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日志

做好節(jié)日拜訪,讓產(chǎn)品銷量與感情實(shí)現(xiàn)雙豐收

熱度 13已有 96741 次閱讀2013-1-17 18:47 |系統(tǒng)分類:營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)| 產(chǎn)品, 豐收

幾年下來(lái),從這個(gè)區(qū)域調(diào)到哪個(gè)區(qū)域,,口袋里雖然沒(méi)有攢下多少銀子,,但每到節(jié)假日,,都能夠收到許多曾經(jīng)的經(jīng)銷商朋友短信或者電話問(wèn)候,,有些經(jīng)銷商朋友甚至都五六年沒(méi)有見(jiàn)面了,,每一次的問(wèn)候都使人倍感親切,,誰(shuí)說(shuō)商場(chǎng)只有利益,?誰(shuí)說(shuō)商場(chǎng)沒(méi)有真情,?這個(gè)世界,希望別人怎樣對(duì)待自己,,自己就怎樣對(duì)待別人,。那么,怎樣做好節(jié)假日的營(yíng)銷工作和拜訪工作呢,?下面談?wù)勎易约旱慕?jīng)驗(yàn):

一,,在重大節(jié)日做好一般客戶的電話拜訪。作為社會(huì)屬性的人都是有感情需求的,,情感需求包括兩個(gè)方面,,一是對(duì)親情、友情的需要,,另一個(gè)就是歸屬感的需要,,也是人們希望自己歸屬某一個(gè)組織,而銷售人員節(jié)假日問(wèn)候可以滿足經(jīng)銷商第二種需求,。這里要注意的是,,節(jié)假日的電話問(wèn)候主要以真心祝福為主,要與經(jīng)銷商在私人感情上達(dá)到共鳴,,弱化“工作氛圍”,,強(qiáng)化“感情”印象,以“噓寒問(wèn)暖”“使勁關(guān)懷”為主要內(nèi)容,,切記不要太肉麻,,給人一種虛情假意之感。

二,,做好在節(jié)假日對(duì)重點(diǎn)客戶的拜訪。

其實(shí),,有時(shí)候拜訪經(jīng)銷商要像走親戚一樣勤,再親的親戚三年不走動(dòng),,感情也會(huì)淡化很多。拉近與客戶的感情最有效方式就是常走走,,尤其在節(jié)假日,。一方面可以建立彼此良好的私人感情,另一方面也可以使客戶感到受尊敬,,對(duì)后續(xù)的產(chǎn)品銷售更有干勁,。很多時(shí)候,,一個(gè)產(chǎn)品在終端銷售好與否,除了產(chǎn)品本身的利潤(rùn)空間大小,,就是業(yè)務(wù)員在客戶心目中的地位大小,,營(yíng)銷工作最高境界就是“攻心洗腦”,攻心就是讓你的客戶“愛(ài)”上你,,“洗腦”就是讓客戶滿腦子都是你的產(chǎn)品信息,當(dāng)然做到這一點(diǎn)很難,,但我們必須有信心去做,。

有一年春節(jié)剛過(guò),我去給一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商拜年,,不幸的是那年春節(jié)剛過(guò)他母親去世了,,巧合的是正好被我碰到了。面對(duì)痛不欲生的經(jīng)銷商,,我二話沒(méi)說(shuō),,點(diǎn)了三炷香深深地向老人遺像磕了三個(gè)響頭,,正在流淚的他震驚了,干勁陪我一起磕頭,,事后又馬上拉起我,,激動(dòng)地說(shuō):兄弟,你太實(shí)在了,,別人來(lái)了只是應(yīng)付差事般隨便鞠個(gè)躬,哥哥謝謝你了,!,,之后那一年,,在我們的大力支持下,該經(jīng)銷商全力以赴地在專營(yíng)我服務(wù)的冰箱品牌,,那年的冰箱銷量達(dá)到了80萬(wàn),,這對(duì)于一個(gè)二線冰箱品牌在西部鄉(xiāng)鎮(zhèn)是很難取得的好成績(jī),。

三,,用心做好重大節(jié)日的客情服務(wù),。

1,  短信問(wèn)候�,,F(xiàn)在大多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)千篇一律的道賀短信肯定產(chǎn)生了審美疲勞,因?yàn)楹芏鄰S家營(yíng)銷人員都是應(yīng)付差事,,這一點(diǎn)經(jīng)銷商看得很清楚,,他也沒(méi)有絲毫的感動(dòng)。所以短信祝福一定要根據(jù)對(duì)方的具體情況編寫,,要祝賀其內(nèi)心在下一階段非常想實(shí)現(xiàn)的事情,,外加一兩句樸實(shí)無(wú)華的賀詞即可。針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電經(jīng)銷商普遍文化水平低,,對(duì)當(dāng)下激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)絞盡腦汁,,我一般除了簡(jiǎn)單的安撫,就是使勁地給他們打氣,,相信未來(lái)一定會(huì)好,外加當(dāng)?shù)靥厣淖8�,。記得有一年除夕之夜,,我給一個(gè)老經(jīng)銷商發(fā)了一個(gè)祝福短信,第二天早上天剛亮,,我還未起床,,那個(gè)老經(jīng)銷商打電話過(guò)來(lái)感激地一遍又一遍向我道謝,,并解釋說(shuō)他不會(huì)發(fā)短信,在那一年的合作中,,他處處對(duì)我很關(guān)照,。

2,  對(duì)重點(diǎn)客戶在節(jié)假日要親歷親為,,要講究送“禮“。眼下?tīng)I(yíng)銷不管怎么做,,都嚴(yán)重同質(zhì)化了。你想到的別人已經(jīng)做了,,我們要做的就是花最少的代價(jià)讓客戶感覺(jué)那是我們真心為他挑選的,,并花了很多金錢以外的成本,是我們對(duì)他真情的付出,。每年春節(jié)剛過(guò),我都給經(jīng)銷商拜年,,每次我都特意給他們帶點(diǎn)家鄉(xiāng)土特產(chǎn),諸如枸杞,、沙棗之類的西北特產(chǎn),并一一向他們說(shuō)明,,這是我老父親親手在戈壁灘種植的,,我不遠(yuǎn)千里捎到這兒,,希望他們笑納,。禮輕情意重,,幾年過(guò)去了,,雖然我早已離開(kāi)了當(dāng)初服務(wù)的公司,但每年還有經(jīng)銷商陸陸續(xù)續(xù)給我拜年,,如今,,我們僅剩下友情了。

四,,在重大節(jié)假日幫助經(jīng)銷商做好助銷工作,,幫助他們多銷售產(chǎn)品就是最好的拜訪,尤其在五一,、國(guó)慶等重大節(jié)日,。每逢重大節(jié)假日,都是經(jīng)銷商終端促銷的火拼期,,這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商就顯得有些力不從心了,,他多么希望有人能真心幫他一把。戰(zhàn)場(chǎng)上的友情是最牢靠的兄弟情,,而此時(shí)的促銷不亞于一場(chǎng)戰(zhàn)役,,正可謂是一個(gè)與經(jīng)銷商肩并肩戰(zhàn)斗的最好機(jī)會(huì)。記得那幾年,,每逢五一,、國(guó)慶或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)集會(huì),我們都幫重點(diǎn)客戶賣冰箱,,有時(shí)還捎帶介紹其他家電產(chǎn)品,,無(wú)論是搬冰箱,還是送貨,,我們都與經(jīng)銷商一起戰(zhàn)斗,,事后還一起總結(jié),協(xié)商下一步的促銷計(jì)劃,。想起那幾年的節(jié)日促銷,,我們都是超負(fù)荷地勞作,今天時(shí)不時(shí)還有經(jīng)銷商朋友在電話里提起那段激情澎湃的歲月,,不時(shí)有經(jīng)銷商朋友還在重溫這段有挑戰(zhàn)性的經(jīng)歷,。

當(dāng)然,,節(jié)假日的營(yíng)銷還有很多,一切都需要我們用心去琢磨,。在日益激烈競(jìng)爭(zhēng)的終端市場(chǎng),,顧客除了選擇你服務(wù)的品牌,更重要的是營(yíng)銷人你,。產(chǎn)品可以有很多可以再選擇,,而你卻是獨(dú)一無(wú)二的。做好節(jié)日營(yíng)銷,,讓我們的產(chǎn)品銷量“飛”來(lái)吧,!|

發(fā)表評(píng)論 評(píng)論 (4 個(gè)評(píng)論)

回復(fù) 楊柳鍇 2013-1-18 09:56
“先做人,后作事"的教條,,在影響著很多在路上的年輕人,,但回顧“老油條”與“愣頭青”,會(huì)發(fā)現(xiàn)做人與做事都存乎一心,,有心者才能輕裝上陣!�,�,!
回復(fù) 左嘉興 2013-1-18 15:56
己所不欲,勿施于人,!希望別人怎么對(duì)待自己,,自己就要怎么樣對(duì)待別人!,!
回復(fù) 詩(shī)意失憶 2013-1-18 21:32
學(xué)習(xí)了
回復(fù) 許瑞光 2013-1-31 19:28
真心換真情,。

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