對于快速消費品（FMCG）企業(yè)來講，終端（也稱網(wǎng)點、門店）營銷至關重要,，促銷活動又是終端營銷中的重中之重。組織好促銷活動可以實現(xiàn)事半功倍的效果。

    顯而易見,，如何組織,、管理促銷活動對于快速消費品企業(yè)來講是經(jīng)常遇到的并非常有趣的話題。而促銷活動一般來講都是廠商跟經(jīng)銷商一起配合展開的,，廠商來出費用,、資源，經(jīng)銷商來做具體的執(zhí)行,。

    許多經(jīng)銷商費盡心思想尋找更有新意的促銷方式,，以期許高額的回報。但實際上,，在快速消費品市場的終端營銷實踐中,，許多常規(guī)性的促銷還是十分管用的，關鍵在于促銷管理的科學和到位與否,，系統(tǒng)和有效與否,。

    但凡花點心思去了解一下，大家就可以看到例如“可口可樂”,、“百事可樂”等知名企業(yè),，基本上都是重復著相似的促銷活動，只是促銷的主題隨著時代,、文化,、時尚潮流的變化而變化，而是消費者總是樂于參與,。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動更加活躍,，品牌內(nèi)涵也因為促銷而更加豐富。這就是科學,、嚴密的促銷管理所產(chǎn)生的效應,。

快速消費品的命脈在于市場的終端,，面對大量品牌擠占貨架的局面，作為快速消費品企業(yè)及區(qū)域經(jīng)銷商,，該如何作好促銷推廣活動的策劃,、組織、執(zhí)行呢,？

銷路通針對快速消費品行業(yè)的多年研究,，認為快速消費品企業(yè)要做好終端促銷活動，需要做到促銷活動的事前,、事中及事后管理,。讓管理滲透到促銷活動的全過程。另外促銷活動也應遵循PDCA原則,。具體為如下幾方面：

事前管理

     （一）促銷活動前期規(guī)劃準備工作

首先,，注意抓好促銷方案的策劃、設計環(huán)節(jié),，促銷方案是促銷活動實施和行動的指導,。促銷方案的好壞直接關系到活動的成敗。在實施促銷活動之前應對方案進行策劃,、設計,、審定和及時修正。主要包括促銷活動的執(zhí)行方式,、人員組織安排、執(zhí)行時間,、執(zhí)行場所,、活動需要的資源或設備等；促銷方案的定位,、目標消費者,、活動執(zhí)行時間是否合乎促銷目標；促銷活動對競爭者是否有競爭力,，是否適應市場前景,；是否適合自身品牌的發(fā)展，是否對市場帶來積極的影響等等,；

    （二）促銷活動方案的審核

促銷方案包含的眾多信息都涉及到企業(yè)投入大量人力,、物力、財力,。對于企業(yè)來講,，促銷方案是否安排合理就是絕對它是否能通過審核。促銷方案的審核要盡量做到科學,、理性,、公平等原則,，讓良好的促銷方案得到充分的資源，讓欠佳的方案能在審核的過程中得到修正或予以否決,。

（三）資源的準備與人員的職責范圍

促銷活動要作好資源與人員的組織安排：結(jié)合活動方案,，決定促銷活動參與的人員，確定廣告,、宣傳品的準備和布置工作,，促銷貨物的準備，時間安排等,。把握促銷時機,，對促銷時間進行細分，做到促銷時間合理把握,。另外,，要明確促銷經(jīng)理（主管）、促銷員各自權責范圍,；明確信息收集流程與工作權責,。

    事中管理

（四）作好促銷活動中的組織、執(zhí)行工作

促銷活動的組織與執(zhí)行的好壞,，是促銷活動效果好壞的重要保障,。促銷經(jīng)理要對促銷活動方案進行深刻理解與演練。認真落實促銷活動的各項要求與執(zhí)行步驟,。與企業(yè),、經(jīng)銷商及終端賣場建立緊密溝通，使三方資源都能為促銷活動的有效進行而提供良好環(huán)境,。

（五）認真做好促銷活動的監(jiān)督和管理工作

促銷活動全程進行監(jiān)督和管理的過程,，其中監(jiān)督工作主要包含以下內(nèi)容：計劃方案執(zhí)行情況、人員執(zhí)行情況,、物資控制情況,、實施中的不良傾向。

如果發(fā)現(xiàn)實施中同計劃方案有偏差,、或方案同實施有較大誤差,，區(qū)域經(jīng)理（主管）就必須立即進行促銷活動的調(diào)整，以改進促銷方式,、方法,，必要時甚至可以終止促銷活動。

    事后管理

    （六）促銷活動結(jié)束后,，認真作好活動的分析,、評估和總結(jié)工作

促銷活動的分析、評估,、對促銷活動銷售量,、銷售額進行統(tǒng)計和匯總,、對促銷人員的業(yè)績進行評估和獎罰、歸納促銷活動成功的經(jīng)驗或失敗的教訓,、提出改進措施,。許多企業(yè)只對部分活動進行分析評估（反饋），例如只對失敗的活動,，這是片面并且遠遠不夠的,；企業(yè)應對成功及失敗的活動都進行反饋、評估及分析,，讓成功的經(jīng)驗能更加推廣,，讓失敗的教訓也能產(chǎn)生其作用。對之后的活動展開提供更加良好的知識庫,。

《活動執(zhí)行情況反饋表》應與活動計劃及方案申報緊密結(jié)合在一起,，分析活動成功及失敗的原因更加有理有據(jù)。并且對該次促銷活動的投資回報率及對于客戶過往活動的執(zhí)行情況進行備案,，作為以后審批的決策依據(jù),，對未來此類活動產(chǎn)生指導意義。

原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/466.html