第一步：學(xué)會做人,，拉近與客戶的距離

銷售員每天都要與不同的客戶打交道,，銷售員只有把與客戶的關(guān)系處理好了,，才有機(jī)會向客戶推介你的產(chǎn)品,，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品,。作為業(yè)務(wù)新手,，第一件事情就是學(xué)會做人,，不斷培養(yǎng)自己的情商,，拉近與客戶的距離,。

首先業(yè)務(wù)新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能,，決不懷疑自己的公司,，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力,，相信自己一定能夠征服客戶,，客戶一定會對你另眼相看。當(dāng)遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時,，業(yè)務(wù)新手心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng),，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干,。如果有這種想法,，那結(jié)果肯定是在這個客戶這里干不下去。

其次業(yè)務(wù)新手要做一個主動的人,。天上不會掉餡餅,，業(yè)務(wù)新手的命運(yùn)掌握在自己的手中�,？蛻舨焕聿赡�,，你可以主動去推銷自己，關(guān)心他及他周邊的人,，用你的真誠行動去感染他及他的家人,，如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等；客戶不告訴你的市場情況,，你可以主動去問客戶一些情況,；市場的真實情況，你可以主動自己深入到客戶市場一線,，親自去了解市場情況,；客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動地通過其他一些間接手段去了解,。

再次業(yè)務(wù)新手要做一個能吃苦的人,。很多客戶不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑業(yè)務(wù)新手不能吃苦。業(yè)務(wù)新手如果沒有吃苦的精神,，是不可能獲得客戶的認(rèn)可的,。因為做銷售，業(yè)務(wù)新手相對沒有太多的經(jīng)驗,，沒有太多的關(guān)系網(wǎng),，沒有太多的老本吃，唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長,，比別人拜訪的客戶更多,，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦,。只有這樣,，個人的業(yè)績才能提高，個人的銷售能力才能提升,，才有可能得到客戶的認(rèn)可,。

接著業(yè)務(wù)新手要做一個可信賴的人。業(yè)務(wù)新手除了自信,、主動,、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個值得客戶信賴的人,。業(yè)務(wù)新手應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度,，堅決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明,。同時業(yè)務(wù)新手還要有誠信,，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到,。只有這樣,，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合,。

最后業(yè)務(wù)新手還要做一個好學(xué)的人,。一是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多問”的習(xí)慣。業(yè)務(wù)新手既不要形成“自己什么都懂,，而客戶什么都不懂,，客戶不如自己”而不值得去問,，也不要有“問多了,，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。二是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多聽”的習(xí)慣,。傾聽,，可以使你變得更聰明，更能受到對方的尊重,。

第二步：從簡單做起,，讓客戶不要小瞧

很多剛從學(xué)校畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手,，一下市場，就想管理多大多大的區(qū)域,，就想做多好多好的銷售業(yè)績,。業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情。由于受社會經(jīng)驗,、專業(yè)知識,、銷售技能等因素的制約，業(yè)務(wù)新手要馬上單獨運(yùn)作和管理好一個縣級或者市級市場甚至更大區(qū)域的市場,，難度很大,。業(yè)務(wù)新手剛剛接手業(yè)務(wù)時，只有從簡單做起,，從容易做起,，做點成績出來，不讓客戶小瞧你,。

1.從最小的區(qū)域市場單元做起,。業(yè)務(wù)新手開始管理的區(qū)域不應(yīng)過大，每個行業(yè),、每個廠家都有自己最小的區(qū)域市場單元,，如快速消費品的最小區(qū)域市場單元可能是一條街、一個社區(qū),，飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場是一個村,、一個莊，業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場單元做起,。選擇從最小的區(qū)域市場單元做起,，對業(yè)務(wù)新手的成長及業(yè)績的提升有好處。一則管理區(qū)域小,，業(yè)務(wù)新手市場拓展與市場管理的目標(biāo)與思路比較明確,，知道應(yīng)該去做什么，應(yīng)該怎么做,；二則管理區(qū)域小,，相對更容易操作，操作成功的機(jī)會要大些,；三是便于業(yè)務(wù)新手樹立信心,。

2.從最簡單和最基礎(chǔ)的工作開始。銷售工作是一項復(fù)雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作,，活動內(nèi)容主要包括區(qū)域市場調(diào)查,、競爭對手分析、市場開發(fā)計劃、客戶資信調(diào)查,、客戶開發(fā),、客戶管理與維護(hù)、終端網(wǎng)點建設(shè),、終端理貨與促銷,、產(chǎn)品投訴處理等等。開發(fā)與管理的對象也很多,，有一級批發(fā)商,、二級批發(fā)商、零售商,、消費者等等,。而業(yè)務(wù)新手要將每項銷售活動執(zhí)行到位，將每個層級的客戶開發(fā)與管理好,，確實有難度,。業(yè)務(wù)新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷等基礎(chǔ)性的開始,，一則積累產(chǎn)品知識和銷售技能,，再發(fā)展到開發(fā)零售店、二批,，二則證明給客戶看,，你是最棒的。只有這樣,，才有可能取得客戶的認(rèn)可與信任,，最終達(dá)到駕馭和管理客戶乃至整個區(qū)域市場的目的。

第三步：與客戶共同銷售,，用業(yè)績贏取客戶充分信賴

通過做人,，拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起,，客戶再也不小看你了,。但做銷售，最終的結(jié)果是銷售業(yè)績,，是銷量的持續(xù)增長和市場份額的不斷提升,。接下來，業(yè)務(wù)新手還應(yīng)深入下去,，將客戶的激情充分的調(diào)動起來,，與客戶共同開發(fā)與管理市場，獲取良好的市場業(yè)績,，最終使自己成為客戶的合作伙伴關(guān)系,，讓客戶感覺永遠(yuǎn)離不開你。

1.幫助客戶重新調(diào)研,、分析與規(guī)劃市場,。業(yè)務(wù)新手通過全面的市場調(diào)研與數(shù)據(jù)分析，評估客戶的機(jī)會,、威脅,、優(yōu)勢與劣勢，制定客戶現(xiàn)在與未來的市場發(fā)展規(guī)劃,，包括經(jīng)營定位,、發(fā)展區(qū)域、網(wǎng)點布局與選擇標(biāo)準(zhǔn),、經(jīng)營產(chǎn)品定位與策略,、價格策略、促銷政策等等,。

2.與客戶共同開發(fā)與培育網(wǎng)點,。業(yè)務(wù)新手動員客戶親自或者與其業(yè)務(wù)員一起前往市場一線，根據(jù)客戶發(fā)展的總體規(guī)劃與要求,，搜索,、物色、開發(fā)和培育新的網(wǎng)點,，不斷壯大客戶的分銷網(wǎng)絡(luò),。

3.與客戶共同管理市場。業(yè)務(wù)新手主動幫助客戶管理市場,，包括區(qū)域市場的渠道沖突控制,、價格維護(hù)與控制、下線網(wǎng)點的管理,、競爭策略的制定與調(diào)整等等,。

4.幫助客戶提高經(jīng)營管理水平。業(yè)務(wù)新手除了業(yè)務(wù)上幫助客戶提升外,，還應(yīng)成為客戶的經(jīng)營管理顧問,，通過培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo),、傳,、幫、帶等方式幫助客戶提高其財務(wù)管理水平,、銷售管理水平,、人力資源管理水平。