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在筆者創(chuàng)建的鑄造行業(yè)精英俱樂部中,,成員主要是鑄造行業(yè)的企業(yè)家、技術(shù)專家,、營銷經(jīng)理與鑄造企業(yè)管理相關(guān)的咨詢顧問和培訓(xùn)師,,按說,這樣的人員構(gòu)成是比較能保障微信群的交流水平和信息質(zhì)量的,,但依然時不時有人發(fā)布如下圖所示的信息(發(fā)現(xiàn)QQ群內(nèi)這樣的信息更是鋪天蓋地,、泛濫成災(zāi),天了個嚕�,。�
作為群主,只能一而再,,再而三地“手把手”教他們:中小鑄造企業(yè)市場低成本推廣,,其實可以做的更體面、更高效,!
閑話少敘,,書歸正傳—如何讓中小鑄造企業(yè)市場推廣既能低成本,又能更體面,、更高效呢,?
首先,剖析下這種現(xiàn)象頻繁發(fā)生的根源:為什么中小鑄造企業(yè)的銷售經(jīng)理,、甚至老板不好好去跑市場,、洽談業(yè)務(wù),天天泡在線上發(fā)垃圾廣告信息呢,?原因大抵如下:
1. 轉(zhuǎn)型升級轉(zhuǎn)換期,,傳統(tǒng)上門推銷的業(yè)務(wù)拓展方式成本越來越高,許多中小鑄造企業(yè),,基于成本考慮,,成了坐商!
2. 中小鑄造企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,,傳統(tǒng)“賣賣賣”“搞定”的銷售方法越來越不靈光了,,但眾多中小鑄造企業(yè)的老板和業(yè)務(wù)經(jīng)理又沒有接受過專業(yè)營銷培訓(xùn),只是本能地覺得是銷售能力不行,、是銷售不夠努力,、是銷售激勵不夠,,沒有把小白兔培養(yǎng)出狼性……
3. 對市場推廣方法的原理和專業(yè)性缺乏了解,對新媒體特性的認知不深入,,只是本能地覺得只要大量灌水發(fā)信息,,總會摟草打兔子,出來幾個訂單,,殊不知,,這種做法不僅耗費了業(yè)務(wù)人員大量精力,產(chǎn)出甚微,,最要命的是會不斷透支個人和公司的品牌信用,!
4. 一些業(yè)務(wù)人員用天天坐到電腦前發(fā)信息這種掩耳盜鈴的方式糊弄公司和老板,為自己市場開拓能力弱的事實打掩護,,希望以表明上勤奮的“苦勞”來對得起老板開出的薪資待遇,!
其次,有必要澄清下這種推廣方式是不是真的“低成本”—表面上看,,省去了拜訪客戶的差旅費,、省去了給第三方公司的市場推廣費用……貌似低成本,實質(zhì)上隱性成本極高:業(yè)務(wù)員的人工成本還在其次,,市場開拓不力的機會成本更高,,尤其是對維護型客戶開發(fā)而言,這種“鴕鳥”做法讓公司失去了深入了解用戶需求的機會,,貌似贏在當(dāng)下,,實際輸了公司可持續(xù)發(fā)展的將來!
最后,,杜忠老師為廣大中小鑄造企業(yè)提供幾點真正能實現(xiàn)低成本,、更體面、高收益的市場推廣建議:
1. 老板和高層必須先明確未來3-5年的發(fā)展方向和品牌定位,,凡事預(yù)則立不預(yù)則廢,,這是先明確市場推廣的目標和方向;
2. 老板和營銷團隊要進行市場推廣原理和方法策略的學(xué)習(xí)和培訓(xùn),,清楚認識到銷售和市場不是一回事,,不要讓銷售團隊拿著公司寶貴的資源和時間在大量的試錯中積累經(jīng)驗,成本太高,;
3. 低市場推廣的邏輯其實很簡單:精準定位目標受眾群,、采用最經(jīng)濟高效的媒介抵達、長期可持續(xù)定制以目標受眾為中心的媒介內(nèi)容,,持續(xù)強化,,最終形成我們想要的客我印象!打個比方:找準靶心、精確瞄準,,彈無虛發(fā),,自然成本最低!
4. 中小鑄造企業(yè)在市場推廣中,,不要只是把精力都放在品牌認知度這個層次上—從受眾角度講,,當(dāng)下是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重問題非常突出的時候,可選項非常多,,反復(fù)發(fā)基本的產(chǎn)品和聯(lián)系信息,,只會讓受眾心生厭倦和輕視,對銷售轉(zhuǎn)化很不利,!從公司來講,,工業(yè)(B2B)市場都是非常專業(yè)和細分的,要盡快完成從品牌認知度到認可度的轉(zhuǎn)化,,否則,,光有吆喝,沒有成果,,企業(yè)和銷售人員就會很被動,。
原點品牌三度模型
5. 中小鑄造企業(yè)的市場推廣系統(tǒng)最好是經(jīng)過專業(yè)策劃的,線上線下有機結(jié)合,,不要東一榔頭西一棒子,,想起一出是一出,浪費了大量人才物力和時間成本,,事倍功半。把線上百度系,、騰訊系,、阿里系及360、搜狗,、行業(yè)網(wǎng)站等資源,、線下知名展會、行業(yè)協(xié)會,、主管部門,、上下游企業(yè)等資源都充分調(diào)動起來,構(gòu)建符合中小鑄造企業(yè)實際情況的三維立體市場推廣系統(tǒng),,把有限的資源都用在點子上—把好鋼用在刀刃上,,四兩撥千斤,讓市場推廣實現(xiàn)最大收益,。
常言道:有道無術(shù),,術(shù)可求,有術(shù)無道,止于術(shù),。了解了低成本市場推廣的基本原理和運行邏輯,,再結(jié)合杜忠老師《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導(dǎo)》一書中所提供的工業(yè)(B2B)市場推廣方法、策略,、工具,、表格,中小鑄造企業(yè)的低成本市場推廣就可以做到低成本,、高品質(zhì),、高效率了!
作者:杜忠 ,,著有《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導(dǎo)》一書,,天津大學(xué)工商管理碩士、原點商學(xué)院創(chuàng)始人,、工業(yè)品市場精英俱樂部發(fā)起人,、中道博雅企業(yè)管理顧問有限公司首席顧問、山東信寶投資有限公司首席市場顧問,、上海工業(yè)品營銷研究院特約講師,、天津市市場營銷協(xié)會專家委員會委員、中國品牌研究院特聘研究員,、第一營銷網(wǎng)專欄作者,、市場部網(wǎng)專家團成員、《銷售與市場》撰稿人,、中華講師網(wǎng)2015年度“中國百強講師”,。
杜忠老師“專家寶”微信號:sdlishaohua,歡迎交流!
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