隨著消費(fèi)者需求越來(lái)越追求個(gè)性化，家居的定制也迎來(lái)了發(fā)展的春天,，全屋定制品牌層出不窮,。很多品牌也紛紛試水大家居。大家居熱潮也席卷全國(guó),。什么樣的企業(yè)具備做大家居，大家居又需要注意什么。今天我們有請(qǐng)歐派大家居元老,，現(xiàn)哈爾濱歐派副總經(jīng)理譚曉平做一下分享。

記者：譚總歐派大家居是在什么樣的一個(gè)背景下產(chǎn)生的,？

譚曉平：歐派從2013年以后,，我們的木門和衛(wèi)浴都有自己非常大的生產(chǎn)車間，而且生產(chǎn)能力也非常強(qiáng),，因此從2013年開(kāi)始,，我們的總部展廳有木門和衛(wèi)浴有獨(dú)立的展廳，同時(shí)我們這兩個(gè)品類的銷售每年都是爆發(fā)式的增長(zhǎng),。同時(shí)展廳每個(gè)月都會(huì)舉行廣東區(qū)域的工廠團(tuán)購(gòu)會(huì),，主要是以櫥柜和衣柜為主，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很多客戶喜歡歐派木門和衛(wèi)浴,，而且這樣的客戶越來(lái)越多,。在多次總經(jīng)理室的會(huì)議上，各個(gè)事業(yè)部就提出要是能把櫥柜和衣柜的客戶利用起來(lái),，銷量就會(huì)更加突飛猛進(jìn)了,。歐派大家居完全是基于消費(fèi)者對(duì)歐派產(chǎn)品的渴求的背景下產(chǎn)生的，并不是我們看著市場(chǎng)上眾多品牌喊大家居口號(hào)下產(chǎn)生的,。

記者：你覺(jué)得要做好大家居,，核心的是什么？

譚曉平：隨著80,、90后成為主流消費(fèi)人群,，這一群體的人追求個(gè)性化，追求購(gòu)物的省時(shí),、省力,、省心、省錢的消費(fèi)心理。一站式夠齊無(wú)疑是一個(gè)趨勢(shì),。很多企業(yè)也看到了這個(gè)趨勢(shì)和機(jī)會(huì),，都轉(zhuǎn)型大家居�,？珊芏嗥髽I(yè)忽略了大家居是需要一個(gè)載體,，而這個(gè)載體就是定制產(chǎn)品。也就是說(shuō)相對(duì)來(lái)說(shuō),，定制家居企業(yè)轉(zhuǎn)型大家居的優(yōu)勢(shì)會(huì)更加好,。如果是從標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，這個(gè)路會(huì)非常漫長(zhǎng)和艱難,。定制的環(huán)節(jié)較多,，涉及的人員較多，有比較多的流程和工序,，研究不清楚,，就會(huì)非常混亂,。所以也出現(xiàn)了很多建材類的企業(yè)轉(zhuǎn)型做大家居,，現(xiàn)在的處境非常艱難。因此建議轉(zhuǎn)型做大家居的企業(yè),，先要搞清楚定制的規(guī)則再進(jìn)入大家居會(huì)少走彎路,。

記者：歐派大家居店，跟傳統(tǒng)店面有什么區(qū)別,？

譚曉平：歐派大家居店首先必須是一個(gè)歐派全品類展示的店面,，其次大家居店都設(shè)計(jì)有實(shí)景樣板房，能夠讓客戶實(shí)現(xiàn)所見(jiàn)即所得,。歐派大家居店的跟傳統(tǒng)店面最大的區(qū)別在于,，大家居店面的體驗(yàn)感會(huì)更加強(qiáng)。隨著現(xiàn)代裝修都提倡“重軟裝,、輕硬裝”,，歐派大家居店面也是結(jié)合這個(gè)理念，在空間的利用和色彩的搭配,、家居產(chǎn)品的人性化和功能性方面做足了文章,，客戶到大家居店面，都會(huì)有一種家的感覺(jué),。同時(shí)客戶所看到的產(chǎn)品都是歐派的產(chǎn)品,，都能夠生產(chǎn)，而且整個(gè)套系能夠?qū)崿F(xiàn)風(fēng)格一體化,，這個(gè)是很多品牌和裝修公司很難實(shí)現(xiàn)的,。

記者：歐派大家居店在實(shí)際的落地過(guò)程中要注意什么問(wèn)題,？

譚曉平：第一：團(tuán)隊(duì)的打造；大家居店面跟傳統(tǒng)店面比,，他的品類更加齊全,，傳統(tǒng)店面的導(dǎo)購(gòu)只需要會(huì)講解一個(gè)品類就可以，大家居店面的全屋家居顧問(wèn)是需要講解多個(gè)品類,。對(duì)全屋家居顧問(wèn)來(lái)說(shuō)挑戰(zhàn)性比較大,，全屋家居顧問(wèn)光會(huì)講全品類產(chǎn)品知識(shí)還不行，還必須有較強(qiáng)的溝通能力和對(duì)客戶的把控能力,。導(dǎo)購(gòu)這個(gè)層面只能做前期的客戶接待,。最關(guān)鍵的是如何讓客戶實(shí)現(xiàn)訂購(gòu)多品類，關(guān)鍵在于設(shè)計(jì)師,。這就要求全屋家居設(shè)計(jì)師具備空間,、色彩,、一定的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力,，只有懂這些才能更好的規(guī)劃客戶的家，說(shuō)服客戶選擇你設(shè)計(jì)的方案,，客戶一旦選定了方案,，就能夠?qū)崿F(xiàn)多品類訂購(gòu)了。

第二：導(dǎo)購(gòu)的銷售流程,；大家居店面涉及到的人員較多,，單品導(dǎo)購(gòu)、全屋家居顧問(wèn),、全屋家居設(shè)計(jì)師,、單品設(shè)計(jì)師之間的溝通和銜接非常重要，如果銜接不順暢,，容易產(chǎn)生溝通信息的失真,，客戶很容易流失。因此一套系統(tǒng)的大家居導(dǎo)購(gòu)流程非常重要,。各個(gè)崗位之間的銜接和配合,，不同的階段應(yīng)該呈現(xiàn)什么給客戶都非常重要。

第三：產(chǎn)品研發(fā),；很多品牌做大家居,，都只是品類的相互堆砌，不會(huì)考慮品類的風(fēng)格搭配,、是否套系合理,，最后呈現(xiàn)給客戶肯定很難做到滿意，客戶很難實(shí)現(xiàn)訂購(gòu)全品類,。因此要成立專門的產(chǎn)品研發(fā)中心,，結(jié)合各個(gè)品類的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和風(fēng)格，搭配出風(fēng)格一體化的套系產(chǎn)品，同時(shí)各個(gè)品類產(chǎn)品的檔次和定位要相當(dāng),，這樣不僅價(jià)位和產(chǎn)品都能滿足客戶,，這樣才能真正滿足客戶的需求。

記者：對(duì)于大家居的未來(lái),，你是怎么看,？

譚曉平：大家居這個(gè)模式，未來(lái)一定是整個(gè)家居業(yè)的方向,，前景一片光明,，不過(guò)目前來(lái)看，過(guò)程還是比較艱難,，因?yàn)闆](méi)有企業(yè)操作過(guò),，很多企業(yè)都是摸著石頭過(guò)河。不過(guò)整體而言,，大家居模式更加適合具有定制血統(tǒng)的企業(yè),，同時(shí)大家居要走的更加順暢和發(fā)展更快，設(shè)計(jì)師的作用不可小視,。

記者：非常感謝譚總給我們分享的大家居相關(guān)經(jīng)驗(yàn),。

譚曉平：謝謝大家！