當今時代,，企業(yè)的競爭越來越激烈,，企業(yè)的生存,、發(fā)展的競爭壓力在不斷的增加,。企業(yè)要想發(fā)展就要獲得更多的資源,，而如果企業(yè)想成功就要能更有效的利用企業(yè)的資源,。經(jīng)銷商作為企業(yè)的重要外部資源,，已成為企業(yè)重點發(fā)展的領(lǐng)域,，眾多企業(yè)越來越重視經(jīng)銷商管理,，有一些甚至都導(dǎo)入了經(jīng)銷商管理軟件系統(tǒng),。

結(jié)合某企業(yè)集團（下稱：某企業(yè)）的自身情況，某企業(yè)擁有幾千家經(jīng)銷商,，經(jīng)銷商資源已經(jīng)成為了某企業(yè)最寶貴的資源,。但某企業(yè)的經(jīng)銷商遍布全國各地，經(jīng)銷商的大小規(guī)模各異,，情況也不盡相同,。經(jīng)過長期的市場歷練，與某企業(yè)合作良好的經(jīng)銷商約一千多家,，按照歷史的發(fā)運記錄以及回款的情況,，基本上符合二八原則，即：優(yōu)秀的經(jīng)銷商占總體經(jīng)銷商數(shù)量的20%左右,。

IBM總裁郭士納先生曾經(jīng)非常重視企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型,，其中很重要的一部分就是渠道的服務(wù)化。在他接手IBM的時候,，這家超大型企業(yè)因為機構(gòu)臃腫和孤立封閉的企業(yè)文化已經(jīng)變得步履蹣跚,，虧損高達160億美元,，正面臨著被拆分的危險，媒體將其描述為“一只腳已經(jīng)邁進了墳?zāi)埂�,。郭士納為IBM掌舵的9年間,，這家公司持續(xù)贏利，股價上漲了10倍,，成為全球最賺錢的公司之一,。有人評價，郭士納的兩個最突出的貢獻就是：一,、保持了IBM這頭企業(yè)巨象的完整,；二、讓IBM公司成功地從生產(chǎn)硬件轉(zhuǎn)為提供服務(wù),，成為世界上最大的一個不制造計算機的計算機公司,。

某企業(yè)也有過自己曾經(jīng)的輝煌，某品牌品牌在過去創(chuàng)造了中國日化業(yè)的奇跡,，某企業(yè)的發(fā)展曾經(jīng)在業(yè)界被譽為神話,，據(jù)稱，以前一段時間,，一些經(jīng)銷商爭先恐后做某品牌的代理,，甚至編出了一句話：“有某品牌，財神到”,。當初某企業(yè)憑借自己的努力打下了一片天地,。

但市場在悄然的變化，如果企業(yè)沒有持續(xù)的吸引力,，經(jīng)銷商群體就是一群最難管理的群體,。如果企業(yè)與經(jīng)銷商之間不能達成一種戰(zhàn)略同盟，不能為經(jīng)銷商提供更便捷,、透明,、準確、有效的信息及手段的話,，企業(yè)將失去與經(jīng)銷商的黏性,，那么經(jīng)銷商將更單純的變?yōu)槔�益�?qū)使性。

某企業(yè)近年來也有一系列的經(jīng)銷商關(guān)懷動作,，如：給經(jīng)銷商發(fā)筆記本電腦，組織經(jīng)銷商海外旅游等活動,�,？蛻絷P(guān)系得到了一定的維系，并且收到了一定的效果,。這也反映了某企業(yè)一直致力于經(jīng)銷商的管理,。雖然以上的活動都能取得一定的收效,，但是因為涉及的面不廣再加之持續(xù)性不強的特性，如何能更好的管理好經(jīng)銷商,，或者說更好得為經(jīng)銷商服務(wù)成為了某企業(yè)不得不面對的問題,。

有人說過，21世紀將是個服務(wù)的世紀,，越來越多企業(yè)把服務(wù)的重視程度提高到了前所未有的高度,，經(jīng)研究證明，服務(wù)不僅為企業(yè)改善客戶關(guān)系,，更能為企業(yè)挽留客戶,、創(chuàng)造直接效益。郭士納在他的著作《誰說大象不能跳舞,？》中提到：一次有效的溝通,，哪怕是一通電話，就有機會挽留一個非常重要的合作伙伴,。更何況一個經(jīng)銷商管理軟件呢,？

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