經(jīng)銷商傷不起,，中國(guó)小酒市場(chǎng)路在何方,？

品牌專家 鄒文武

2014年最煎熬的除了廠家之外,，還有奮斗在一線的千千萬(wàn)萬(wàn)的經(jīng)銷商,。隨著市場(chǎng)的不斷下滑和冷靜,，經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大,，北京中糧最大經(jīng)銷商海福鑫危機(jī)的虛驚一場(chǎng)到胖東來(lái)的悲情關(guān)店,，渠道商在面對(duì)市場(chǎng)一線殘酷的現(xiàn)實(shí)時(shí),，還要抗住廠家給予的各種壓力，以及內(nèi)部管理帶來(lái)的各種不確定因素造成的災(zāi)難。企業(yè)的困難有政府和媒體關(guān)注,，而經(jīng)銷商的困難和痛苦卻鮮有關(guān)注,。在經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，經(jīng)銷商群體已經(jīng)成為傷不起的階層,。

經(jīng)銷商要想不受傷害,，首先要懂得如何選擇。比如說(shuō)這兩年最瘋狂的小酒市場(chǎng),，面對(duì)市場(chǎng)上如此眾多的小酒產(chǎn)品,，同質(zhì)化趨勢(shì)已經(jīng)非常明顯。經(jīng)銷商該如何選擇一個(gè)市場(chǎng)前景可觀的小酒品牌呢,？

品牌有保障：名酒廠出品,，品牌背書強(qiáng)大

對(duì)于白酒產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，要贏得消費(fèi)者認(rèn)可需要有兩大核心因素,，一是口感,，二是品牌。小酒產(chǎn)品亦是如此,，能夠贏得消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品，必須具備足夠的知名度和美譽(yù)度,，如此才能獲得輕車熟路,。消費(fèi)者喝酒，心理需求不只是喝酒這么簡(jiǎn)單,，而是文化品味的體現(xiàn),，有的時(shí)候更是身份的體現(xiàn)。

因此經(jīng)銷商在挑選小酒產(chǎn)品時(shí),，可以從兩個(gè)方面去判斷是否值得代理：一是產(chǎn)品的出身,，是否是出自名酒廠；二是該廠產(chǎn)品的消費(fèi)口碑,，是否備受消費(fèi)者贊語(yǔ),。諸如此類，出身名酒廠等于有了強(qiáng)大的品質(zhì)喝品牌背書保障,，能夠減輕經(jīng)銷商的銷售壓力,，也無(wú)需頗費(fèi)口舌去講解。

人群有保障：時(shí)尚新穎,，抓住80,、90后人群需求

小酒產(chǎn)品，也叫青春小酒,，為80,、90后年輕群體而生。但不是每一款小酒產(chǎn)品都能抓住年輕群體的需求，如江小白就是通過(guò)其差異化的產(chǎn)品視覺和深度的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷,，才逐漸贏得了80后人群的青睞,。而產(chǎn)品銷售必須依托主流消費(fèi)群體，可見產(chǎn)品能夠抓住年輕人才是解決人群保障的關(guān)鍵點(diǎn),。

現(xiàn)在的80,、90后對(duì)于白酒的普遍認(rèn)知都覺得太古老，度數(shù)太高,，容易醉,。這促使他們?nèi)ミx擇度數(shù)更低的洋酒或啤酒，但他們對(duì)白酒仍然有需求,。只是更傾向于低度數(shù),，時(shí)尚化，口感更為順暢的白酒產(chǎn)品,。與次同時(shí),，他們?cè)陲嬀品绞缴弦灿辛撕艽蟮母淖儯�喜歡喝調(diào)制酒,，喝酒也喜歡混著喝,。因此，經(jīng)銷商在挑選小酒產(chǎn)品,，小酒是否足夠時(shí)尚新穎,，能否迎合80、90后人群的需求,，是人群的關(guān)鍵,，這就取決于產(chǎn)品本身的創(chuàng)新。

市場(chǎng)有保障：目標(biāo)直指健康飲酒市場(chǎng),，而非小酒市場(chǎng)

雖然小酒市場(chǎng)目前熱度很高,，但市場(chǎng)容量小。而且自從白酒行業(yè)青春小酒瘋狂涌現(xiàn)后,，小酒市場(chǎng)似乎也突然啞火,，熱度也大不如2013年。從市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō),，隨著小酒市場(chǎng)產(chǎn)品的同質(zhì)化,，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)也將隨之惡化，產(chǎn)品的市場(chǎng)利潤(rùn)和空間都將大大受影響,。由此可見,，普通小酒產(chǎn)品的市場(chǎng)潛在力不足。

那么,，經(jīng)銷商要代理小酒產(chǎn)品,，必須找到能駕馭多個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品，而不僅僅是針對(duì)小酒市場(chǎng)，保健酒就是這類產(chǎn)品,。一直以來(lái)保健酒是國(guó)內(nèi)酒類市場(chǎng)最為穩(wěn)定的市場(chǎng),，同時(shí)每年都保持穩(wěn)定增速。目前保健酒市場(chǎng)的總規(guī)模已經(jīng)到200億元,，但這80%的銷售是由行業(yè)排名前三的品牌貢獻(xiàn)的,，這是未來(lái)的一大熱門。人們的健康意識(shí)逐漸增強(qiáng),，保健酒購(gòu)買量越來(lái)越大,，保健酒背靠千億的大健康市場(chǎng)，市場(chǎng)潛力不可估量,。

產(chǎn)品有保障：創(chuàng)新獨(dú)特,，迎合多元化飲用方式

在品牌激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，產(chǎn)品的創(chuàng)新決定品牌的生死,。市場(chǎng)環(huán)境時(shí)刻在變,，消費(fèi)者的需求也在變，保證品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力的唯一載體就是產(chǎn)品,。如果產(chǎn)品跟不上市場(chǎng),，要么被市場(chǎng)淘汰，要么被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越,。雖然在白酒行業(yè)這一定律還沒很好的表現(xiàn)出來(lái),，但產(chǎn)品品質(zhì)的保障確實(shí)消費(fèi)者對(duì)酒企的本質(zhì)需求。

小酒市場(chǎng)的興起,，就是白酒市場(chǎng)進(jìn)入創(chuàng)新時(shí)代的號(hào)角。以往,，白酒品牌注重的是文化與產(chǎn)品,，而今主流消費(fèi)群體更迭，白酒已經(jīng)開始走向產(chǎn)品創(chuàng)新,。那么,，經(jīng)銷商在挑選小酒產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品夠不夠獨(dú)特,，是不是能夠迎合未來(lái)多元化的飲用需求,，都可以直觀感受出來(lái)。而這也恰恰是一款小酒產(chǎn)品的保障,，也是在未來(lái)市場(chǎng)生命力的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),。

四大保障助推名酒創(chuàng)新

無(wú)獨(dú)有偶，針對(duì)目前酒類行業(yè)的新形勢(shì),，面對(duì)名酒的大眾化回歸,，今年8月，汾酒集團(tuán)竹葉青品牌順應(yīng)形勢(shì)推出了大眾價(jià)位的“竹葉春”小酒。這可以算得上是一款具備四大保障的產(chǎn)品,，是目前行業(yè)內(nèi)創(chuàng)新的代表,。

據(jù)了解，竹葉青酒今天的配方是明末清初的學(xué)者,、醫(yī)學(xué)家傅山先生改進(jìn)的,，這個(gè)配方只是在上世紀(jì)70年代著名數(shù)學(xué)家華羅庚在汾酒廠推廣“優(yōu)選法”時(shí)，曾經(jīng)對(duì)各種藥材的比例做過(guò)略微調(diào)整,。竹葉春小酒的推出是保健酒行業(yè)的重大創(chuàng)新,，它獨(dú)辟了植物養(yǎng)生的新領(lǐng)域。目前市場(chǎng)上多數(shù)保健酒都是在對(duì)動(dòng)物器官浸泡的基礎(chǔ)上制作保健酒,，比如常見的鹿龜酒,、三鞭酒、虎骨酒等均屬此列,。而竹葉青及竹葉春酒所用配料全部為植物性材料,，其產(chǎn)品特質(zhì)就是淡綠、清香,，這在中國(guó)保健酒中獨(dú)樹一幟,，堪稱中國(guó)名酒中的酒體創(chuàng)新榜樣，同時(shí)也是重大的品類創(chuàng)新,。

作為“植物養(yǎng)生”保健酒,，竹葉春融合了諸多優(yōu)勢(shì)，且既面向保健酒市場(chǎng),，又符合未來(lái)大健康市場(chǎng),。未來(lái)以竹葉春為代表的創(chuàng)新養(yǎng)生小酒，必然坐擁巨大的潛力市場(chǎng),，發(fā)展空間無(wú)可限量,，值得關(guān)注和期待。