美的電器被益為家電行業(yè)的公敵,，美的并不是一只會打打殺殺的莽漢。事實上,，美的有著清晰的發(fā)展思路和精準(zhǔn)的市場策略。通常,，美的的宗旨就是讓其他企業(yè)做行業(yè)的是試水者,，等到技術(shù)成熟，利潤豐厚的時候,，美的就花大力氣用錢砸市場,。這無疑是一種高明的蟄伏，在行業(yè)看來就是“流氓文化”,，美的是家電行業(yè)的“定時炸彈”,，因為你永遠(yuǎn)不清楚它什么時候會跳出來。

美的以電風(fēng)扇起家,，經(jīng)過幾年的發(fā)展,，幾乎把觸角伸向了所有細(xì)分的家電市場，白電本來不是美的的強(qiáng)項,，隨著近幾年冰箱行業(yè)的蓬勃發(fā)展,，美的以大手筆收購小天鵝、榮事達(dá)等為砝碼,，對另一巨頭海爾形成虎視眈眈之勢,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越美菱、容聲,、新飛傳統(tǒng)冰箱強(qiáng)手,，形成了美的VS海爾雙雄爭霸的局面,。

雖然我品牌打擊了我對家電行業(yè)的信心，同時也對下一步的工作方向作出了調(diào)整,，努力使自己朝著一個商人的方向轉(zhuǎn)變,，但“責(zé)任”二字壓得我好沉重，這些不負(fù)責(zé)任的經(jīng)銷商深深地把我拖向了2011年的春天,，結(jié)尾工作遲遲不能做好,，我的雙腳依然被深深捆著，我的身體是自由的,，但我的心靈依然深鎖在“大牢里”,。

冰箱行業(yè)隨著家電下鄉(xiāng)的逐步推進(jìn)，迅速地向農(nóng)村普及,，形成了強(qiáng)者更強(qiáng)的馬太效應(yīng),，美的冰箱便是后來居上，美的冰箱延續(xù)美的空調(diào)營銷模式,，自去年各個地區(qū)成立制冷公司,，形成了空、冰,、洗集團(tuán)整合作戰(zhàn),，到處都是美的藍(lán)色白底的門頭，小天鵝和榮事達(dá)同時下鄉(xiāng)形成對其他品牌的合圍之勢,，所以一個鄉(xiāng)鎮(zhèn),，美的至少有兩個專賣店，美的所得的業(yè)績生生是從其他品牌廠家身上刮過去的,，美的提出五年再造一個美的無疑對其他家電廠家的宣戰(zhàn),，那樣的目標(biāo)是出了美的之外誰也不敢想象的。

早就知道美的對經(jīng)銷商控制的很嚴(yán),，采取胡蘿卜加大棒的政策,，一方面給經(jīng)銷商下一定的任務(wù)，另一方面又采取高壓政策,，如果本月不能完成廠家下達(dá)的任務(wù),，便會失去上月政策的通補(bǔ)，這樣一方面逼迫商家拼命去賣,，又在另一方面形成對其他品牌的擠壓,，使商家對其他品牌銷售有心無力。

蘇茂虎是荊姚鎮(zhèn)一個美的專賣店老板,，美的電器從里到外,，從上到下，包括路邊的燈箱廣告,，店里展臺上全擺滿了美的冰箱各種款式30多個型號,，另外是美的空調(diào)展臺,，店中央是美的小家電展架，蘇茂虎幾乎把全部精力投入到美的電器的銷售,，同時蘇茂虎也是我品牌荊姚鎮(zhèn)的經(jīng)銷商,，但他無力銷售我品牌冰箱，他最頭痛的是每月如何完成美的冰箱下達(dá)的任務(wù),，他心理盤算的是如何拿到美的冰箱的通補(bǔ),。據(jù)他說，只要努力跟政策,，到年終可以達(dá)到14個扣點,，平均利潤每臺達(dá)到五百多元，這樣的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于海爾,、容聲,、美菱等傳統(tǒng)大品牌，同時,，他比較看好美的的未來發(fā)展前景,，無論是電視，還是網(wǎng)絡(luò),，或者聽收音機(jī),，無論走到哪里,，無處不在都會受到美的藍(lán)色白底形象的沖擊,，所以她對這個企業(yè)很有信心。其實,，在大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的眼里,，只有美的海爾才是真正的品牌，因為消費者進(jìn)店指名要這兩個品牌的電器,，所以目前美的冰箱得益集團(tuán)的推廣,，已經(jīng)成為品牌驅(qū)動性的大品牌。

當(dāng)然了,，經(jīng)銷商的心目中只有利益,，對于二線品牌，他們對利潤看得很重,，同時精明的他們又很會細(xì)算投入產(chǎn)出比,，即使二線品牌政策放的再好，他們也會算資金流動率,，如果吃一筆二線品牌冰箱政策,，一年內(nèi)消化完，即使每臺保證賺1000元,，對于他來說也是不合算的,，這些文化水平不是很高的經(jīng)銷商,，自從加入美的銷售隊伍以來，也變得賊精賊精的,。

我品牌今年也驟然向大品牌靠攏,，而我品牌缺少廣告促銷支持，從一個很低的價格,，轉(zhuǎn)向按政策給經(jīng)銷商送冰箱,，與以往比，利潤降低了不少,，同時今年嚴(yán)格按照行規(guī)必須做到現(xiàn)款現(xiàn)貨,，當(dāng)我品牌突然失去了原有的優(yōu)勢時，那么我們現(xiàn)在的優(yōu)勢時什么呢,？我品牌從價格戰(zhàn)走向價值戰(zhàn)真的做好準(zhǔn)備了嗎,？

今年流失客戶是必然的，那么如何平衡政策與經(jīng)銷商的關(guān)系呢,？一方面在保持原有銷量的基礎(chǔ)上,，爭取有所增長，另一方面又要保持經(jīng)銷商一定合理的利潤空間,，提高他們的積極性,，這一切對我來說都是眼下的難題，如何協(xié)調(diào)好這中間的關(guān)系,，將現(xiàn)實地擺在我面前,。

那么怎樣的政策才能吸引經(jīng)銷商呢？我的對策是一方面延續(xù)特價機(jī)政策,，特價機(jī)是吸引小戶的一種手段,，同時對對手形成一定的威懾�,？傊�,，要充分發(fā)揮現(xiàn)有政策最大效應(yīng)，讓我品牌繼續(xù)在蒲城更上一層樓,。

2011年3·24于蒲城

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