終端工作的要求

終端工作是非常辛苦的,，有一個說法：“想盡千方百計,，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦,，走遍千山萬水,。”銷售人員夏天頭頂烈日,，冬天緊裹棉衣,。盡管這樣，企業(yè)中還有許多不成文的思路：銷量做得不好是因為市場人員做得不好,，他們沒有從終端上拉動市場,；銷量做得好是因為銷售代表做得好，銷售代表還能得到獎勵,。在很多企業(yè)中,，市場人員的工作是最難做的、被人輕視,、被認為是最不重要的工作,。其實事實完全相反,，市場工作是企業(yè)發(fā)展的根基，市場工作是企業(yè)營銷政策能夠得到落實的有力保障,。對于市場人員,，有下面四個要求：

1，.不講企業(yè)的壞話,。企業(yè)難免會出一些問題,，可能是產(chǎn)品問題,、推廣問題,、銷售渠道問題等，市場人員不要和終端一起抱怨,，而應站在企業(yè)的角度向客戶解釋,，解決不了的，就把終端的意見帶回企業(yè),。市場人員要記住,，你去拜訪終端是代表企業(yè)的行為，而不是你個人的行為,。

2,，不講企業(yè)員工的壞話。和上司,、同事保持良好的關(guān)系,。尊重上司，尊重同事,。上司之所以成為你的上司,，一定有他的長處。他可能在專業(yè)方面比你強,，可能工作態(tài)度比你好,，也可能在溝通方面比你有技巧，最起碼他和再上一級溝通的比你多,，比你好,。如果你和上司發(fā)生了不可調(diào)和的矛盾，老板難道會為了你,、為了所謂的“正義”和“公平”而“犧牲”你的上司嗎,？企業(yè)不是維護正義的組織，企業(yè)是實現(xiàn)利益最大化的組織,。除非上司有嚴重損害企業(yè)利益的行為,，否則，他一定不會因為工作能力有限而受到處分,，所以市場人員要保持開闊的心情,，不斷學習上司的長處,。在客戶面前，不要說企業(yè)的壞話,，否則客戶怎么會對企業(yè)有信心呢,？上司知道以后，怎么可能信任你呢,？

3,，不要隨意承諾。銷售政策落實到基層,，企業(yè)資源變得有限,，經(jīng)常發(fā)生企業(yè)承諾的促銷禮品遲遲不到位，但是廣告已經(jīng)打出去了,，終端“嗷嗷待哺”的情況：許諾給終端的返利,，到了下個月底還沒有給終端回返，發(fā)貨總是慢半拍,。市場人員天天和終端打交道,，如果不了解事情的全部真相，沒有得到企業(yè)領(lǐng)導的承諾而隨意給零售店承諾,，就會喪失信益,。在終端的眼里，你的信益就是企業(yè)的信益,。等你下次再去拜訪,，店老板只要一句話就可以把你的信心打擊殆盡：“上次你答應過我們，說在我們這個區(qū)域搞促銷活動,，我已經(jīng)向店員傳達了,，到底什么時候開始，我們都等著呢,，好一起把你的銷量搞上去,。王老板上次也提到過這個事情，我很擔心,，你的貨最近的銷量下降的很快,。”你該怎么辦,？終端很可能不賣你的貨,，而等促銷的到來。你那里知道銷量下降是因為市場不好,，還是因為你沒有兌現(xiàn)承諾而被老板“做手腳”讓你好“掩面而逃”,？

4，不說競爭對手的壞話,。競爭對手的存在一定有他的優(yōu)勢,，終端最清楚每個產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢,，你妄加評論，可能引起他的反感,。競爭對手是用來尊敬的,，不要去詆毀他。你可以把競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)與你的對比,，讓終端自己體會你的優(yōu)勢,。