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《乳業(yè)營銷第1書》節(jié)日“淘金”
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節(jié)假日是眾多乳品企業(yè)的銷售旺季，如果能做好準備,，采取合適的策略,，一定可以“淘”到更多的“金”。
在當前的市場競爭中,，傳播是直接讓消費者心動的關(guān)鍵因素,。如何打動消費者，在節(jié)日營銷前一定做好準備,。主要考慮以下三個問題,。
傳播內(nèi)容有兩種。
第一種是圍繞節(jié)日傳播,。圍繞節(jié)日確定活動主題,，這樣的好處是能夠和現(xiàn)實聯(lián)系起來、消費者容易接受,，同時也易于理解,。
第二種是圍繞促銷內(nèi)容。促銷可以隨時做,，但在節(jié)日期間可以借勢,，通過促銷活動傳播，最終達到銷售產(chǎn)品的目的,。比如某奶粉企業(yè),，在六一兒童節(jié)期間，開展買嬰幼兒奶粉送嬰兒搖搖車等活動,。
信息傳播出去的時間要把握好度,，不能太晚也不能太早。根據(jù)消費者對信息的認知情況,，可以在節(jié)日前兩周進行,。但要分步驟實現(xiàn)，第一步可以通過DM的方式進行,，先把促銷信息傳遞給忠誠顧客,；第二步在節(jié)日前一周，通過在促銷店面的門口搭建“彩虹門”,、條幅等方法把促銷信息傳遞出去,，這樣不僅可以造聲勢，還可以吸引路人的注意力,。
媒體的選擇要量力而行,，如果只在1~2家現(xiàn)代商超內(nèi)做活動,，可以采取在店周圍發(fā)放DM的方式。如果是多家連鎖店聯(lián)合開展活動,，則可以選擇路牌廣告,、報紙廣告、DM等方式,。
每個乳品企業(yè)的產(chǎn)品少則幾十個,、多則上百個，在節(jié)日期間把產(chǎn)品搭配好,、銷售更多的產(chǎn)品,，這是節(jié)日營銷的目的。因此,，要在節(jié)日期間做好兩項工作,。
（1）做好禮品裝,。節(jié)日期間送禮品是中國消費者的傳統(tǒng)習慣,，要想做好禮品裝，首先要提前準備禮品手提袋,；如果沒有禮品包裝袋,，也可以采購一些彩帶或者印刷一些具有節(jié)日氣氛的蝴蝶結(jié)，粘貼到包裝上面,，這樣就可以滿足消費者的需求了,。
（2）不同產(chǎn)品之間的組合。企業(yè)可以根據(jù)自己的產(chǎn)品特點組合產(chǎn)品,，消費者購買一個禮包就可以購買到多種產(chǎn)品,，既滿足了消費者的需求，又達到了提升銷量的目的,，何樂而不為呢,？
（1）同類產(chǎn)品捆綁銷售,。這樣做的好處是會提高單一產(chǎn)品的銷量,，采取買一贈一的方法，比如購買一箱伊利牛奶送一盒伊利純奶,。
（2）不同產(chǎn)品捆綁銷售,。這樣做的好處是可以帶動新產(chǎn)品或者是滯銷產(chǎn)品的銷量。主要是采取“買此送彼”的方法,，比如,，買純牛奶送優(yōu)酸乳產(chǎn)品等。
（3）乳品和其他贈品捆綁銷售,。贈品,、產(chǎn)品的目標消費者要一致。比如,，光明乳業(yè)的小小光明兒童奶在節(jié)日期間的促銷活動是：購買小小光明兒童奶,，贈送兒童彩泥一盒。
節(jié)日期間,，價格戰(zhàn)是眾多乳品企業(yè)都要面對的問題,，只要有市場競爭就有價格戰(zhàn)，特別是乳品,，由于其絕對價值較低,，消費者對價格相對比較敏感，因此,，在節(jié)日期間,，要利用好價格的利劍，獲取最大的利益,。乳品企業(yè)可以采取以下兩種策略,。
節(jié)日期間，企業(yè)需要重新制定平時毛利較高,，但銷量較低的產(chǎn)品的價格體系,，給予渠道商更多的折扣，只要包裝符合節(jié)日銷售氣氛,，終端零售商還是愿意接受的,。
價格組合不僅僅是高價和低價的組合，更重要的是高毛利產(chǎn)品和低毛利產(chǎn)品的組合,，因為這決定著乳品企業(yè)的生存與發(fā)展,。如果產(chǎn)品的銷量很大，但沒有利潤,，從商業(yè)的角度考慮,，這是不劃合算的。要想在節(jié)日期間提升銷量,、利潤,，就要用好價格組合。關(guān)鍵是用低毛利產(chǎn)品帶動高毛利產(chǎn)品的銷量,，低毛利產(chǎn)品都是大眾熟知的產(chǎn)品,，價格透明度較高，無法獲取更多的利潤,，但這些產(chǎn)品在整個產(chǎn)品系列當中擔負的作用是引導(dǎo)消費者,。高毛利產(chǎn)品可能是大家不熟悉的新產(chǎn)品，由于價格透明度低,，終端愿意銷售,，可以利用產(chǎn)品的稀有性,，提升產(chǎn)品的價值，獲取更高的毛利,。
節(jié)日期間是乳品銷售的旺季,，以往很多企業(yè)采取買贈、降價等方式促銷,。效果雖然立竿見影,，但從企業(yè)的品牌塑造、促銷成本的控制等方面來說并不理想,。采取聯(lián)合營銷的方式,，不但可以降低企業(yè)的營銷成本，還有助于提升聯(lián)合營銷企業(yè)的品牌知名度,。
那么,，乳品企業(yè)該怎么做聯(lián)合營銷呢？
首先,，要找到合適的合作伙伴,，主要特點是產(chǎn)品之間有一定的關(guān)聯(lián)性。關(guān)聯(lián)性要具備以下兩個特征：一是消費群體相同,；二是產(chǎn)品之間具有關(guān)聯(lián)性,。比如，乳品和烘焙類產(chǎn)品之間就有很強的關(guān)聯(lián)性,。
其次,，制定節(jié)日聯(lián)合營銷方案。主要有三個方面的內(nèi)容：
（1）建立聯(lián)合營銷的班子,，要有人負責節(jié)日營銷的具體工作,；
（2）合作雙方要達成一致意見，界定雙方的權(quán)利和義務(wù),，共贏是關(guān)鍵,。否則在合作的過程中出現(xiàn)一方不合作或者不支持工作的現(xiàn)象，整個活動將以失敗而告終,；
（3）制定具有可執(zhí)行性的方案,。
節(jié)慶期間，各類終端都會搞促銷活動,，特別是大型商超,，由于其客流量大、消費者的信任程度高,，更是各個廠家爭奪的重要陣地,。乳品企業(yè)要想在商超與眾不同，就要從細節(jié)做起,。在終端促銷的過程中,，常規(guī)的促銷用語和技巧都是必要的,，但在節(jié)慶期間，要讓促銷人員學會把祝福的話說出來,，讓購買產(chǎn)品的消費者能夠感受到節(jié)日的喜悅,。
把祝福說出來要做到以下幾個方面。
（1）打招呼要熱情,。這是給消費者的第一印象，要讓消費者感受到節(jié)日帶來的快樂,。通過熱情來營造喜慶的氛圍,，通過得體的語言讓消費者感受到商家對他們的尊重。
（2）介紹產(chǎn)品要帶喜慶詞匯,。在給消費者介紹產(chǎn)品的時候,，可以適當?shù)卦黾右恍└行缘脑~匯，去感染你的消費者,。如春節(jié)期間可以用“新年新包裝,，過年更有味”、“產(chǎn)品實實在在,，日子紅紅火火”等祝福語,。
（3）送別客戶要帶祝福語。無論消費者是否購買產(chǎn)品,，在消費者離開的時候都要送給消費者一些祝福的話語,。
要想在節(jié)日期間吸引更多的消費者,，就要有吸引他們的活動內(nèi)容,，而轉(zhuǎn)輪盤是最簡單,、參與性最強的活動,。
對乳品企業(yè)來說,，產(chǎn)品多樣化可以為活動的獎品提供有力的支撐,�,；顒拥莫勂凡辉谟趦r值多高,，關(guān)鍵是讓參與者高興,，在活動的過程中能夠聚集人氣,、提升品牌知名度。對于轉(zhuǎn)輪盤這樣的活動,，場地的選擇可以是多種多樣的,，比如可以在商超內(nèi)部也可以在商超外邊，也可以在小區(qū)路演的時候進行,。
這類活動比較簡單,，便于消費者參加，中獎率高,，可以吸引更多消費者,。
