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快速消費品經(jīng)銷商成功營銷的三個標(biāo)準(zhǔn)
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對于快速消費品經(jīng)銷商來說,，隨著產(chǎn)品利潤逐漸攤薄,，廠家的要求越來越高，要銷量，還要現(xiàn)款,，還得控制退貨率,，這在前幾年是不可想象的事情,，可現(xiàn)在已漸成行業(yè)風(fēng)氣,，經(jīng)營風(fēng)險日高，生意越做越不賺錢,，許多經(jīng)銷商一年不如一年,，頗感無奈。 那么,，對于快速消費品經(jīng)銷商前途在何方,，路如何走呢？
經(jīng)銷商是聯(lián)接廠家與終端的重要節(jié)點,，上聯(lián)廠家,，下通終端,。通過廠家,，經(jīng)銷商可以獲得適合本區(qū)域市場、有利潤空間及推廣前景的產(chǎn)品,。根據(jù)產(chǎn)品,，選擇適合當(dāng)?shù)劁N售的零售終端。如果將合適的產(chǎn)品放到適當(dāng)?shù)那乐�,，形成產(chǎn)品通路暢通,，就會形成一個“三贏"的局面。因此,，經(jīng)銷商想成就自己的命運,，建設(shè)一個有效運轉(zhuǎn)、暢通無阻的營銷出路至關(guān)重要,。
那么,，快速消費品經(jīng)銷商如何建立有效的營銷出路呢？
一,、營銷廠家,，占據(jù)一個好的起點是基礎(chǔ)。
良好的廠商關(guān)系是銷售的基本保證,，雙方都應(yīng)該意識到二者是一個利益共同體,。對于廠家來說，經(jīng)銷商是第一客戶,，其渠道網(wǎng)絡(luò)就是第一市場,，往往對其寄予厚望,，一般不愿撤換。良好的廠商關(guān)系重點在于經(jīng)銷商的態(tài)度,，如果經(jīng)銷商只是關(guān)注廠家某幾個產(chǎn)品能給自己帶來短期的利潤,，那么這種關(guān)系不會持久良好發(fā)展。
有眼光的經(jīng)銷商不會隨便接產(chǎn)品,，而是接廠家,，看重這個廠家的發(fā)展前景，自己可以通過借助廠家資源發(fā)展壯大,。有實力的廠家對忠誠度較高的經(jīng)銷商往往不遺余力助其發(fā)展,，通過不斷壯大的經(jīng)銷商實現(xiàn)產(chǎn)品市場占有率的提高，在當(dāng)?shù)刈龀蓞^(qū)域強勢品牌,。
良好的廠商關(guān)系是相互支撐,、利益共享的雙贏關(guān)系，這種關(guān)系建立的基礎(chǔ)就是發(fā)展勢頭強勁的廠家和有眼光及強烈成功欲望的商家,。
二,、營銷渠道，掌控一個好市場是動力,。
大多數(shù)快速消費品產(chǎn)品廠家在重點市場均已做到縣級,，對快速消費品產(chǎn)品經(jīng)銷商來說，下游渠道中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的銷售網(wǎng)點業(yè)已經(jīng)不可忽略,。
1,、根據(jù)當(dāng)?shù)叵M結(jié)構(gòu)及自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)確定在哪些終端布點。
布點可考慮兩個方面的問題：
�,、佼�(dāng)?shù)叵M群體經(jīng)濟(jì)承受能力或消費水平,，這直接關(guān)系到產(chǎn)品價格策略的制定與實施；
�,、诮煌顩r：隨著營銷渠道物流功能的強化,，從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，交通不能成為制約因素,。另外,，在一些區(qū)域較大型零售商的存在，他們一般與廠家直接合作,，有實力的經(jīng)銷商可通過整合綜合資源與之合作,，如人脈、地緣優(yōu)勢等,。
2,、零售商的選擇。
選定零售商時,，應(yīng)對其進(jìn)行一段時間的考察,。主要涉及到以下幾個方面：
�,、� 資金規(guī)模或財務(wù)實力,，可選擇有一定實力（實力不是最強比較容易控制）,、正處于上升期的零售商，他們往往需要一些新的產(chǎn)品來增加新的利潤點,；
�,、� 銷售能力：主要從其歷史銷售業(yè)績來考察，如其在近幾年銷售業(yè)績穩(wěn)步上升,，則說明正處于良性發(fā)展時期,，對于新產(chǎn)品會有較強的經(jīng)濟(jì)實力和較高的熱情。
�,、� 現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：看其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)跟當(dāng)?shù)厥袌鍪欠裎呛�,，新產(chǎn)品的加入會有多大的空間，是否經(jīng)營著競品等,；
�,、� 個人聲譽：良好的社會形象及信用；
�,、� 個人素質(zhì)：個人的文化層次,、銷售技巧、工作態(tài)度,、業(yè)務(wù)能力（對產(chǎn)品的了解及植保知識）等對產(chǎn)品的推廣和銷售有著相當(dāng)程度的影響,。
經(jīng)過這兩步，就初步完成了一個縣級快速消費品經(jīng)銷商渠道網(wǎng)絡(luò)的建立,，對于地市級經(jīng)商，這兩步也是適用的,。
三,、市場服務(wù)，生命之樹常青是根本
1,、針對廠家：經(jīng)銷商對于上游渠道的維護(hù)重心就在于與廠家形成共進(jìn)共榮的利益聯(lián)合體,，可通過借助廠家資源，如管理,、培訓(xùn),、財務(wù)、技術(shù)服務(wù)等等,，努力提升自己,，與廠家同步做大，形成緊密型的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,。
2,、針對下游網(wǎng)絡(luò)：下游渠道網(wǎng)絡(luò)由于構(gòu)成較復(fù)雜,，需要更為精心地維護(hù)與管理。在日常工作中,，要注意以下重點：
�,、賹η缹嵭袑I(yè)化管理：不同類型的產(chǎn)品，可能有不同的渠道,。因此,，經(jīng)銷商應(yīng)對現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行梳理，可根據(jù)終端性質(zhì)（商超,、美容理發(fā),、專業(yè)會所）進(jìn)行分類的專業(yè)化管理，形成渠道的專業(yè)優(yōu)勢,，以消除渠道流通中的技術(shù)阻礙,。
②積極維護(hù)市場秩序：防止竄貨,、擅自跌價等惡性競爭形為,，協(xié)調(diào)平衡渠道成員之間的利益關(guān)系，減少渠道網(wǎng)絡(luò)的波動,。
�,、劢柚鷱S家資源，培訓(xùn)下游渠道成員,，形成觀念的激烈碰撞,，有效牽制其思維，提高整個下游渠道的向心力,。
�,、軈f(xié)助零售商進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣，在終端廣告,、銷售策略及技術(shù)服務(wù)上給予支持,，形成自上而下的技術(shù)營銷優(yōu)勢，豎立強勢地位,，讓零售商形成依賴,。若自身能力不足，可借助廠家資源,。
�,、葜贫ê侠淼匿N售政策，實行利益拉動,。商以利為驅(qū),，合理的利潤空間是雙方合作的前題�,？筛鶕�(jù)整個區(qū)域市場特點實行多種形式的利益分配,，如積分返點,，有獎促銷、不定期特殊獎勵（合作年限獎勵,、陳列獎勵,、市場規(guī)范獎勵等）等等。
�,、藿⒘闶凵虃�人詳細(xì)檔案,，包括其店址、店面陳設(shè)特點,、人員素質(zhì)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、個人及家人信息（如生日、婚慶日,、子女升學(xué)等）等,，從業(yè)務(wù)及情感兩方面實現(xiàn)有針對性的個性化服務(wù)。
�,、呒皶r調(diào)整渠道,。渠道建成后不是一成不變的，應(yīng)根據(jù)自身的發(fā)展特點及渠道成員的表現(xiàn)對渠道進(jìn)行適時的調(diào)整,，以保證整個渠道的健康和符合自身發(fā)展的需要,。
在當(dāng)今市場競爭如此慘烈情況下，好的渠道資源是非常有限的,，也必將成為競爭對手爭奪的對象,，誰掌握了這些資源，誰就擁有對市場的支配和主動權(quán),。只有深諳渠道營銷規(guī)律并能比競爭對手先行一步,，才能最終掌控渠道，決勝市場,。
