我們做電商的,，就是要把握每一個數(shù)據(jù)，花最少的成本獲取最大的回報(bào),，那么,，我們該怎么做電子商務(wù)呢，目標(biāo)就是要帶來更多的新客戶,、帶來品牌上的營銷,、留住更多的老客戶。二次營銷就是留住老客戶的好方法,，或許“二次營銷”更應(yīng)該叫“經(jīng)營客戶”,，實(shí)際上是對相同的客戶在不同時期、不同地點(diǎn)的不同需求的管理,。下面看單仁資訊為你做出的一些分享：

　　大多數(shù)賣家,，追求視角效果，不惜通過各種方式改變照片的真實(shí)效果,，成了虛假圖片,，無形中成了虛假宣傳，夸大了產(chǎn)品的功效,，在人的感官和影像上大做文章,，可以這么說，這樣做可以提高用戶的成交率,，但是這樣往往會造成用戶在心理上的落差,，很難對你的產(chǎn)品和你的店面有個很好的映像，這樣用戶很難再次選擇你,。因?yàn)樗�不再相信�?所以要做好二次營銷必須要有二次營銷的原則,。

　　二次營銷的原則

　　1、客戶忠誠度的基礎(chǔ)必須建立在客戶滿意度之上,，沒有客戶滿意度就沒有客戶忠誠度,，這是二次營銷必須建立的原則,。

　　2、每個店鋪的客戶群體都不一樣,，女裝,、化妝品、母嬰,，每個店鋪有每個店鋪的客戶群特征,，必須針對自己的客戶群體特征去做營銷，切忌一招鮮吃遍天,。

　　各個類目二次營銷流程解析

　　針對電子商務(wù)消費(fèi)特性,，我們應(yīng)有一個重要的條件就是要求公司有較強(qiáng)的CRM管理系統(tǒng)或者管理記錄能力。

　　要求店鋪有條件情況下建立詳細(xì)的客戶檔案：區(qū)域特征,、行為特征,、心里特征等，了解客戶需求的變化,。上次使用產(chǎn)品感官等一系列條件購物體驗(yàn),。

　　流程解析

　　1、通過客服聊天記錄,、客戶評價分析客戶利益點(diǎn)

　　營銷有效性的關(guān)鍵點(diǎn)是抓住客戶的需求即客戶的利益點(diǎn),。解決客戶利益點(diǎn)最好的辦法是看評價和聊天記錄，且不要依賴于簡單的文本挖掘軟件,。建議由運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的專人完成這件事情,，記錄下來客戶在評價和聊天記錄中提出的問題。并針對性的解決,。

　　這里我們以母嬰類目,、女裝類目、化妝品類目,、3C類目為例,，來說明具體如何操作。它們分別代表了垂直大類目,、時尚大類目,、快消品大類目、耐用品大類目,。

　　母嬰類目是一個垂直類目,，既包含食品這樣的快消品,，也包含童裝這樣的時尚類消費(fèi)品,，同時還有嬰兒床這樣的長周期耐用品。因此,，在這種復(fù)雜的商品構(gòu)成周期下,，不能簡單的用商品消耗周期,，客戶購買周期來制定營銷策略，而是先要搞清楚,，各個子類目下,，客戶關(guān)心的問題是什么，各種不同的客戶群體(新老客戶),，關(guān)心的問題是什么,。只有解決各種關(guān)心的問題，才能針對客戶的利益點(diǎn)入手去做營銷,。比如在母嬰是品類目,，客戶關(guān)注的更多是安全問題;而孕婦裝，客戶關(guān)注的更多是質(zhì)量問題,。

　　女裝類目是一個時尚類目,，客戶關(guān)心的更多是尺碼的問題，圖片是否符合描述的問題,，服裝質(zhì)量的問題,。這些問題都可以從客服聊天記錄和評價中找到。我們可以針對客戶提出的問題,，專門針對性的去做關(guān)懷,。

　　化妝品類目，客戶關(guān)心的更多是,，是不是真品,，是否有效，以及皮膚適用性等等問題,。

　　3C類目,，客戶關(guān)心的往往是售后、質(zhì)保的問題,。

　　只有針對這些客戶關(guān)心的問題去做優(yōu)化,，才能提高客戶滿意度，創(chuàng)造口碑傳播和二次營銷,。

　　2,、通過客戶利益點(diǎn)切入，針對不同的買家進(jìn)行分層營銷

　　(1)首先,，按照購買頻次切分客戶,，把12.12來的新客戶和12.12來的回頭客切分開;

　　(2)其次，對于新客戶和回頭客,，分別考慮一體化,、多波段的綜合二次數(shù)據(jù)營銷方案

　　a.感謝短信：對于新客戶感謝，且發(fā)放一些淘寶優(yōu)惠卷,，鼓勵他們在有好的體驗(yàn)的時候,，回來購買;對于回頭客感謝他們一貫以來的支持,，同時可以采取一些類似手機(jī)二維碼、轉(zhuǎn)發(fā)給朋友的優(yōu)惠卷等形式鼓勵他們帶來更多的新客戶;

　　b.釋疑：在感謝之后,，緊跟著的動作是關(guān)懷,，通過針對1分析出的買家的問題，對于采購不同類目的客戶普遍關(guān)心的問題,，制定出幾種類別的答疑和關(guān)懷方案,。比如購買奶粉、食品的買家往往最關(guān)心寶寶一天吃幾次,，怎么吃,，東西好不好;購買童裝的買家會關(guān)心衣服是否耐臟等問題;把這些方案分類，區(qū)分好,，通過EDM,，手機(jī)WAP、旺旺等形式,，跟著之前的短信,，對客戶進(jìn)行關(guān)懷;

　　c.跟蹤、數(shù)據(jù)分析和評估：

　　分析和評估的主要內(nèi)容有：刺激響應(yīng)率,、刺激響應(yīng)率和自然回購率的對照,、多種不同手段下刺激響應(yīng)率的平行對照、不同周期下的刺激響應(yīng)率自然回購率對照,、不同周期下的回購人群訂單分析(買了啥,，有啥關(guān)聯(lián)銷售的內(nèi)容)、特征分析(各種指標(biāo)的分布情況),、流量分析(通過哪個入口進(jìn)來的,，瀏覽路徑如何，各個點(diǎn)的轉(zhuǎn)化率如何)

　　3,、在商品的價格方面做調(diào)整

　　a.把商品劃分為引流商品,、利潤商品、邊緣商品和潛力商品,，其中引流商品是針對全類目,、全網(wǎng)客戶特點(diǎn)設(shè)計(jì);利潤商品是你想要固化的主力細(xì)分客戶群體的商品;邊緣商品是銷量不好，且關(guān)聯(lián)度,、老客戶黏性都很差的商品;潛力商品是有可能成長為利潤商品,、引流商品的商品。需要注意的是,，服裝等時尚類短周期消費(fèi)品,，從單品角度劃分引流商品和利潤商品的較難，更多的通過應(yīng)用場景搭配等形成套裝,，制造利潤商品矩陣;

　　b.引流商品和邊緣商品主要用于各種促銷活動(店鋪,、類目、淘寶),，并優(yōu)先通知流失客戶,，挽回其中的價格敏感人群;尤其是只購買過一次的人群;

　　c.利潤商品少打折，用于建立穩(wěn)固的回頭客體系,，防止購買過2次及2次以上的回頭客流失;

　　d.對于不同的細(xì)分人群,，采用不同的和商品結(jié)合的策略，挽回可能流失的客戶;

　　【女裝類目刺激案例】

　　對于11.11當(dāng)天購物滿299的新客戶,，每隔一個月發(fā)感謝短信和優(yōu)惠卷,，沒有回來的客戶事隔一個月再次刺激的流程，循環(huán)五次的流程,。在其中每次發(fā)出優(yōu)惠卷10天之后,，我們做一次評估。

　　【母嬰類目分層營銷案例】

　　一個新客戶組,，根據(jù)購買類目和關(guān)心點(diǎn)不同,，再劃分為食品、童裝,、日用品,、耐用品等不同的細(xì)分客戶組，然后針對每個客戶組做了感謝,、優(yōu)惠卷和關(guān)懷三個連續(xù)的動作,，完了一定時間(比如2天)之后，在做一次評估;同時,，再整體做一次評估(統(tǒng)一為感謝短信發(fā)送后30天)

　　我們需要注意,，數(shù)據(jù)分析和評估，自然購買和刺激購買的對照只是太基礎(chǔ)的內(nèi)容,。好的數(shù)據(jù)分析和評估一定要做多波段,，在不同的時間周期點(diǎn)去看不同的評估效果，通過評估效果的對照掌握客戶回來購買的規(guī)律,，這個很重要,。

　　在發(fā)送用戶短信的時候，由于用戶數(shù)量過多,，最好用賣家軟件進(jìn)行批量發(fā)送,，這樣可以提高效率。

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人