終端工作的要求

終端工作是非常辛苦的,，有一個(gè)說(shuō)法：“想盡千方百計(jì),，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，走遍千山萬(wàn)水,。”銷售人員夏天頭頂烈日,，冬天緊裹棉衣,。盡管這樣，企業(yè)中還有許多不成文的思路：銷量做得不好是因?yàn)槭袌?chǎng)人員做得不好,，他們沒(méi)有從終端上拉動(dòng)市場(chǎng),；銷量做得好是因?yàn)殇N售代表做得好，銷售代表還能得到獎(jiǎng)勵(lì),。在很多企業(yè)中,，市場(chǎng)人員的工作是最難做的、被人輕視,、被認(rèn)為是最不重要的工作,。其實(shí)事實(shí)完全相反，市場(chǎng)工作是企業(yè)發(fā)展的根基,，市場(chǎng)工作是企業(yè)營(yíng)銷政策能夠得到落實(shí)的有力保障,。對(duì)于市場(chǎng)人員，有下面四個(gè)要求：

1,，.不講企業(yè)的壞話,。企業(yè)難免會(huì)出一些問(wèn)題，可能是產(chǎn)品問(wèn)題,、推廣問(wèn)題,、銷售渠道問(wèn)題等，市場(chǎng)人員不要和終端一起抱怨,，而應(yīng)站在企業(yè)的角度向客戶解釋,，解決不了的，就把終端的意見(jiàn)帶回企業(yè),。市場(chǎng)人員要記住,，你去拜訪終端是代表企業(yè)的行為，而不是你個(gè)人的行為,。

2,，不講企業(yè)員工的壞話。和上司、同事保持良好的關(guān)系,。尊重上司,，尊重同事。上司之所以成為你的上司,，一定有他的長(zhǎng)處,。他可能在專業(yè)方面比你強(qiáng)，可能工作態(tài)度比你好,，也可能在溝通方面比你有技巧,，最起碼他和再上一級(jí)溝通的比你多，比你好,。如果你和上司發(fā)生了不可調(diào)和的矛盾,，老板難道會(huì)為了你、為了所謂的“正義”和“公平”而“犧牲”你的上司嗎,？企業(yè)不是維護(hù)正義的組織,，企業(yè)是實(shí)現(xiàn)利益最大化的組織。除非上司有嚴(yán)重?fù)p害企業(yè)利益的行為,，否則,，他一定不會(huì)因?yàn)楣ぷ髂芰τ邢薅�受到處分，所以市�?chǎng)人員要保持開(kāi)闊的心情,，不斷學(xué)習(xí)上司的長(zhǎng)處,。在客戶面前，不要說(shuō)企業(yè)的壞話,，否則客戶怎么會(huì)對(duì)企業(yè)有信心呢,？上司知道以后，怎么可能信任你呢,？

3,，不要隨意承諾。銷售政策落實(shí)到基層,，企業(yè)資源變得有限，經(jīng)常發(fā)生企業(yè)承諾的促銷禮品遲遲不到位,，但是廣告已經(jīng)打出去了,，終端“嗷嗷待哺”的情況：許諾給終端的返利，到了下個(gè)月底還沒(méi)有給終端回返,，發(fā)貨總是慢半拍,。市場(chǎng)人員天天和終端打交道，如果不了解事情的全部真相,，沒(méi)有得到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的承諾而隨意給零售店承諾,，就會(huì)喪失信益。在終端的眼里，你的信益就是企業(yè)的信益,。等你下次再去拜訪,，店老板只要一句話就可以把你的信心打擊殆盡：“上次你答應(yīng)過(guò)我們，說(shuō)在我們這個(gè)區(qū)域搞促銷活動(dòng),，我已經(jīng)向店員傳達(dá)了,，到底什么時(shí)候開(kāi)始，我們都等著呢,，好一起把你的銷量搞上去,。王老板上次也提到過(guò)這個(gè)事情，我很擔(dān)心,，你的貨最近的銷量下降的很快,。”你該怎么辦,？終端很可能不賣你的貨,，而等促銷的到來(lái)。你那里知道銷量下降是因?yàn)槭袌?chǎng)不好,，還是因?yàn)槟銢](méi)有兌現(xiàn)承諾而被老板“做手腳”讓你好“掩面而逃”,？

4，不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話,。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在一定有他的優(yōu)勢(shì),，終端最清楚每個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，你妄加評(píng)論,，可能引起他的反感,。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是用來(lái)尊敬的，不要去詆毀他,。你可以把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)與你的對(duì)比,，讓終端自己體會(huì)你的優(yōu)勢(shì)。