春節(jié)過后一批批新人源源不斷地又加入到銷售大軍的行列，帶著沖天豪氣憧憬著未來能做出一番大事業(yè)，同時(shí)又一批批先前參加工作新人像泄了氣的皮球黯然退出這個(gè)行業(yè),。目睹了大量新人的興衰沉浮,，作為曾經(jīng)手把手帶他們的“老兵”,，談?wù)勛约旱母惺堋,，F(xiàn)在很多新人在剛開始下市場拜訪經(jīng)銷商的時(shí)候,，一方面顯得躊躇滿志,，很想有所作為,；另一方面又顯得很盲目,，見了面不知道說些什么，該怎么說,，只是簡單的介紹自己,，然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品，客戶拒絕了,，便灰溜溜地走了,，拜訪下家客戶便沒有激情了。今天這樣,，明天還是如此,，日復(fù)一日，沒有做出多少業(yè)績,，便想改行,，結(jié)果在其他行業(yè)做的也不太如意，最后依然弄不明白,，為什么銷售這么難做,？客戶這么難開發(fā)？客情這么難維護(hù),？其實(shí)不然,，不是沒有市場，也不是沒有客戶,，關(guān)鍵是在于做銷售的人,，你是否真正進(jìn)入銷售狀態(tài)了？有許多東西你是否注意到,？有許多方面你是否做到了,？你真的靜下心來思考、學(xué)習(xí)別人的成功方法了嗎,？行動(dòng)之后,，總結(jié)了嗎？那么新人如何在很短的時(shí)間贏得經(jīng)銷商的好感呢,？

一,，調(diào)整好心態(tài)，正確認(rèn)識(shí)銷售工作,。

銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè),，沒有一個(gè)好的心態(tài)是絕對(duì)做不好銷售的。在實(shí)際工作中，我經(jīng)常鼓勵(lì)新人要多拜訪客戶,，不管是老客戶還是新客戶,，要向遇到的每一位經(jīng)銷商認(rèn)真學(xué)習(xí)，不要小看這些經(jīng)銷商,，“麻雀雖小五臟俱全”,，他們從進(jìn)貨、銷售,、售后,、打款等一系列工作進(jìn)展中，已完全涵蓋了所有的市場營銷工作環(huán)節(jié),，所以在實(shí)戰(zhàn)中，他們的綜合能力往往強(qiáng)于好多廠家的區(qū)域經(jīng)理,。

許多新人往往抱著一蹴而就的心態(tài),，希望在一次拜訪中搞定客戶，讓客戶下單�,，F(xiàn)實(shí)往往是欲速則不達(dá),。經(jīng)歷幾次挫折之后，新人們往往失去了方向感,。其實(shí),，跟任何一個(gè)經(jīng)銷商合作，不要抱著去人家那個(gè)地方就一定可以帶著訂單回來,，期望越高,，失望越大。新人們往往缺的是溝通的技巧,，與經(jīng)銷商頭一兩分鐘的溝通,，進(jìn)入不了主題，一般后面半個(gè)小時(shí)基本白說,，因?yàn)檫@樣提不起他們的興趣,。帶新人的時(shí)候，我常常鼓勵(lì)他們多說話,，不要怕出錯(cuò),，遇到的挫折越多，你收獲的愈多,，銷售要想比別人成長的更快,，唯有比別人更加勤奮努力。每次下市場,，我都親自示范給他們看,，現(xiàn)場培訓(xùn)，及時(shí)指出不足之處，以及成功的地方需要發(fā)揚(yáng)光大,。銷售是沒有捷徑可走的,，是一個(gè)艱難跋涉的過程，只有真正經(jīng)歷過痛苦,、快樂,、經(jīng)歷過人生的磨練，我們才能達(dá)到事業(yè)的高峰,。

二,，夯實(shí)專業(yè)知識(shí)，用專業(yè)取信經(jīng)銷商,。

談客戶,，首先是與人接觸，自身的長相我們無法改變,，但是我們可以改變自身的素質(zhì)和專業(yè)水平,，給人的第一印象很重要，要注重自身的儀容儀表,，這是最基本的,。作為新人，在經(jīng)銷商面前一定要表現(xiàn)出虛心請(qǐng)教勤奮好學(xué)的一面,，在每一個(gè)細(xì)節(jié)中處處彰顯對(duì)經(jīng)銷商的尊重,。實(shí)際工作中，經(jīng)銷商往往反感的是新人自高自大沒有禮貌,，往往從遞名片這一點(diǎn)暴露無遺,。下市場時(shí)，我經(jīng)常要求新人雙手把顯示自己姓名的那一角遞給經(jīng)銷商,，這樣以示尊重,。

拜訪客戶前，一定要做好調(diào)研,，沒有一個(gè)客戶喜歡與一個(gè)無知的人瞎扯,。要充分了解行業(yè)現(xiàn)狀和客戶當(dāng)前基本情況，如客戶在當(dāng)?shù)氐膶?shí)力,、銷售狀況,、人際關(guān)系等。其次,，要熟知企業(yè)簡介,、產(chǎn)品賣點(diǎn)、價(jià)格政策等,，衣服穿著得體大方,，處處顯示良好的職業(yè)形象，要有很強(qiáng)的抗挫折能力，要具備屢敗屢戰(zhàn)的準(zhǔn)備,，隨時(shí)接受在開發(fā)拜訪過程中出現(xiàn)的重重困難和挑戰(zhàn),。要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心,。

與客戶洽談,，要時(shí)時(shí)彰顯自己的專業(yè)水平，包括公司的介紹,、產(chǎn)品知識(shí),、競品特點(diǎn)、行業(yè)分析,、給客戶的價(jià)格政策,、促銷政策、供貨方式,、結(jié)款方式等等,，要能很熟練地說出來，不要吞吞吐吐,，讓客戶覺得你很不專業(yè)。當(dāng)然,，實(shí)際談判中要隨機(jī)應(yīng)變,，自己解決不了的問題不要當(dāng)場回答，下次拜訪時(shí)再解決,。

三,，溝通中把利益給經(jīng)銷商講透，用利益打動(dòng)經(jīng)銷商,。

專業(yè)水平只能博得客戶信任,，只是銷售的第一步，客戶相信你的產(chǎn)品,，但他不一定與你合作,，因?yàn)樯倘擞肋h(yuǎn)只關(guān)心自己的利益。這是需要我們重點(diǎn)說明經(jīng)銷我們的產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶來多大的利潤空間,，一定要幫助經(jīng)銷商把帳算明白,，經(jīng)銷我們的產(chǎn)品能帶來什么好處，與競品比我們的優(yōu)勢(shì)在哪里,？我們一定要把“利益”講透,，反復(fù)說明銷售我們的產(chǎn)品能獲取多少利潤，時(shí)時(shí)以利益點(diǎn)不斷激發(fā)經(jīng)銷商對(duì)財(cái)富聲望的無限追求,，讓洽談工作順利進(jìn)行下去,。最好能夠通過案例不斷鼓動(dòng)經(jīng)銷商，讓他們對(duì)我們的品牌充滿更大的信心。

四,，用積極的態(tài)度不斷感染經(jīng)銷商,，用精神的力量不斷去征服他們。

銷售是一種高尚的職業(yè),，我們不是去乞求客戶,，而是平等談判，是追求雙贏,，所以客戶不接受也很正常,，說明他的戰(zhàn)略眼光還不夠遠(yuǎn)，不是我們的原因,，千萬不可一味的懊惱,，以免影響自信心。

我們要處處展現(xiàn)自己的個(gè)人魅力,，時(shí)時(shí)展現(xiàn)自己的精神風(fēng)貌,，用積極的態(tài)度去感染經(jīng)銷商及其員工，讓他們覺得你永遠(yuǎn)都是朝氣蓬勃,，永遠(yuǎn)樂觀向上,，對(duì)公司、對(duì)自己的產(chǎn)品都很自信,。

五,，用感情去維系這段情義，在日常的拜訪中讓感情不斷升華,。

人都是有血有肉的感情動(dòng)物,，尤其是對(duì)待能力不如自己，態(tài)度又很積極的新人,，要相信,，世上沒有融化不了的堅(jiān)冰。有些客戶表面看起來很冷漠,，當(dāng)你一次兩次三次等多次拜訪以后,，或許漸漸彼此就有很多共同語言，其實(shí),，在很多時(shí)候,，客戶在不斷考察你的為人處事，所以一定要利用情感與經(jīng)銷商拉近彼此的距離,。逢年過節(jié)多給經(jīng)銷商發(fā)發(fā)短信,、打打電話，節(jié)日送點(diǎn)禮物等等,，每一次的付出都為雙方的友誼添磚加瓦,。先讓經(jīng)銷商成為你的朋友,，然后再談生意。

六,，用行動(dòng)去帶動(dòng)經(jīng)銷商,。

我們不光要感動(dòng)經(jīng)銷商，更要用行動(dòng)真正去幫助經(jīng)銷商不斷賺取更豐厚的利潤,。俗話說,，娃娃勤快愛死人，尤其是有知識(shí)有素質(zhì)的業(yè)務(wù)新人,，在日常工作中,，可以幫助經(jīng)銷商整理整理庫存，可以幫助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品陳列,，幫助他們貼貼海報(bào),，發(fā)發(fā)單頁，經(jīng)銷商忙不過來可以幫助他們送送貨,，有條件的話,，可以幫助他們策劃策劃促銷活動(dòng)，不要以為這是微不足道的小事,，你所做的每一件小事,，都能增強(qiáng)你在經(jīng)銷商心目中的地位，從而為你所服務(wù)的品牌爭取更大的銷量,。

“世事洞明皆學(xué)問,，人情練達(dá)即文章”，銷售是一門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的工作,，需要我們用心去感悟。真正的營銷精英是經(jīng)歷過千錘百煉,，然后才能游刃有余,。祝愿正從事營銷工作的新人，人人都能成為精英,，早日實(shí)現(xiàn)自己的人生夢(mèng)想,。