日志
FMCG行業(yè)如何利用CRM開展?fàn)I銷
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快速消費(fèi)品行業(yè)如何CRM開展?fàn)I銷
快速銷費(fèi)品行業(yè)營銷部門通常建立了龐大的營銷管理團(tuán)隊(duì)，在全國市場占有一席之地的快銷品企業(yè)往往建立了千人以上的營銷團(tuán)隊(duì),，通過營銷團(tuán)隊(duì)來管理數(shù)百家一級經(jīng)銷商,、數(shù)千家二級代理商,、數(shù)萬家 重點(diǎn)客戶以及數(shù)十萬家零售終端,。龐大的營銷體系,，不僅帶來了巨額的營銷費(fèi)用,，同時給企業(yè)帶來了繁雜的管理體系,，這些都增加了企業(yè)營銷管理的難度,。
對于快速消費(fèi)品的銷售主管來 說,，如何管理好渠道數(shù)據(jù)，如何管理銷售代表,，如何做好終端管理,，如何控制好費(fèi)用，如何管理好渠道，如何做好銷售預(yù)測管理等等,，都至關(guān)重要,，關(guān)系到企業(yè)的利益以及發(fā)展前景。處理妥善,，能使企業(yè)的發(fā)展更上一個臺階,，但若處理得不妥當(dāng)，則會引起無法預(yù)計(jì)的后果,。
以往,，行業(yè)內(nèi)一貫的做法基本是在每個月末進(jìn)行業(yè)績質(zhì)詢，要求每個區(qū)域經(jīng)理 >區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)當(dāng)期本區(qū)域經(jīng)營狀況,，并就問題講明自己看法,，然后進(jìn)行集中討論。當(dāng)然,，討論范圍僅限于各級主管所提供的數(shù)據(jù)資料,，實(shí)際是個匯報(bào)會議。而高層管理如何由過去的匯報(bào)指示會,，轉(zhuǎn)變?yōu)榉治�,、指�?dǎo)、調(diào)整策略的高效率經(jīng)營管理模式,？這就意味著必須對營銷工作模式發(fā)生徹底的改變,，CRM系統(tǒng)需求就提到議事日程上來。下面就探討一下CRM的整理解決方案,。
一,、訂單管理平臺，解決經(jīng)銷商的合同管理和協(xié)議管理,。
1,、任務(wù)管理：通過平臺來設(shè)定銷售任務(wù)管理。
2,、協(xié)議管理：管理一級經(jīng)銷商和二級代理商的年度協(xié)議,。
3、產(chǎn)品管理：利用系統(tǒng)來詳細(xì)管理產(chǎn)品信息,。
4,、價(jià)格管理：詳細(xì)的產(chǎn)品價(jià)格體系管理。
5,、訂單管理：結(jié)合企業(yè)管理制度來實(shí)現(xiàn)訂單申請及審批流程,。結(jié)合財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行信用額度的管控。
二,、快速消費(fèi)品行業(yè)為了提高對市場的掌控能力,，需要及時掌握渠道庫存數(shù)據(jù)、渠道銷量數(shù)據(jù)、終端銷量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù),，并以此來建立渠道數(shù)據(jù)分析模型,，渠道數(shù)據(jù)的采集和管理是如今絕大部分快速消費(fèi)品企業(yè)營銷部門最頭痛的問題。所以CRM系統(tǒng)在渠道管理流程設(shè)置渠道管理流程,，實(shí)現(xiàn)對快銷品企業(yè)所有渠道的信息和管理管理,。包括：
1、渠道數(shù)據(jù)采集：采用人工方式來導(dǎo)入渠道數(shù)據(jù),，或者采用技術(shù)手段來實(shí)現(xiàn)自動每天抓取渠道數(shù)據(jù),，可以幫助企業(yè)極大的提高工作效率，減少工作量,，增加渠道數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性,。
2、庫存數(shù)據(jù)采集：采集經(jīng)銷商和二級代理商的庫存數(shù)據(jù),，幫助企業(yè)分析渠道庫存,，從而幫助企業(yè)決策者做好渠道庫存分析和銷售預(yù)測規(guī)劃。
3,、競品數(shù)據(jù)采集：幫助企業(yè)收集競爭產(chǎn)品的數(shù)據(jù),，從而建立分析模型，給管理者提供決策分析依據(jù),。
4,、銷售代表數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：銷售代表的巡店數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析。
5,、終端數(shù)據(jù)采集：終端銷量數(shù)據(jù),，終端存貨數(shù)據(jù)，終端進(jìn)貨數(shù)據(jù),。
三,、渠道管理流程，實(shí)現(xiàn)對快速消費(fèi)品企業(yè)所有渠道的信息和管理管理,。
1,、經(jīng)銷商管理：建立詳細(xì)的經(jīng)銷商信息資料和對應(yīng)的聯(lián)系人信息資料，并詳細(xì)記錄歷史所有溝通信息和訂單信息,。
2重點(diǎn)客戶管理：建立詳細(xì)的 KA/連鎖信息資料和聯(lián)系人信息資料,，并詳細(xì)記錄歷史所有溝通記錄。
3,、終端管理：根據(jù)需要將終端分類并記錄相關(guān)信息。
4,、360度的客戶信息管理： 通過系統(tǒng)可以全方位查詢和客戶相關(guān)的所有信息,。
四、銷售代表管理平臺，實(shí)現(xiàn)對銷售代表的銷售行為管理,，從而提高管理管理體系的執(zhí)行力,。
1、人員資料管理：詳細(xì)記錄營銷體系所有人員的資料信息,。
2,、周計(jì)劃和周總結(jié)管理：銷售代表每周進(jìn)行周計(jì)劃和周總結(jié)的管理。
3,、銷售任務(wù)管理：設(shè)定銷售代表的銷售任務(wù),，便于結(jié)合渠道數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售達(dá)成率分析。
4,、知識管理：建立營銷知識庫,，幫助營銷人員提高管理能力。
五,、費(fèi)用管理平臺,，實(shí)現(xiàn)對營銷體系的費(fèi)用管理，提高投入產(chǎn)出比,。
1,、預(yù)算管理：系統(tǒng)提供全面的預(yù)算管理，并分解到組織和個人,。
2,、市場活動管理：全面的市場活動管理，從申請到計(jì)劃任務(wù)分配,，到活動推行監(jiān)控,，到活動執(zhí)行和結(jié)案管理，全流程管理,。
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