法羅力熱水器目前正在陜西市場有條不絮地銷售著，為了更好地加大我品牌在陜西市場的銷售力度,，擴(kuò)大法羅力系列產(chǎn)品在廣大渠道的影響力,，我公司特制訂以下幾點規(guī)劃：

一，關(guān)于我司營銷隊伍的構(gòu)建。

隊伍有多大,，銷量就有多大,。無論是操作一個產(chǎn)品還是管理一片市場，招聘到優(yōu)秀的營銷人才是啟動市場的關(guān)鍵,。所以春節(jié)前后做好營銷人員的招聘儲備工作,，主要通過兩個渠道，一是行內(nèi)人士的推薦,，另一個是通過前程無憂面向全省招聘,。具體的人員到崗在三月份之前組建完畢，做到在一個地級市配備一個業(yè)務(wù)經(jīng)理,，人員安排如下：

1,1個領(lǐng)頭人,。一個團(tuán)隊首先是一個管理團(tuán)隊，沒有一個合格的團(tuán)隊管理者,，是不可能有良好的業(yè)績和發(fā)展前途的,。目前我司采用職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)制，由擁有多年市場操盤能力的行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人全權(quán)負(fù)責(zé)銷售管理工作,，這是我們?nèi)〉檬袌鰳I(yè)績的保證,。

2.培養(yǎng)2個精英。兩個精英,，這是團(tuán)隊業(yè)績的保障,。基本上一個銷售團(tuán)隊的業(yè)績分配遵循二八原理,，即20%的精英產(chǎn)生80%的業(yè)績,。銷售精英往往具有積極行動，善于尋找方法,，這一點跟經(jīng)驗沒有多大的關(guān)系,，這是我司領(lǐng)導(dǎo)重點投入精力需要培養(yǎng)的。

3,3個中流,，這個中流不是中流砥柱,，而是業(yè)績和能力等表現(xiàn)平平者。這些員工往往工作缺乏目標(biāo),，缺少正確的激勵,，沒有充分發(fā)揮特長。但他們實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富,，團(tuán)隊的任何正負(fù)面因素都能影響他們,，同時他們也是公司不可或缺的組成部分，業(yè)績的突破發(fā)展在精英,，團(tuán)隊的穩(wěn)定發(fā)展在中流,。

4,1個機(jī)動,。一個機(jī)動就是末位淘汰制，是業(yè)績最差者,。鐵打的衙門流水的兵,，只有實現(xiàn)業(yè)務(wù)人員的合理流動，才能保證我們營銷團(tuán)隊成員的危機(jī)感,。

“我們練兵的口號是：官教兵,，兵教兵，兵教官,，戰(zhàn)士們有很多打仗的實際經(jīng)驗,，當(dāng)官的要向戰(zhàn)士學(xué)習(xí)，把別人的經(jīng)驗變成自己的,，他的本領(lǐng)就大了,。”（毛澤東）,。相信,，我們組建的團(tuán)隊一定是一只敢打必勝，勇往直前的鐵軍,。

二，目標(biāo)市場分析：

1,，  優(yōu)勢：1）歐洲熱水器專家,，專業(yè)性強(qiáng)，有“世界熱能銀行”的美意,；2）與其他類型的熱水器相比能耗低,，更安全。

2,，  劣勢：1）缺少品牌知名度,，與同類型產(chǎn)品A`O史密斯、海爾,、美的,、萬和等知名品牌相比認(rèn)知度較差；2）耐用消費品,，生命周期長,，價格較高，消費者購買比較理智,；3）銷售渠道未建立起來,。

3，  機(jī)會：1）很多老式住宅面臨著拆遷,，家電需求依然旺盛,；2）整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好,，其他產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品利潤率更低，很多行業(yè)外游資在尋找新項目,，可以發(fā)展經(jīng)銷商,；3）人們更關(guān)注技能環(huán)保，這方面我品牌有優(yōu)勢,。熱水器屬于耐用消費品,，由于生命周期長，消費者購買比較理智,，其銷售需要一個長期的市場培育,，除了需要一定的知名度，它更需要美益度和忠誠度,。讓消費者接受你的產(chǎn)品的同時,，更要接受你的品牌和服務(wù)。目前法羅力產(chǎn)品在陜西服務(wù)口碑較好,。4）,，新農(nóng)村建設(shè)及國家城鎮(zhèn)化建設(shè)的穩(wěn)步推進(jìn)，也為我們提供了廣大的市場空間,。

三,，渠道開拓及終端建設(shè)。

說一千道一萬,，沒有渠道,，一切都是紙上談兵。為了更迅速打開市場布局,，建設(shè)好終端,，我司主要分以下兩個步奏：

（一），渠道的開拓,。

1,，布局西安各大建材市場及商場。開拓西安市場最大的有利條件是,，我品牌在國美的良好形象及幾年下來積累的消費者口碑,。目前以開發(fā)南北大明宮建材市場及紅廟坡、韋曲等地的建材市場,，與這些商家已經(jīng)建立了良好的合作關(guān)系,。后期主要布局櫥柜、衛(wèi)浴等渠道客戶,，做到在西安市場布局15—20家客戶,。

2，布局咸陽,、寶雞,、商洛,、漢中、安康,、延安,、榆林七個地級市的布局，力爭在五一前夕做到一個地級市兩個以上網(wǎng)點,。

3,，布局縣城市場{咸陽10縣、寶雞10縣,、商洛6縣,、安康9縣、漢中10縣,、延安12縣,、榆林11縣}。力爭法羅力產(chǎn)品覆蓋60%的縣城,，一縣一點保證商家專營利潤,。

4，  布局關(guān)中地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,，主要以電熱為主,。關(guān)中是陜西人口最密集的區(qū)域，八百里秦川號稱天府之國,，隨著新農(nóng)村建設(shè)的逐步推進(jìn)及70,、80后逐漸成了消費的主力，電熱水器漸漸成了他們的首選,。

要想開拓廣大的二三級市場,，必須要有更多的適合二三級市場需求的產(chǎn)品類型,，來滿足市場需求,。在產(chǎn)品上，我司需要豐富熱水器的品類,，繼續(xù)擴(kuò)大市場占有率,，一方面繼續(xù)加大我品牌的宣傳力度，另一方面要從價格體系上與競品做個比較,，在廣大的三四級市場,，我司產(chǎn)品零售價偏高，市場接受程度不高,，建議每類產(chǎn)品可選特價系列,，產(chǎn)品可以分為三個檔次，特價機(jī),、常規(guī)機(jī),、高端機(jī)三個檔次價格區(qū)分,，來滿足不同消費者的需求。

5,，  工程團(tuán)購,。

法羅力產(chǎn)品實用性較廣，不僅僅局限于家庭使用,，酒店,、賓館、物業(yè),、員工宿舍,、美容院、理發(fā)店,、裝修公司,、房地產(chǎn)開發(fā)商等，批量走貨我們稱之為工程,。對于這類熱水器大客戶,，其購買需求明顯，產(chǎn)品需求量大,�,？蛻魧τ诋a(chǎn)品價格、產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)比較看重,。對于這些客戶,，就需要公司相關(guān)人員去跟蹤，或是利用廣告宣傳讓對方主動聯(lián)系到我們,，為了更好地開拓工程市場,，我司特設(shè)了市場工程部，有專人負(fù)責(zé)工程市場的開發(fā),，對于價格可以由業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶的采購量進(jìn)行報價,。

  （二），終端的建設(shè),，渠道分銷的決勝點,。

       為了更好地建設(shè)鞏固好開發(fā)后的網(wǎng)點，我司特設(shè)了產(chǎn)品培訓(xùn)經(jīng)理及客戶經(jīng)理,，定期解決終端銷售中存在的疑難雜癥,，協(xié)助業(yè)務(wù)員更好的提高終端銷量。

1,，  市場營銷,，拉力與推力。簡單地說,，市場營銷就是拉力與推力的組合,。拉力—廣告（品牌）,，推力—終端建設(shè)（形象、人員等）,。

, 2,，決勝終端。作為消費渠道的終端,，終端市場是消費者和產(chǎn)品直接接觸的地方,，是廠家商家會戰(zhàn)的主戰(zhàn)場，是競爭最激烈的地方,。做終端,，是需要花錢的事情，但是如果不做終端,，企業(yè)付出的代價會更大,。許多銷售機(jī)會就會失去。因此,，強(qiáng)化終端建設(shè)可以增強(qiáng)企業(yè)的競爭力,，而終端建設(shè)的兩個重要因素：網(wǎng)點數(shù)量、網(wǎng)點質(zhì)量,，應(yīng)遵循以下原則:

①盡最大的可能擴(kuò)大我們產(chǎn)品在終端的鋪貨網(wǎng)點,，增加產(chǎn)品的鋪貨率

②每一個銷售網(wǎng)點都有自己固定的商圈，但是這些商圈的影響范圍不盡相同,，為此,，企業(yè)要想擴(kuò)大自己產(chǎn)品的知名度，就必須要進(jìn)行深度分銷,，增加產(chǎn)品的鋪貨率,。

③每一個高質(zhì)量的網(wǎng)點都能提高企業(yè)產(chǎn)品的美譽度，能帶來高數(shù)額的銷售終端形象化建設(shè),。

提高網(wǎng)點質(zhì)量的方法：

◆按照企業(yè)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)篩選,、建設(shè)終端；

◆按照企業(yè)的產(chǎn)品推廣策略規(guī)范終端,；

◆按照統(tǒng)一的價格控制終端,；

◆按照企業(yè)統(tǒng)一的市場推廣宣傳終端,；

◆按照企業(yè)的要求加強(qiáng)終端人員素質(zhì)的培訓(xùn),；

3，渠道拉動,。

到達(dá)終端的途徑是通路,，選擇多樣化、不同的通路可以到達(dá)不同的終端,，所以在避免渠道沖突同時,，更重要的是維護(hù)渠道成員的利益,。設(shè)定合理的通路利潤是產(chǎn)品順利抵達(dá)終        端的保證。渠道不暢,，鋪貨率不高,，我們投再多的廣告也不能達(dá)到期望的目標(biāo)。

鋪貨目標(biāo)達(dá)到以后,，立即跟上有效的終端促銷,，在經(jīng)過有規(guī)律、高效率的回訪統(tǒng)計后,，我們就可以確定哪一些是最近一段時間應(yīng)攻克的目標(biāo),。

四，促銷策略,。

1,， 小區(qū)促銷。在有條件的小區(qū)做好產(chǎn)品的推廣工作,，通過單頁,、車體噴繪、短信及電視滾動字幕等,。

2,， ，“五星級服務(wù),，六星級享受”“法羅力熱水器優(yōu)惠服務(wù)月”的策劃互動,，一方面通過電話回訪老用戶（據(jù)統(tǒng)計比力奇、法羅力至少在西安擁有八萬以上的老用戶）,，這是我們龐大的無形資產(chǎn),，通過回訪，一方面可以擴(kuò)大我品牌的服務(wù)口碑,，另一方面可以促使老用戶二次購買法羅力產(chǎn)品,；二是，在小區(qū)進(jìn)行相關(guān)的廣告宣傳,，搭棚,，問卷調(diào)查，采用獎勵小禮品的模式,，采訪對于熱水器方面的調(diào)查看法,，看目前消費者使用的主要是哪種熱水器，以及問作為消費者是否聽過法羅力熱水器,，看下他們對于這種熱水器的觀點,，以及所能接受的價格 。   

 

3，聯(lián)合促銷,。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商聯(lián)系當(dāng)?shù)嘏c家具建材相關(guān)的商戶進(jìn)行互送模式,、聯(lián)合大型促銷活動模式進(jìn)行產(chǎn)品推廣，熱水器系列可以和衛(wèi)浴店等合作,，小廚寶可以和櫥柜專賣店等合作,。

 

五，售后服務(wù)管理,。

   經(jīng)過我司十二年孜孜不倦的耕耘,，我們已經(jīng)在全省各地建立了良好的售后服務(wù)維修體系，儲備了一大批能征善戰(zhàn)的技術(shù)精良的維修人員,，贏得了廣大消費者的贊意,。展望未來，我們更有信心的做好法羅力熱水器在全省各地的售后服務(wù)工作,，為法羅力品牌在陜西發(fā)展更上一層樓,。

1，全國24小時免費400客服熱線,，客戶有任何質(zhì)量問題時,，可以免費打這個400電話，48小時上門服務(wù)到位,。

2,，有經(jīng)銷商的地方我們就發(fā)展我們的售后服務(wù)網(wǎng)點。

3,，  為了保證我們的服務(wù)質(zhì)量,，我司特設(shè)一位機(jī)動售后服務(wù)專員，專門負(fù)責(zé)各地售后網(wǎng)點的日常培訓(xùn)及各地售后解決不了的維修難題,。

4,，  為了提高簽約售后服務(wù)商的技術(shù)水平，我司特舉辦全省各地服務(wù)商技術(shù)培訓(xùn)會,，定期交流服務(wù)心得,，凡是有需要提高技術(shù)維修能力的服務(wù)商，我司都免費提供專人技術(shù)手把手指導(dǎo),，一切吃住學(xué)費用都由我司免費提供,。

歷經(jīng)十二載風(fēng)風(fēng)雨雨，西安秦佳家電服務(wù)有限公司已從當(dāng)初的蹣跚學(xué)步到如今的茁壯成長,，回顧往昔,，我們激情澎湃，展望未來,，我們信心十足,。秦佳公司之所以不斷持續(xù)發(fā)展，靠的是全體員工不畏艱難,，昂揚斗志,、主動積極的態(tài)度及創(chuàng)新性的思路，讓我們借這次法羅力熱水器渠道開拓之東風(fēng),，廠商攜手,、共同努力、團(tuán)結(jié),、拼搏,，戰(zhàn)勝此次金融危機(jī)及限購政策帶來的各種困難，迎接法羅力熱水器新的春天,。希望在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下,，廠商緊密協(xié)作，共渡時艱,，齊心協(xié)力,，再創(chuàng)輝煌。

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