隨著消費(fèi)者需求越來越追求個性化，家居的定制也迎來了發(fā)展的春天,，全屋定制品牌層出不窮,。很多品牌也紛紛試水大家居,。大家居熱潮也席卷全國。什么樣的企業(yè)具備做大家居,，大家居又需要注意什么,。今天我們有請歐派大家居元老，現(xiàn)哈爾濱歐派副總經(jīng)理譚曉平做一下分享,。

記者：譚總歐派大家居是在什么樣的一個背景下產(chǎn)生的,？

譚曉平：歐派從2013年以后，我們的木門和衛(wèi)浴都有自己非常大的生產(chǎn)車間,，而且生產(chǎn)能力也非常強(qiáng),，因此從2013年開始,，我們的總部展廳有木門和衛(wèi)浴有獨(dú)立的展廳，同時我們這兩個品類的銷售每年都是爆發(fā)式的增長,。同時展廳每個月都會舉行廣東區(qū)域的工廠團(tuán)購會,，主要是以櫥柜和衣柜為主，后來發(fā)現(xiàn)很多客戶喜歡歐派木門和衛(wèi)浴,，而且這樣的客戶越來越多,。在多次總經(jīng)理室的會議上，各個事業(yè)部就提出要是能把櫥柜和衣柜的客戶利用起來,，銷量就會更加突飛猛進(jìn)了,。歐派大家居完全是基于消費(fèi)者對歐派產(chǎn)品的渴求的背景下產(chǎn)生的，并不是我們看著市場上眾多品牌喊大家居口號下產(chǎn)生的,。

記者：你覺得要做好大家居,，核心的是什么？

譚曉平：隨著80,、90后成為主流消費(fèi)人群，這一群體的人追求個性化,，追求購物的省時,、省力、省心,、省錢的消費(fèi)心理,。一站式夠齊無疑是一個趨勢。很多企業(yè)也看到了這個趨勢和機(jī)會,，都轉(zhuǎn)型大家居,。可很多企業(yè)忽略了大家居是需要一個載體,，而這個載體就是定制產(chǎn)品,。也就是說相對來說，定制家居企業(yè)轉(zhuǎn)型大家居的優(yōu)勢會更加好,。如果是從標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型,，這個路會非常漫長和艱難。定制的環(huán)節(jié)較多,，涉及的人員較多,，有比較多的流程和工序，研究不清楚,，就會非�,；靵y。所以也出現(xiàn)了很多建材類的企業(yè)轉(zhuǎn)型做大家居,，現(xiàn)在的處境非常艱難,。因此建議轉(zhuǎn)型做大家居的企業(yè),，先要搞清楚定制的規(guī)則再進(jìn)入大家居會少走彎路。

記者：歐派大家居店,，跟傳統(tǒng)店面有什么區(qū)別,？

譚曉平：歐派大家居店首先必須是一個歐派全品類展示的店面，其次大家居店都設(shè)計有實(shí)景樣板房,，能夠讓客戶實(shí)現(xiàn)所見即所得,。歐派大家居店的跟傳統(tǒng)店面最大的區(qū)別在于，大家居店面的體驗(yàn)感會更加強(qiáng),。隨著現(xiàn)代裝修都提倡“重軟裝,、輕硬裝”，歐派大家居店面也是結(jié)合這個理念,，在空間的利用和色彩的搭配,、家居產(chǎn)品的人性化和功能性方面做足了文章，客戶到大家居店面,，都會有一種家的感覺,。同時客戶所看到的產(chǎn)品都是歐派的產(chǎn)品，都能夠生產(chǎn),，而且整個套系能夠?qū)崿F(xiàn)風(fēng)格一體化,，這個是很多品牌和裝修公司很難實(shí)現(xiàn)的。

記者：歐派大家居店在實(shí)際的落地過程中要注意什么問題,？

譚曉平：第一：團(tuán)隊(duì)的打造,；大家居店面跟傳統(tǒng)店面比，他的品類更加齊全,，傳統(tǒng)店面的導(dǎo)購只需要會講解一個品類就可以,，大家居店面的全屋家居顧問是需要講解多個品類。對全屋家居顧問來說挑戰(zhàn)性比較大,，全屋家居顧問光會講全品類產(chǎn)品知識還不行,，還必須有較強(qiáng)的溝通能力和對客戶的把控能力。導(dǎo)購這個層面只能做前期的客戶接待,。最關(guān)鍵的是如何讓客戶實(shí)現(xiàn)訂購多品類,，關(guān)鍵在于設(shè)計師。這就要求全屋家居設(shè)計師具備空間,、色彩,、一定的產(chǎn)品設(shè)計能力，只有懂這些才能更好的規(guī)劃客戶的家,，說服客戶選擇你設(shè)計的方案,，客戶一旦選定了方案，就能夠?qū)崿F(xiàn)多品類訂購了。

第二：導(dǎo)購的銷售流程,；大家居店面涉及到的人員較多,，單品導(dǎo)購、全屋家居顧問,、全屋家居設(shè)計師,、單品設(shè)計師之間的溝通和銜接非常重要，如果銜接不順暢,，容易產(chǎn)生溝通信息的失真,，客戶很容易流失。因此一套系統(tǒng)的大家居導(dǎo)購流程非常重要,。各個崗位之間的銜接和配合,，不同的階段應(yīng)該呈現(xiàn)什么給客戶都非常重要。

第三：產(chǎn)品研發(fā),；很多品牌做大家居,，都只是品類的相互堆砌，不會考慮品類的風(fēng)格搭配,、是否套系合理,，最后呈現(xiàn)給客戶肯定很難做到滿意，客戶很難實(shí)現(xiàn)訂購全品類,。因此要成立專門的產(chǎn)品研發(fā)中心,，結(jié)合各個品類的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和風(fēng)格，搭配出風(fēng)格一體化的套系產(chǎn)品,，同時各個品類產(chǎn)品的檔次和定位要相當(dāng)，這樣不僅價位和產(chǎn)品都能滿足客戶,，這樣才能真正滿足客戶的需求,。

記者：對于大家居的未來，你是怎么看,？

譚曉平：大家居這個模式,，未來一定是整個家居業(yè)的方向，前景一片光明,，不過目前來看,，過程還是比較艱難，因?yàn)闆]有企業(yè)操作過,，很多企業(yè)都是摸著石頭過河,。不過整體而言，大家居模式更加適合具有定制血統(tǒng)的企業(yè),，同時大家居要走的更加順暢和發(fā)展更快,，設(shè)計師的作用不可小視。

記者：非常感謝譚總給我們分享的大家居相關(guān)經(jīng)驗(yàn),。

譚曉平：謝謝大家,！