中國(guó)乳業(yè)需要什么樣的營(yíng)銷

上海銘泰·銘觀營(yíng)銷咨詢有限公司董事長(zhǎng)勞兵

        1999年,，我們進(jìn)入營(yíng)銷咨詢行業(yè)并且選擇乳業(yè)作為服務(wù)對(duì)象的時(shí)候,，根本沒(méi)有想到今天中國(guó)乳業(yè)的市場(chǎng)格局,。1999年中國(guó)奶制品產(chǎn)量827萬(wàn)噸，2012年中國(guó)奶制品的產(chǎn)量預(yù)計(jì)將達(dá)到4000萬(wàn)噸,。僅僅從數(shù)字上看,，中國(guó)乳業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模越來(lái)越大，但從市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看,，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，通過(guò)奶源戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn),、渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn),，優(yōu)勝劣汰成為這個(gè)行業(yè)不得不遵循的法則。在過(guò)去的10多年中,，消失的乳品企業(yè)有數(shù)百家,，既有年銷售額幾千萬(wàn)的中小型乳業(yè)，也有年銷售額上百億的大型乳品巨頭,，根本原因在于沒(méi)有按照市場(chǎng)規(guī)律做事情,。

       10多年來(lái)，我們?yōu)樯习偌覈?guó)內(nèi)乳品企業(yè)服務(wù)過(guò),，最初的乳品企業(yè)都是以低溫巴氏奶為主,，銷售半徑基本在300公里以內(nèi)，只要做好消費(fèi)者服務(wù)就能獲得發(fā)展,。但巴氏奶的保質(zhì)期較短,，對(duì)于沒(méi)有喝奶習(xí)慣的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)很不方便。隨著超高溫滅菌乳（通常稱為常溫奶）的大力推廣,，極大地沖擊了低溫奶,。常溫奶的出現(xiàn)改變了中國(guó)的乳業(yè)格局，成就了“草原雙雄”——伊利和蒙牛,，也改變了中國(guó)乳業(yè)的“生態(tài)”,，促使更多的區(qū)域型乳業(yè)進(jìn)入常溫奶領(lǐng)域。

       我們發(fā)現(xiàn)：很多企業(yè)在戰(zhàn)略方向上搖擺不定,，導(dǎo)致其沒(méi)有抓住歷史機(jī)遇期,，從而喪失市場(chǎng)地位；也有很多企業(yè),，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，沒(méi)有合適的應(yīng)對(duì)措施，從而節(jié)節(jié)敗退,；還有一些企業(yè),，想向外擴(kuò)張，但心有余而力不足,。作為公司的合伙人,，侯軍偉老師的《乳業(yè)營(yíng)銷第1書(shū)》,，通過(guò)對(duì)乳業(yè)戰(zhàn)略選擇的分析、判斷,，明確未來(lái)乳業(yè)的發(fā)展方向,；通過(guò)解析乳業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的產(chǎn)品、價(jià)格,、渠道,、促銷推廣各環(huán)節(jié)在具體執(zhí)行過(guò)程中的策略與方法，明確企業(yè)該做什么事情,。

       目前,，中國(guó)乳業(yè)依然存在低層次競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要想發(fā)展,，回歸乳業(yè)營(yíng)銷的基本層面才是根本,，侯軍偉老師在書(shū)中從多個(gè)方面進(jìn)行分析和解讀，概括起來(lái)有以下四個(gè)方面,。

       一是戰(zhàn)略選擇,，企業(yè)必須從價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值戰(zhàn)轉(zhuǎn)移，打通產(chǎn)業(yè)鏈,。從原料奶供應(yīng),、產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新,、推廣創(chuàng)新開(kāi)始,，為消費(fèi)者提供更高的價(jià)值。

       二是區(qū)域?yàn)橥�,，企業(yè)要清楚地知道當(dāng)前的市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展的局限性,。隨著消費(fèi)者對(duì)食品安全的關(guān)注度提高,，對(duì)產(chǎn)品的要求也越來(lái)越苛刻,，對(duì)乳品企業(yè)來(lái)說(shuō)，若能聚焦區(qū)域,、精耕細(xì)作,，也能成就百年基業(yè)。

       三是營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù),，企業(yè)必須要有適合市場(chǎng)的具體營(yíng)銷方法,。在不同的區(qū)域市場(chǎng)面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不同，但原則是相同的,，就是把產(chǎn)品,、渠道、價(jià)格,、推廣四個(gè)基本環(huán)節(jié)做扎實(shí),，企業(yè)就有機(jī)會(huì)獲得市場(chǎng),，一城一池的攻守不可缺少，但也需要智慧和方法,。

       四是重新審視中國(guó)乳業(yè),，把握未來(lái)發(fā)展方向。聚焦區(qū)域市場(chǎng)和聚焦低溫類產(chǎn)品,、走專業(yè)化道路,、圍繞消費(fèi)者創(chuàng)新產(chǎn)品、設(shè)定合理的價(jià)格,、爭(zhēng)取為消費(fèi)者提供更高的價(jià)值,、選擇合適的銷售渠道、進(jìn)行有效地市場(chǎng)推廣,，這些將是未來(lái)乳業(yè)營(yíng)銷的重要方向,。

      《乳業(yè)營(yíng)銷第1書(shū)》針對(duì)國(guó)內(nèi)乳品企業(yè)的現(xiàn)狀提出前瞻性的戰(zhàn)略發(fā)展方向，并對(duì)乳品企業(yè)在營(yíng)銷方面存在的問(wèn)題提出可執(zhí)行的解決策略,，深度解讀了營(yíng)銷的基本環(huán)節(jié),，本書(shū)實(shí)操性很強(qiáng)，相信會(huì)給乳品行業(yè)和從事其他行業(yè)的營(yíng)銷同仁帶來(lái)啟發(fā),。