今年可能是我品牌冰箱大躍進(jìn)提升品牌之年,，也可能是渠道崩潰之年,，其他地區(qū)可能前期操作妥當(dāng)，銷售可能能上一個臺階,，但對于蒲城市場可能意味著難度加大,，作為雜牌冰箱聚集重地,，這里的經(jīng)銷商對于產(chǎn)品價(jià)格很敏感,，似乎價(jià)格是第一生產(chǎn)力,，作為蒲城市場的開拓者，前期上游廠家也確實(shí)投入不少物料和戰(zhàn)斗機(jī)政策,，對雜牌冰箱也確實(shí)形成一定的威懾,，廠家對蒲城市場很重視，抱著建功立業(yè)的激情,，我很想橫掃蒲城再創(chuàng)輝煌,。同時下定決心把我品牌冰箱做成市場前二名,。在這中間我見證了雜牌冰箱曇花一現(xiàn)的盛開,，關(guān)乎原因與上游領(lǐng)導(dǎo)也做了深入探討,。我認(rèn)為最主要的原因是那些雜牌冰箱沒有在終端渠道建立根基，也就是,，沒有統(tǒng)一的終端形象,，業(yè)務(wù)人員對其的維護(hù)也不到位，我當(dāng)時提出的觀點(diǎn)是要使我品牌做大做強(qiáng),，應(yīng)該簡單制勝,，終端做好形象建設(shè)，始終在終端店面保持八到十款樣機(jī),，兩年前的豪言壯語至今歷歷在目,，可悲的是，今天我又要重蹈覆轍,，那些雜牌的覆轍,。

兩年了，我沒有建立起我品牌冰箱在消費(fèi)者心目中的美譽(yù)度,，依然時時深陷產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)而不能自拔,，現(xiàn)在的我跟兩年前的我簡直是兩個極端，那時的我躊躇滿志,，現(xiàn)在的我心灰意冷,，辛辛苦苦打下的江山轉(zhuǎn)手又要淪陷，努力打造的終端形象又要成為泡影,，沒有很好的堅(jiān)持保留終端網(wǎng)點(diǎn)的那八款樣機(jī),，沒有改變我品牌冰箱原有的頹勢，沒有真正建立起我品牌冰箱的拉力,，面對今年冰箱的突然提價(jià),，渠道突然失去了動力，我一時半會也沒有很好的辦法去解決這些問題,。

我也終于明白渠道的背后是品牌,，在產(chǎn)品沒有做好提升營銷價(jià)值的時候突然提價(jià)是渠道的大忌，沒有做好價(jià)值戰(zhàn)的準(zhǔn)備突然放棄價(jià)格戰(zhàn),，上游廠家的變化也讓我一時半會難以適應(yīng),，對于他們的營銷水準(zhǔn)我很難茍同。

既來之,，則安之,。對于大局我無法改變，也許我只能改變這個小環(huán)境,，那么,，對于上游廠家目前給我的現(xiàn)有資源,，我只能靈活運(yùn)用，一方面打擊對手,，擴(kuò)大我品牌冰箱在這里的市場占有率,；另一方面，又要做到保護(hù)經(jīng)銷商的利益,，提高渠道經(jīng)銷商的積極性,，順利打好剩下兩個月的冰箱市場攻堅(jiān)戰(zhàn)，現(xiàn)在我就對近兩個月規(guī)劃陳述如下：

1,，              抓大放小,，分解政策，保護(hù)好各方面的利益,，協(xié)調(diào)好上游廠家,、投資人與我之間的關(guān)系，讓大家都有利,。

2,，              堅(jiān)持在每個重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)打出一款特價(jià)機(jī)，以182升冰箱為主,，一方面做到打擊競爭對手的目的,，另一方面在旺季沖量。

3,，              加大促銷力度,，為了提高渠道的積極性，積極協(xié)助經(jīng)銷商做好集會促銷,，對某些經(jīng)銷商的能效標(biāo)識虛假宣傳睜一只眼閉一只眼,。在縣城四個方向重點(diǎn)抓四個客戶，同時提高產(chǎn)品的中標(biāo)價(jià),，鼓勵經(jīng)銷商多銷售冰箱,，同時監(jiān)督他們互相不砸價(jià)。重點(diǎn)推兩個型號,，以215和181為重點(diǎn)推廣型號,，215統(tǒng)一標(biāo)為2999,181為2499，這樣完全超越去年的利潤空間,。

   2011年4·16于蒲城

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