在《杜忠：什么是數(shù)字化轉(zhuǎn)型,？》一文中，我們從數(shù)字化發(fā)展的歷程來梳理了到底什么是數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，明確了數(shù)字化轉(zhuǎn)型階段的重點(diǎn)將聚焦和重構(gòu)企業(yè)與客戶及外部價(jià)值鏈生態(tài)的價(jià)值溝通,、交互與協(xié)作,。

在《杜忠：工業(yè)品牌營銷為什么要做數(shù)字化轉(zhuǎn)型？》一文中,，我們從工業(yè)企業(yè)內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境的變化,、客戶需求升級等多個(gè)角度描述了工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必要性和發(fā)展趨勢。

本文我們重點(diǎn)探討工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的3大目標(biāo)：

銷售業(yè)績可持續(xù)增長是營銷工作成果的最終體現(xiàn)。

銷售成果的取得可以用如下公式來表達(dá)：

由此,，如何以更優(yōu)投入產(chǎn)出營銷組合通過全域品牌接觸點(diǎn)與目標(biāo)市場進(jìn)行高效價(jià)值溝通,，擴(kuò)大線索量、提高轉(zhuǎn)化率和續(xù)單復(fù)購率就成為取得最佳銷售成果的根本路徑,。

1）擴(kuò)大線索量：時(shí)至今日,，依然有不少中小工業(yè)企業(yè)的獲客方式非常傳統(tǒng)和原始——要么是坐商等客戶上門，要么是老板是公司最大的業(yè)務(wù)員,，銷售經(jīng)理主要工作其實(shí)是客戶服務(wù),，當(dāng)然，這類情況主要在大客戶型銷售和項(xiàng)目型銷售中比較常見,；長尾型客戶,、渠道商型及平臺型客戶對引流獲客更加精通，借助數(shù)字化營銷能夠大幅提升獲客效率,。

2）提高轉(zhuǎn)化率：B2B型營銷成功的關(guān)鍵點(diǎn)是互信的建立,，在大客戶型銷售和項(xiàng)目型銷售過程中，這點(diǎn)顯得尤為重要,，傳統(tǒng)的客戶拜訪,、工廠參觀、參觀樣板項(xiàng)目,、技術(shù)交流會等促銷方式在可見的未來依然重要,。數(shù)字化營銷方法的善加利用將對長尾型客戶、渠道商型及平臺型客戶的有效轉(zhuǎn)化起到良好的輔助作用,。

3）提高續(xù)單復(fù)購率：良好的客戶體驗(yàn)是客戶續(xù)單復(fù)購的基礎(chǔ),，工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型能增強(qiáng)與客戶的互動與協(xié)作，從而帶來客戶體驗(yàn)的提升,，提高續(xù)單復(fù)購率,，此外，對長尾型客戶,、渠道商型及平臺型客戶客戶來說,，數(shù)字化營銷工具和方法的應(yīng)用，也能以更低的成本實(shí)現(xiàn)客戶的社群化維護(hù),，并促進(jìn)客戶續(xù)單和復(fù)購,。

綜上所述，工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型是提升營銷效率的有效途徑,。數(shù)字化營銷其實(shí)是工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個(gè)應(yīng)用場景——是使用數(shù)字傳播渠道來推廣產(chǎn)品和服務(wù)的實(shí)踐活動,，從而以一種更加及時(shí)、相關(guān),、定制化和節(jié)省成本的方式與客戶進(jìn)行價(jià)值溝通,。目前數(shù)字化營銷應(yīng)用比較成功的是擴(kuò)大線索量的環(huán)節(jié)。

因此，工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的第一個(gè)目標(biāo)是營銷效率的提升,。

2012年,，IBM提出：數(shù)字化轉(zhuǎn)型是用數(shù)字技術(shù)重塑客戶價(jià)值主張和增強(qiáng)客戶交互與協(xié)作，由此,，工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的實(shí)質(zhì)是借助數(shù)字技術(shù)ABCDT(人工智能,、區(qū)塊鏈,、云計(jì)算,、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng))更好地洞察客戶需求,，構(gòu)建更加定制化的解決方案,，以及更高效地實(shí)現(xiàn)與客戶的價(jià)值溝通和交互協(xié)作。

品牌是客戶感知價(jià)值的總和,。因此,，工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型最重要的目的就是借助ABCDT等數(shù)字技術(shù)能在覆蓋全部品牌接觸點(diǎn)的多場景下提供更好的客戶體驗(yàn)，讓客戶感知價(jià)值最大化,。

首先,，在營銷前端，能更專業(yè),，更懂客戶場景,，并能夠多快好省地為客戶定制解決方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)降本增效的目的,，讓客戶更省心,、更省力；

其次,，在供應(yīng)鏈端,，能更敏捷，更柔性響應(yīng)客戶需求,，持續(xù)關(guān)注客戶使用場景,，并提供專家指導(dǎo)意見，與客戶相伴成長,。

例如：徐工集團(tuán)基于漢云工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺,，為每一臺設(shè)備做數(shù)字畫像，將可能損壞的零部件進(jìn)行提前更換,，使設(shè)備故障率降低50%,。

工業(yè)品牌營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型必將伴隨著營銷模式的創(chuàng)新。

傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)的銷售非常強(qiáng)調(diào)單兵作戰(zhàn)技能,，往往是20%的“特種兵”完成了80%的公司業(yè)績,，但一旦“特種兵”們上了年紀(jì)、或進(jìn)入職業(yè)“倦怠期”，公司的業(yè)績就岌岌可危,；甚至也有些中小工業(yè)企業(yè)老板非常頭疼“諸侯割據(jù)”問題,，時(shí)時(shí)刻刻都惦記“削藩”但又怕引起業(yè)績動蕩，反復(fù)折騰讓公司發(fā)展前景蒙上了陰霾……

本來寄予厚望的市場團(tuán)隊(duì)卻往往上不能“頂天”——理解公司戰(zhàn)略意圖,，下不能“立地”——支持銷售貢獻(xiàn)業(yè)績,，常常“為了炫耀鋤頭,，而忘了種地打糧食”,。

如何真正打造“鐵血軍團(tuán)”，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn),？如何讓營銷協(xié)同,，實(shí)現(xiàn)海陸空立體作戰(zhàn)？數(shù)字化轉(zhuǎn)型將為工業(yè)品牌營銷的戰(zhàn)略性突破提供歷史性機(jī)遇,。

“營銷數(shù)字化”將通過數(shù)字技術(shù)的應(yīng)用,，讓營銷，尤其是客戶關(guān)系管理,、銷售流程管控工作流程更加清晰,，過程更加透明，為工業(yè)企業(yè)銷售工作突破“單打獨(dú)斗”局面,，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)化奠定基礎(chǔ),。

“數(shù)字化營銷”將通過數(shù)字技術(shù)的應(yīng)用，讓市場團(tuán)隊(duì)在銷售支持工作中有更多工具和抓手,，在獲客引流工作中能更有建樹,，并進(jìn)而通過數(shù)據(jù)賦能，在理解高層戰(zhàn)略意圖上有長足進(jìn)步,，最后,，工作成果更容易被量化也是數(shù)字化營銷給市場團(tuán)隊(duì)帶來的紅利。