商業(yè)模式的勝利——奇虎360 “免費(fèi)+增值”商業(yè)模式的開創(chuàng)式應(yīng)用

       2008年7月，以剿殺惡意軟件起家的360安全衛(wèi)士正式推出殺毒軟件并宣布永遠(yuǎn)免費(fèi)時(shí),，曾遭到傳統(tǒng)殺毒廠商的普遍質(zhì)疑,。質(zhì)疑的理由自然是基于傳統(tǒng)的商業(yè)模式——“如果完全免費(fèi),，那么公司靠什么來生存,？如果公司自己都無法生存，怎么保護(hù)用戶的權(quán)益,？”

       周鴻祎雖然當(dāng)時(shí)也還不知道360怎么掙錢,，但是他很明確，360再怎么發(fā)展,，也不可能去賣殺毒軟件,，這肯定不是它的模式。周鴻祎認(rèn)為等360有很多忠誠的用戶以后,，自然就會(huì)產(chǎn)生很多商業(yè)模式,。在實(shí)際操作過程中，類似騰訊的基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi),、增值服務(wù)收費(fèi)的模式,，成為奇虎的主要收入來源。截至2010年底,，360安全衛(wèi)士累計(jì)安裝量超過3億,，覆蓋中國網(wǎng)民60%以上,。奇虎360之所以有底氣打出永久免費(fèi)的口號(hào)，原因是其增值服務(wù)所得收益可以在很大程度上平衡成本的支出,，這就是互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字產(chǎn)品的獨(dú)特之處,。

“免費(fèi)+增值”模式是互聯(lián)網(wǎng)常見的商業(yè)模式，但是卻從來沒有人把這種模式用于殺毒軟件行業(yè),，這是360革命性的創(chuàng)新,。

       當(dāng)時(shí)，周鴻祎向董事會(huì)提出免費(fèi)殺毒,，與當(dāng)時(shí)幾大主流殺毒軟件廠商的行為相比,，這種做法雖獨(dú)特但充滿了未知的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)董事會(huì)全體反對(duì)周鴻祎“免費(fèi)”的提議時(shí),，周鴻祎表示：“想要賺大錢就要顛覆已有的規(guī)則,。”

        殺毒軟件行業(yè)看上去是一個(gè)很成熟的行業(yè),，殺毒軟件幾乎是互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)服務(wù)產(chǎn)品中的最后一個(gè)收費(fèi)堡壘,，軟件廠商一直固守“一手交錢一手交貨”的賣軟件思路。行業(yè)內(nèi)逐步形成了瑞星,、金山等幾個(gè)巨頭,，它們都是靠賣軟件賺錢，只是在價(jià)格的高低上博弈,。金山曾經(jīng)推出一次紅色正版風(fēng)暴,，把軟件價(jià)格降到28元，但是行業(yè)的本質(zhì)沒變,、大家的商業(yè)模式?jīng)]變：賣軟件賺錢,。

        但是360改變了既定規(guī)則，360先是把殺毒軟件的價(jià)格從一年幾百元降到一年幾十元,，2009年以后開始終身免費(fèi)了,。

        360第一版殺毒軟件效果并不好，被同行譏笑為“以為會(huì)放個(gè)衛(wèi)星,，結(jié)果放了個(gè)啞彈”,。到360第二次發(fā)布免費(fèi)殺毒產(chǎn)品時(shí)，已經(jīng)時(shí)隔1年零3個(gè)月,，但免費(fèi)帶來的用戶量驚人,。殺毒行業(yè)看起來是一個(gè)飽和的、不可能讓后來者進(jìn)入的領(lǐng)域,，幾大巨頭之間的競(jìng)爭(zhēng)陷入僵持狀態(tài),，誰都無法甩開其他人，后期的小公司在這種行業(yè)似乎完全沒有機(jī)會(huì),。所以360的崛起尤其讓人驚訝,。

       360成功的原因除了永久免費(fèi)外,，更重要的是360殺毒把產(chǎn)品性能指標(biāo)做得比國內(nèi)收費(fèi)殺毒軟件還好。在國際權(quán)威的VB100%評(píng)測(cè)中,，360殺毒的表現(xiàn)非常出色,，不但名列國產(chǎn)殺毒軟件的第一名，而且各項(xiàng)功能指標(biāo)均大幅領(lǐng)先于收費(fèi)的國產(chǎn)殺毒軟件,，達(dá)到了國際先進(jìn)水平。也就是說,，360殺毒是目前唯一可以達(dá)到國際水準(zhǔn)的國產(chǎn)殺毒軟件,。國際品質(zhì)加上永久免費(fèi)，這才是用戶選擇360殺毒的真正原因,。360是在用互聯(lián)網(wǎng)的方式做安全,，在互聯(lián)網(wǎng)上，只有把免費(fèi)產(chǎn)品做得比同行更好,，才有可能勝出,。

       除了免費(fèi)之外，周鴻祎將自己的產(chǎn)品定位從單純的殺毒,，演進(jìn)為電腦的安全衛(wèi)士,，給那些不懂、也懶得去弄懂電腦的人用,，這也為它贏得了諸多用戶,。360的第二版免費(fèi)殺毒產(chǎn)品推出時(shí)，打開界面只有快速掃描,、全盤掃描,、指定位置掃描三大按鈕，與其他殺毒軟件相比使用方式更簡(jiǎn)單,。

       與靠賣軟件贏利的傳統(tǒng)殺毒企業(yè)相比,，360免費(fèi)的贏利模式是顛覆性的。周鴻祎奉行的不是傳統(tǒng)殺毒公司賣軟件的思路,，而更像QQ,、Facebook、淘寶這些互聯(lián)網(wǎng)公司的理念,，也就是最好的服務(wù)一定是基礎(chǔ)的,、免費(fèi)的，然后在這個(gè)基礎(chǔ)上從一部分對(duì)增值服務(wù)有需要的用戶那里收費(fèi),。

       2009年以后,，360的商業(yè)模式開始初現(xiàn)輪廓并逐漸顯示出威力。它發(fā)布了360安全瀏覽器,，并靠“安全”這一概念以及和360安全衛(wèi)士綁定的推廣方式來提高裝機(jī)量——這一瀏覽器的首頁是網(wǎng)站導(dǎo)航頁面,，可以像hao123那樣賣位置廣告,，地址欄的搜索功能則與 Google合作，Google為由此獲得的流量付費(fèi),。

        這的確是讓人驚訝的商業(yè)模式,，在此之前沒有安全廠商采用過這種模式，這甚至?xí)�讓諸多安全廠商氣惱,，因?yàn)檫@種類似攪局者的行為讓它們的用戶盡失,，完全摧毀了它們以前應(yīng)用的商業(yè)模式。

       在現(xiàn)實(shí)的互聯(lián)網(wǎng)江湖里,，一個(gè)令人奇怪的現(xiàn)象就是：一個(gè)全免費(fèi)的殺毒軟件往往比收費(fèi)軟件做得更好,、更強(qiáng)大，完全顛覆了人們便宜沒好貨的舊觀點(diǎn),。為什么免費(fèi)產(chǎn)品的品質(zhì)會(huì)更高,？因?yàn)樵谑召M(fèi)時(shí)代，用戶花錢買的軟件就算不好用,，也不能把它輕易地拋棄掉,，到底是花錢買來的，用戶可能會(huì)很無奈地繼續(xù)支付一筆錢再去購買一款軟件,。但進(jìn)入免費(fèi)時(shí)代后,，用戶切換產(chǎn)品的成本非常低，這反而逼著免費(fèi)產(chǎn)品提供者做好品質(zhì)以挽留可以帶來增值服務(wù)資源的用戶,。

       那么,，殺毒行業(yè)真正合理的游戲規(guī)則和市場(chǎng)秩序應(yīng)該是怎樣的？答案是免費(fèi),。

       其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)從誕生的那一刻起就是免費(fèi)的,，誰想收費(fèi)，必死無疑,。當(dāng)你的產(chǎn)品獲得大量的用戶后,，下一個(gè)環(huán)節(jié)收費(fèi)是順理成章的事。整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)都建立在免費(fèi)的基礎(chǔ)之上的,，網(wǎng)絡(luò)游戲,、搜索和郵箱都從收費(fèi)走向免費(fèi)。

      在互聯(lián)網(wǎng)上,，只要是每個(gè)人都能用到的服務(wù),，那就是一種基礎(chǔ)服務(wù)。按照互聯(lián)網(wǎng)的分享,、共贏的精神和哲學(xué)理念,，只要是基礎(chǔ)服務(wù)，一定是免費(fèi)的,。免費(fèi)產(chǎn)品的提供者通過免費(fèi)得到大量忠誠的用戶,，再通過向這些用戶中的一部分人銷售增值服務(wù)來獲取收益,。

       360殺毒徹底改寫了中國殺毒行業(yè)的原有格局，免費(fèi)殺毒軟件成為個(gè)人用戶市場(chǎng)的絕對(duì)主流,。在360的示范效應(yīng)下,，國外知名殺毒廠商紛紛加大在華市場(chǎng)的投入力度，并推出各種階段性的免費(fèi)版本,，在免費(fèi)殺毒基礎(chǔ)上的收入模式的創(chuàng)新,，激活了原本一潭死水的傳統(tǒng)殺毒行業(yè)。

       就目前國產(chǎn)的殺毒軟件來說,，在360的沖擊下,，瑞星如今轉(zhuǎn)型企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，這是很聰明的做法,，但其上市夢(mèng)破裂了；金山則全面跟學(xué)360,，欲與360分一杯羹,；騰訊也對(duì)安全市場(chǎng)虎視眈眈，推出了自有的QQ電腦管家,。這些都說明了360帶來的“鯰魚效應(yīng)”,，改寫了中國互聯(lián)網(wǎng)安全市場(chǎng)行業(yè)格局。

奇虎360的贏利模式

       現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品已經(jīng)不是產(chǎn)品的時(shí)代而是人氣的時(shí)代了,，對(duì)于當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說,，只要把人氣聚攏過來，賺錢模式就可以千變?nèi)f化,。騰訊就是依靠龐大客戶群,，采取跟進(jìn)戰(zhàn)略，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的�,，F(xiàn)在360也在做類似的事情,，這就是騰訊與360發(fā)生沖突的原因。

       互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)產(chǎn)品有兩種基本收入模式,，一種是廣告模式,，另一種是增值服務(wù)模式。作為安全軟件,，360顯然不適用于廣告模式,，因此選擇了通過增值服務(wù)實(shí)現(xiàn)贏利，也就是在龐大的用戶基礎(chǔ)上,，面向少數(shù)用戶提供個(gè)性化的收費(fèi)服務(wù),，譬如安全備份與存儲(chǔ)、一對(duì)一的遠(yuǎn)程電腦維修服務(wù)等,，這和騰訊的模式很接近,。

       安裝過360免費(fèi)殺毒軟件的人都知道,，在安裝將近完成的時(shí)候，360會(huì)推薦“360安全瀏覽器”,，并且一再強(qiáng)調(diào)這個(gè)瀏覽器能夠保證上網(wǎng)安全,，能夠抵制各種木馬和流氓軟件的侵襲。于是,，360的賺錢之旅便拉開了帷幕,。

       非業(yè)界人士可能不知道瀏覽器的賺錢模式。當(dāng)年從美國涉洋而來的火狐瀏覽器在中國免費(fèi)使用,，而且在各種網(wǎng)站上投入很多錢宣傳,。火狐并非不賺錢,，火狐和Google達(dá)成協(xié)議,，將Google搜索引擎默認(rèn)為首頁，當(dāng)你使用一次火狐提供的Google引擎時(shí),，火狐便從Google那里拿到廣告分成,。

       周鴻祎的方法和火狐如出一轍。當(dāng)你安裝了360的瀏覽器之后,，每次打開電腦,，你都會(huì)看到蹦出來的360導(dǎo)航網(wǎng)站，也許有些老網(wǎng)蟲并不以為然,，因?yàn)樗麄兺�往直入主題,，搜索自己想去的網(wǎng)站，從來都沒有正眼看過導(dǎo)航頁面,。但是對(duì)于一些不熟悉互聯(lián)網(wǎng)的人來說,，這種導(dǎo)航是使用該瀏覽器接觸網(wǎng)絡(luò)的唯一途徑，周鴻祎由此讓這些人知道360能讓他們看到想要的內(nèi)容,，而這些都是需要對(duì)方網(wǎng)站支付一定費(fèi)用的,。在360的導(dǎo)航網(wǎng)站上，不僅有各大搜索引擎的入口,，還有各種商品買賣信息,，甚至連小說、火車票都有,。

      但是這并不是360唯一的搖錢樹,。在360安全衛(wèi)士的平臺(tái)上還有一個(gè)非常重要但是卻不被使用者重視的功能——軟件寶庫，可以直接下載軟件,。

     安裝360安全衛(wèi)士,，既可以免費(fèi)使用殺毒軟件，還能隨時(shí)查殺木馬，想要對(duì)電腦進(jìn)行體檢的時(shí)候就能進(jìn)行體檢,。重要的是,，當(dāng)你想要使用某個(gè)軟件的時(shí)候，不用去相關(guān)的軟件下載基地了,，360在這里已經(jīng)為你分門別類地準(zhǔn)備好了,。類似華軍軟件園等免費(fèi)下載軟件的網(wǎng)站的贏利模式，就是通過這種網(wǎng)站每下載一次軟件,，被下載軟件的提供方就要向他們支付0.1~0.5元不等的代理費(fèi)用,。這個(gè)數(shù)字再乘以中國潛在的4億網(wǎng)民，利潤多么巨大,。所以360的“安全衛(wèi)士+軟件寶庫”功能,，不僅打碎了傳統(tǒng)殺毒軟件商的飯碗，而且還要從遨游,、騰訊TT,、微軟IE等瀏覽器提供商，甚至于那些軟件下載服務(wù)提供商那里搶飯吃,。有理由相信,，未來360會(huì)依靠其龐大的用戶群帶給中國互聯(lián)網(wǎng)安全產(chǎn)業(yè)和網(wǎng)民更多的驚喜。