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風(fēng)生水起22-----談判,，見縫插針步步為營1
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下午二點(diǎn),。
何總進(jìn)公司,，站在素顏辦公桌前開門見山點(diǎn)正題：素顏,，我聽說威士達(dá)的付款信用不好,？,！你跟他溝通的付款條件怎么樣,？
素顏認(rèn)真地回憶說：二個(gè)月月結(jié),，他說會拖,，最多帳款拖一個(gè)月,。
何總玩著他的手機(jī)，嚴(yán)肅地說：他說二個(gè)月,，拖一個(gè)月,，如果拖上半年呢，我們蘇州到深圳你來來回回去一趟就為追錢,，這成本花得太大不值,，暫時(shí)不給他打樣，你了解透徹再說吧,！
素顏想想何總說得也是,，她也覺得太戲劇化，不太真實(shí),，不如聽他的,，暫時(shí)不打樣，冷場一下,，用時(shí)間來檢驗(yàn)一下浪漫指數(shù),。
何總看著素顏思考不回答，繼續(xù)把問題鋪大：素顏,，我們做銷售最終的目的是為什么,？
素顏聽了明白他要表達(dá)的意思，笑著報(bào)告：領(lǐng)導(dǎo),，銷售就是要收款及時(shí),，資金回籠快，讓公司現(xiàn)款利用率高,。你的意思我明白,，執(zhí)行到位！
下午三點(diǎn),，素顏?zhàn)卉嚾セ疖囌咀K州到北京快車,。
晚上八點(diǎn)跟顧廠通了電話，說問題未解決了,，二人探討一致還是修改后的方案上設(shè)計(jì)有出錯(cuò),，生產(chǎn)工藝上需要重新改良。
第二天上午十點(diǎn)半二人在北京站會合后趕保定,。
科威力新建的廠房,，規(guī)化整潔有序,。工廠的閑置區(qū)擺放著大型光伏的變電箱。
技術(shù)胡艷穿著她那可愛的公主裙熱情的接待,，生過孩子后的肥胖還沒有減徹底,，一頭棕色的長發(fā)里露出個(gè)洋娃娃臉，怎么也無法想象她跟這高科技聯(lián)系在一起,。
她跟顧廠在生產(chǎn)車間變電箱里談的器件擺放。素顏跟在后面認(rèn)真地聽他們說得似懂非懂的項(xiàng)目方案建議優(yōu)化方案,。
這時(shí)候采購候克林過來打招呼,，相互交換名片。素顏從包里拿出資料遞給他看,，這是她和他的第一次見面,，虎頭虎腦、龍馬精神的帥哥,，二十七八歲,，表情有些抵觸：沒聽說過你們公司？什么時(shí)候成立的,？
素顏已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn),，轉(zhuǎn)移他即將要攻擊性的話題：我們集團(tuán)公司，成立有十多年之久,，針對光伏的配套電子產(chǎn)品是去年新成立的一個(gè)事業(yè)部,，項(xiàng)目早幾年已經(jīng)上馬，不過一直給內(nèi)部合作的固定大客戶批量供貨,，今年這項(xiàng)目才開始拉出來經(jīng)營獨(dú)立核算,，所以公司的注冊時(shí)間比較短，剛在全國市場推廣,。
候克林聽了她這番陳述認(rèn)可地點(diǎn)點(diǎn)頭：是嗎,？樣品給我看看！
胡艷在一邊跟著顧廠在繼續(xù)談項(xiàng)目的事,，是不是地停下看他們二人的溝通,，這時(shí)正好接上話：候工，樣品在我桌上,，一會帶他們見采購經(jīng)理萬芳,，我約好了！
素顏聽著胡艷說完,，立馬看了一下候克林的神態(tài),，領(lǐng)導(dǎo)和下屬配合默契能從他的細(xì)微的表情轉(zhuǎn)變中領(lǐng)悟一二。跟著他身旁進(jìn)辦公室,，打探地問他：候工,，請問一下你們目前跟哪幾家供應(yīng)商在合作,？
候克林一邊走一邊說：龍騰、吉威,、浙昌,、還有一家行業(yè)貿(mào)易新秀。
進(jìn)了辦公室,，胡艷主動把采購經(jīng)理萬芳介紹給他們,，萬芳經(jīng)理正豐華絕代，舉手投足間讓你領(lǐng)略到職場美女老總的柔美的魅力,，柔聲細(xì)語地向大家問好,，簡單地聊了幾句，把具體工作交待給采購候克林,，有要事離場,。素顏一直目送她的身影離開才開始與候工正式商務(wù)洽談。
候克林拿著樣品,，上上下下左左右右地看,，素顏看著有點(diǎn)發(fā)毛，等著他發(fā)現(xiàn)意見,。胡艷跟著顧廠在筆記本電腦前談?wù)撔枰獌?yōu)化的方案,。偶爾插了句話，打破冷場,，開始正式的商務(wù)談判：候工,，他們公司的樣品怎么樣啊,？
候工看完放在桌上：還行,，就不知道他們價(jià)格怎么樣，你們跟行業(yè)的競爭對手的產(chǎn)品,，有什么優(yōu)勢嗎,？
素顏聽了他說了還行，更有自信地回答：產(chǎn)品優(yōu)勢一半你已經(jīng)看到了,，這塊小樣是我們給客戶做的產(chǎn)品中多出來的,，已經(jīng)有二個(gè)多月了，產(chǎn)品的實(shí)力你能看的到,。
候克林聽了不太高興,，立馬還嘴：表面是看不出來的，主要是產(chǎn)品的性能,？上機(jī)測試,。
素顏見他這么快就上杠子，解釋地說：性能，這個(gè)需要客戶配合,，親身體驗(yàn)才能檢測的結(jié)果,。我給你說一個(gè)我們銷售實(shí)例，強(qiáng)通電工,，行業(yè)競爭對手都做過他的單子,，有一款復(fù)雜的，沒有幾家一次性就通過測試的,，我們技術(shù),，就來坐在你們面前的這位顧工，一次性給解決了,，強(qiáng)能電工的采購經(jīng)理直接破例,，其它型號都不用打樣，直接生產(chǎn)出來,，月結(jié)30天，這是對我們供應(yīng)商技術(shù)實(shí)力上的認(rèn)可,。
顧廠聽了也接話說：我們銷售經(jīng)理真沒有跟你們吹牛,，真是，就上個(gè)月的事,，現(xiàn)在我們每個(gè)月都有他幾十萬的訂單,。別的供應(yīng)商是月結(jié)三個(gè)月，我們真的是月結(jié)一個(gè)月,。
胡艷聽了很開心：是吧,，說明你們有實(shí)力，顧工,，你在我這個(gè)方案上多花花心思,。
候克林聽了技術(shù)認(rèn)可的供應(yīng)商，采購只有勉強(qiáng)附合并設(shè)下一個(gè)障礙：你們價(jià)格呢,？跟行業(yè)前五甲有價(jià)格上面的優(yōu)質(zhì)嗎,？有優(yōu)，我也支持,，試試你們另一半的實(shí)力,？
素顏聽了價(jià)格二字立馬反問他：價(jià)格絕對有優(yōu)勢，但價(jià)格是根據(jù)你們的付款條件上下浮動,，我來之前跟你們采購萬經(jīng)理談過,，她說月結(jié)30天。
候克林聽了30天,，立馬情緒反常地質(zhì)問：不可能,，30天，付款條件她都聽我的，怎么可能,？,！
素顏半信半疑，當(dāng)官不如現(xiàn)官,，萬經(jīng)理也不在場,，不能讓他在這個(gè)問題上給談僵了，試問：經(jīng)理不在,，你真能當(dāng)家作主,？這個(gè)問題我是問清才來的。那也行,，你說吧,，什么條件？
候克林干凈利落地把話一拋,，讓你自個(gè)拈量著辦：月結(jié)90天,，從產(chǎn)品驗(yàn)收之日算起。
素顏看著他那不屑一顧的態(tài)度,，也很惱火,，從驗(yàn)收之日算，這一折騰隨隨便便就變成月結(jié)四個(gè)月了,，再因這或那的問題又給你一拖,，半年，這比三個(gè)月結(jié)六個(gè)月承兌匯票還沒有譜,。素顏克制自己情緒,，試探地將他軍：其它的供應(yīng)商都這樣嗎？既然如此,，他們價(jià)格和品質(zhì)是不是哪里有問題,？我現(xiàn)在有個(gè)問題很想問你？你們是什么原因想換供應(yīng)商,？或者說要找新的供應(yīng)商,？是他們供貨的能力差？還是價(jià)格高,？還是產(chǎn)品真實(shí)性存在有問題,？
胡艷聽了，從中調(diào)和地說：我不是看你們還有其它產(chǎn)品嗎,？我正想找你們類似的供應(yīng)商,。
素顏也意示自己如此強(qiáng)勢一連串的問號把他給將住，看著他被激得個(gè)憤怒表情,，無從還口,，她還是很想聽聽他的解釋,，如何反攻她的問題。他看著胡工給他解圍了,，笑了笑,，用手指著胡工，笑著不語,。
她與他對示一笑,，她也明白自己脾氣上來，緩和氣氛自嘲來打破僵局,，：謝謝胡工給機(jī)會,，自動找上門的是沒有什么好討價(jià)還價(jià)的余地了？,！
她看著他在笑：這樣吧,，我們也不堅(jiān)持，你們也多少給點(diǎn)讓步,，付款條件從合同簽定日開始算吧,？這個(gè)不為難你的。你們?nèi)f經(jīng)理有跟我說付款條件好談,，一個(gè)月結(jié)也沒有問題,！
候克林聽了堅(jiān)信她是在詐他，直搖頭連擺手：不可能,，公司上上下下的合同都是我跟供應(yīng)商簽的！
素顏聽了只知道面前這位采購候克林是個(gè)關(guān)鍵人物,，他不站在其它競爭對手的立場上排斥她就算不錯(cuò)了,。能讓步的就先讓著吧，以后看準(zhǔn)機(jī)會接著繼續(xù)談判：是吧,，我現(xiàn)在想明白了,，萬經(jīng)理為什么有這么好的脾氣，都是有你這位一線殺手能干的大將在第一時(shí)間把供應(yīng)商給擺平了,。
胡工笑：呵呵,，沒錯(cuò)！你是殺價(jià)高手,。
候克林聽了立刻收斂了表情,，認(rèn)真地說：我看看你們的報(bào)價(jià)再說！沒有價(jià)格上面的實(shí)力還是免談,。
素顏看了一眼旁邊非常友好的胡艷,，堅(jiān)信地說：放心，價(jià)格一報(bào)出來,，就能讓你看到我方的實(shí)力,。我們今晚就趕的火車返回，明天應(yīng)該下午能到公司，你發(fā)圖過來,，立馬報(bào)給你,！名片上有我的工作QQ，你就QQ,？有就加我,，咱們Q上繼續(xù)聊？
候克林拿起名片看了一下,，重復(fù)名片的QQ號確認(rèn)后說：好的,。明天下午Q上見。
出了科威力,，素顏跟胡艷打電話套底價(jià),，她到是很積極配合暗箱操作，告訴她在最后一次成交價(jià)在750元左右,。
底價(jià)在沒有客戶發(fā)具體項(xiàng)目圖經(jīng)技術(shù)核實(shí),，套出的底價(jià)沒有參物對比是無法在第一時(shí)間判斷出它的真實(shí)性。她所告訴她的這個(gè)不精確的數(shù)字,，只能是一個(gè)開心的笑話,，讓傻心眼的她一路旅途快樂！
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