨著公司的不斷發(fā)展壯大,，最初的夫妻檔也開始轉變成公司化經營，經營規(guī)模越來越大,，相應的管理也開始出現,，七大姨八大姑并不能與時俱進，還是按照原來的思維模式和工作套路在開展工作,，對于管理需要遵守的流程和制度和規(guī)范,，七大姨八大姑一概不予以配合，那么其他員工肯定會向七大姨八大姑看齊,，整個公司的管理就會因為此種情況而陷入僵局,。

3、跟員工斤斤計較,，對員工非常的苛刻,；

俗話說：無商不奸，說的就是商人都很奸詐,，很多商人在做生意的過程中對員工的管理也很苛刻,，導致很多員工做事都不會盡心盡力,，沒有太多的歸屬感和榮譽感，對待任何事情都是應付了事,，導致員工的心態(tài)極其不好,，員工心態(tài)不好，對待客戶的態(tài)度肯定也不好,，最后生意很難延續(xù),，經營只會每況愈下。

4,、經銷商老板不愿意授權和迎進職業(yè)經理人,；

很多經銷商都是白手起家創(chuàng)業(yè)起來的，積累了豐富的市場操作經驗,，可是市場變化太快,，還沒當經銷商把經驗運用，市場已經發(fā)生了翻天覆地的變化,，由于經銷商創(chuàng)業(yè)的艱辛和經銷商親力親為的慣性,，不愿意花高價聘請有能力的職業(yè)經理人或者很多時候很多事情都想親力親為，導致職業(yè)經理無所適從,，經銷商逐步發(fā)現操作的非常吃力,，人員不知道如何調動激情和積極性，現在的工資比之前也高了很多,，可是員工流失率還是很大,。

相信有上面幾種情況出現的經銷商一定在經營的過程中會遭遇到瓶頸，要想實現突破發(fā)現非常的吃力,，其實深入去思考就會發(fā)現,，這樣其實不僅僅是浪費了一點點工資那么簡單。處于核心關鍵崗位的話,，影響的就是整個部門或公司的人員,，特別是處于高層管理這個崗位，就會把整個公司的戰(zhàn)略和方向的話引導失誤,，本來都可以銷售800萬左右,，最后只銷售了300萬，少了500萬,，按照毛利30%,，150萬的毛利就不見了，相信做800萬生意,，沒有什么方面的投入要投到150萬,，因此人的成本一定是企業(yè)最大的成本。經銷商如有類似上面幾種情況的,，務必要進行改變,，這樣才能讓企業(yè)產生更大的效益,。

譚曉平：
 定制家居破局營銷人   
 歐派集團高級營銷培訓師       
 多家權威雜志和網站簽約作家
    現就職于廣東歐派家居集團有限公司，先后從事區(qū)域管理,、市場策劃,、培訓等崗位，從基層市場實際情況出發(fā)總結分析適合市場的操作方法,，積累了豐富的市場經驗,。2012年更是佳績頻傳，開展的全國區(qū)域主動營銷培訓拉動了終端經銷商的活力和激情,；指導終端主動營銷團隊的建設,，為歐派集團整體銷售業(yè)績迅速增長做了很好的鋪墊。其策劃操作的常州歐派十周年慶典,、丹東航母店開業(yè)等都取得了非常好的成績和效果，引起了當地市場的轟動和經銷商的好評,。   
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