節(jié)假日是眾多乳品企業(yè)的銷(xiāo)售旺季,，如果能做好準(zhǔn)備,，采取合適的策略,，一定可以“淘”到更多的“金”,。

         在當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，傳播是直接讓消費(fèi)者心動(dòng)的關(guān)鍵因素,。如何打動(dòng)消費(fèi)者,，在節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)前一定做好準(zhǔn)備。主要考慮以下三個(gè)問(wèn)題,。

        傳播內(nèi)容有兩種,。

       第一種是圍繞節(jié)日傳播。圍繞節(jié)日確定活動(dòng)主題,，這樣的好處是能夠和現(xiàn)實(shí)聯(lián)系起來(lái),、消費(fèi)者容易接受，同時(shí)也易于理解,。

      第二種是圍繞促銷(xiāo)內(nèi)容,。促銷(xiāo)可以隨時(shí)做，但在節(jié)日期間可以借勢(shì),，通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)傳播,，最終達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的。比如某奶粉企業(yè),，在六一兒童節(jié)期間,，開(kāi)展買(mǎi)嬰幼兒奶粉送嬰兒搖搖車(chē)等活動(dòng)。

        信息傳播出去的時(shí)間要把握好度,，不能太晚也不能太早。根據(jù)消費(fèi)者對(duì)信息的認(rèn)知情況,，可以在節(jié)日前兩周進(jìn)行,。但要分步驟實(shí)現(xiàn)，第一步可以通過(guò)DM的方式進(jìn)行,，先把促銷(xiāo)信息傳遞給忠誠(chéng)顧客,；第二步在節(jié)日前一周,，通過(guò)在促銷(xiāo)店面的門(mén)口搭建“彩虹門(mén)”、條幅等方法把促銷(xiāo)信息傳遞出去,，這樣不僅可以造聲勢(shì),，還可以吸引路人的注意力。

       媒體的選擇要量力而行,，如果只在1~2家現(xiàn)代商超內(nèi)做活動(dòng),，可以采取在店周?chē)�發(fā)放DM的方式。如果是多家連鎖店聯(lián)合開(kāi)展活動(dòng),，則可以選擇路牌廣告,、報(bào)紙廣告、DM等方式,。

        每個(gè)乳品企業(yè)的產(chǎn)品少則幾十個(gè),、多則上百個(gè)，在節(jié)日期間把產(chǎn)品搭配好,、銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品,，這是節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的目的。因此,，要在節(jié)日期間做好兩項(xiàng)工作,。

       （1）做好禮品裝,。節(jié)日期間送禮品是中國(guó)消費(fèi)者的傳統(tǒng)習(xí)慣,，要想做好禮品裝，首先要提前準(zhǔn)備禮品手提袋,；如果沒(méi)有禮品包裝袋,，也可以采購(gòu)一些彩帶或者印刷一些具有節(jié)日氣氛的蝴蝶結(jié)，粘貼到包裝上面,，這樣就可以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求了,。

      （2）不同產(chǎn)品之間的組合。企業(yè)可以根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)組合產(chǎn)品,，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一個(gè)禮包就可以購(gòu)買(mǎi)到多種產(chǎn)品,，既滿(mǎn)足了消費(fèi)者的需求，又達(dá)到了提升銷(xiāo)量的目的,，何樂(lè)而不為呢,？

       （1）同類(lèi)產(chǎn)品捆綁銷(xiāo)售,。這樣做的好處是會(huì)提高單一產(chǎn)品的銷(xiāo)量,，采取買(mǎi)一贈(zèng)一的方法，比如購(gòu)買(mǎi)一箱伊利牛奶送一盒伊利純奶,。

       （2）不同產(chǎn)品捆綁銷(xiāo)售,。這樣做的好處是可以帶動(dòng)新產(chǎn)品或者是滯銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)量,。主要是采取“買(mǎi)此送彼”的方法，比如,，買(mǎi)純牛奶送優(yōu)酸乳產(chǎn)品等,。

      （3）乳品和其他贈(zèng)品捆綁銷(xiāo)售。贈(zèng)品,、產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者要一致,。比如，光明乳業(yè)的小小光明兒童奶在節(jié)日期間的促銷(xiāo)活動(dòng)是：購(gòu)買(mǎi)小小光明兒童奶,，贈(zèng)送兒童彩泥一盒,。

        節(jié)日期間，價(jià)格戰(zhàn)是眾多乳品企業(yè)都要面對(duì)的問(wèn)題,，只要有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就有價(jià)格戰(zhàn),，特別是乳品，由于其絕對(duì)價(jià)值較低,，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格相對(duì)比較敏感,，因此，在節(jié)日期間,，要利用好價(jià)格的利劍,，獲取最大的利益。乳品企業(yè)可以采取以下兩種策略,。

        節(jié)日期間,，企業(yè)需要重新制定平時(shí)毛利較高，但銷(xiāo)量較低的產(chǎn)品的價(jià)格體系,，給予渠道商更多的折扣,，只要包裝符合節(jié)日銷(xiāo)售氣氛，終端零售商還是愿意接受的,。

       價(jià)格組合不僅僅是高價(jià)和低價(jià)的組合,，更重要的是高毛利產(chǎn)品和低毛利產(chǎn)品的組合，因?yàn)檫@決定著乳品企業(yè)的生存與發(fā)展,。如果產(chǎn)品的銷(xiāo)量很大,，但沒(méi)有利潤(rùn)，從商業(yè)的角度考慮,，這是不劃合算的,。要想在節(jié)日期間提升銷(xiāo)量、利潤(rùn),，就要用好價(jià)格組合,。關(guān)鍵是用低毛利產(chǎn)品帶動(dòng)高毛利產(chǎn)品的銷(xiāo)量，低毛利產(chǎn)品都是大眾熟知的產(chǎn)品,，價(jià)格透明度較高,，無(wú)法獲取更多的利潤(rùn)，但這些產(chǎn)品在整個(gè)產(chǎn)品系列當(dāng)中擔(dān)負(fù)的作用是引導(dǎo)消費(fèi)者,。高毛利產(chǎn)品可能是大家不熟悉的新產(chǎn)品,，由于價(jià)格透明度低，終端愿意銷(xiāo)售,，可以利用產(chǎn)品的稀有性,，提升產(chǎn)品的價(jià)值，獲取更高的毛利,。

       節(jié)日期間是乳品銷(xiāo)售的旺季,，以往很多企業(yè)采取買(mǎi)贈(zèng)、降價(jià)等方式促銷(xiāo),。效果雖然立竿見(jiàn)影,，但從企業(yè)的品牌塑造、促銷(xiāo)成本的控制等方面來(lái)說(shuō)并不理想,。采取聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的方式,，不但可以降低企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本，還有助于提升聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的品牌知名度,。

       那么,，乳品企業(yè)該怎么做聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)呢？

       首先,，要找到合適的合作伙伴,，主要特點(diǎn)是產(chǎn)品之間有一定的關(guān)聯(lián)性。關(guān)聯(lián)性要具備以下兩個(gè)特征：一是消費(fèi)群體相同,；二是產(chǎn)品之間具有關(guān)聯(lián)性,。比如，乳品和烘焙類(lèi)產(chǎn)品之間就有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性,。

       其次,，制定節(jié)日聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)方案。主要有三個(gè)方面的內(nèi)容：

      （1）建立聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的班子,，要有人負(fù)責(zé)節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的具體工作,；

       （2）合作雙方要達(dá)成一致意見(jiàn)，界定雙方的權(quán)利和義務(wù),，共贏(yíng)是關(guān)鍵,。否則在合作的過(guò)程中出現(xiàn)一方不合作或者不支持工作的現(xiàn)象，整個(gè)活動(dòng)將以失敗而告終,；

       （3）制定具有可執(zhí)行性的方案,。

       節(jié)慶期間，各類(lèi)終端都會(huì)搞促銷(xiāo)活動(dòng)，特別是大型商超,，由于其客流量大,、消費(fèi)者的信任程度高，更是各個(gè)廠(chǎng)家爭(zhēng)奪的重要陣地,。乳品企業(yè)要想在商超與眾不同,，就要從細(xì)節(jié)做起。在終端促銷(xiāo)的過(guò)程中,，常規(guī)的促銷(xiāo)用語(yǔ)和技巧都是必要的,，但在節(jié)慶期間，要讓促銷(xiāo)人員學(xué)會(huì)把祝福的話(huà)說(shuō)出來(lái),，讓購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者能夠感受到節(jié)日的喜悅,。

       把祝福說(shuō)出來(lái)要做到以下幾個(gè)方面。

      （1）打招呼要熱情,。這是給消費(fèi)者的第一印象,，要讓消費(fèi)者感受到節(jié)日帶來(lái)的快樂(lè)。通過(guò)熱情來(lái)營(yíng)造喜慶的氛圍,，通過(guò)得體的語(yǔ)言讓消費(fèi)者感受到商家對(duì)他們的尊重,。

     （2）介紹產(chǎn)品要帶喜慶詞匯。在給消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的時(shí)候,，可以適當(dāng)?shù)卦黾右恍└行缘脑~匯,，去感染你的消費(fèi)者。如春節(jié)期間可以用“新年新包裝,，過(guò)年更有味”,、“產(chǎn)品實(shí)實(shí)在在，日子紅紅火火”等祝福語(yǔ),。

     （3）送別客戶(hù)要帶祝福語(yǔ),。無(wú)論消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，在消費(fèi)者離開(kāi)的時(shí)候都要送給消費(fèi)者一些祝福的話(huà)語(yǔ),。

      要想在節(jié)日期間吸引更多的消費(fèi)者,，就要有吸引他們的活動(dòng)內(nèi)容，而轉(zhuǎn)輪盤(pán)是最簡(jiǎn)單,、參與性最強(qiáng)的活動(dòng),。

      對(duì)乳品企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品多樣化可以為活動(dòng)的獎(jiǎng)品提供有力的支撐,�,；顒�(dòng)的獎(jiǎng)品不在于價(jià)值多高，關(guān)鍵是讓參與者高興,，在活動(dòng)的過(guò)程中能夠聚集人氣,、提升品牌知名度,。對(duì)于轉(zhuǎn)輪盤(pán)這樣的活動(dòng)，場(chǎng)地的選擇可以是多種多樣的,，比如可以在商超內(nèi)部也可以在商超外邊,，也可以在小區(qū)路演的時(shí)候進(jìn)行。

         這類(lèi)活動(dòng)比較簡(jiǎn)單,，便于消費(fèi)者參加,，中獎(jiǎng)率高,，可以吸引更多消費(fèi)者,。

 

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