產(chǎn)品銷售的核心與關(guān)鍵就一個字“值”——也是顧客購買消費的唯一判斷標(biāo)準(zhǔn),，顧客買與不買就在于此,！

很多顧客沒有購買某商品，會找N個借口,，但那些只是借口的托辭,，真正導(dǎo)致不買的驅(qū)動力是：不值。顧客經(jīng)常掛在嘴邊的一句托辭就是：你們的商品價格太貴了,。顧客為什么覺得貴,，還是兩個字：不值。買了不值的買的商品就叫貴,。比如,，小王買了一部手機，回去后看到自己的朋友也在網(wǎng)上買了一部,，一問價格比他買的還便宜,，而且比他的手機還要好，這時,，小王就會說：我買貴了,，不值，早知道就不買了,！人們在做不做某件事情的時候,，也常常會說：你這樣做，不值得,！那究竟值與不值的評判標(biāo)準(zhǔn)是什么呢,？

值不值的評判標(biāo)準(zhǔn)就是：利弊權(quán)衡。人都有趨利避害的本性,，凡是對自己不利的就會回避,、規(guī)避甚至逃避；對自己有利的就會接受,、接納甚至索取,。人們在做與不做某件事情上,，也往往是利弊權(quán)衡的結(jié)果。在日常的購買消費行為中更是如此,！

那么顧客在日常購買消費行為中利弊權(quán)衡具體表現(xiàn)在哪些方面呢,？站在顧客的角度“值”可以理解為：滿意、舒服,、喜歡,、物有所值、高興,、信任,、實用、實惠,、品質(zhì)好的態(tài)度及評價,，滿足或符合了自己某方面的需求、愛好,、欲望,、要求、標(biāo)準(zhǔn),。反之,，就是不值了。在購買行為中具體表現(xiàn)如下,。

 

1,、產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢度

   貨比三家講的就是這個道理，比較的就是你產(chǎn)品的性價比,、優(yōu)勢度,。顧客很少不通過對比就購買商品的，除非是你的老顧客,，但他已經(jīng)在第一次購買時就比較過你產(chǎn)品的優(yōu)勢了,，知道你產(chǎn)品好在哪里，所以在以后的購買行為中很少甚至幾乎不去貨比三家,。因此,，沒有競爭優(yōu)勢和性價比的商品很難在激烈的市場上立足，也很難得到顧客的親昵,！經(jīng)常會被顧客拒之錢外,。

2、顧客的需求度及滿意度

   顧客需求程度的強烈與否對于顧客做出購買行為起著直接的驅(qū)動作用,，但如果不能讓顧客滿意,，那么即便有這樣的需求也不能促使成交,。因此,，需求度的高低是前提,，滿意度的高低是關(guān)鍵。關(guān)鍵取決于你的產(chǎn)品利益是否與顧客的需求高度吻合,，吻合了顧客的需求度及滿意度,，那么成交就水到渠成。比如：一位顧客走進(jìn)一家上衣專賣店,，經(jīng)過一番挑選對比后,，發(fā)現(xiàn)沒有一件是自己心目中想要的衣服，結(jié)果扭頭離開了這家服裝店,。這明顯說明這家的上衣沒有吻合顧客的需求,，不是他想要的上衣。

3,、服務(wù)及保障性的認(rèn)可度

服務(wù)作為商品的附加值是商品價格構(gòu)成的重要組成部分,，而且在市場競爭激烈的今天，它的價值更加凸現(xiàn)出來,。大家產(chǎn)品的質(zhì)量和款式都差不多,，但銷售卻有很大的差距，在影響銷售的因素中,，服務(wù)因素的影響是很大的,。在顧客購買的過程中，除了直接接觸產(chǎn)品外,，也直接接觸著服務(wù),，服務(wù)的優(yōu)劣直接影響著顧客購買的滿意程度，也決定著商品的成交與否,。因此,，服務(wù)的優(yōu)劣就現(xiàn)得尤為重要。只有服務(wù)不打折,，我們的商品價格才不會打折——顧客才會認(rèn)可和接受我們的商品,，從而認(rèn)可和接受我們的價格。

 保障性指的是產(chǎn)品性能的安全性以及質(zhì)量的優(yōu)劣,，包括售后服務(wù),。就是產(chǎn)品品質(zhì)的好壞和售后服務(wù)的優(yōu)劣。這是顧客在購買時經(jīng)�,？紤]購買與否的重要因素之一,。

    那么我們該如何做到讓顧客覺得物有所值，甚至超值,，從而掏錢買單呢,？個人意見認(rèn)為，作為銷售員必須注意如下幾個至關(guān)重要的過程,。

1,、              體驗過程

為什么要體驗?zāi)�,，很簡單，只有顧客通過親身體驗后才能感知你

產(chǎn)品真實的利益,、優(yōu)勢,、好處、功能所在�,，F(xiàn)在的終端營銷無不是顧客體驗的過程,。只有顧客在不斷的體驗過程中才能做出優(yōu)劣好壞的評價（口碑；美譽度）,，從而做出購買的行為以及重復(fù)購買的行為（忠誠度）,。蘋果終端體驗店就是手機營銷方式的大膽突破與革新，也是抓住了顧客需要真實體驗這一心理需求,；服裝店顧客在購買前的試穿行為也是典型的體驗過程,；飲料的免費品嘗也在做真實體驗的現(xiàn)身說法；最為典型的就是360殺毒與QQ的推出,，不但是體驗,，而且是免費使用。所以在推銷的過程中,，推銷員必須注意顧客的體驗感受,！

   顧客體驗的過程就是對產(chǎn)品了解、認(rèn)知,、感知,、感受、權(quán)衡,、對比,、使用的過程。通過這一過程的真實體驗,，從而得出買與不買的判斷：值與不值,。

   在這一過程中，作為推銷員要注意幾點：密切關(guān)注顧客的體驗感受,，解答顧客的疑問,，給予正確的科學(xué)的解釋和誘導(dǎo)；但不能夸大其詞,，無中生有,，必須要切合產(chǎn)品實際功能和特點，否則只會讓顧客反感,。顧客與推銷員是矛盾的對立面,，推銷員說好，顧客會說不好,，原因很簡單：作為推銷員是想讓顧客掏錢買單,，所以說好,；作為顧客，知道推銷員希望自己買單,，難免夸大其詞，懷疑其說話的真實性,。如果推銷員說話客觀得體,，再加上顧客的親身體驗，自然就會消除彼此的懷疑,，從而達(dá)成交易,。

2、              推銷過程

推銷過程實際上是推銷員替產(chǎn)品說話的過程,，推銷員是產(chǎn)品的代

言人,，產(chǎn)品本身不會說話，它唯一呈現(xiàn)在顧客面前的就是自己的外形與顧客能夠感知的部分,。而隱藏于產(chǎn)品外形之內(nèi)的功能及特點就需要推銷員代言告知,。推銷員能否準(zhǔn)確掌握產(chǎn)品的屬性、功能,、特點,、賣點并熟練而清晰的給顧客解答就成為推銷技巧的核心關(guān)鍵。我們無法相信一個連自己產(chǎn)品屬性都不了解的推銷員會把自己的產(chǎn)品成功的推銷給顧客,。因此,，推銷的過程也是讓顧客深入了解產(chǎn)品的過程，也是顧客找到自己需求點和滿意點的過程,。如果推銷員說了半天并沒有說出產(chǎn)品核心的獨特優(yōu)勢和賣點,，顧客就很難接受你的產(chǎn)品。另外,，作為產(chǎn)品的賣點是產(chǎn)品自身固有的,，我們除了要關(guān)注產(chǎn)品自身的賣點外，更得聚焦顧客心目中的買點,，只有產(chǎn)品的賣點符合了顧客心目中的買點,，那么成交才成為可能！否則就會出現(xiàn)：你說你的,，我看我的,！

3、              服務(wù)過程

服務(wù)在前面已經(jīng)說了它的重要性,，在此不再贅敘,。我們要重點說

的是服務(wù)的過程，服務(wù)過程是提升顧客滿意度的最有效方式,。顧客購買與否除了產(chǎn)品是否滿足了顧客有效需求之外,，服務(wù)也相當(dāng)關(guān)鍵,，或許顧客對產(chǎn)品滿意，如果對服務(wù)不滿意也會導(dǎo)致顧客不購買,。在此,，本人例舉在一次購物過程中就因為服務(wù)態(tài)度不好而放棄本已決定購買一件衣服的例子。當(dāng)時我走進(jìn)一家服裝店,，我看上了一件夾克,，這時幾名導(dǎo)購?fù)瑫r過來服務(wù)，又是倒水,，又是寒暄,，態(tài)度很好。我試穿了一下,，覺得不錯,，但當(dāng)時身上沒有帶錢，只是隨便進(jìn)來看看,，沒有想到自己竟然看上了這件衣服,，想到自己經(jīng)常從這家店門前經(jīng)過，于是決定第二天拿錢來買,，我故意找了一個借口后就準(zhǔn)備離開,，這時，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)初對我多么熱情的導(dǎo)購臉色突然由晴轉(zhuǎn)陰,，而且還帶幾分嘲笑和不屑的眼神,。當(dāng)時我很生氣，但我壓住怒火離開了,，本來打算第二天拿錢再去買的,，但最后導(dǎo)購的態(tài)度已經(jīng)把我的決定給改變了！

我們不難看出,，服務(wù)過程對于顧客的滿意度影響是很大的,，甚至有時起著決定性的作用。其實服務(wù)的過程就是品牌形象及員工形象展示的過程,，顧客對于產(chǎn)品的評價往往也受推銷員形象的影響,。因為推銷員也屬于產(chǎn)品的一部分，因為他是產(chǎn)品的代言人,。

在所有推銷的過程中,，我們只要牢牢把握“值不值”這根主線，聚焦顧客心目中的買點,，將自己產(chǎn)品的賣點清晰的呈現(xiàn)給顧客,，那么成交就水到渠成，同時也讓顧客覺得物有所值。只有顧客覺得值了,，那么成交才成為現(xiàn)實,，所以，顧客買與不買,，關(guān)鍵就取決于一個字：“值”與“不值”,。

該作品發(fā)表在《銷售與市場》成長版2013年第4期