北京圣雄品牌策劃有限公司總經(jīng)理鄒文武/文

    五糧液最大代理商銀基集團虧損10億,，茅臺整年虧損1000萬,，水井坊下滑75%，紅花郎市場慘淡……可以說2013年白酒行業(yè)的虧損哀鴻遍野,。酒水大經(jīng)銷商遭受的虧損壓力堪比酒企,，預計未來市場將有30%的白酒經(jīng)銷商將會被淘汰出局,，在這樣嚴峻的環(huán)境下一些微小白酒企業(yè)也將被淘汰出局。在這種環(huán)境下,，酒企進行戰(zhàn)略轉型已經(jīng)破在眉睫了,。

國家通過對高端白酒的市場打擊，使得行業(yè)結束了“黃金十年”瘋狂之風,，讓行業(yè)回歸理性狀態(tài),，保持良性發(fā)展。經(jīng)過2013年的初期調(diào)整，2014年行業(yè)調(diào)整還將繼續(xù),，行業(yè)整體走向“親民化”,。隨著眾多一線酒企的產(chǎn)品下沉，行業(yè)假冒偽劣產(chǎn)品也將沒有生存空間,，酒企與受眾的溝通也必然加深,。眼下，酒企與經(jīng)銷商的矛盾也上升到了頂點,，關系破裂一觸即發(fā),。對酒企來說，現(xiàn)階段最重要的任務是和經(jīng)銷商共同渡過難關,，有效減輕經(jīng)銷商壓力,。而緩解壓力的最好的辦法，自然是拉伸經(jīng)銷商鏈的長度,，即挖掘市場的深度,，讓經(jīng)銷商成為市場的信號塔，幫助經(jīng)銷商梳理下級分銷商鏈,，建立起一個“鏈式”渠道網(wǎng)絡,，將產(chǎn)品不斷傳達下去，最后到達消費者手中,。

未來在行業(yè)高速競爭和整合中,，中國白酒企業(yè)及渠道將面臨各種壓力，市場將越來越艱難,，如何度過這個嚴冬,，這是考驗企業(yè)品牌力和能力的時候。當前名白酒企業(yè)應該順應這種市場調(diào)整需要,，做好以下三個基礎工作的建設：

1,、 基礎消費：新產(chǎn)品增量，培育年輕消費群

 對于企業(yè)而言,，在行業(yè)中保持著穩(wěn)定的增長,，要想實現(xiàn)更高的銷量，最基礎的方式就是擴大受眾的消費,。顯然原有的產(chǎn)品線在市場中已經(jīng)提升的空間有限,，那么最有效的方式就是開發(fā)新產(chǎn)品,，再將新產(chǎn)品鋪向市場,，配合相關推廣拉動實現(xiàn)有效增量。因此企業(yè)要主動開發(fā)新產(chǎn)品,，同時接受經(jīng)銷商的定制研發(fā)產(chǎn)品,，以滿足客戶更好的需求。

 首先,，針對當前產(chǎn)品大眾化發(fā)展需要,，主動開發(fā)暢銷的光瓶及小酒,，而當前大眾化市場，20-50元的白酒產(chǎn)品是消費主流,，雖然利潤低,，但是市場的需求量大。企業(yè)應該30元左右價位制定產(chǎn)品,，提升產(chǎn)品的市場發(fā)展需要,。

 其次，針對當前80,、90后市場進行策劃,，尋找符合年輕人口味和文化特色的產(chǎn)品，滿足年輕人對白酒產(chǎn)品的喜愛,，為品牌培養(yǎng)更多未來的潛力消費人群,。

 最后，針對餐飲市場開發(fā)分享裝產(chǎn)品,。學習啤酒的產(chǎn)品,，開發(fā)適合餐飲系統(tǒng)分享購買的大規(guī)格產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的使用范圍,。同時,，大規(guī)格產(chǎn)品可以采用回收包裝形式，控制產(chǎn)品的成本,，幫助餐飲做好更好的發(fā)展,。

2、基礎市場：經(jīng)銷權增量,，建設廣泛渠道網(wǎng)

“新產(chǎn)品,、新市場、新客戶”是保證企業(yè)穩(wěn)定快速增長的三個最有效方法,，每一個都能為產(chǎn)品帶來更多的市場空間和受眾,。對酒企而言，開發(fā)新客戶就是尋找更多的代理商,，將市場橫向空間拓寬,。目前國內(nèi)白酒行業(yè)處在銷售慘淡期，企業(yè)應該順應國家城鎮(zhèn)化建設經(jīng)濟周期的特點,，迅速將渠道建設到縣級市場中去,，以縣為單位構建自己龐大的渠道網(wǎng)絡，既幫助自己度過寒冬,，又為未來奠定了很好的基礎,。

 同時在縱向市場方面，將通過舉辦新產(chǎn)品及新市場招商會，大量釋放名白酒的經(jīng)銷權,，讓經(jīng)銷商有更多的選擇,。既可以擴大代理產(chǎn)品豐富選擇，還可以成為單品獨家代理,，以此保證客戶對名白酒的經(jīng)銷權有足夠的興趣,。

而名白酒面對廣闊縣鄉(xiāng)級市場，經(jīng)銷權釋放方向將集中區(qū)域白酒品牌商,、飲料快銷經(jīng)銷商,，選擇這類具有一定經(jīng)驗的經(jīng)銷商，保證市場高效布局的成功率,，實現(xiàn)保證市場擴張效率,。

3、基礎工作：基礎工作增量,，系統(tǒng)把握市場渠道

    國內(nèi)白酒行業(yè)經(jīng)過“黃金十年”的浮華發(fā)展,，產(chǎn)品的供不應求導致很多酒企都是自視甚高，對市場管理很不細致,。同時酒企在進行傳播推廣時,，完全不跟消費者溝通互動，二者之間沒有形成關聯(lián)度,。而眼下,，正是白酒行業(yè)的艱難調(diào)整期，行業(yè)整體轉向大眾消費,，走親民路線,，這也是行業(yè)回歸理性發(fā)展的基礎。因此,，酒企必須鞏固與經(jīng)銷商的合作,，更要加強與消費者溝通，建立起有效的品牌聯(lián)系,。為此,，為了實現(xiàn)結構性的增長，主要有以下三個方面的基礎工作,。

    第一,，掃街，讓業(yè)務員直接接觸一線市場,，鍛煉隊伍及深度了解市場,。以往的業(yè)務員都是定向客戶溝通，當前為了更好的下沉市場,，業(yè)務員將進行掃街走訪,，一方面是更好的尋找客戶,，另一方面也是更好的了解市場真實需求,。通過打造一支高效的業(yè)務團隊,，為市場增長做鋪墊。

  第二,，訂貨,，給大經(jīng)銷商舉辦訂貨會，減少庫存壓力,。白酒銷售遇冷,，很多經(jīng)銷商都面臨庫存壓力。為了給予經(jīng)銷商信心,，汾酒方舟計劃特別制定了經(jīng)銷商訂貨會策略,，幫助他們舉辦訂貨會，減輕他們的庫存,。

  第三,，拉動，針對終端進行促銷拉動,，生動化建設,。越是在艱難的時候，越是要做好每一個細節(jié),。眼下,，市場冷淡很多酒企已經(jīng)放棄了終端促銷活動，也放棄了終端生動化建設,，忙著進行布局大的戰(zhàn)略,。而汾酒方舟計劃卻互補進行，在大的戰(zhàn)略布局下,，也有效落實終端的促銷活動和生動化建設,，以便營造更好的消費氛圍。

   當前,，國內(nèi)白酒行業(yè)的結構性調(diào)整正在進行中,，眾多酒企都在進行市場戰(zhàn)略布局。企業(yè)應該從這三個基礎出發(fā),，努力夯實自己的市場基礎,，提高自己的渠道流通能力，從而讓自己能夠抓住調(diào)整期的機會,，贏得未來市場發(fā)展的好局面,。