如何設(shè)計營銷組織的結(jié)構(gòu)

 

       “戰(zhàn)略決定組織，組織決定人事”，這是營銷組織設(shè)計的核心指導(dǎo)思想。營銷組織設(shè)計是基于企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)與營銷競爭戰(zhàn)略,，全面考慮營銷系統(tǒng)競爭力的各項因素,，以提升營銷體系的綜合競爭力為目標(biāo),。

       營銷系統(tǒng)競爭力的關(guān)鍵因素有外部市場環(huán)境,、營銷戰(zhàn)略,、營銷組織現(xiàn)狀以及營銷管理流程體系等,，在具體設(shè)計過程中還需要結(jié)合組織總體定位,、層次結(jié)構(gòu)設(shè)計、基本功能分配,、權(quán)力責(zé)任劃分,、部門結(jié)構(gòu)設(shè)置和流程規(guī)范等關(guān)鍵性因素，設(shè)計出適合企業(yè)當(dāng)前發(fā)展階段并能促進(jìn)戰(zhàn)略實現(xiàn)的組織結(jié)構(gòu),。

        在很多企業(yè)中,，營銷組織是整個組織系統(tǒng)的“龍頭”和“發(fā)動機”,，責(zé)任重大，這就要求企業(yè)花大量時間研究營銷組織,，提高研究營銷組織的管理能力,。

        設(shè)計一個與企業(yè)特定規(guī)模、市場環(huán)境,、戰(zhàn)略與營銷模式相符的營銷組織,，決定了企業(yè)的發(fā)展速度和發(fā)展軌跡。

        高效的營銷組織能有效整合內(nèi)部資源,，達(dá)到“1+1>2”的效果,。在外部環(huán)境發(fā)生變化的情況下，企業(yè)提高組織效率的方法有以下兩種,。

       一種是完善組織結(jié)構(gòu),，修補、完善原有的組織,；另一種是組織變革,，對原有的組織進(jìn)行徹底的改革。兩種方法適用的情況不同,，但無論哪種方式,，都需要全面分析企業(yè)各方面的具體情況。

        第一種情況是在“修繕”原有的組織體系的前提下,，實現(xiàn)調(diào)整組織的目的,，阻力很小，員工也容易接受,；

       第二種情況是在“修補”原有制度的前提下,，組織無法解決面臨的問題，必須采取較大的調(diào)整與變革的措施,。

 

1.外部宏觀環(huán)境

       企業(yè)的外部宏觀環(huán)境主要是指政治、經(jīng)濟(jì),、文化,、法律、技術(shù)發(fā)展等,，這些方面的變化會對企業(yè)組織變革產(chǎn)生宏觀層面的影響,，是企業(yè)組織變革潛在的影響因素，企業(yè)必須考慮這些因素,。

2.市場環(huán)境

       市場環(huán)境包括競爭環(huán)境和需求環(huán)境,。競爭環(huán)境由目標(biāo)市場中參與競爭的競爭對手?jǐn)?shù)量和實力決定，需求環(huán)境由目標(biāo)市場消費者的產(chǎn)品需求數(shù)量及產(chǎn)品需求類別決定,，二者共同決定了企業(yè)在目標(biāo)市場中的份額及利潤空間大小,。

       企業(yè)要根據(jù)自身在目標(biāo)市場中的地位確定營銷戰(zhàn)略及組織設(shè)計的走向,。比如，當(dāng)市場競爭不激烈時,，產(chǎn)品銷售相對容易,，組織體系只要能較好的管理市場即可，對營銷組織的穿透力及營銷深度要求不高,。在市場競爭加劇的情況下,，只有打造一支強有力的營銷組織才能確保企業(yè)生存與發(fā)展下去，這就要求企業(yè)營銷組織具備極強的穿透力,，將營銷組織的觸角延伸到任何一個細(xì)微市場,，營銷深度增加，這也是考驗組織管理水平的一把標(biāo)尺,。根據(jù)權(quán)變理論的觀點,，外部環(huán)境的變化要有配套的內(nèi)部組織與之相適應(yīng)才能夠確保組織的有效運作。

3.戰(zhàn)略導(dǎo)向

       戰(zhàn)略決定組織,，戰(zhàn)略是組織設(shè)計中最重要的影響因素,，戰(zhàn)略導(dǎo)向是組織變革或組織設(shè)計的一面旗幟。什么樣的目標(biāo)決定什么樣的行動,，什么樣的行動要求有什么樣的組織與之對應(yīng),。比如，當(dāng)年TCL“以速度沖擊長虹的規(guī)�,！�,，將TCL打造成敏捷型選手對抗長虹這個力量型選手�,；�于競爭對手實際情況確定的競爭營銷戰(zhàn)略,，就要求TCL具備強大的終端控制能力，充分利用渠道下沉與終端攔截等手段,，其營銷體系的管理重心也要下沉,，形成多級營銷管理體系，創(chuàng)新出彩電行業(yè)的“垂直分銷體系”,。

4.營銷模式

       營銷模式對組織的影響屬于策略層面的影響,，只有明確企業(yè)采用什么樣的營銷模式，才能明確企業(yè)在運作市場的時候配備哪些資源和什么樣的管理水平,。企業(yè)如果采用“深度營銷”模式,，就要求企業(yè)深耕細(xì)作市場，營銷組織的人,、財,、物等資源都要聚集在關(guān)鍵區(qū)域，以保證深度掌控市場，做透每條渠道,、做細(xì)每個網(wǎng)點,，實現(xiàn)終端攔截產(chǎn)品的目的，提高對區(qū)域市場的掌控能力,。

5.特定時期面臨的核心問題

       在特定戰(zhàn)略要求下,，營銷組織面臨的核心問題主要是營銷組織、營銷管理流程和員工素質(zhì)三個方面的問題,。這三個方面的問題是相輔相成的,，同時又是相互制約的。

（1）營銷組織方面的問題

       不同企業(yè)的營銷組織的現(xiàn)狀不同,，取決于于營銷策略制定,、組織職能劃分、部門功能發(fā)育及內(nèi)部協(xié)同四個方面,。如各管理層級的職能劃分是否清晰,，決策重心是否滿足市場反應(yīng)速度的需要，客戶管理,、品牌推廣,、產(chǎn)品策劃及產(chǎn)品管理等市場功能是否健全，內(nèi)部協(xié)同作戰(zhàn)能力是否有待加強等,，營銷組織的現(xiàn)狀為營銷組織設(shè)計提出了需要改進(jìn)和完善的地方,。

（2）營銷管理流程方面的問題

       營銷組織的有效運作還與營銷組織配套的管理制度和流程不可分割，因此營銷組織的設(shè)計還要充分考慮管理流程中的決策速度和準(zhǔn)確度等方面的因素,，是否存在流程跨部門較多而導(dǎo)致溝通與協(xié)同難度大,，進(jìn)而影響整體效率等現(xiàn)象。

（3）員工素質(zhì)方面的問題

       營銷體系員工素質(zhì)的高低,，決定著營銷組織權(quán)力的分配以及管理體系的規(guī)范化程度,。為保障營銷組織體系運轉(zhuǎn)順暢，因人設(shè)崗和因崗設(shè)人都是可以的,，關(guān)鍵是如何配備最合適的人,。

       企業(yè)管理沒有最好只有更好。企業(yè)營銷組織設(shè)計是一個系統(tǒng)工程,，也是一個動態(tài)過程,，涉及到的問題比較多。由于影響營銷組織設(shè)計的因素很多,，在處理企業(yè)營銷組織設(shè)計變革的過程中，企業(yè)主要從多角度系統(tǒng)化地審視企業(yè)所面臨的問題,，關(guān)注企業(yè)內(nèi)部組織與外部環(huán)境之間的關(guān)系,，把握住核心問題，有效結(jié)合內(nèi)外部情況，優(yōu)化組織系統(tǒng),。

 

第一節(jié) 設(shè)計導(dǎo)向與要點

營銷組織的3種功能導(dǎo)向

       有機性營銷組織要求建立能夠快速響應(yīng)市場的營銷體系,，這是一種由外及內(nèi)的組織設(shè)計思想，首要考慮的是市場環(huán)境,。企業(yè)要根據(jù)市場環(huán)境對品牌營銷,、渠道營銷和價值營銷要求的側(cè)重點不同，選擇不同的組織設(shè)計導(dǎo)向,。

（一）功能強化導(dǎo)向,、服務(wù)對象導(dǎo)向、客戶關(guān)系導(dǎo)向

       營銷組織設(shè)計存在三種導(dǎo)向,，即著眼營銷功能強化的導(dǎo)向,、著眼服務(wù)對象變化的導(dǎo)向及著眼客戶關(guān)系強化的導(dǎo)向。

1.營銷功能強化導(dǎo)向

       營銷組織要想具備更加強大的市場功能,，就要強調(diào)策略的統(tǒng)一性與執(zhí)行的剛性,，充分發(fā)揮企業(yè)營銷策略的推動作用，品牌策劃成為促進(jìn)銷售的主要因素,，并且是站在企業(yè)的立場來設(shè)計營銷組織,。如圖5-2所示。

 

圖5-2 營銷功能強化導(dǎo)向的營銷組織

 

2.服務(wù)對象變化導(dǎo)向

       這類營銷組織要接近多變的市場需求,，打造貼近市場一線的銷售功能,，強調(diào)銷售策略的靈活性，充分發(fā)揮產(chǎn)品品牌的拉力和渠道策略的推力,。渠道銷售作為促進(jìn)銷售的主要因素,，主要站在企業(yè)和客戶需求的立場上。如圖5-3所示,。

圖5-3服務(wù)對象變化導(dǎo)向的營銷組織

3.客戶關(guān)系強化導(dǎo)向

        營銷組織要更加了解客戶的價值訴求,，打造貼近客戶的服務(wù)和需求挖掘功能，強調(diào)銷售策略靈活性和服務(wù)策略的特殊性,，充分發(fā)揮客戶關(guān)系的拉力,。價值營銷作為促進(jìn)銷售的主要因素，主要站在客戶需求的立場上,。如圖5-4所示,。

圖5-4客戶關(guān)系強化導(dǎo)向的營銷組織

（二）不同導(dǎo)向的組織設(shè)計思路

1.著眼營銷功能強化的設(shè)計思路

著眼營銷功能強化的設(shè)計思路如圖5-5所示。

           

圖5-5 著眼營銷功能強化的設(shè)計思路

（1）強大的營銷策劃體系,，包括針對消費者的促銷策劃,、產(chǎn)品推廣等，還包括針對經(jīng)銷商的銷售政策,、價格體系,、營銷策劃等，對產(chǎn)品銷售主要起“推”的作用。

（2）銷售部門只負(fù)責(zé)執(zhí)行策劃部門的方案,，維護(hù)市場網(wǎng)絡(luò),。

（3）營銷計劃/控制部門負(fù)責(zé)提供計劃管理、費用核算,、人事行政等后勤支持,。

2.著眼服務(wù)對象變化的設(shè)計思路

著眼服務(wù)對象變化的設(shè)計思路如圖5-6所示。

    

圖5-6 著眼服務(wù)對象變化的設(shè)計思路

（1）銷售部門負(fù)責(zé)和經(jīng)銷商有關(guān)的工作,，包括渠道維護(hù),、政策設(shè)計、營銷策略,、銷售執(zhí)行等工作,，對產(chǎn)品銷售主要起“推”的作用。

（2）市場部門負(fù)責(zé)和消費者有關(guān)的工作,，包括產(chǎn)品推廣,、促銷管理、產(chǎn)品分析,、產(chǎn)品管理等工作,，對產(chǎn)品銷售主要起“拉”的作用。

（3）商務(wù)部門負(fù)責(zé)計劃和訂單管理,、物流,、費用、人事管理等支持工作,。

3.著眼客戶關(guān)系強化的設(shè)計思路

著眼客戶關(guān)系強化的設(shè)計思路如圖5-7所示,。

      

圖5-7 著眼客戶關(guān)系強化的設(shè)計思路

（1）銷售部門負(fù)責(zé)客戶的工作，包括客戶關(guān)系維護(hù),，商務(wù)政策談判,，營銷策略、銷售策略執(zhí)行等工作,。

（2）服務(wù)部門負(fù)責(zé)提升客戶價值的工作,，包括解決方案制定、產(chǎn)品技術(shù)維護(hù)以及產(chǎn)品開發(fā)對接等工作,，對產(chǎn)品銷售主要起“拉”的作用,。

（3）商務(wù)部門負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)對接，人,、財,、物管理及信息管理三方面工作，包括客戶信息管理,，客戶檔案建立,，銷售計劃和訂單管理,、物流、費用,、人事管理等支持工作。

（三）優(yōu)缺點比較

1.著眼營銷功能強化導(dǎo)向的特點

（1）優(yōu)點

l  各部門的職能定位清晰,，執(zhí)行,、策劃、控制等功能相對獨立,。

l  強大的營銷策劃功能,，有利于綜合經(jīng)銷商和消費者等因素制定營銷方案。

l  對營銷體系的控制能力強,。

（2）缺點

l  銷售部門只負(fù)責(zé)執(zhí)行策劃部門的客戶政策,、推廣政策，如果沒有決定權(quán),，很容易打擊其積極性,。

l  強調(diào)全國一盤棋，靈活性較弱,。

l  策劃方案很可能脫離銷售實際情況,。

l  銷售部門如果沒有完成任務(wù)，往往會將責(zé)任推到策劃部門身上,。

（3）核心要素及適用范圍

l  品牌強勢是核心要素,。

l  主要適用于快消品行業(yè)，如可口可樂和寶潔等公司,。

（4）示例

     寶潔公司的營銷組織結(jié)構(gòu),，如圖5-8所示。

圖5-8  寶潔公司營銷組織結(jié)構(gòu)圖

2.著眼服務(wù)對象變化導(dǎo)向的特點

（1）優(yōu)點

l  營銷組織針對性強,，分別服務(wù)于經(jīng)銷商,、消費者和內(nèi)部組織等不同對象。

l  銷售和市場并重,，“推”“拉”結(jié)合,，市場靈活性強，“一地一策”,。

l  內(nèi)部責(zé),、權(quán)、利明確,，有清晰的部門邊界,。

（2）缺點

l  銷售和市場可能會出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象。

l  對銷售組織負(fù)責(zé)人有較高的素質(zhì)要求,，并需要承擔(dān)大量的決策和協(xié)調(diào)工作,。

l  對營銷體系的控制力不夠強,。

（3）核心要素及適用范圍

l  渠道效能和地面推廣是核心要素。

l  主要適用于耐用消費品行業(yè),，如建材家居類企業(yè),。

（4）示例

東升地毯的營銷組織，如圖5-9所示,。

圖5-9 東升地毯營銷組織結(jié)構(gòu)圖

3.著眼客戶關(guān)系強化導(dǎo)向的特點

（1）優(yōu)點

l  營銷組織針對性強,，為重點客戶提供專業(yè)服務(wù)。

l  客戶策略靈活,，“一客一策”,。

l  強化服務(wù)營銷功能，提升客戶忠誠度和品牌美譽度,，有利于保障重點客戶的采購占比,。

l  商務(wù)活動與技術(shù)服務(wù)協(xié)調(diào)強，責(zé)權(quán)明確,。

（2）缺點

l  對銷售人員的綜合能力要求高,，企業(yè)需要承擔(dān)大量的決策和協(xié)調(diào)工作。

l  客戶需求變化加大了企業(yè)在商務(wù)與技術(shù),、前臺與后臺等方面的協(xié)同難度,。

l  營銷體系的控制力度較弱，對組織后臺的客戶管理要求較高,。

（3）核心要素及適用范圍

l  客戶關(guān)系是核心要素,。

l  主要適用于工業(yè)品行業(yè)，如生產(chǎn)注塑機,、火花機,、變頻器等企業(yè)。

（4）示例（某國內(nèi)著名車橋企業(yè)）

    國內(nèi)某著名車橋企業(yè)的營銷組織,，如圖5-10所示,。

圖5-10 國內(nèi)某著名車橋企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)圖

組織構(gòu)建的主要關(guān)系及要點

（一）營銷總部與一線業(yè)務(wù)部門的協(xié)同

1.品牌管理：讓市場部真正發(fā)揮作用

品牌管理是市場部的核心職能，然而,，現(xiàn)實中的市場部在品牌管理上遭遇了諸多尷尬,。

 

       以浙江某民營集團(tuán)為例，集團(tuán)有一個營銷總部,，總部下面設(shè)有市場部與各產(chǎn)品事業(yè)部,，各產(chǎn)品事業(yè)部下面再設(shè)各分銷區(qū)域。如果說集團(tuán)營銷總部是“爺爺”的話,，那么市場部與各產(chǎn)品事業(yè)部就是“兒子”,，事業(yè)部下屬的各銷售區(qū)域就是“孫子”。

       在這個組織體系中,，“孫子”負(fù)責(zé)賣產(chǎn)品,，“爺爺”負(fù)責(zé)管理品牌與分配資源,，所以這個集團(tuán)的市場部實際上有職無權(quán)，因為它不掌握資源,，所有項目的費用都由下面部門做,，營銷總監(jiān)直接審批。

       與這家企業(yè)類似,，目前中國很多集團(tuán)化企業(yè)的市場部都形同虛設(shè),，職責(zé)僅局限于企業(yè)廣告、展會布展,、企業(yè)文化培訓(xùn)等，市場部基本上就是一個擺設(shè),。

2.市場管理活動：“集云”,、“下雨”和“接水”

企業(yè)的市場管理活動可以分為以下三個層次。

一是戰(zhàn)略層次,；

二是戰(zhàn)術(shù)層次,；

三是業(yè)務(wù)層次。

 

         例如,，開展戰(zhàn)略層次的管理活動,。由市場部負(fù)責(zé)的統(tǒng)一品牌管理活動，這個費用由總部財政支出,，我們可以把這個活動稱為“集云”,，把云集起來——造勢。業(yè)務(wù)部做什么呢,？組織各地方區(qū)域市場執(zhí)行,，就是“下雨”，天上有云了,，每個區(qū)域經(jīng)理就要想辦法把它變成雨,，結(jié)合區(qū)域市場的特點，把雨下到自己的市場上,。最后一個活動是什么呢,？是“接水”，在終端做促銷,，把天上的云變成雨后,，雨不能白下，得變成銷量拿回來,，得用盆把雨接回來,。

因此整個市場的管理活動就可以分為以下三個層次。

l  第一個層次是集云,，由集團(tuán)管,，費用由集團(tuán)財政支出,，跟地方?jīng)]關(guān)系。

l  第二個層次是下雨,，由集團(tuán)和地方兩個體系一起做,。

l  第三個層次是接水，由終端銷售部門做出業(yè)績,，往往是由業(yè)務(wù)人員與各地方市場配合搞一個促銷活動,。

 

       市場部的規(guī)劃，非常重要也非常麻煩,。很多企業(yè)解決不好和銷售部門的對接問題,，市場部門過于集權(quán)，業(yè)務(wù)部門就沒有資源,、就沒有積極性,。如果說把資源全放在銷售部門，那市場部門就沒有資源了,，市場部制定的品牌規(guī)劃,、產(chǎn)品組合策略等，下面的部門就落實不了,，本質(zhì)上就是集權(quán)化管理與授權(quán)化管理問題,，企業(yè)一定要在集權(quán)與授權(quán)之間找到平衡點。

       美的公司的平衡點找得非常好,，它總結(jié)了16個字,，即“集權(quán)有道、分權(quán)有序,、授權(quán)有理,、用權(quán)有度”。集權(quán)有道,，品牌制定權(quán),、整體傳播權(quán)集中到市場部，比如找一支跳水隊,，由集團(tuán)總部直接負(fù)責(zé),；在中央電視臺招標(biāo)，由集團(tuán)統(tǒng)一預(yù)算,，集團(tuán)財政支出,。然后，分配下面事業(yè)部權(quán)力,，如產(chǎn)品組合權(quán)歸事業(yè)部,。

       這就是有機性營銷組織體現(xiàn)的特點“戰(zhàn)略高度統(tǒng)一、策略高度靈活,、執(zhí)行高度剛性”,，只有這樣的組織構(gòu)建,，才能完成前后臺協(xié)同、職能部門和一線部門協(xié)同,，明確授哪些權(quán),、集哪些權(quán)。

3.人力資源管理方面：相互制衡

        無論是當(dāng)年的通用,，后來的松下,，還是現(xiàn)在的美的，在進(jìn)行事業(yè)部制和分公司建設(shè)的過程中,，總部在財務(wù)管理和人力資源管理方面始終掌握決定權(quán),。財務(wù)線和人力線是企業(yè)管控的兩條生命線，因此財務(wù)管理和人力資源管理一般都采取垂直化管理模式,，由總部直接管理,，管控財務(wù)風(fēng)險和人員風(fēng)險。

       財務(wù)管理方面的內(nèi)容在財務(wù)管理部分將展開詳細(xì)論述,，此處不再贅述。

      人力資源管理方面,，引用杰克•韋爾奇的一句話：“人力資源管理者的地位在企業(yè)里的重要性,，只能是老二或者并列第二，不可能排在第三或之后,�,！边@充分說明了人力資源管理部門的重要性�,？偛咳肆�資源部門要制定各部門人力資源管理的游戲規(guī)則,，做到人力資源管理體系垂直一體化。

        在營銷體系的人力資源管理中,，企業(yè)要合理分配人事權(quán)力,，遵循“直接人事建議權(quán)，間接人事決定權(quán)”的原則,。

        什么是直接人事建議權(quán)呢,？比如，營銷總監(jiān)對下面的大區(qū)經(jīng)理和市場部經(jīng)理有任免的建議權(quán)但沒有決定權(quán),，決定權(quán)在總經(jīng)理手里,，但是營銷總監(jiān)對大區(qū)經(jīng)理下面的區(qū)域經(jīng)理則有決定權(quán)。比如,，大區(qū)經(jīng)理對其直接下屬的區(qū)域經(jīng)理只有任免的建議權(quán),，而對業(yè)務(wù)員這一層級的員工去留則有決定權(quán)。這種一環(huán)扣一環(huán)的人事機制,，就是“直接人事建議權(quán),，間接人事決定權(quán)”,。

       為什么不能有對直接下級的決定權(quán)呢？因為那樣做容易形成“山頭主義”與“小團(tuán)隊主義”,，一旦形成就很麻煩了,。所以，一定要構(gòu)建間接和直接權(quán)力,，相互制衡,，這樣才有利于總部控制營銷體系的要職要員。

（二）清晰總部與分支機構(gòu)的責(zé)任邊界

       企業(yè)在建立初期,，往往都是典型的機會依賴型企業(yè),，通過獲取市場機會組織內(nèi)部資源保證企業(yè)的生存和發(fā)展，從而導(dǎo)致企業(yè)在成長過程中,，由于受資源分配,、人員能力等諸多因素的影響，出現(xiàn)組織職能模糊,、責(zé)任邊界不清晰的現(xiàn)象,，營銷組織同樣存在這種問題。隨著企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展,，對企業(yè)組織能力提出了更高要求,，組織職責(zé)邊界不清問題就會暴露出來，影響企業(yè)的整體效率,。

       如果營銷總部與分支機構(gòu)的責(zé)任邊界不清,，就有可能直接導(dǎo)致內(nèi)部權(quán)力分配體系紊亂。例如,，有些企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理,，甚至連自己到底應(yīng)該有哪些權(quán)力都不清楚，客戶更是一頭霧水,，一線產(chǎn)生的問題最終就會上交到公司總部,，總部疲于應(yīng)付市場問題，難以集中精力做公司戰(zhàn)略規(guī)劃,、品牌戰(zhàn)略等關(guān)乎企業(yè)長期發(fā)展的關(guān)鍵工作,。所以，在營銷組織設(shè)計過程中,，營銷總部至各分支機構(gòu)必須要有明確的責(zé)任邊界,，確保各司其職，協(xié)同作戰(zhàn),。

例如,，TCL就建立了清晰的管理體系，各個層次都有明確的定位。如表5-1所示,。

表5-1 TCL的管理體系

部門	職能定位	核心營銷職能
總部	決策中心 服務(wù)中心	負(fù)責(zé)總部預(yù)算內(nèi)資源的決策和使用 負(fù)責(zé)向各分公司,、經(jīng)營部提供銷售支持服務(wù) 負(fù)責(zé)品牌推廣、產(chǎn)銷銜接,、產(chǎn)品策劃
大區(qū)	監(jiān)控中心	控制財務(wù)風(fēng)險和市場秩序 負(fù)責(zé)檢查下屬各單位業(yè)務(wù)
分公司	區(qū)域決策中心	負(fù)責(zé)對本區(qū)域市場的預(yù)算內(nèi)的營銷工作提供決策 負(fù)責(zé)對分公司和各經(jīng)營部的內(nèi)部管理,，并提供業(yè)務(wù)指導(dǎo) 負(fù)責(zé)本區(qū)域市場的營銷策劃 直接向總經(jīng)理負(fù)責(zé)
經(jīng)營部（辦事處）	執(zhí)行中心	負(fù)責(zé)營銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行 負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)的具體操作 負(fù)責(zé)完成銷量指標(biāo) 負(fù)責(zé)創(chuàng)造利潤、承擔(dān)壓力