試錯階段：夯實內(nèi)部,，適應外部

       萬事開頭難,，小企業(yè)在創(chuàng)建之初,，總會經(jīng)歷一段或長或短的試錯階段,，逐漸摸索行業(yè)規(guī)律,、培育內(nèi)在能力,，然后才能在市場機遇出現(xiàn)之后,，快速崛起、突圍而出,。

成功的第一步：“試錯”總是難免的

       很多小企業(yè)在創(chuàng)立之初,，并沒有明確的業(yè)務發(fā)展方向，更不要提目標了,，它們是先做起來再說的,。國外著名企業(yè)中，惠普公司就是這樣做的,；國內(nèi)著名企業(yè)中,，聯(lián)想也是這樣做的。這些小企業(yè)在初期,，完全是從頭摸索,，什么生意賺錢就先做什么生意，然后慢慢找方向,。經(jīng)過多年摸索之后,，才給自己確立了一個大致的方向。

        還有一些小企業(yè)倒是先有了想法才開始創(chuàng)業(yè)的,，這種類型的企業(yè)一般都會在創(chuàng)業(yè)之前先做一些“紙上談兵”的工作,。有些人做得正規(guī)一些，少數(shù)管理水平比較高的大中型企業(yè)會做得專業(yè)一些,。例如,，聯(lián)想集團在進入手機行業(yè)之前，據(jù)說前后研究了兩年的時間,，可行性報告估計至少有幾百頁厚,。很多企業(yè)不會專門寫書面的商業(yè)計劃，只要領(lǐng)導人覺得可以,，就先干起來再說,。

        無論上述哪類企業(yè)，只有真的開始一項業(yè)務時,，它才會真切地感受到這項業(yè)務的特點。在開始之前,，就預定路徑,、走向成功，這種理想的成功道路只會垂青個別幸運的企業(yè),，絕大多數(shù)的小企業(yè)都是一路磕磕碰碰,、不斷調(diào)整方向，才發(fā)現(xiàn)一條發(fā)展的快車道的,，這就是小企業(yè)在初期不可避免的“試錯階段”,。

       很多人都先入為主的認為：小企業(yè)之所以成功,，是因為前期做了充分的可行性研究，然后根據(jù)前期的研究成果,，規(guī)劃出了業(yè)務發(fā)展路徑,，最終取得成功。

       但是,，我通過研究眾多的案例,，得出了完全不同的結(jié)論。

       沒有任何證據(jù)能夠證明事前研究做得越多,，成功的機會就越大,。但是有大量案例（包括本書的案例）證明，真正的成功企業(yè),，都不是靠事前的研究而成功的,，而是能夠及時地適應環(huán)境才取得成功的。對環(huán)境變化的預判能力和積極適應能力是小企業(yè)成功的關(guān)鍵,，也是小企業(yè)能否從試錯階段突圍而出的關(guān)鍵,。優(yōu)秀的企業(yè)家往往具有對市場深刻的洞察力，他們有很好的嗅覺,，走上了正確的道路,，但是成功還是要靠一點運氣，是“碰”上的,、是“賭”出來的,，而不是事前神機妙算預見到的。

       小企業(yè)在試錯階段面臨的關(guān)鍵性挑戰(zhàn)是能否找到未來的發(fā)展方向,，并在此基礎(chǔ)上尋找具體的市場機會,。只有先明確了方向，才能逐漸加深對市場的認識,，最終才能發(fā)現(xiàn)市場機會,。企業(yè)要明確發(fā)展方向，可以依靠戰(zhàn)略規(guī)劃,，但是找到具體的市場機會,，則要靠機遇垂青、需要點運氣,。

       聯(lián)想在20世紀80年代后期決心專注于IT領(lǐng)域,，然后才先后找到了聯(lián)想漢卡和PC兩個業(yè)務點；匯仁集團決心立足于醫(yī)藥行業(yè),，最終開發(fā)出匯仁腎寶這個產(chǎn)品,；攜程立足于互聯(lián)網(wǎng)、致力于旅游業(yè),，經(jīng)過試錯后終于找到“線上線下”相結(jié)合的道路,。企業(yè)只有先明確了發(fā)展方向,，才會在細致之處了解市場，才能發(fā)現(xiàn)和把握住市場機會,。

       多數(shù)成功的小企業(yè)在試錯階段雖然歷經(jīng)坎坷,，但是由于明確了發(fā)展方向，最終都能等來機會,、走上正軌,、找到突圍而出的道路。而那些不成功的小企業(yè)始終渾渾噩噩,，或者小富則安,，沒有方向感；或者稍遇挫折就趕緊撤退,，在應該堅持的時候不敢堅持,。小企業(yè)要想在試錯階段取得成功，必須敢于堅持,。

敢于堅持,，才能走出“試錯”階段

       正是因為試錯階段難以避免，所以小企業(yè)不能輕言放棄,，要敢于堅持,。

       騰訊曾經(jīng)把流量做得很大，但就是沒有收入,，做了一點網(wǎng)絡廣告,，也只是杯水車薪，當時騰訊一直看不到贏利的希望,。在這種情況下,，騰訊堅持下來了，終于等到了夢網(wǎng)的出現(xiàn),。這個機會雖然不在騰訊的意料之中,，有很大的偶然因素，但是小企業(yè)的成功本來就不是必然的,，只要相信方向正確,，就要敢于堅持。騰訊在困難的時候,，積極融資,，就是因為有堅持的勇氣，所以才等到了春天,。

      攜程在最初的旅游門戶網(wǎng)站的商業(yè)計劃破產(chǎn)之后,，沒有盲目“燒錢”,、也沒有放棄,，而是積極尋找新的商業(yè)模式,，率先實現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)旅游業(yè)務的融合。

       決定是否堅持,，關(guān)鍵要明確一點：市場是否發(fā)生了逆轉(zhuǎn),。如果沒有發(fā)生逆轉(zhuǎn)，就要敢于堅持最初的判斷,、最初的決策,。偉大的企業(yè)家與眾不同之處就在于他們敢于堅持，總能挺過關(guān)口,；企業(yè)一旦挺過了最困難的試錯階段,，它就會成為行業(yè)中的黑馬。

       聯(lián)想在2001年實施多元化戰(zhàn)略,，進入網(wǎng)絡教育,、FM365等多個互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，由于遭遇了互聯(lián)網(wǎng)寒冬,，上述這些業(yè)務都不景氣,，花了很多錢，卻沒有多少收入,。一貫在戰(zhàn)略上謹慎的聯(lián)想不敢再堅持下去,，立即忍痛退出，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務以失敗告終,。兩年以后,，互聯(lián)網(wǎng)的春天來了，但是聯(lián)想的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務已經(jīng)沒有起死回生的機會了,。如果聯(lián)想能夠再堅持一下,，就會享受到互聯(lián)網(wǎng)春天的溫暖。

       作為對比,，騰訊在“垃圾流量”時代,，沒有放棄，仍然執(zhí)著地改進QQ,、增添服務器,，不斷地“燒錢”，終于等來了移動夢網(wǎng)的誕生,，既解決了收費問題,，又獲得了壟斷性的贏利能力。

       所有這些企業(yè),，無論是小企業(yè),、還是大企業(yè)的創(chuàng)業(yè)型新業(yè)務，都在開始階段遭遇了挫折，敢不敢堅持就成了成敗的分水嶺,。所以,，小企業(yè)應該在自己熟悉的環(huán)境里試錯，在自己熟悉的環(huán)境里犯錯,。因為熟悉,，所以不容易犯下太大的錯誤；因為熟悉,，所以知道應該積累哪些能力,；因為熟悉，所以容易發(fā)現(xiàn)新機會,。

      要不要堅持下去,，固然要基于對市場的理解，但是很多時候,，是基于企業(yè)家的信念,。因為，市場機會固然會出現(xiàn),，但是企業(yè)不知道自己能否等到那一天,。這個時期，由于企業(yè)內(nèi)部的很多能力尚未培育出來,，所以沒有任何證據(jù)能夠證明自己能等到市場機會的出現(xiàn),，也無法證明自己有能力把握住市場機會。這時候,，就要看企業(yè)家個人的信念和膽略,。盛大在第一次創(chuàng)業(yè)失敗后，決心堅持創(chuàng)業(yè)的道路,，全力投入到網(wǎng)絡游戲中,，終于為自己打開了一片新天地。這就是企業(yè)家的信念發(fā)揮了作用,。

有效積累——“厚積”才能“薄發(fā)”

       很多糊涂的小企業(yè)一直在試錯,，每次試錯都消耗一些資源，最后走向死亡,。實際上,，成功的小企業(yè)在“試錯”階段不是無所作為的，恰恰相反,，試錯階段為企業(yè)突圍而出積累了很多內(nèi)在的成功基因,，最關(guān)鍵的是領(lǐng)導核心、有執(zhí)行力的團隊以及關(guān)鍵性能力的形成,。這些內(nèi)在的條件準備好后,，只要外部有機會出現(xiàn),，這個小企業(yè)就有可能脫穎而出。

       譚木匠剛開始使用的是“三峽”,、“先生”等品牌,，這些品牌太雜、沒有特色,，所以當時的生意也不好。經(jīng)過摸索,，譚木匠公司終于找到了“譚木匠”這個頗具感染力的品牌,，也找到了使品牌增值的特許銷售模式。

         騰訊在試錯階段的最大成功是做大了流量,、擴大了用戶群,，所以一旦收費問題解決了，騰訊馬上就能大規(guī)模贏利,。

        盛大在試錯階段形成了一個良好的團隊,，團隊內(nèi)有一種創(chuàng)業(yè)文化，還有一個領(lǐng)導核心——陳天橋,。

        每個小企業(yè)都希望試錯階段短一些,，能夠盡快渡過試錯階段，進入到突圍階段,，這要看企業(yè)能否抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的市場機遇,。

      “機遇偏愛有準備的人”，小企業(yè)能否在試錯階段積極,、有效地做多方面的積累,，決定了它們能否在將來抓住市場機遇。那些在試錯階段培養(yǎng)出一支精兵隊伍的小企業(yè),，最有可能在機遇來臨的時候成為最大的成功者,。

       小企業(yè)在試錯階段能否積累豐富的閱歷，能否在試錯階段對企業(yè)經(jīng)營管理形成深刻的見解,，能否建立一支有戰(zhàn)斗力的隊伍,，是這些小企業(yè)能否在后面走好的關(guān)鍵。那些在試錯階段歷經(jīng)艱辛的小企業(yè),，往往能在抓住機會之后表現(xiàn)出強大的競爭力,，而且能在突圍階段和轉(zhuǎn)型階段表現(xiàn)的更好。

       對比一下聯(lián)想和北大方正就能看出這個區(qū)別,。聯(lián)想可謂生于憂患,，在試錯階段非常坎坷,，但是建立了領(lǐng)導核心,、一個好班子，培養(yǎng)了人才，內(nèi)部管理也比較好,，整個企業(yè)呈現(xiàn)出穩(wěn)健進取的態(tài)勢,。而北大方正因為有激光照排這個優(yōu)勢產(chǎn)品，一開始生意就很好,、利潤很高,，試錯階段很短（甚至可以說沒有試錯階段）。但也許是掙錢太容易了,，方正一直沒有在管理上下功夫,。在企業(yè)的黃金時代，方正沒有培養(yǎng)出領(lǐng)導核心,、管理團隊,，企業(yè)的管理水平也沒有得到有效提升。當激光照排這個產(chǎn)品的市場增速放緩之后,，方正就迷失了方向,。方正呈現(xiàn)出“高開低走”的態(tài)勢，和聯(lián)想“低開高走”正好形成對比,。

       企業(yè)要在試錯階段“厚積”,，然后才能在外在機遇面前“薄發(fā)”。小企業(yè)必須先有方向感,，然后才能有效積累,；有了一個明確、至少比較明確的方向,，你才知道需要積累什么,。那些沒有方向感的小企業(yè)，很難找到機會,，也不會有效積累,，因為沒有有效積累，也就不會有方向感,。

       試錯階段到底有多長,？沒有人知道。某些小企業(yè)一直沒有走出試錯階段,，它們只能慘淡經(jīng)營,，苦苦等待機遇的來臨，很多小企業(yè)甚至熬不到那一天,。

       正是因為“試錯階段”的風險很高,、成功的概率不大，所以大型企業(yè)在進入陌生領(lǐng)域時,，經(jīng)常會采用收購的辦法,，直接并購一家已經(jīng)有一定基礎(chǔ)的企業(yè),，然后盡快形成贏利能力，從而避免陷入試錯階段的漫漫長路,。

       小企業(yè)沒有大企業(yè)那么多的資源,，不可能去收購別的企業(yè)，但是小企業(yè)比大企業(yè)更愿意承擔風險,，“冒風險意愿”的大小很大程度上決定了它們能否在市場機會出現(xiàn)時,，勇敢地賭一把。一旦賭贏了,，企業(yè)就能脫胎換骨,，突圍而出。