我們做電商的,，就是要把握每一個(gè)數(shù)據(jù),，花最少的成本獲取最大的回報(bào)，那么,，我們?cè)撛趺醋鲭娮由虅?wù)呢,，目標(biāo)就是要帶來更多的新客戶、帶來品牌上的營銷,、留住更多的老客戶,。二次營銷就是留住老客戶的好方法，或許“二次營銷”更應(yīng)該叫“經(jīng)營客戶”,，實(shí)際上是對(duì)相同的客戶在不同時(shí)期,、不同地點(diǎn)的不同需求的管理。下面看單仁資訊為你做出的一些分享：

　　大多數(shù)賣家,，追求視角效果,，不惜通過各種方式改變照片的真實(shí)效果，成了虛假圖片,，無形中成了虛假宣傳,，夸大了產(chǎn)品的功效,，在人的感官和影像上大做文章，可以這么說,，這樣做可以提高用戶的成交率,，但是這樣往往會(huì)造成用戶在心理上的落差，很難對(duì)你的產(chǎn)品和你的店面有個(gè)很好的映像,，這樣用戶很難再次選擇你,。因?yàn)樗�不再相信�?所以要做好二次營銷必須要有二次營銷的原則。

　　二次營銷的原則

　　1,、客戶忠誠度的基礎(chǔ)必須建立在客戶滿意度之上,，沒有客戶滿意度就沒有客戶忠誠度，這是二次營銷必須建立的原則,。

　　2,、每個(gè)店鋪的客戶群體都不一樣，女裝,、化妝品,、母嬰，每個(gè)店鋪有每個(gè)店鋪的客戶群特征,，必須針對(duì)自己的客戶群體特征去做營銷,，切忌一招鮮吃遍天。

　　各個(gè)類目二次營銷流程解析

　　針對(duì)電子商務(wù)消費(fèi)特性,，我們應(yīng)有一個(gè)重要的條件就是要求公司有較強(qiáng)的CRM管理系統(tǒng)或者管理記錄能力,。

　　要求店鋪有條件情況下建立詳細(xì)的客戶檔案：區(qū)域特征、行為特征,、心里特征等,，了解客戶需求的變化。上次使用產(chǎn)品感官等一系列條件購物體驗(yàn),。

　　流程解析

　　1,、通過客服聊天記錄、客戶評(píng)價(jià)分析客戶利益點(diǎn)

　　營銷有效性的關(guān)鍵點(diǎn)是抓住客戶的需求即客戶的利益點(diǎn),。解決客戶利益點(diǎn)最好的辦法是看評(píng)價(jià)和聊天記錄,，且不要依賴于簡單的文本挖掘軟件。建議由運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的專人完成這件事情,，記錄下來客戶在評(píng)價(jià)和聊天記錄中提出的問題,。并針對(duì)性的解決。

　　這里我們以母嬰類目,、女裝類目,、化妝品類目、3C類目為例，來說明具體如何操作,。它們分別代表了垂直大類目,、時(shí)尚大類目、快消品大類目,、耐用品大類目,。

　　母嬰類目是一個(gè)垂直類目，既包含食品這樣的快消品,，也包含童裝這樣的時(shí)尚類消費(fèi)品，同時(shí)還有嬰兒床這樣的長周期耐用品,。因此,，在這種復(fù)雜的商品構(gòu)成周期下，不能簡單的用商品消耗周期,，客戶購買周期來制定營銷策略,，而是先要搞清楚，各個(gè)子類目下,，客戶關(guān)心的問題是什么,，各種不同的客戶群體(新老客戶)，關(guān)心的問題是什么,。只有解決各種關(guān)心的問題,，才能針對(duì)客戶的利益點(diǎn)入手去做營銷。比如在母嬰是品類目,，客戶關(guān)注的更多是安全問題;而孕婦裝,，客戶關(guān)注的更多是質(zhì)量問題。

　　女裝類目是一個(gè)時(shí)尚類目,，客戶關(guān)心的更多是尺碼的問題,，圖片是否符合描述的問題，服裝質(zhì)量的問題,。這些問題都可以從客服聊天記錄和評(píng)價(jià)中找到,。我們可以針對(duì)客戶提出的問題，專門針對(duì)性的去做關(guān)懷,。

　　化妝品類目,，客戶關(guān)心的更多是，是不是真品,，是否有效,，以及皮膚適用性等等問題。

　　3C類目,，客戶關(guān)心的往往是售后,、質(zhì)保的問題。

　　只有針對(duì)這些客戶關(guān)心的問題去做優(yōu)化,，才能提高客戶滿意度,，創(chuàng)造口碑傳播和二次營銷,。

　　2、通過客戶利益點(diǎn)切入,，針對(duì)不同的買家進(jìn)行分層營銷

　　(1)首先,，按照購買頻次切分客戶，把12.12來的新客戶和12.12來的回頭客切分開;

　　(2)其次,，對(duì)于新客戶和回頭客,，分別考慮一體化、多波段的綜合二次數(shù)據(jù)營銷方案

　　a.感謝短信：對(duì)于新客戶感謝,，且發(fā)放一些淘寶優(yōu)惠卷,，鼓勵(lì)他們?cè)谟泻玫捏w驗(yàn)的時(shí)候，回來購買;對(duì)于回頭客感謝他們一貫以來的支持,，同時(shí)可以采取一些類似手機(jī)二維碼,、轉(zhuǎn)發(fā)給朋友的優(yōu)惠卷等形式鼓勵(lì)他們帶來更多的新客戶;

　　b.釋疑：在感謝之后，緊跟著的動(dòng)作是關(guān)懷,，通過針對(duì)1分析出的買家的問題,，對(duì)于采購不同類目的客戶普遍關(guān)心的問題，制定出幾種類別的答疑和關(guān)懷方案,。比如購買奶粉,、食品的買家往往最關(guān)心寶寶一天吃幾次，怎么吃,，東西好不好;購買童裝的買家會(huì)關(guān)心衣服是否耐臟等問題;把這些方案分類,，區(qū)分好，通過EDM,，手機(jī)WAP,、旺旺等形式，跟著之前的短信,，對(duì)客戶進(jìn)行關(guān)懷;

　　c.跟蹤,、數(shù)據(jù)分析和評(píng)估：

　　分析和評(píng)估的主要內(nèi)容有：刺激響應(yīng)率、刺激響應(yīng)率和自然回購率的對(duì)照,、多種不同手段下刺激響應(yīng)率的平行對(duì)照,、不同周期下的刺激響應(yīng)率自然回購率對(duì)照、不同周期下的回購人群訂單分析(買了啥,，有啥關(guān)聯(lián)銷售的內(nèi)容),、特征分析(各種指標(biāo)的分布情況)、流量分析(通過哪個(gè)入口進(jìn)來的,，瀏覽路徑如何,，各個(gè)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化率如何)

　　3、在商品的價(jià)格方面做調(diào)整

　　a.把商品劃分為引流商品、利潤商品,、邊緣商品和潛力商品,，其中引流商品是針對(duì)全類目、全網(wǎng)客戶特點(diǎn)設(shè)計(jì);利潤商品是你想要固化的主力細(xì)分客戶群體的商品;邊緣商品是銷量不好,，且關(guān)聯(lián)度,、老客戶黏性都很差的商品;潛力商品是有可能成長為利潤商品、引流商品的商品,。需要注意的是,，服裝等時(shí)尚類短周期消費(fèi)品，從單品角度劃分引流商品和利潤商品的較難,，更多的通過應(yīng)用場(chǎng)景搭配等形成套裝,，制造利潤商品矩陣;

　　b.引流商品和邊緣商品主要用于各種促銷活動(dòng)(店鋪、類目,、淘寶)，并優(yōu)先通知流失客戶,，挽回其中的價(jià)格敏感人群;尤其是只購買過一次的人群;

　　c.利潤商品少打折,，用于建立穩(wěn)固的回頭客體系，防止購買過2次及2次以上的回頭客流失;

　　d.對(duì)于不同的細(xì)分人群,，采用不同的和商品結(jié)合的策略,，挽回可能流失的客戶;

　　【女裝類目刺激案例】

　　對(duì)于11.11當(dāng)天購物滿299的新客戶，每隔一個(gè)月發(fā)感謝短信和優(yōu)惠卷,，沒有回來的客戶事隔一個(gè)月再次刺激的流程,，循環(huán)五次的流程。在其中每次發(fā)出優(yōu)惠卷10天之后,，我們做一次評(píng)估,。

　　【母嬰類目分層營銷案例】

　　一個(gè)新客戶組，根據(jù)購買類目和關(guān)心點(diǎn)不同,，再劃分為食品,、童裝、日用品,、耐用品等不同的細(xì)分客戶組,，然后針對(duì)每個(gè)客戶組做了感謝、優(yōu)惠卷和關(guān)懷三個(gè)連續(xù)的動(dòng)作,，完了一定時(shí)間(比如2天)之后,，在做一次評(píng)估;同時(shí)，再整體做一次評(píng)估(統(tǒng)一為感謝短信發(fā)送后30天)

　　我們需要注意,，數(shù)據(jù)分析和評(píng)估,，自然購買和刺激購買的對(duì)照只是太基礎(chǔ)的內(nèi)容。好的數(shù)據(jù)分析和評(píng)估一定要做多波段，在不同的時(shí)間周期點(diǎn)去看不同的評(píng)估效果,，通過評(píng)估效果的對(duì)照掌握客戶回來購買的規(guī)律,，這個(gè)很重要。

　　在發(fā)送用戶短信的時(shí)候,，由于用戶數(shù)量過多,，最好用賣家軟件進(jìn)行批量發(fā)送，這樣可以提高效率,。

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人