熱水器擁有一流的產(chǎn)品,，擁有國際上最先進(jìn)的生產(chǎn)線,，最完整的熱能產(chǎn)品陣容,，好的產(chǎn)品勝過一切,。產(chǎn)品的銷量取決于網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量與質(zhì)量，那么,，當(dāng)下我們最缺乏的是什么,？是網(wǎng)點(diǎn),，無網(wǎng)而不勝，只有建立完善的渠道網(wǎng)點(diǎn),，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的快速提升，實(shí)現(xiàn)我們既定的戰(zhàn)略目標(biāo),。如何開發(fā)一線熱水器渠道網(wǎng)絡(luò),，根據(jù)前期市場一線人員成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)如下五步：

1,，          搜集客戶資料,。如何搜集客戶資料，那些客戶比較適合經(jīng)銷熱水器,，我們的渠道朋友在哪里,？建材市場的櫥柜專賣店、煙機(jī)灶具專賣店,、熱水器專賣店,、水暖五金店、區(qū)域家電賣場,、裝修公司,、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、酒店賓館等,，一句話,，凡是有需求熱水器的地方都需要我們用心去開發(fā)，我們的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)不拘一格,，需要我們大膽創(chuàng)新,。

（1），到一個(gè)陌生的市場我們需要掌握些什么呢,？首先我們需要掃街,，凡是有銷售櫥柜、煙機(jī),、水暖,、家電等地的經(jīng)銷商都需要我們?nèi)グ菰L，認(rèn)真記錄他們公司名稱,、聯(lián)系人,、電話、經(jīng)銷品牌,、經(jīng)營思路,、喜好等，總之對(duì)客戶的了解越詳細(xì),，越有利于我們后期的溝通,；其次,，了解他們的經(jīng)銷意向，今年整體經(jīng)濟(jì)比較蕭條,，市場洗牌不可避免,，很多經(jīng)銷商可能需要更換品牌，那些知名度較低或產(chǎn)品定位模糊的品牌將被淘汰出局,，這對(duì)我們是一個(gè)好機(jī)會(huì),，不管市場如何蕭條，需求總會(huì)有的,，你不去爭,，別人就會(huì)去搶。我們要在日常的拜訪中善于解決經(jīng)銷商的困惑,，給他們指點(diǎn)迷津,。

（2），如何在很短的時(shí)間內(nèi)拉近與經(jīng)銷商的距離,，通常一見面就談生意的是二三流的銷售員,，“多言之客以耳聞，少言之客以口問”,，那么現(xiàn)今經(jīng)銷商最關(guān)注的問題是什么,？優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)具備敏銳的判斷力，在培養(yǎng)良好的溝通技巧上沒有任何捷徑,，只有通過多多練習(xí),。通過可以問經(jīng)銷商以下幾個(gè)問題：老板今年的生意咋樣？經(jīng)營中有什么困難嗎,？今后打算怎么做,？總之，要在溝通中迅速找到與經(jīng)銷商的共同話題,，溝通中要多與經(jīng)銷商產(chǎn)生共鳴,。

（3）時(shí)間管理。業(yè)務(wù)員要思考的問題是這一天我們究竟把多少時(shí)間用在了有效的業(yè)務(wù)工作上了呢,？晚起床,、磨磨蹭蹭，三分之一時(shí)間浪費(fèi)在車上,，到目的地市場路線又不熟悉,，到了客戶門店又產(chǎn)生膽怯、猶豫不決,，這樣算下來,，拋去來回往返的時(shí)間，一天中真正用于業(yè)務(wù)談判的時(shí)間不會(huì)超過三個(gè)小時(shí)。我們是否捫心自問過究竟是老板的這一天工資重要還是我們的這一天時(shí)間重要,？戰(zhàn)勝對(duì)手的業(yè)務(wù)員一定是能夠戰(zhàn)勝自己疏忽的人,，而疏忽，最嚴(yán)重的是無視時(shí)間的價(jià)值,。經(jīng)營者的能力取決于下班后時(shí)間的運(yùn)用,，而業(yè)務(wù)員的能力差別取決于往返時(shí)間的運(yùn)用。

2,，打電話,。通過前期的市場調(diào)查，我們心中大概對(duì)客戶有了一個(gè)了解,，知道誰是我們心中的意向客戶,，誰對(duì)我品牌的興趣比較大,，意愿強(qiáng)烈,？在這中間，我們要清楚我們的品牌定位,，人以群分,，品牌也不例外。 作為一個(gè)國際品牌,，應(yīng)該優(yōu)先選擇與老板,、方太、德意等中高端客戶合作,，這樣一方面可以提升彼此的品牌形象,，另一方面客戶不會(huì)對(duì)價(jià)格提出異議，盡量避免與雜牌商家合作,，對(duì)于這些雜牌商家,，對(duì)價(jià)格比較敏感，當(dāng)品牌在他們那里遭遇價(jià)格時(shí),，品牌必?cái)�無疑,。

通過電話拜訪，一方面加深我們對(duì)前期拜訪客戶的了解,，另一方面加深潛在客戶對(duì)我們的印象,，人都是有感情的，都需要友情需要關(guān)心,，為下一步的拜訪流下伏筆,。

3，整理有效客戶資料,。通過實(shí)地調(diào)查,，電話回訪，有效客戶便在我們心中產(chǎn)生。這時(shí)要分析的是,，有效客戶究竟需要什么樣的支持,？我們又能給他們提供什么？他經(jīng)營的品牌狀況如何,？與合作廠商的關(guān)系如何,？從一定程度講，經(jīng)銷商經(jīng)營的品牌,、店面形象,、精神面貌等細(xì)節(jié)方面，完全可以反映該經(jīng)銷商的資金狀況,、思路等實(shí)質(zhì)問題,。

有效客戶越多，我們選擇余地越大,，可以優(yōu)中擇優(yōu),。對(duì)于有效客戶，一方面像上帝一樣敬著,，另一方面又要像賊一樣防著,，防止他們移情別戀競品。

4,，再次上門拜訪,。鎖定有效客戶范圍以后，我們?cè)俅蜗率袌霭菰L,，只是這次我們不再盲目,，不用再掃街，我們的目標(biāo)很明確就是有效客戶,。再次上門拜訪,，這個(gè)過程很重要，可能需要多次才能真正了解客戶的真實(shí)需求,，這個(gè)時(shí)候最是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員毅力的時(shí)刻,，放棄，前功盡棄,。這個(gè)時(shí)候一定要把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),、利潤空間、政策,、發(fā)展前景一定給他們講透,，讓潛在客戶一定相信，選擇一線熱水器就是選擇財(cái)富,，選擇放心,。

5，成交。經(jīng)過調(diào)研,、電話回訪,、有效客戶整理、拜訪,，那么成交就會(huì)水到渠成了,。

人生不在于你學(xué)歷的高低、年齡,、籍貫,，只在乎你敢不敢成交。沒有拿到錢的人就是無能,，不敢成交的人就是懦夫,。銷售工作，只看結(jié)果不看過程,，只要把錢裝到口袋里,，我們就沒有什么風(fēng)險(xiǎn)了。銷售其實(shí)很簡單,，能夠把簡單的事千百遍都做對(duì),，就是不簡單,；把大家公認(rèn)非常容易的事情認(rèn)真地做好,，就是不容易。一般的努力只能有一般的業(yè)績,，只有加倍的努力,，才有可能成為頂尖高手。相信自己,，一定能改變命運(yùn),，丑小鴨一定能變成小天鵝。