幾年下來,，許多中小代理商依然在原地踏步,，聽他們抱怨，主要還是兩個(gè)問題：一是市場(chǎng)太難做了,，似乎是只要脫離了他們所在的行業(yè)就可以一下子進(jìn)入藍(lán)海,；二是,，太缺乏共同打江山的鐵哥們了，似乎如今的社會(huì)大家都太“功力”太“自私”了,，言外之意他們儼然成了最有一批君子,。那么真正的問題出在哪里呢？個(gè)人認(rèn)為主要存在以下三方面的問題：

一是言行不一,，公司發(fā)展前景不明朗,。他們手下的業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)期掙扎在貧困線上，許多時(shí)候老板巴不得把市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)接到業(yè)務(wù)員身上,。

我有一個(gè)好友,，代理某一個(gè)知名家電品牌好多年了，幾年下來,，雖然也算雄踞一方,，但公司總時(shí)長(zhǎng)不大，總有一個(gè)拼勁沒有突破,。聽好友一番描述,，真是讓人熱血沸騰，好友已經(jīng)對(duì)家電行業(yè)未來十年的發(fā)展前景了如指掌,，并有心擴(kuò)展其他行業(yè),，對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)未來幾年走勢(shì)看得也很透，但末了,，還是缺乏沖鋒陷陣的人才,，幾十個(gè)人能力再強(qiáng),，永遠(yuǎn)也是在打“游擊”，幾年下來疲于奔命,。反觀好友這么多年走過的路,，有些事情還是放不開，尤其在薪酬待遇方面,，本來給業(yè)務(wù)員承諾底薪2500,，但到了月底就可能變成了1600或1700，對(duì)于工資的發(fā)放,，業(yè)務(wù)員心中不知按什么標(biāo)準(zhǔn),，起初業(yè)務(wù)員很理解他，因?yàn)楣�司效益確實(shí)不好,，老板也不賺錢,，漸漸地時(shí)間長(zhǎng)了有能力的業(yè)務(wù)員開始另謀高就了，朋友依然獨(dú)自承擔(dān)大梁,。其實(shí)朋友對(duì)這個(gè)問題的嚴(yán)重性早有認(rèn)識(shí),，再次三番五次決心整改，但不知今年年后是否痛下決心來一個(gè)大變革,。

作為老板,，首先要明白自己需要什么樣的人才，其次還要明白優(yōu)秀的營(yíng)銷人才究竟需要什么,？作為商業(yè),，只有靠利益維系了。現(xiàn)實(shí)是中小代理商老板只知道全面考慮自己的利益而不顧及營(yíng)銷人員的感受,，說難聽一點(diǎn),，既要馬好，又不希望馬吃草,，這怎么可能呢,？作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，從第一天上班開始就想著升官發(fā)財(cái),，因?yàn)樯习嗑褪菫榱藪赍X,，所以你公司的薪酬體系的第一原理就是這個(gè)人想掙錢，必須當(dāng)官,，必須晉升,，必須往上爬,，必須表現(xiàn)好,，必須達(dá)到公司的要求。兄弟們選擇你,，就是為了讓生活過得更美好,，如果你持續(xù)讓手下的兄弟長(zhǎng)期掙扎在貧困線以下，公司發(fā)展前景又不明朗，那么你也別指望自己發(fā)大財(cái)圖大業(yè)了,，因?yàn)樨?cái)聚者人必散,。

二是一味強(qiáng)調(diào)感情，江湖義氣太重,，公司現(xiàn)狀還算可以,，未來不明朗。記得在一次酒會(huì)上,，以為在西安奮斗了二十幾年,，十幾歲開始從蹬三輪車送貨到如今的一方諸侯，在那次公司的酒會(huì)上,，這位老板深情地向公司各位員工親自敬酒,，感謝他們這么幾年來的孜孜追隨，并說：你們才是我最親的親人,，因?yàn)槲医裉斓囊磺卸际悄銈兘o我的,。

幾年下來，這幫兄弟不離不棄,，公司也一直向前發(fā)展,，但就是內(nèi)部關(guān)系總是處理的不太順利，有時(shí)老板也很為難,，畢竟都是幾十年的老兄弟了,，每每有人提出離職老板都感傷不已。每天除了工作之外,，大家就是在一起吃飯喝酒,、打牌，兄弟們的感情真的很深,，看到這種場(chǎng)面讓人感動(dòng),，但就是形不成真正的規(guī)章制度。外來的人很難融入這種文化,，也很難真正管得住這幫兄弟,。這幫兄弟出苦力可以，但真正對(duì)銷售很難有所作為,，畢竟大家都是苦力出身,，忠誠(chéng)有余，能力不足,。

現(xiàn)在公司面臨的現(xiàn)狀是如何擴(kuò)大銷售,，如何網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷精英加盟，如何吸引80,、90后新人,，要徹底打破老人（60,、70后）當(dāng)政的沉悶氣氛。之所以有很多人追隨這位領(lǐng)導(dǎo)干,，不是因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)導(dǎo)有多大能力,，也不是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)能給他帶來多少回報(bào)，一切都在于情義,。但公司發(fā)展壯大,，絕不能完全靠情義維系，尤其是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，世界上最不忠誠(chéng)的就是客戶和業(yè)務(wù)員,，作為普通人都會(huì)自然與被動(dòng)地與周圍的人對(duì)比，一個(gè)沒有高工資沒有未來美好前景的公司,，員工的背叛只是時(shí)間問題,，不要怪兄弟們太“無情”，只怪我們還停留在|“遠(yuǎn)古時(shí)代”,。

三是機(jī)構(gòu)臃腫,，人浮于事。曾經(jīng)有一個(gè)代理商,，不知道他們公司究竟有多大的實(shí)力,，但“官員就一大堆|，從董事長(zhǎng),、總經(jīng)理,、財(cái)務(wù)總監(jiān)、辦公室主任,、工程部經(jīng)理,、業(yè)務(wù)部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理,、店長(zhǎng)~~~~~,，總之我也有點(diǎn)急不清了。作為一個(gè)年?duì)I業(yè)額幾千萬的區(qū)域代理商,，面對(duì)家電競(jìng)爭(zhēng)越來越白熱化,，利潤(rùn)越來越薄，我不知道這位仁兄究竟是為了擴(kuò)大銷售額還是為了填充門面,，與他們這幫官員的幾次促銷配合,，每次都感到很累，真是白養(yǎng)活了在這么多閑人,，每次各部門都互相扯皮,，直到董事長(zhǎng)出面大家才積極配合，看到這么一幫高學(xué)歷的人才互相掣肘,，感覺真有點(diǎn)惋惜,。

人是動(dòng)態(tài)的，人是會(huì)發(fā)生變化的,，你機(jī)制好了以后你會(huì)發(fā)現(xiàn),，那些原來沒有能力，你認(rèn)為格局小,、沒有業(yè)績(jī),、沒有客戶的人，各個(gè)如狼似虎,。好的機(jī)制讓壞人變好,，壞的機(jī)制讓好人變壞。這個(gè)社會(huì)人干的任何一工作,，都應(yīng)該有利益驅(qū)動(dòng),，這個(gè)社會(huì)你不能讓一個(gè)員工無休止地去做無效的工作，沒有利益的工作,，現(xiàn)實(shí)是有能力的人拿到更多的收入,。