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FMCG行業(yè)如何利用CRM開展營銷
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快速消費品行業(yè)如何CRM開展營銷
快速銷費品行業(yè)營銷部門通常建立了龐大的營銷管理團隊，在全國市場占有一席之地的快銷品企業(yè)往往建立了千人以上的營銷團隊,，通過營銷團隊來管理數(shù)百家一級經(jīng)銷商,、數(shù)千家二級代理商、數(shù)萬家 重點客戶以及數(shù)十萬家零售終端,。龐大的營銷體系,，不僅帶來了巨額的營銷費用，同時給企業(yè)帶來了繁雜的管理體系,，這些都增加了企業(yè)營銷管理的難度,。
對于快速消費品的銷售主管來 說，如何管理好渠道數(shù)據(jù),，如何管理銷售代表,，如何做好終端管理，如何控制好費用,，如何管理好渠道,，如何做好銷售預測管理等等，都至關(guān)重要,，關(guān)系到企業(yè)的利益以及發(fā)展前景,。處理妥善，能使企業(yè)的發(fā)展更上一個臺階,，但若處理得不妥當,，則會引起無法預計的后果。
以往,，行業(yè)內(nèi)一貫的做法基本是在每個月末進行業(yè)績質(zhì)詢,，要求每個區(qū)域經(jīng)理 >區(qū)域經(jīng)理匯報當期本區(qū)域經(jīng)營狀況，并就問題講明自己看法,，然后進行集中討論,。當然，討論范圍僅限于各級主管所提供的數(shù)據(jù)資料,，實際是個匯報會議,。而高層管理如何由過去的匯報指示會，轉(zhuǎn)變?yōu)榉治�,、指導,、調(diào)整策略的高效率經(jīng)營管理模式？這就意味著必須對營銷工作模式發(fā)生徹底的改變,，CRM系統(tǒng)需求就提到議事日程上來,。下面就探討一下CRM的整理解決方案,。
一、訂單管理平臺,，解決經(jīng)銷商的合同管理和協(xié)議管理,。
1、任務管理：通過平臺來設定銷售任務管理,。
2,、協(xié)議管理：管理一級經(jīng)銷商和二級代理商的年度協(xié)議。
3,、產(chǎn)品管理：利用系統(tǒng)來詳細管理產(chǎn)品信息,。
4、價格管理：詳細的產(chǎn)品價格體系管理,。
5,、訂單管理：結(jié)合企業(yè)管理制度來實現(xiàn)訂單申請及審批流程。結(jié)合財務數(shù)據(jù)進行信用額度的管控,。
二,、快速消費品行業(yè)為了提高對市場的掌控能力，需要及時掌握渠道庫存數(shù)據(jù),、渠道銷量數(shù)據(jù),、終端銷量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù)，并以此來建立渠道數(shù)據(jù)分析模型,，渠道數(shù)據(jù)的采集和管理是如今絕大部分快速消費品企業(yè)營銷部門最頭痛的問題,。所以CRM系統(tǒng)在渠道管理流程設置渠道管理流程，實現(xiàn)對快銷品企業(yè)所有渠道的信息和管理管理,。包括：
1,、渠道數(shù)據(jù)采集：采用人工方式來導入渠道數(shù)據(jù)，或者采用技術(shù)手段來實現(xiàn)自動每天抓取渠道數(shù)據(jù),，可以幫助企業(yè)極大的提高工作效率,，減少工作量，增加渠道數(shù)據(jù)的準確性,。
2,、庫存數(shù)據(jù)采集：采集經(jīng)銷商和二級代理商的庫存數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)分析渠道庫存,，從而幫助企業(yè)決策者做好渠道庫存分析和銷售預測規(guī)劃,。
3、競品數(shù)據(jù)采集：幫助企業(yè)收集競爭產(chǎn)品的數(shù)據(jù),，從而建立分析模型,，給管理者提供決策分析依據(jù)。
4,、銷售代表數(shù)據(jù)統(tǒng)計：銷售代表的巡店數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析,。
5,、終端數(shù)據(jù)采集：終端銷量數(shù)據(jù)，終端存貨數(shù)據(jù),，終端進貨數(shù)據(jù),。
三,、渠道管理流程,，實現(xiàn)對快速消費品企業(yè)所有渠道的信息和管理管理。
1,、經(jīng)銷商管理：建立詳細的經(jīng)銷商信息資料和對應的聯(lián)系人信息資料,，并詳細記錄歷史所有溝通信息和訂單信息。
2重點客戶管理：建立詳細的 KA/連鎖信息資料和聯(lián)系人信息資料,，并詳細記錄歷史所有溝通記錄,。
3、終端管理：根據(jù)需要將終端分類并記錄相關(guān)信息,。
4,、360度的客戶信息管理： 通過系統(tǒng)可以全方位查詢和客戶相關(guān)的所有信息。
四,、銷售代表管理平臺,，實現(xiàn)對銷售代表的銷售行為管理，從而提高管理管理體系的執(zhí)行力,。
1,、人員資料管理：詳細記錄營銷體系所有人員的資料信息。
2,、周計劃和周總結(jié)管理：銷售代表每周進行周計劃和周總結(jié)的管理,。
3、銷售任務管理：設定銷售代表的銷售任務,，便于結(jié)合渠道數(shù)據(jù)進行銷售達成率分析,。
4、知識管理：建立營銷知識庫,，幫助營銷人員提高管理能力,。
五、費用管理平臺,，實現(xiàn)對營銷體系的費用管理,，提高投入產(chǎn)出比。
1,、預算管理：系統(tǒng)提供全面的預算管理,，并分解到組織和個人。
2,、市場活動管理：全面的市場活動管理,，從申請到計劃任務分配,，到活動推行監(jiān)控，到活動執(zhí)行和結(jié)案管理,，全流程管理,。
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