經(jīng)銷商傷不起,，中國小酒市場路在何方？

品牌專家 鄒文武

2014年最煎熬的除了廠家之外,，還有奮斗在一線的千千萬萬的經(jīng)銷商,。隨著市場的不斷下滑和冷靜，經(jīng)銷商的風(fēng)險越來越大,，北京中糧最大經(jīng)銷商海福鑫危機(jī)的虛驚一場到胖東來的悲情關(guān)店，渠道商在面對市場一線殘酷的現(xiàn)實(shí)時,，還要抗住廠家給予的各種壓力,，以及內(nèi)部管理帶來的各種不確定因素造成的災(zāi)難。企業(yè)的困難有政府和媒體關(guān)注,，而經(jīng)銷商的困難和痛苦卻鮮有關(guān)注,。在經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，經(jīng)銷商群體已經(jīng)成為傷不起的階層,。

經(jīng)銷商要想不受傷害,，首先要懂得如何選擇。比如說這兩年最瘋狂的小酒市場,，面對市場上如此眾多的小酒產(chǎn)品,，同質(zhì)化趨勢已經(jīng)非常明顯。經(jīng)銷商該如何選擇一個市場前景可觀的小酒品牌呢,？

品牌有保障：名酒廠出品,，品牌背書強(qiáng)大

對于白酒產(chǎn)品來說，要贏得消費(fèi)者認(rèn)可需要有兩大核心因素,，一是口感,，二是品牌。小酒產(chǎn)品亦是如此,，能夠贏得消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品,，必須具備足夠的知名度和美譽(yù)度，如此才能獲得輕車熟路,。消費(fèi)者喝酒,，心理需求不只是喝酒這么簡單,，而是文化品味的體現(xiàn)，有的時候更是身份的體現(xiàn),。

因此經(jīng)銷商在挑選小酒產(chǎn)品時,，可以從兩個方面去判斷是否值得代理：一是產(chǎn)品的出身，是否是出自名酒廠,；二是該廠產(chǎn)品的消費(fèi)口碑,，是否備受消費(fèi)者贊語。諸如此類,，出身名酒廠等于有了強(qiáng)大的品質(zhì)喝品牌背書保障,，能夠減輕經(jīng)銷商的銷售壓力，也無需頗費(fèi)口舌去講解,。

人群有保障：時尚新穎,，抓住80、90后人群需求

小酒產(chǎn)品,，也叫青春小酒,，為80、90后年輕群體而生,。但不是每一款小酒產(chǎn)品都能抓住年輕群體的需求,，如江小白就是通過其差異化的產(chǎn)品視覺和深度的網(wǎng)絡(luò)整合營銷，才逐漸贏得了80后人群的青睞,。而產(chǎn)品銷售必須依托主流消費(fèi)群體,，可見產(chǎn)品能夠抓住年輕人才是解決人群保障的關(guān)鍵點(diǎn)。

現(xiàn)在的80,、90后對于白酒的普遍認(rèn)知都覺得太古老,，度數(shù)太高，容易醉,。這促使他們?nèi)ミx擇度數(shù)更低的洋酒或啤酒,，但他們對白酒仍然有需求。只是更傾向于低度數(shù),，時尚化,，口感更為順暢的白酒產(chǎn)品。與次同時,，他們在飲酒方式上也有了很大的改變,，喜歡喝調(diào)制酒，喝酒也喜歡混著喝,。因此,，經(jīng)銷商在挑選小酒產(chǎn)品，小酒是否足夠時尚新穎,，能否迎合80,、90后人群的需求,，是人群的關(guān)鍵，這就取決于產(chǎn)品本身的創(chuàng)新,。

市場有保障：目標(biāo)直指健康飲酒市場,，而非小酒市場

雖然小酒市場目前熱度很高，但市場容量小,。而且自從白酒行業(yè)青春小酒瘋狂涌現(xiàn)后,，小酒市場似乎也突然啞火，熱度也大不如2013年,。從市場長遠(yuǎn)來說,，隨著小酒市場產(chǎn)品的同質(zhì)化，區(qū)域競爭也將隨之惡化,，產(chǎn)品的市場利潤和空間都將大大受影響,。由此可見，普通小酒產(chǎn)品的市場潛在力不足,。

那么,，經(jīng)銷商要代理小酒產(chǎn)品，必須找到能駕馭多個市場的產(chǎn)品,，而不僅僅是針對小酒市場,，保健酒就是這類產(chǎn)品。一直以來保健酒是國內(nèi)酒類市場最為穩(wěn)定的市場,，同時每年都保持穩(wěn)定增速。目前保健酒市場的總規(guī)模已經(jīng)到200億元,，但這80%的銷售是由行業(yè)排名前三的品牌貢獻(xiàn)的,，這是未來的一大熱門。人們的健康意識逐漸增強(qiáng),，保健酒購買量越來越大,，保健酒背靠千億的大健康市場，市場潛力不可估量,。

產(chǎn)品有保障：創(chuàng)新獨(dú)特,，迎合多元化飲用方式

在品牌激烈競爭時代，產(chǎn)品的創(chuàng)新決定品牌的生死,。市場環(huán)境時刻在變,，消費(fèi)者的需求也在變，保證品牌核心競爭力的唯一載體就是產(chǎn)品,。如果產(chǎn)品跟不上市場,，要么被市場淘汰，要么被競爭對手超越,。雖然在白酒行業(yè)這一定律還沒很好的表現(xiàn)出來,，但產(chǎn)品品質(zhì)的保障確實(shí)消費(fèi)者對酒企的本質(zhì)需求,。

小酒市場的興起，就是白酒市場進(jìn)入創(chuàng)新時代的號角,。以往,，白酒品牌注重的是文化與產(chǎn)品，而今主流消費(fèi)群體更迭,，白酒已經(jīng)開始走向產(chǎn)品創(chuàng)新,。那么，經(jīng)銷商在挑選小酒產(chǎn)品時,，產(chǎn)品夠不夠獨(dú)特,，是不是能夠迎合未來多元化的飲用需求，都可以直觀感受出來,。而這也恰恰是一款小酒產(chǎn)品的保障,，也是在未來市場生命力的評估標(biāo)準(zhǔn)。

四大保障助推名酒創(chuàng)新

無獨(dú)有偶,，針對目前酒類行業(yè)的新形勢,，面對名酒的大眾化回歸，今年8月,，汾酒集團(tuán)竹葉青品牌順應(yīng)形勢推出了大眾價位的“竹葉春”小酒,。這可以算得上是一款具備四大保障的產(chǎn)品，是目前行業(yè)內(nèi)創(chuàng)新的代表,。

據(jù)了解,，竹葉青酒今天的配方是明末清初的學(xué)者、醫(yī)學(xué)家傅山先生改進(jìn)的,，這個配方只是在上世紀(jì)70年代著名數(shù)學(xué)家華羅庚在汾酒廠推廣“優(yōu)選法”時,，曾經(jīng)對各種藥材的比例做過略微調(diào)整。竹葉春小酒的推出是保健酒行業(yè)的重大創(chuàng)新,，它獨(dú)辟了植物養(yǎng)生的新領(lǐng)域,。目前市場上多數(shù)保健酒都是在對動物器官浸泡的基礎(chǔ)上制作保健酒，比如常見的鹿龜酒,、三鞭酒,、虎骨酒等均屬此列。而竹葉青及竹葉春酒所用配料全部為植物性材料,，其產(chǎn)品特質(zhì)就是淡綠,、清香，這在中國保健酒中獨(dú)樹一幟,，堪稱中國名酒中的酒體創(chuàng)新榜樣,，同時也是重大的品類創(chuàng)新。

作為“植物養(yǎng)生”保健酒,，竹葉春融合了諸多優(yōu)勢,，且既面向保健酒市場,，又符合未來大健康市場。未來以竹葉春為代表的創(chuàng)新養(yǎng)生小酒,，必然坐擁巨大的潛力市場,，發(fā)展空間無可限量，值得關(guān)注和期待,。